跨界合作出新招，这家保健酒企业要这样聚合超6000位潜在客户｜实战
文｜华夏酒报/中国酒业新闻网记者 苗倩
当今，企业之间竞争十分激烈，原材料不断上涨，成本一直在增加、利润下降。有的区域小酒厂面临着资金链断裂、融资困难、渠道萎缩、员工工资发不出等种种困境，已经是“资不抵债”的状态。
面对眼前的危机，区域酒企跳出局限的小圈子，依靠跨界思维、跨界合作，打破传统商业模式的圈囿，开辟出一片属于自己的新天地。
跨界合作祭出新招
A保健酒厂在某市的销售一直不温不火，尽管不断打出暑期旅游招募令、加强在社交媒体上的宣传等“招数”，但这些举措对产品动销的实质性推动并不强劲。
如何让销售落地？如何才能挖掘客户感兴趣的利益点？怎样才能让客户主动说出自己的需求呢？那就是要打开客户的心锁。美国著名的职业培训师史蒂文·布朗就指出，要了解客户最在意什么，清楚了这一点就具备了良好沟通的开端，那么，客户的意愿就在销售人员的“把握”之中，这就给销售人员提供了一把与客户有效沟通的“钥匙”。
在消费者需求多元化和消费升级的大背景下，A保健酒厂把注意力放在了“客户需求”这个根本上。如今，成长于“孤独消费”和“懒人经济”环境下的80、90后乃至00后消费者，业已成长为消费主力，要追随他们的消费节奏和消费方式，就需要“抱团取暖”，依靠“打包”的方式，把酒卖出去。
为此，A保健酒企特别与该市的企业联谊会加强了联系，先后与20多家本地响当当的品牌企业建立了密切联系，并为合作企业赠送了一定数量的招待用酒。月初，A保健酒厂特别邀请了企业的销售总监等，汇集到企业开了一场大家畅所欲言的“圆桌会议”。来自保险行业、酒店餐饮、保健产品等行业的销售经理言简意赅地介绍了公司旗下的“旗舰产品”。会上，不少厂家代表坦言，有些产品不好卖了，单打独斗的商业模式越来越不适应市场变化了，不如大家互相合作，把别家的产品与自己的产品“打包”，形成合力，拉动销售。
不同产品适合不同消费需求的客户，客户需要的产品分门别类，有旅游、健康、餐饮等等需求，A保健酒厂顺势提出，公司专门拿出了一款定位中高端的酒，与与会企业进行合作，A酒企给出了这样的优惠政策——按照市场价4折的价格给合作企业供货，要求合作企业给予自己按市场价5折的优惠。据悉，保险代理公司本身就可以拿到40%～50%的提成，旅游公司主要是赚后续服务的钱，酒店老板觉得，现在生意不好做了，房间空着也是空着……
具体谈下来，就形成了这样的“共享”合作模式。诸如，连锁餐饮店只要充值2千元，就可以获赠价值500元的A品牌保健酒；购买保险的客户，也可以获赠一定数量的酒。客户在购买某一项产品的同时，又多了一份附加价值，自然会吸引销售者购买。而假定消费者购买1千元的保健酒，又可获赠一定数额的其他产品的代金券，例如，客户可以选择200块钱的洗车券或是200块钱的餐饮代金券，或是等额价值的其他产品或服务的代金券。
通过这种方式，实现客户共享、利益共享。A保健酒厂整合了20家企业，每家客户如果拿出300家做资源共享、打包销售，那么，A公司就拥有了6000家新客户。
另外，A保健酒厂还与同城的美团外卖进行合作，在配餐时会推荐用户相应的酒款，这种足不出户的配送方式能够很大程度上迎合年轻消费群体的需求，也在一定程度上推动了A保健酒的动销。
发力礼品酒
随着中秋、国庆等节假日一波波地袭来，作为礼品酒销售的高峰期，A保健酒厂自然不能错过这个良机。尽管严控公务消费，政商务消费的力度大不如前，但是，中国作为礼仪之邦，大家进行礼尚往来还是十分频繁的。与日常的聚饮消费不同，礼品销售市场的购买方与实际消费方也是不同的。
如何紧扣礼品酒消费方的心呢？A保健酒厂特别推出了一份节前市场调查问卷，问卷显示，由于不少家庭的男主人忙于应酬、工作，实际情况是，不少家庭的礼品采购由家里的女主人在实际操作。那么，问题来了，如何打动这些“实际购买者”——女性消费者，给她们一个购买的理由？
由于当地有几家品牌知名度较高的白酒企业，A保健酒厂想要在短时间内脱颖而出并非易事。如今，女性消费者越来越关注产品的绿色、健康等环保特质，A保健酒厂在宣传中特别指明了配伍原料产自新疆、甘肃等地，酿酒用水来自无污染的水源地，并特别设计了“月饼+酒”“茶+酒”的礼盒爆款，既给消费者提供了言简意赅的信息提要，也让收礼方能够感受到送礼者的一番心意。
A保健酒厂不仅加大了在商超等门店的推广力度，还专门推出了转发微信集赞送小酒版的活动及纪念小酒杯的活动，吸引了众多消费者参与其中，推动了产品宣传和推广力度。
如今，酒类消费已经远远不是满足大家的聚饮消费那么简单，还承载着功能性消费和价值性消费等多元化属性。客户在购买酒后，要获得一定的满足感和舒适的购物体验，也就是说，越来越多的消费者不再简单地关注产品的使用价值，而是关注产品的服务如何、消费体验等众多附加价值上，这就要求厂商不断调整营销策划和营销手法，从购物舒适度、商品实用性等方面做足文章。