爆火！需求同比增长330%，月入10万元的工作，只需研究吃喝玩乐

2023年，定制游再度爆火，单多人少，供不应求。

在携程平台，截至十月底，今年定制需求单同比增长330%，较2019年同期也增长30%。

其中，境内定制需求大幅反弹，订单同比增长270%，反超2019年60%。核心的目的地如北京同比大增8倍，陕西、江苏、上海等地同比增长超4倍。

境外需求也逐步恢复，订单同比去年增长42倍，较疫情前恢复至8成左右。中国港澳、马尔代夫、新西兰、塞尔维亚、加拿大等20多个核心区域已超过2019年同期水平。

当下，旅客对于定制游的整体需求达到了历史峰值，行业对于定制师的需求同样如此。定制游企业纷纷加码，扩大规模。携程也于今年9月联合1500家从事定制游服务的供应商，对外发布“旅行定制师招募计划”，覆盖20个省份、32个城市，共招募上万个岗位。该计划将在2024年继续发力。

定制师只要有手机和电脑就可以和客户沟通。同时，这是一份多劳多得的职业，愿意付出就可能有收获。除了对接客户，这项工作平时主要任务就是研究目的地的吃喝玩乐和交通信息。

行业统计显示，头部定制师在旺季单月收入可达10万元。在国内，旺季月收入3万至5万元的定制师为数不少。

从平均数看，以旅游大省云南省为例，昆明旅行定制师平均月薪超过万元、丽江则在8000元左右。刚入行的新人通过一两年的职场训练，就有望在技能和个人收益上获得明显提升。

相比应届毕业生平均招聘月薪，旅行定制师富有吸引力的收入，且工作内容又是研究吃喝玩乐，似乎是一个不错的就业选择。

但真的每个人都适合成为旅行定制师吗？成立一个定制游公司就一定赚钱吗？或许并不一定。

会玩会计划，更要热情细心有耐心

2022年12月，看到旅游市场的各项限制措施逐步取消、出境游陆续开放、旅游行业订单逐渐增多，王蒙蒙觉得，行业寒冬应该真的结束了。

她给前公司领导打电话，希望回去。这是一家主打苏浙沪定制游的公司。之所以是“前公司”，是因为彼时的王蒙蒙正在一家网红孵化机构（MCN）从事商务工作。

“疫情刚开始的时候，大家都觉得是暂时的，趁着休息‘充电’，研究目的地的新玩法。后来大家发现这是一场持久战，许多人被迫暂时离开。”王蒙蒙说。

但王蒙蒙太喜欢旅游行业了，大学选专业时就在涉外英文、财务会计、旅游管理中挑选了旅游管理。她喜欢自己做攻略、做计划。平时空闲了，她也总是在出游的路上，甚至每年还要抽出时间，找一个地方旅居半个月。

王蒙蒙自己就非常喜欢做好攻略然后出去旅行。

2017年，王蒙蒙大学毕业，她的第一份工作就是旅行定制师。当时定制游还是新事物，各方面规则还在探索，但王蒙蒙相信自己的选择是正确的，因为这份工作非常契合自己——她本身就是个爱玩、会玩、又喜欢计划的人，而且性格也比较活泼，擅长与人沟通。

回到2022年年底，即便在MCN做得不错，但察觉到旅游业真的“解冻”了，她第一时间选择重返定制师岗位。

“定制师是一份有弹性的工作，付出多，回报就高，不像做导游，现在苏浙沪平均大概500元一天，即便30天全有活，工资的上限就是1.5万元。2017年我刚做定制师时，每月工资没导游高，但熟练后收入就能超过旅游行业平均水平。”王蒙蒙说。

不过，王蒙蒙表示，同学中选择成为旅行定制师的很少。一方面是因为这个职业比较新，另一方面，大部分人其实并不喜欢研究攻略和计划，许多人更喜欢走到哪玩到哪，不希望提前把当地了解透，偏向于旅行中处处有惊喜的感觉。

2018和2019年，王蒙蒙都是团队里的销冠。2023年，她又一次成为销冠，今年个人业绩已经超千万元。

“今年需求真的爆发了，我们公司苏浙沪定制游订单量较2019年已经翻倍。旺季时，我工作12小时以上是常态，下班后也在和客户对接，修改定制游方案。”王蒙蒙说：“其实我也可以少接一些订单，这样每天工作的强度和时长就会下降，但我未婚，无须忙家里的事，想趁年轻多拼搏下。”

工作中的王蒙蒙。

当然，并非每个人都能像王蒙蒙一样承接大量订单。如果是新人，往往手上有2至3个订单就会手忙脚乱。

销冠必备的素养中，方案设计的熟练度和快速了解客户需求的能力是一方面——行业数据显示，定制师平均提供6次方案才会被客户采纳。但王蒙蒙提供3至5次方案就能打动客户。

另一方面，全方位服务好旅客，让客户满意则更为重要，而这就要求定制师热情、细心，有耐心和责任心。

旅客会有时和定制师分享他们行中的照片。

“每个旅客的想法都不同，首先必须了解清楚他们的需求。行前定制师要制定好方案、安排好地接和各项细节；行中定制师也要每天提醒旅客天气情况、了解旅客玩得如何、是否需要帮忙；行后还要回访，看看自己哪里可以做得更好。”王蒙蒙告诉记者，一旦客户满意，会成为回头客，还会推荐给朋友。如今，她工作微信里的客户数已经超过7000个。

当然，与形形色色的人打交道，有时定制师也会受一些委屈，甚至被误解。随时调节好自己的心态也是必备技能。

用证书和AI机器人保证服务质量

说白了，定制游拼的其实是服务。然而，在2015年定制游第一波热潮出现的时候，别说企业，连旅客都不知道定制游是什么，他们根本不在意舒适度和体验，只是一味希望进行低价旅行。

“2015年各大旅游平台就开始投入定制游，遗憾的是这波热潮以大量公司的亏损而告终。当时定制游没有较好的产业背景和经济条件作为支撑。” 中国社会科学院财经战略研究院教授、研究员魏翔曾这样总结。

2017年，定制游再次成为行业热词。当时，部分旅客的旅游消费已经足够支撑定制游发展了，但一些追逐风口的创业企业在融到资金后，只会烧钱招揽用户，没有真正把产品和服务做起来，最后还是折戟沙场。

也是在那一年，大平台开始探索行业规范。携程正式将定制师确立为新工种，并开创了定制师学院，还要求所有定制师必须通过学院的考试，只有拿到合格证书，才能在携程定制游板块上岗接单。

“我们会先接受为期一个月的培训，然后考证分为笔试和面试。笔试专业题主要涉及业务能力、服务态度等，面试则包含方案制作等实战模拟。一般只要认真准备了，就不会觉得考证特别难。”一位定制师告诉记者。

携程定制业务总经理王海涛介绍，证书是保障服务质量的第一道关。现在培训体系越来越成熟，新手通过一个月的培训能够上手，对旅游目的地的知识有基本了解，也知道定制师需要具备哪些素质。但想要成为一个优秀的定制师，他们还要在实践中不断积累，对于目的地的新玩法也要自己不断去实地考察。

“一些进阶的内容，供应商会自己培训。许多供应商都有老手带新人的机制，同时，定制师本身是否上进也很关键。”王海涛说。

除了第一道关，携程也利用AI技术来保障服务质量，比如微信群聊机器人和最近才流行的AI大模型。

“AI机器人主要是在定制师和客户的微信群里监控供应商服务的质量，而AI大模型则用来快速寻找资料，以及解答客户的一些问题等。”王海涛说：“比如客户有的问题触及了定制师的知识盲区，他可以问团队里更了解的人，也可以请AI大模型帮忙，当然事后定制师应该补上知识盲区。”

由于旅客消费水平提升，叠加大平台一系列规范化的努力，2017年至2019年，国内定制游市场保持了高速发展的态势。

光携程定制游供应商旗下的旅行定制师就从2017年的1000人增长至2018年的3000人，并且到了2019年，人数又翻了一倍，超过6000人。

今年旅游业迎回春天，定制游复苏的势头也远超其他传统旅游板块。

未来会如何？

业内人士认为，随着人们对旅行体验的要求越来越高，越来越多的人选择定制游出行是大势所趋。

而疫情加速了这种趋势，消费者更注重私密性、安全性、舒适性，希望避开人群进行深度游。

这些变化的结果是旅行需求不断细分，一方面跟团游产品在更新换代，另一方面，露营、定制游等旅行方式更为流行了。

定制师专门为旅客准备的椰子。

分析人士认为，定制游的优势是体验更好，且更省心——定制游完全根据旅客需求定制，出行体验优于跟团游。而体验相近的自由行，需要旅客自己耗费大量的时间和精力去做攻略。相比之下，定制游不费时，也“不费脑”。

有数据显示，定制游的主要客群是亲子和家庭，占45%左右；其次是朋友和情侣出行，占25%左右；然后是公司和团建，占20%左右。此外，单身游、银发游也在不断提升。

“我记得2017年，苏浙沪两天一晚定制游人均花费在500元左右，住宿用餐的标准都比较低，今年平均花费在1000元左右，而且1500至2000元的订单要占20%左右，大家对吃住的要求都变高了。”王蒙蒙说。

从客户画像看，定制游的客户主要是有一定经济实力，愿意花钱买享受的人。他们中大部分人不会做攻略，或者没有时间做攻略。

有旅游业人士算过一笔经济账，许多定制游客户如果把做攻略的时间用来工作，期间的收入远比支付给定制师的服务费高。

“整体上来看，市场发展前景非常不错。” 王海涛也告诉记者：“现在跟团游和定制游的比例已经接近10比1，我相信未来可能有30%的游客选择定制游。”

市场前景好，一定会吸引更多企业和定制师入局，竞争势必又要变得激烈，行业内也会出现许多新变化。

在携程平台上，一个显著的变化是，定制师们开始打造个人品牌了。

如果旅客点击进入定制游界面，就能在输入目的地开启定制板块的下方，看到“定制师推荐”这几个字。再往下拉，旅客就能看到获推荐的定制师的主页。

主页上包含定制师的姓名、简介、评分，以及已经服务了多少旅客等信息。旅客点击主页进入详情页后，会有更加详细的个人介绍、行业经历、旅游经历，以及代表作品等。这些是其他平台目前没有的。

“这是个新方向，对于定制师，除了基础的要求外，我们还希望他们都是有趣的人，最好是个‘显眼包’，能够打造自己的人设，吸引人关注。”王海涛说。

过去，旅客在平台下需求单后，由平台派单给相关目的地的定制师。今年以来，携程尝试引导少量游客先选择定制师，再提交需求单。结果发现，这种方式成单效率更高。

“我觉得人与人之间的信任感和亲近感可能是其中的关键，现在一些头部定制师已经有40%的需求单来自个人主页。”王海涛告诉记者，接下去，携程将逐步加大给予定制师个人主页的流量支持。如果实验成功，到明年暑期，平台上可能会有50%的游客先选定制师，然后再下需求单。

在最近的招聘中，携程更偏向于刚毕业的年轻人，即便他们的专业与旅游无关。因为这些年轻人是天生的互联网原住民，更懂得如何在社交平台上打造自己的人设。

“现在不少大学生选择回到家乡二三线城市工作。刚好赶上二三线城市定制游热度不断提升，许多定制游企业就设立在这些城市。对于为找工作而头疼的年轻人来说，定制游的新发展为他们带来新选择。”王海涛说。

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作者：王力

微信编辑：泰妮

校对：rong

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