中伦观点 | “干货”文章是如何炼成的？
干货文章是如何练成的？所谓的“干货”文章，往往是我们带有一定写作目的的文章。实际上律师写的文章分成很多种，比如说有的文章是给法官看的，我们叫代理词。有的文章我们是给客户看的，它的内容就是以通俗易懂为主线，不要有太多的法律的艰深程度。
从未来发展趋势来看的话，我们律师写的文可能会被更多的同行及专业人士所阅读，写作水平提升格外重要。那么在写这类文章的时候注意什么？今天我们一起聊聊。
一、通用规则
1. 写自己熟悉和擅长的领域
写文章一个前提条件是你怎么样写的好？通用的规则是什么？首先第1点，就是一定要写你熟悉的东西。比如我发现我们有些律师开拓新的业务领域，他的心是好的，比如要写一些国际税的文章、或者写一写境外信托的文章，或者写一些保险工具的文章，但是他可能从来没有做过这方面的业务，没有这方面的相关经验，如果写自己非常陌生的领域，你可能是找一些资料借鉴，最后写的结果可能只是让外行看起来很热闹，让内行的人看到他可能觉得水平不过如此。那么你一篇文章不过如此、两篇三篇仍不过如此的话，那人家基本上再看到你的名字就会和“烂文章”结合在一起的。
我们如何看待这个问题呢？我们希望我们的文章能让律师圈、能让财富管理圈的人士看，能够每次看到我们的头版头条的文章都觉得有价值和意义，能觉得是非常值得阅读的文章，所以我觉得大家一定要能够去写自己擅长，才更能做到胸有成竹、下笔如神！当然，写自己擅长也不代表我们就不能去写一些前沿领域的，这个是不矛盾的。
2. 好记性不如“烂笔头”
现在有的律师很长时间没有写文章了，现在他们被动被我们催写文章，从效果上来看，没有兴趣、被动写的文章可能不是好文章。当然这也不是绝对的，但文章非常着急写出来、或者为了完成任务写出来这是不行的。反过来反映了什么问题呢？反映了我们有些律师平时写文章写的少。
为什么说“好记性不如烂笔头”呢？反过来看我们写的不错的文章，之所以写的好，很大的原因，是他们平时写的多，所以一定要多写，这是我的一个心得体会。
3. 压力是创作的源动力
我们律师去写文章，你写文章的动力来自于什么？
拿我本人、或者我们团队来说，因为我们团队过去大部分是做个人业务，但是今年我们会拓展一些机构客户的业务。在此之前我在上海执业14年，基本上都是从事的个人业务。个人业务有个特点是什么？我们个人业务的特点是我们今天不知道我们的明天创收有多少、我们的今年不知道明年创收有多少。虽然会有一个概率在里面，但是你很难能说我们今年一定能像去年做的那样好，所以，我们无时无刻不存在一个拓展的压力。
那么这个客户拓展的压力是一方面，另外还一点还有什么？是带队伍的压力，带人的压力！因为跟着你的人是希望什么呢？是希望跟你一起快速成长或者跟你一块奔向幸福美好的明天。如果要是说你达不到一个拓展客户的目标，或者说你达不到提携团队成员的目标的话，就可能失去团队的凝聚力，这是我的心得体会。
二、我的文章炼习之路
我原来学的是石油工程专业不是学的法律专业，因为是理工科，我们大部分都是学习的机械制图、石油化学、工程力学等，没有太多关注文科。后来我自己做了律师之后，刚开始在小城市做律师做的还是比较舒服的，到了上海之后就面临一片陌生的市场和天地，我自己是在无奈之下，为了让自己获得认可度，开始拿起笔来写文章，以此来在上海这个大都市寻找机会的，应该说发展到今年，写作受益良多。
另外，我再谈一个关于写作升华的问题，什么叫做写作升华的问题呢？其实就是你出了几本书之后、或者说你文章下笔“胸有成竹”之后你会遇到什么问题呢？就是怎么把写作和你的业务发展、你的业务拓展相结合，这是一个高级阶段，在这个问题上，北京杨晓林律师给了我很多指导和帮助。
你比如说我有一段时间大概是2008年到2012年之前探索婚姻和继承对于上市公司的影响和预防业务领域。在探索这个业务领域的时候我就萌生了一个念头，就是怎么样把我的学术研究和我的实务相结合，创造出一套新的理论体系来支撑我的一个新的学术研究领域。
因为当时我也是受贵人的指点，想把婚姻继承和上市公司的业务结合在一起。我和我的团队就开辟一个新的领域叫做“企业与家事”律师业务。
如果说这个业务认为是你自己闯荡出来的一个新的业务领域，就像你一个新的门派的话，那么你需要有武术的基础、要有套路支撑的，是要有体系打底的，不是你只有取一个名字就解决问题了！
三、如何撰写“干货”的文章
干货的文章实际上就是让专业人士、让我们圈里的人士喜闻乐见，让我们的机构、让我们关联的业务方觉得我们的文章具有含金量、具有价值或者让我们潜在客户看了以后觉得我们的文章有可读性的同时又能予以“落地”应用的文章，对他们处理他们的具体事务又非常有用，我觉得这样的文章是“干货”文章。并且干货文章有别于其他类型的文章，比如说它可能不是哗众取宠的；比如说它不是重复“炒菜”的；比如说它是独特视角的，这样的文章它是干货的文章。
1. 撰写“干货”文章有三大要素：
（1）选题
这个选题不是题目，选题是什么意思呢？选题就是我的文章会选择什么样一个角度。比如说我们发了一篇关于婚前协议一个效力问题的文章，这个文章应该来说是备受财富管理界人士关注的。因为我们婚前筹划在国内来说最重要的是婚前协议了，那么婚前协议是不是有效力呢、是不是得到司法界或者实务审判界的认可和学术界的支持呢？这个大家都非常关注，所以我们做了这么一个选题。
（2）题目
题目是非常重要的，题目是核心和画龙点睛的作用。你比如说我们会发现我们律师协会点击量高的文章，题目往往很吸引人。我们发送自己的初稿到一些好的公众号上，或者发送到一些好的宣传平台上，他们往往会重新来改我们的文章题目。另外，他们还排版做的非常好、图片选得精，这是值得我们学习的。
我记得以前曾经试图参加过“法律讲堂”讲师的甄选。当时法律讲堂的老师就要求除了内容要引人入胜外，还要起好题目。比如“他为何选择在结婚周年自杀？”这个题目，这样起很让人好奇，“他为什么选择在结婚周年自杀呢”，对难免有阅读下去的冲动，就类似这样的。当然我们现在写文章取什么样的题目取决于我们的客户群定位、取决于我们受众群，还要取决于我们的业务方向等等。
（3）内容
经过归纳，我把文章分成五大主题。从我目前看到的文章来看，包括我现在还负责上海律协的公众微信号的一些文章的甄选，每天都要看大量的文章，来自全国各地投稿，还包括我们主办方转来的一些稿件，会发现什么？
现在的文章从内容上来看主要包含以下几种模式：
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第一种，“蜻蜓点水”式
有一部分的文章写的是新业务。比如说他在这个业务领域并不是非常精通、但是他很关注，他有志于从事这方面业务而对文章的写作。比如说最近比较热的CRS，比如说境外跨境信托，比如说基金会等等。
写这些文章的时候你要给谁看？尽量不要给专业机构看，或者你写之前树立这样一个方向“不是给专业机构看的”，而是给一般客户看的或者给我们不太专业人员看这是可以的。但是你写自己陌生的业务领域一定要小心，因为如果你一旦有一个点写错，特别是关键的点写错的话，会对你的专业形象大打折扣的。那么可能你后面要用三篇、五篇甚至十篇正确的文章，来弥补权威形象或者重新树立你的形象。
所以“蜻蜓点水”式的文章我们不建议大家过多去写，如果一定要去写的话，你要看你的受众群体是谁，并且还是要保证你的正确率的，否则的话你多过去写“蜻蜓点水”式的文章，会让别人觉得你的水平不过如此。
它主要是适用于我们去探讨一些具体业务落地时的操作。比如说我们曾经写过一篇《常见“代持”风险》的文章、还有《离婚中的房产分割实务操作》这样的文章。这样的文章它用平铺直叙的方式或者说按照一定的逻辑来写、来进行一个阐述，这个就有点像娓娓道来的意思了。这样的文章我觉得也是常见的一种写作方法，在我们文章当中也是比较常见的。但是这种文章有个缺点就是写的可能让人觉得没有新意，或者让人觉得没有新颖点。
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第三种，“归纳总结式”
我团队出了一篇《婚前协议司法审判观点抽样分析综述》的文章，这就是属于“归纳总结”式的。实际上是借助于法院司法观点或者是法院指导意见，借助于法院这种观点的权威性，把自己的理解添加出去予以归纳汇总，这样的文章往往吸引力很大，一般是被我们最容易归纳为干货的文章。
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第四种，“别出心裁式”
此类文章角度切入都是非常细的，虽然是一个非常细小的角度，但是受众量就非常大，胜在别出心裁、引人入胜。
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第五种，“时政式”
我觉得时政类的文章进行分析和评说是最容易迎合市场，最容易迎合阅读群的兴趣。所以这个方法我觉得还是值得大家去学习和借鉴的，但是有一点你一定要及时、要快！
我记得有一次，我出差到北京，很晚了，回家路上我突然看到一篇新闻是讲的是上市公司被否、为什么被否？其中第二家是南京的一家股份公司，这家股份公司是因为上市公司大股东离婚的问题被证监会直接就给否掉了，理由很清楚，就是“上市公司实际控制人婚姻引发股权结构不稳定”，这是证监会第一次公布因离婚直接引发IPO被否，我当时看到这个新闻之后很激动，作为我来说就没有舍得放下这个机会，虽然到家已经晚上10点多了，但我又加班加到12点，把这篇文章写好，第二天就推出来了，效果还是不错的。
四、说说那些“鸡肋”文章
“鸡肋”文章就是食之无味、弃之可惜的一些文章。你都付出这么大的心血和经历去写它，但是不一定有这么好的效果，这些文章主要有哪些表现形式呢？
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第一种，“蜻蜓点水”式的文章
“蜻蜓点水”式的文章尽量不要在成熟领域写。什么成熟领域？比如说我们现在关于公司法股东的权利和义务方面、比如说家庭暴力方面、比如说保单的债务隔离方面等。如果坚持要写这方面的文章，需要你精益求精、去挖掘更深、更新的东西，但是如果还是在表面浮水只会浪费时间，价值也不会特别大。
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第二种，“机械反复”式的文章
“蜻蜓点水”式的文章和“机械反复”的文章可能会存在一定的关联性，因为如果这类的文章大量反复出现，你再写就有可能是“蜻蜓点水”。反过来说，如果你是“蜻蜓点水”的文章在互联网里有很多这样的文章的话，它就成为“机械反复”的，说来说去没有新的意思，这个大家都不愿意去看的。
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第三种“，“没有逻辑”的文章
看了半天不知道你在讲什么。今天律协开会的时候，有位委员谈到了一篇稿子，这篇稿子是讲青年律师成长的。但是前面讲了半天不知所云，最后突然来了一个我拿了职业证了、我很开心。前面讲的都不是他是如何成长的、最后来了一句我当上律师了。让人觉得文不对题、格格不入，这种文章在实践当中还是有的，我们要避免出现这样的文章。
当然还有其他“鸡肋”式的文章，大家都可以按照自己的理解去考虑了。
五、律师如何写有价值的文章
我结合我自己的一些心得体会，我觉得结合以下几点评析和大家一起来分享。
第一，最有学习价值的文章：描述业务精细之处
比如婚前协议效力归纳的文章，虽然不够精细，但是它是描写一个非常窄的一个业务领域当中的一个关键点的问题，并且这个问题的描述还具有权威性的，所以它的可读性相对就比较大。
站在分析客户想法的角度，这篇文章能让客户知道婚前协议商量的内容如何才能让法院认定有效、更能够实现他的财富传承和财富安全的这样的目的，因此，客户容易觉得这是非常有价值的文章。
第二，最有学术价值的文章：引领某细分领域前沿
“专业”本身就是你的律师价值所在，只做最精通的那一方面，并且把这个业务领域越做越深、越做越专。当然“专业”这是一个相对的一个概念了，原来我们讲专业化，其实我个人认为“专业化”的尽头就是“复合多元化”，任何专业化的尽头一定是复合化、交叉化的。
就像我们现在做财富管理，它更是复合化交叉，原来我们做婚姻家庭领域也是一个复合化的领域。真正精细的东西一定是高度复合化的东西，但是你在这个复合化的领域里面，你只能在一个更细分的市场当中找到你更有价值的一个位置，这个对于你来说会提升你的权威性的。
第三，最具有收藏价值的文章：归纳统计类
我现在正在写一本婚姻法教程，这本书我们做了大量的引用和统计，主要是最高人民法院的相关的司法观点和集成。那么像这样的内容，它就具有一定的实用操作性。在书里，我们还会引用类似于深圳中院、上海中院、北京中院的一些审判指导的一些司法审判观点，因为审判法官或合议庭会有一些这样的文章散见于各本著作、出版物中，我们把它们给归纳总结起来，就会有价值和可读性。
现在最高院民一庭有一位著名的法官叫肖峰法官，他经常做一些司法案例和司法观点的汇集和整理工作。他的公众号叫“法语峰言”，访问量非常高，不仅仅是因为他是最高院的法官、这是次要的原因，更重要的原因是因为他归纳统计和总结的工作使广大的读者能通过他的文章了解最新审判前沿和动态，所以这样的文章是最具有收藏价值的。
第四，具有普及意义的文章：通俗易懂
具有普及意义的文章，你比如说我原来十几年前写的离婚房子怎么分割、离婚了孩子怎么判、捉奸证据有多大等等。像这样的文章它可能不是太具有相关的专业度，因为每个律师都会写，但是它是大众所感兴趣的。
但是你要注意你在哪个地方发？你比如说在专门的法律公众微信号上发就没有意义了，因为此类公众号的读者大部分是同行，还有一些法律从业人员，如果你写一些是给民众看的文章肯定是不合适的。但是反过来说，你的这些文章是给谁看的呢？是给市民看的，是给普通老百姓看的，那这个文章就要写得通俗易懂了。
所以我们一定要问自己，我们是对谁写？我们要写什么？
在我的构思即将结束的时候，助手给了我一篇非常好的文章，就是上海某高校的关于评析研究生毕业论文优缺点的综述，这篇文章主要是来点评研究生的论文是不是写的好、会有哪些问题，全文很长，有2万多字，我从里面也吸收借鉴了8个总结点，这也是我们律师写文章常犯的错误，分享给大家。
1.标题过长或过短：标题长短要适宜。
2.选题过窄或过大：选题范围要把握。
3.引用资料不权威：尽量不要引用网站内容，除非来源于权威人士的观点。
4.引用观点不标注：引用他人的观点要注明来源或出处。
5.选题没有吸引性和新颖性：不要总是“炒熟饭”。
6.“笔者认为”挂嘴边儿：总用这个说法，有强加观点之嫌。
7.前后称谓、格式不一致：比如引用法律、字号大小等。
8.不能避免错别字：这个似乎永远不能做到完美。
最后总结一下，我们在写文章之前，要问自己三个问题。
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第一，我要写什么内容、我写这个内容大体范围是什么？
这就是一个选题的问题。
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第二，我写出来准备给谁看？
注意给律师看还是给机构看、还是给客户看？这是不一样的。你让你的文章给律师看的话，那你的水平、你的观新颖性或者你归纳总结的可读性的价值要比人家要强、人家才会花时间来看你的文章。另外，如果要是给客户看的话，你不能太高估客户对法律的理解，不要用冷僻的、生疏的或者非常专业的话题来给客户谈，不然他听了就要睡觉了。
你看我们现在财富律师在做一些路演的时候，大家都不喜欢听你讲学术，都希望讲一些案例，喜欢听你讲故事。我现在讲故事的水平和我的语速都非常快，还有我讲趣味性不够，可能我的优势就是比较真诚，但是你在说服时的演讲的时候，包括写文章的时候，你还是要讲究一些技巧性的。能让客户觉得能听得下去，能看得下去，就是要看你文章写给谁看的。
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第三，读者看完可能有什么评价？
主要是你的目标客户群有什么评价？比如说我定位是给律师看的，律师看完会怎么看待你。另外，你还要知道，你写的这篇文章可能是不特定的、各个阶层的人都能看到，看了以后对你、或者对你的律师事务所会不会有什么问题？
大家在写文章的时候，特别是在大所一定要注意不要有利益冲突，不要写敏感的、特别是自己律师事务所承办过的业务，这个也是非常重要的。大家自己写文章的时候一定要注意同事利益，一定要注意律师事务所的其他合伙人和本所的集体利益。
作者简介：
合伙人 上海办公室
专业领域：税法与财富规划, 诉讼仲裁
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