5年时间销售额增长30倍，前LinkedIn大牛带你读懂CTO

数字代码的高深与魔力，旁人无法轻易踏进，然而 CTO 总是享受其中……先进的技术能够为企业在竞争格局中树立壁垒，也能为享受其中的 CTO 轻易地筑起职场沟通的高墙。

如果企业 CEO 是技术出身，这对于 CTO 而言无疑是一个好消息，至少两人在工作沟通上不需要先翻越技术的高墙。但众多企业 CEO 并非技术出身，这是一个不得不面对的现实。

他们极有可能对于技术价值判断本身存在异议，导致企业 CTO 与 CEO 之间沟通成本增加，甚至双方合作难以为继。这是当下企业 CTO 普遍所处的境遇，如何摆脱这种尴尬的境遇，成了企业 CTO 的难题。

2017 年 9 月 10 日，51CTO 旗下 CTO 训练营第四季开营课上，GrowingIO 创始人，前 LinkedIn 美国商业分析部高级总监张溪梦，支撑了 LinkedIn 所有与营收相关业务的高速增长，为我们分享了他的经验与事迹。

以下为张溪梦演讲的精华整理：

今天分享的内容是《读懂 CTO 最亲密的合作伙伴》，我将结合我的工作经历以及一些案例，为大家阐述这个主题。

之前在领英，我一直从事数据科学家相关工作，最主要的职责就是带领团队通过数据分析来促进销售增长。

在加入 LinkedIn（领英）之前，领英的销售额并没有呈现快速增长的势头，每年的销售额大概在 1 亿美元。5 年以后这个数字变成了 30 亿，5 年时间增长 30 倍。

如何读懂 CTO

“读懂 CTO”其实就是要告诉大家一个优秀的 CTO 应该怎么做。如前文所言，在公司业务需要增长的时候，你需要通过技术来帮助公司实现快速增长。

技术驱动业务增长这是合伙人所期待的，也正是一个 CTO 的价值所在，这就是技术的核心商业价值。

CTO 要实现技术的核心商业价值，首先要做的就是角色的进化。在过去的工作经历中，普遍存在的现象是大部分技术负责人更关注公司内部事物或技术本身。

这在过去并不是什么大的问题，因为彼时的技术并不算完善，CTO 需要做的是利用技术来提高效率，支持各部门工作以保证企业正常运转。

但这种思想在将来的工作中将不再适用，CTO 需要一个较大的转变。在角色进化的过程中，CTO 需要做好以下四件事：

01

思维转变

从“以支持各部门为中心”转为“以客户为中心”。

CTO 的眼光将不仅仅局限于满足公司内部需求，更应该着眼外部，即用户。

• 了解用户从哪来？

• 用户对于产品的诉求是什么？

• 用户通过产品能够得到哪些价值？

• 如何帮助用户获得更多的价值？

• 从产品数据获取有价值用户的留存情况与粘性……

当有这种思维转变的时候，实现这个目标需要各部门之间通力合作，合作之中会有交集，公司内部合作关系也会随之转变，从而改变各部门对于技术部门的既定印象。

02

技术领导力进化

从研发能力向整合能力进化。

在过去漫长的时间里，市场已经证明了这样的趋势。早期，技术是最大的挑战，各个企业 CTO 需要带领团队不断攻克技术难题。而今天技术发展迅猛，企业开始将技术商品化，技术壁垒大大降低。

CTO 需要具备的素质是整合市场技术，打造产品，迅速上线服务企业或用户。最为典型的案例是如今云时代下，服务商将底层技术打包商品化，你可以快速的选择你需要的底层技术，打造你心目中的产品，这种能力也可以称为“产品化能力”。

03

更高的视野

不仅仅聚焦某部门或职能，着眼于连接企业各部门。

负责技术的高管每天工作繁多，他们只能把目标关注或满足某一个职能，这是在此前工作经历中存在的普遍现象。

这些高管无形中浪费了与各部门之间连接的机会。在公司中，有三个部门能够将公司各部门串联起来，即财务、人力、技术。每个部门都需要跟财务进行金钱往来，当初领英初建数据分析团队时，便设在了财务部门。

其二便是人力部门，人力部门有机会跟每个部门协调沟通，组织活动。但我个人认为技术部门才是真正能够把每个部门串联起来的不二选择。

因为技术能够深入到公司每一个业务的步骤里去。想要迅速地将各部门串联起来，使他们之间能够无缝地合作，产生更大的价值，这必将要求 CTO 具备更高更宏观的视野。

而在我个人看来，技术部门比任何部门都能更有效率地串联起各部门，如今越来越明显的趋势在于技术部门需要掌握企业内部交易、营销、产品等各种系统，技术部门正在把分散地组织凝聚起来，服务用户。

04

角色升级

从关注交付，实施和执行向关注商业战略导向升级。

以往 CTO 只关注执行和交付，这在之前或许可行，但是当今技术发展迅猛地时代，需要 CTO 清楚地认识到技术的商业战略意义。

这与我们第一点讲的以企业内部部门为中心向以客户为中心的转变是相似的，以交付为导向的思维往往不能迅速地满足用户需求。

CTO 更应该具备商业战略性地思维，从而具备前瞻性眼光，清楚地认识到技术、资源对于企业是否具备商业价值。

譬如 AI 技术，它对于企业的业务增长价值有多大？它的应用成本有多大。这需要 CTO 具备商业战略导向的思维，综合考量，给出建议。

耐克创始人曾经说过：“If you are not growing，then you are dying！”这句话的确道出了企业的核心需求——增长。

以往业务的增长是销售团队的主任务，而今天应该是技术团队、销售团队、市场团队一起的工作，而 CTO 需要具备串起各部门的能力，这就是 CTO 的团队，CTO 需要对公司的业务增长负责。

CTO 如何驱动业务增长？

Gartner 曾做过一个分析，他们预测：全球 25% 的业绩将被具有“企业家精神的 CTO”通过创新以及技术优势直接转化为财务结果或市场份额。接下来给大家具体地介绍一些如何实现增长的思维方法。

在中国市场要实现增长，需要对大环境进行分析。过去，中国有大量的人口红利，任何产品，只要有广告就会迅速地获得资本、人口、流量的红利。但今天市场已经变了天，成本增加，流量红利被寡头公司瓜分已成事实。

有调查显示，仅 BAT 三家企业旗下的应用，就占据着 70% 的人的移动手机使用时间，而留给其他企业的仅有 30%；另外，资本在经历了狂欢之后开始趋于理性，不再像过去那样野蛮。

这导致的结果便是要求企业拿出更好的产品，打动用户，产生实际的商业价值。企业需要更高效、更深入地挖掘用户需求，从用户出发，打磨产品。

数据分析是挖掘用户需求的重要手段，所以数据分析也被视为是驱动业务增长的重要一环。

SeanEllis 是硅谷著名的营销官，他提出了“骇客式增长”的概念，并且被多家飞速发展的创业公司采用，其中包括 Dropbox、Xobni、LogMeln、Uproar。

他认为未来企业要在残酷市场竞争下生存，必须结合三个要素：Programming、Marketing、Data Analysis。

如何驱动增长，则可以参考"AARRR"框架，我们需要从获客来源、首次用户体验、用户留存率、商业变现以及产品口碑五个维度来分析。

需要注意的是，企业成长可以分为四个阶段：

• 问题与解决方案匹配期。

• 产品与市场匹配期。

• 产品与渠道匹配期。

• 高速成长时期。

企业在成长阶段不同时期对于技术的诉求也不尽相同。技术团队可以利用数据分析技术堆栈模型来进行数据的收集、分析、决策。

从数据分析的金字塔的产出分布，不难看出，越往上，投入产出比越大。所以企业 CTO 也应该着眼于如何将技术发力于上层技术的发展，即产品实现技术。

领英在建立之初，是作为一个招聘平台供用户使用，通过邮件以及好友推荐的方式邀请用户，结果发现，邮件的用户注册率远高于社交推荐的方式。

但与此同时，用户的粘性表现上，社交推荐的用户是最高的。因此，领英加入了社交功能。在今天看来，这个改进毫无疑问是正确的。

而在后期领英也开发出一个面向企业用户的数据产品。它能告诉企业用户，员工的流动行为，为企业提供有效的决策参考信息，这款产品备受企业用户推崇。

以上这些都是技术驱动业务的典型案例，而 CTO 需要做的是需要更高的战略思维（道）；用技术帮助企业驱动增长（术）；善用资源工具，打造创造性产品（器）。看数据，想原因，做决策，最后落地执行。

作者：钱鹏

编辑：陶家龙、孙淑娟

本文选自CTO训练营

张溪梦

GrowingIO创始人&CEO

原 LinkedIn 商务分析高级总监。张溪梦先后服务过 EPSON、eBay、LinkedIn 等硅谷明星企业，有着 14 年的数据分析、用户增长经验，曾被美国 Data Science Central 评为 “世界前十位前沿数据科学家”。

CTO 训练营，为 51CTO 旗下面向中高端技术管理者的学习和社交平台，邀请一线互联网公司的 CEO、CTO 以及知名投资人做客，为从业 10 年以上的技术管理者提供企业战略、企业运营、团队管理等内容分享。

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