对话齐心集团于斌平：探寻数字化建设的“标准答案”

嘉宾 | 于斌平

采访 | 张晓楠

编辑 | 徐杰承

提到齐心集团，相信大多数办公室“元老”们都不陌生。30多年前，这家企业以制作精良的文件夹第一次打开了综合办公用品市场的大门。而在30余年后的今天，这家家喻户晓的文具生产商已再次完成了自己的华丽转身，成为了一站式政企数字化采购服务平台。

在2023年的第六期T·TALK访谈栏目中，我们有幸采访到了齐心集团CTO于斌平，从他的分享中，我们得以深入了解到这位经验丰富的技术管理者对于企业数字化转型与数字化建设的理解与认知，以及齐心集团这家制造业巨头向ToB服务转型的真实历程。

数字化，一场一把手工程

从大方面来看，数字化转型既是企业的战略也是国家的战略，随着社会的持续进步，落后的生产力是赶不上时代进步的要求。对企业来说，数字化转型一定要是一场一把手工程，这在齐心集团得到了很好的验证。

齐心集团在2003年便应用了彼时相对先进的DRP分销系统，而后又逐步落地了SAP ECC、S/4的应用。这得益于齐心集团创始人陈钦鹏先生对信息化和数字化建设的重视。一家企业的数字化能否做好，与创始人的格局与大局观密切相关。

其实从2020年开始，齐心集团便已进入数字化3.0时代。2021年则开始以大数据、人工智能技术为代表的数智化转型的推动。在这一过程中，齐心集团这艘巨轮并没有经历常见的转型动荡，而是一步一个脚印围绕着服务业务进行数字化的建设与推进。

贴近业务，贴近需求

“数字化一定要与企业的技术、能力、业务相匹配。”这是于斌平在分享中反复强调的一个关键点。齐心集团是以物资采购为主的集采供应链平台，从广义角度可以理解为产业互联网ToB电商。与大众熟悉的ToC电商相比，虽然从表面看来都是用户去商城下单，但实际逻辑完全不同。

ToC以消费者为主，用户体验是最需要关注的一点。例如页面的打开时间需要尽可能短，每多几毫秒，用户的流失率就会大幅上升。因此ToC电商更关注系统性能与用户体验的提升。而ToB面向企业，追求的则是提供价值，比如一站式、低成本、高质量的履约效果等。

其次在技术层面，ToC电商只需要一套系统即可服务所有用户，区别只在于千人千面的推荐算法，将每位用户感兴趣的价格相匹配的产品推荐到用户面前。ToB则是定制化服务，系统要为每家企业定制一个采购商城或者供应链系统，企业进入系统看到的就是自己的商城、商品、价格，甚至自己的组织架构和审批流。后续的履约过程，系统也要做到自动适配或者定制为企业需要的功能和流程。

齐心集团的最佳实践

以齐心集团为例，作为一家数字化驱动的BtoB数字供应链企业，齐心集团面向B端客户提供了数采、易采、云采三种主要采购模式。数采与客户平台进行系统对接；易采为单点用户嵌入；云采则是主动帮助客户配置企业采购商城。

在三大采购模式之下，齐心的数字化建设目标则是围绕对上下游、对客户与供应商以及供应链的降本增效所展开。对于在技术与业务方面的具体实践，于斌平也在采访中提出了几个经典的场景案例。

首先便是大家所熟知的中标签约，齐心集团目前的签约流程和履约流程已全面实现数字化。这不仅能够带来更加严谨的流程规范，还能够使得整体签约流程和结果实时可溯，并更加方便于根据合同细分内容指导后续的履约执行，真正做到数字驱动。

其次则是询价系统，齐心集团的客户智能询价板块现阶段也已实现数字化，并在用大模型技术进行智能化升级，目前已取得了一定效果。在接收客户询价单后，系统算法能够自动匹配询价单商品，并综合计算各方面影响因素，如制造成本、物流、市场价格变化等，并为客户返回实时精准的报价单。

在仓储物流层面，数字化驱动的智能仓储系统负责自动将订单在自有仓库和社会化仓库内进行分配，自动驱动AGV设备进行货物的分拣，自动匹配物流方式。与传统ERP时代的人工录入、人工分配相比，具备秒级响应能力的智能仓储物流系统无论在工作效率还是成本上都已达到了质的飞跃。在于斌平看来，这些数字化系统的介入，才真正驱动了行业的稳步发展。

脚踏实地的创新之道

在谈及有关技术创新的话题时，于斌平同样给出了一个清晰且犀利的观点——“不要为了创新而创新。”现阶段许多企业一味追求新技术，并不考虑技术所能带来的效益，这并不是数字化建设的初衷。无论是何种技术创新必须有两个明确的目标：一是有利于客户，二是帮助业务提效。

据于斌平介绍，目前齐心集团也在密切关注AI技术的发展，“因为技术已经进入到了人工智能2.0的年代，我们必须与时代同步，在紧跟主流技术的同时，围绕两个目标去思考如何利用AI对业务进行赋能。”在具体应用侧，于斌平也给出了齐心在AI探索中积累的一些优秀实践。

首先是供应链优化，齐心集团的客户体量通常很大，经常一个订单便涉及全国很多分支机构，预测库存和订单分配就成为了系统的第一项任务。从技术维度讲，需要根据需求、消耗与订单进行预测与备货。这是AI应用的一个典型场景，AI的神经网络能够很好地处理这类复杂计算并给出最优方案，以实现对成本的极大节约。

其次是询价，大部分客户在该过程会提供比较模糊的商品描述，例如齐心白色1.5升的杯子、黑色A4的文件夹等，但系统内的商品标准名称并不是这样。依靠人力查询、筛选、报价是非常困难的。但依靠AI模型自动匹配，无论客户的需求是什么样，AI都能够实现快速匹配并高效生成报价单。

除此之外，齐心也在针对AIGC进行一系列实验，这里的主要场景便是智能客服。在集采业务方面，齐心集团每天会收到大量商品或其他方面的咨询。之前客服需要先从系统中查询各个商品的情况，然后做好详细比对，再用恰当的语言回复客户如何选择合适的商品，若依靠训练好的商品大模型，无论是复杂的商品特性亦或是异常物流信息，AI都能够实现用自然语言帮助客服回复用户问题，速度快并且准确率高。

技术带头人的认知境界

事实上，无论是数字化转型亦或是技术创新，本质上都是企业乃至行业自上而下的一场场变革。在这场访谈的末尾，于斌平也从齐心集团与自身的角度出发，为我们解读了对于行业以及技术带头人的理解与认知。

在于斌平看来，目前整个物资集采行业已经进入了一个百花齐放的阶段，有能力的企业都面临着均等的机遇。但在整体的大环境之下，谁家的数字化能力做得更好，谁家就能在未来的竞争中占据优势，这是整个社会进步的趋势。依然依赖传统方法，有些“花”可能慢慢就会出现养分不够的问题。

而作为企业的技术带头人与管理者，除了自身能力与视野的高度外，更重要的是拥有开放的心态。只有不断地将自己一次次打开，才能不固步自封，吸收、吸纳更多的知识和观点，不断地修正自我，去突破认知的局限。这无论是对于企业还是个人，都是相通的。也只有这样，才能更有机会发现一条稳妥的转型与建设之道。

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