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怎样用一块钱造出一包抽纸巾,还卖掉2.6亿包?

2018-04-11 成都商报 成都商报

价格一块钱一包,这么便宜的纸巾你敢不敢买来擦嘴?

 

超市见不到,广告看不到,这样“小牌”的纸巾你信不信不过?



你可能觉得这样的纸巾销路不会很好,但两家 “无名之辈”可心柔、植护,却借助拼多多平台打出了爆款,两年时间卖出2.6亿包。这其中的秘密就是低价高质:价格足够实惠,每包售价1元左右;质量却不含糊,在平台上好评度接近满分。销量自然一路飙升。


 这两款爆款纸巾是怎么生产出来的?


3月30日,借“拼工厂开放日”之际,可心柔和植护主动开放了原料、工艺、成本等全部环节,为消费者拆解了他们 “便宜有好货”的商业秘密。 


1深入拼工厂,探秘拼品牌


进入拼多多平台上热销2.6亿包纸巾的两家工厂品牌,可心柔和植护,一探究竟。



不看不知道,一看吓一跳!


位于江西瑞昌的理文工业园区,占地面积160万平方米,配有自属码头,年产能11万吨卫生纸。在理文的全自动化流水线上,原料纸浆完成打浆、烘干、出纸、质检等工序后,成为一张张 “大号纸巾”。这张纸巾卷成原料之后,直径2.5米,长2.8米,重量2吨以上,全部拉开的话总长170余公里。




▲三图上下滑动查看更多

 

5分钟后,这样的纸巾卷就被运送到工业园区里的植护、可心柔两家工厂,进行细加工,这让原料运输成本由原本的300元/吨直接降到了8元/吨。


宽敞明亮的车间里,几十条生产线忙个不停


纸巾被切割→排列→推送入全自动塑封机包装和封口


整个流程有条不紊,全程只需10秒!

 

这两家工厂在拼多多共卖出2.61亿包纸巾。其中,植护最受欢迎的一款纸巾已经拼出了320万件,可心柔的一款纸巾也拼出了166万单。




2大数据定制,工厂改造“百万爆款”


你可能没听过可心柔,

但却在超市里无数次跟这家纸巾擦身而过。


 

传统企业出身的可心柔,在2001年建立了第一家工厂,为大润发、欧尚等商超做贴牌代工。一直到2014年,可心柔才建立电商部门,但传统企业转型电商并没有那么简单,到了2016年,公司甚至考虑解散电商部门。就在2016年10月份,他们接触了拼多多。拼多多家居类目负责人冬枣建议可心柔重新设计适合网上销售的产品规格,省下来的渠道费用可以直接让利给消费者,去打造一款爆款产品。


双方发现,不少消费者对性价比敏感,觉得大张纸巾浪费。于是,可心柔便改造出180mmX122mm的小规格纸巾。


“哇,那订单下得真的是吓人,流量太大了。”


可心柔电商负责人吴立营记得很清楚,一下子就爆了,两天时间拼出了十几万单。

 

但如何避免“清库存卖烂货”的商品成为爆款?

 

拼多多内部人士透露,工厂会根据拼多多的数据,主动选款、测款。比如拼多多根据电商大数据,分析市场空缺产品,并将相应商品模型提供给厂家。厂家在少部分生产后,在拼多多上测试销量、消费者反馈等。

 

与此同时,拼多多运营团队,还会对爆款商品进行“重点关照”——严查工厂资质、平台神秘抽检,“人肉试纸”运营专员亲身体验并与同类产品仔细对比


因为频繁开箱验纸,拼多多家居类目负责人冬枣,也被称为“纸博士”,光经他手对比体验的纸巾,就有300多款

 

严苛的选品,保证了“爆款”的口碑。以可心柔和植护各自的当家产品为例,在拼多多平台上,其消费者满意度均超过4.95分(满分5分),按百分比计算相当于99%。

 

3培育近千厂牌,让用户“便宜买好货”


在过去两年多里,有近千工厂品牌与拼多多共同崛起,


为什么“厂牌”会在拼多多这样的新电商中获得新生?

 

这是因为拼多多流量推广的模式将厂商的货源和消费者直接联系起来,厂商不需要花大价钱去买流量,而只要专心优化供应链和生产工艺,将成本降下来,用好产品去跟3亿用户对话。



就拿拼品牌可心柔和植护来说,它们的SKU非常少,这一点很值得工厂商家借鉴。这是因为广撒网做10种商品,和只做1种商品,对于产能和成本的开销,有着非常大的差别。

 

当单一的商品卖到几十万单、上百万单时,由于后续的包装、耗材统一定制,只有一个规格,产线不需要调整,从原料到生产到包装的效率就会非常高。

 

因此,品牌可以将大量产能倾斜到2-3款核心产品,一方面缩减产品线、压缩中间环节、提升规模以降低成本,另一方面也稳定了供应链,让工厂面对原料、人工成本波动风险时,有了更强的抵抗能力。


“只要符合便宜有好货的要求,拼多多愿意拼尽流量去推这样的商品,让消费者满意。”拼多多联合创始人达达说,希望像植护、可心柔这样的品牌越来越多,能够通过优质的商品,实惠的价格,服务于中国最广大人群的消费升级需求。

 

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