公益与商业，有何相似之处？

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作者：冯永锋 来源：社会创业家

都喜欢外向的交际

很多人以自己内向为荣。这样的人也往往以“不谙世事”为荣。以为不了解社会就等于纯洁，就像以为关进了寺庙就等于有效修行一样。

可是商业很清楚，要想把产品卖给陌生人，要想把产品卖给那些本来没想过要的人，就一定需要做一件事，频繁的交际。

交际不外乎两种，B2B或者B2C——这是当年网络开始起大泡沫时的流行语，用比较好听的话解构，就是面向相对清晰的商业伙伴，或者面向比较混沌的消费者。

交际当然都要做的，但交际的方式确实不同。中国式商业的传统交际比较简单，要把自己的产品生产出来并卖出去以获取利益，最通用的甚至是万年不变的招数就是“贿赂”，各种各样的贿赂。很多商业人士可能不愿意听到这句话，不过，细究起来，打通销售渠道，必然用到的办法，都和贿赂相关，无论是贿赂官员，贿赂代理商，还是贿赂消费者，或者贿赂媒体、意见领袖或社会第三方第四方第五方。

除了这个最优选择，似乎没有别的。而公益组织的“交际”方式，也比较简单，就是办活动，一有机会就办活动。当今社会，公众需要参与公益的理由和渠道，公益组织的存在，有一个重要的责任就是频繁地寻找理由，搭建通道，以让社会的公益能量能够顺利流淌。“办活动”就同时既给了理由，又提供了通道。比如公益机构发起一次募捐活动，那么，愿意捐款的人，就获得了理由，也得到了通道。比如环保组织组织了一次土壤重金属检测活动，需要大家提供当地土壤样品，那么，参与的人就既获得了理由，又很自然地导向了通道。

说这些的意思，估计我是想说，如果一家公益组织，活动办得太少，与公众非常疏远，那么这家公益组织，可能就既无法有效地生产产品，也无法有效地销售产品;既无法有效地服务公众，也无法有效地面对社会难题。

都需要强烈的探险精神

以社会作为基本面来看，负有或者说天然就具有探索精神的群体，科学家、艺术家、文人、思想家、商业家、公益机构等等。大家在不同的领域以不同的方式进行探索。

商业主要探索的是新生的产品、新生的管理方式、新生的营销方式和新生的逃避责任方式。为了达到这些探索的目标，所用的方法也是没有限定的，完全可以用古话来说，叫“不择手段”、“无所不用其极”，法无明文禁止的当然会尽情地用，法律明文禁止的，党章明确规定的，法庭上频繁在审判的，也仍旧有人会继续去“勇敢地尝试”。

倒不是商业身上只生长着自私的基因，商业也同样生长着公益的基因，只是，商业逐利的这一本性，让其公益基因很难表达，自私基因则“一党独大”。因此，商业几乎没有罪恶感。繁华里面必然夹带着阴谋，高尚的光环下必然躲藏着卑鄙，光鲜的表面下全是脏乱，成功的后面往往逃避着血腥。当一个企业家声称自己企业如何有责任的时候，你去看看他工作的烟囱，看看他排污管道的臭水，看看他产品里潜伏的重金属，看看他砍倒的树和毒死的鱼，你就会明白，这企业提升境界之台阶，永远都会被锁闭在私利至上的囚笼中。

公益组织就是要让社会的公益基因得到表达，不管是显性的还是隐性的。因此，公益组织在探险时，不管是面对艰难的目标，还是面对艰难的过程，都得有所选择。公益组织的难题一定得属于社会的共同难题，但又是社会上相对有型的资源不愿意去面对和解决的难题。这样的难题有巨大的边缘性，只适合公益组织出手去相解。公益组织的解题过程，当然也有限，因为不能采用社会公众判定为“不公益”的方法来实现，以贿赂来解决贿赂的难题，以撒谎来解决谎言制造的难题，以恶性竞争来制止恶性竞争，以压制人性来解放人性，以懒惰来抵消懒惰，以逃避来激发公众参与，都是难以让公众接受的。

某种程度上说，公益组织探险的手法的宽广度，可能只有商业的十分之一。于是，这就逼迫公益组织只能靠“以笨为灵”，就是通过大量的低端和粗俗的工作，永远通过现实中去发现真困难和真的解决路径，才可能让解题手法有所创新，所面对的难题才可能有解决之望。当然，这也要求公益组织要有能力进行手法的再集成和组合，工具可能是传统的，但组合的妙用却是无穷的。健康纯正的工具可能是有限的，但想像力则是无限的。以无限的想像力，才可能让有限的手法持续地保持“解题能量”。

当然，还有一个非常重要的方法是与社会其他资源的积极合作。本质上，这是“外向交际”的必然结果。如果一个公益组织是爱交际的，那么，与社会上种种奇形怪状的资源进行合作，也是情理之中的事。

商业基金会，如何对捐赠人负责

公益组织和商业机构最经常在一起喝茶的地方，是商业机构的“基金会办公室”，或者企业社会责任部门。商业机构当然也会拜访公益组织的办公室，但概率比较低。公益机构出于对商业机构的求知欲望，也对商业机构的内装修与外装修充满了好奇心，因此，被邀请到商业机构的相关部门附近的咖啡馆、茶馆里畅谈合作理想，是比较常见的。

公益机构当然要饱受质疑。一个人或者一个团队要证明自己是自私的，非常容易，但一个人或者一个团队要证明自己是公益的，确实比较艰难。

因此，这茶的第一道，一定是写“保证书”，公益机构要通过大量口舌和文件，向商业机构的基金会证明，自己真的是在做公益，自己做公益真的很有效率，自己投身的公益事业真是符合社会的需求。

出于自信，也出于对本行业务的熟悉，公益机构找出万句言辞来证明自己，还不算太难。第二道茶再上来时，跟进的一定是个问题：你如何让我相信你，把钱给你是对捐赠人负责任的行为?

这个问题按道理应当由基金会的工作人员向捐赠人去证明，但是现在的基金会工作人员饱受不放心的疑虑感染，因此，他们也一定会顺势把困难推给公益组织，要他们帮助一起证明，或者完全让他们去证明。

是的，我们如何让捐赠人放心?这句话，这几年我听到了几百次。有的是正式的发问，有的则是隐形的暗示。换句话说，你凭什么让我相信你?你凭什么让我相信你之后还能够让捐赠人相信你?

这些话的意思是：捐赠人权力最大，捐赠人心态最公正，捐赠人能力最强大，捐赠人最不放心。他们不放心自己所委托的机构，他们更不放心自己所委托的机构“再委托的机构”。除了证明自己业绩良好、信誉超群、行业形势喜人之外，作为公益组织，还可以说些什么呢?我想至少可以说三句话。

第一句话是，把钱花出就是成功。如果钱不花出去，其实是捐赠人最大的损失。如果一个年至在捐赠1000万元的基金会一年到头来只资助出去100万元，那么这个基金会是对捐赠人最大的违抗，是最不负责的负约。把钱成功地资助出去，事情就成功了90%。

第二句话是，资助方要勇于担当。评价一件事情的风险，当然要依靠资助方自身的眼力，要依靠基金会自身的担当。在动荡的社会——而社会一定是动荡的——任何资助都是有责任的，你既然要做资助，就要担当风险。如果想让资助毫无风险，唯一的办法就是不资助。如果想让资助风险全部转移给受资助方，那么对基金会本身就是最大的能力和信用挑战——一个没有能力找到合适资助伙伴的基金会，一个动不动想把风险转嫁给合作伙伴的基金会，死掉也罢，僵尸也罢，除了给行业制造痛苦和风险，估计不会有别的价值。

第三句话是，只有做成服务型基金会，才可能降低风险。中国当前的基金会基本属于“审判型”，这样的后果表面上是在把风险推到受资助方，其实恰恰是让风险反弹、增持后快速回归到自身。审判型资助的后果是既降低了员工的才能和品德，又减损了基金会在行业内的人品;更严重侮辱了受资助方，让其心灵饱受重创。改变的唯一办法就是做成服务型基金会，基金会的员工长时间在资助领域内浸泡，快速觉察业内的资助需求，快速提炼出最好的资助策略，快速通过沟通确定资助方案，然后快速把资助的费用划拨到位，让想做公益的人、能做公益的人，迅速上马奔赴其和某个公益项目签订的约会。

如果前面三句话都不愿意听，那么我可以免费再追加第四句话——放下焦虑，用长远的眼光来评价自身的资助成果。公益行业是基于信任的行业，如果自己都不信任自己的所作所为，那么，这个行业永远不可能让你放心。与其如此，不如早点离开，让广告回归广告，让营销回归营销;给责任逃避寻找其他更为光鲜体面、放心大胆、愉快至死的运作方式。

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