专访预制菜头部品牌「珍味小梅园」创始人,1年5次融资年营收3倍,互联网思维如何重做预制菜赛道?
近日多地疫情呈现散点式的爆发,尤其是上海,一度出现了生活物资的紧俏,而预制菜以其丰富、便捷、美味的优势,无疑成为这波疫情下群众争相采购的宠儿。
1
从ToB和ToC的预制菜
其口感、包装、渠道、供应链
都经历了什么?
预制菜的定义非常的广泛,在餐饮行业者的观念里,一直是成本优先。从幕后的ToB走向台前ToC的预制菜,品质一直是创业历程中需要坚守的。
珍味小梅园创始人:浦文明(以下简称“浦”)
中国新餐饮产业联盟发起人:贡英龙(以下简称“贡”)
贡
作为预制菜新秀,“珍味小梅园”逐渐成为C端预制菜的头部品牌。您认为的预制菜是什么?预制菜中ToB和ToC区别是什么?
浦
预制菜的定义很广泛,即食,即烹,即热,都可以叫做预制菜。早期的预制菜供应链没有品牌,是以调理品的形式,专门给ToB做加工的产品。我们在原有的形式上进行升级,优化,不管是从包装还是产品研发方向都进行了大幅改良。
包装上,我们把原有的料理包和调味料都做成小包装的形式,方便用户食用,而外观包装设计成盒装的形式,在设计和造型上追求更高。
产品上,比如我们现在很火的“酸菜鱼”,以前的产品在鱼肉上都会选择成本较低的巴沙鱼,口感上相对会弱一些,我们把鱼片换成了黑鱼片,再添加了土豆粉,让消费者觉得我不光能吃鱼,还能嗦粉,一举两得。
总体来说,ToB的预制菜供应链是服务品牌商,服务好几十家品牌商就已实属不易;ToC端的预制菜品牌服务的是千千万万的用户,则需要在用户体验上下足功夫。无论是餐饮品牌还是传统的食品工厂,我要给大多数要从事于这个行业的同仁提个醒,预制菜ToB和ToC是两个完全不一样的方向,要做的专业化,找对自己的定位很重要。
贡
预制菜是传统我们所说的3R,“即热,即食,即烹”,那么在这3R当中,我们也看到了市场有一个声音,4R:即配也可以称之为预制菜,那么您觉得即配也算预制菜吗?
浦
我觉得即配也算是预制菜,我们未来也会考虑做即配,但即配在两个条件下才能做。第一,需要扛得住损耗,并且有自己的销售渠道,例如:盒马,叮咚可以做,每天能预估出售卖量。而相对于品牌方则比较难,因为存在购买渠道的区别问题;第二,对于工厂的生产效率要求很高,从未来的市场趋势来看,新鲜的食品口感一定会大于冷冻的食品口感。
2
必须有合理融资
有子弹才能活下去
从珍味小梅园的成长历程,我们可以学习到企业在创业过程中,只有自己打好良好的基础和矩阵布局,规避不必要的风险和错误,才能实现更快的增长。
融资的关键点:迅速拿到合理的投资,有子弹才能活下去。
贡
在这一年多以来,我们看到了珍味小梅园的飞速成长,浦总可以对我们介绍下珍味小梅园的成长历程吗?
浦
珍味小梅园在2019年就注册了品牌,但我真正的创业时间是在2021年8月份。为什么选择预制菜这条道路,源于我曾在饿了么-有菜负责整个供应链的采购的工作经验,我发现预制菜的市场潜力非常大。
珍味小梅园做了快两年了,最初还是以线下为主,稳扎稳打。我们选择了线下渠道如盒马、叮咚、大润发、家乐福等来售卖,缺点是增长比较缓慢。直到去年3月份我们开始做线上渠道,先是通过李佳琦等一些头部的主播来带货。另外抖音也给我们评了抖品牌,包括抖音小二也给予我们很多的帮助,所以我们在抖音的增速非常快。
同时自去年八九月份开始,我们也开始通过开设线下门店进行探索,没想到这些线下专营店的数据非常好,现在每天门店营业额在2W左右。所以说我们今年有两个发力点,一个是在线下的门店,一个是在线上的抖音,我们希望在这两个渠道深耕、打透。
贡
您从创业到现在不到两年的时间,在这期间,频繁的融资,最近一次融资也是融了一个亿的金额,为什么在这一年内能有五轮融资的成绩呢?
浦
第一是因为资本环境比较好,2020年疫情后,整个资本都在往消费领域投资,我们当成功借助了这个风口,迅速融了几轮资,冲到了一定体量。在这个风口关闭之前,珍味小梅园获得了持续生存的子弹。靠着从线下渠道的稳扎稳打和线上渠道的快速增长,我们把一些亏钱的项目砍掉,把一些赚钱的项目给慢慢做起来,逐渐形成了良性的可持续发展,再加上资本当时也很看好我们,于是在过去一年半的时间内频繁的融资,从现在结果来看还是不错的。
3
标准化提升是ToB供应链新机会
赋能中小餐饮企业
未来的预制菜市场更广阔,目前在可见的一线,二线城市便利店体系比较发达,在三四线城市还没有发展起来,将来如果业态和用户与日本一样,那就有可能切掉一部分外卖市场。
贡
预制菜现在的爆火,让所有和食品有一点关系的企业都进来了,您作为以前供应链的老兵,今天的预制菜头部品牌,您对预制菜行业,您是怎么看?未来的方向会如何?
浦
我觉得预制菜是一个比较大的行业,我把它分为两端:ToB端是切了5万亿的餐饮市场,ToC端切了3万亿的生鲜市场。横跨B端到C端的市场体量,ToB的企业也能去做ToC,但难度不小。对ToC的品牌而言,就是提高规模,再涉猎ToB。现在不存在一家集团公司只会做一个品牌的现象了,对珍味小梅园来说,将来也会是预制食品的供应链公司,未来我们也会有很多自己的品牌和工厂。只有深耕这块,未来的预制菜的市场才会更广阔。
贡
预制菜切了5万亿的餐饮市场,2022年没有疫情影响可能会达到6万亿,也有可能会更高,这5万亿的餐饮赛道是切了堂食到店市场,还是外卖到餐桌的市场?如果是切了外卖到餐桌的市场,那是切了外卖到家的市场还是生鲜零售到家的市场呢?
浦
是生鲜零售到家的市场。实际上我认为预制菜很难切到外卖生意,因为预制菜本身就是为了解决在家做饭的一个问题,预制菜目前消费的主力人群是30以上,50以下的宝妈人群,关于95后,00后还是更喜欢点外卖。
当然,也要看未来的发展情况,举个例子:如果将来当我们的结构环境越来越趋于日本的状态,业态和用户都和日本一样,线下便利店非常的发达,大家会去便利店买个饭团,一个预制的食品,养成习惯以后,那就很有可能切掉一部分的外卖市场。
贡
这说明未来预制菜会有很多种可能,ToB也是个主渠道,ToB不一定会切到外卖市场,那么我们最重要的一个渠道还是ToB的供应链吗?
浦
我认为未来餐饮只会有两种状态存在,一种是有匠心传承下来的个人店,另外一种则是家宴类的大酒楼。没有品牌附效的餐饮会越来越少,其他都会变成连锁化和标准化,将来都会变成预制食品,供应链也会随之得到提升,未来的头部餐饮品牌会自建工厂,中腰部餐饮品牌则会找到工厂来赋能。
4
预制菜赛道值得用互联网思维做一遍
有数字化基因的人更容易做好预制菜,传统企业想要涉猎相对困难。
贡
针对C端的预制菜品牌,有珍味小梅园,叮叮懒人菜这样做的不错的品牌,我们还看到瑞幸的前老板陆正耀也进入了预制菜赛道,您对整个C端品牌的阵营,您是怎么看待的?
浦
我个人比较看好有互联网基因的人跨界进预制菜赛道,因为大家会基于用户的洞察再去付诸行动,包括叮叮懒人菜,他们在抖音就比我们做得好,个人认为这还是团队基因的问题,他在抖音的投放,对达人的选取和对抖音的理解,都做的比我们要好。还有舌尖英雄,它的线上下单的线路很方便,在私域,app的沉淀,包括整个补贴和整个线上的玩法都做的特别的好,数字化能力非常强。因此传统企业想要做好预制菜还是有点难度的。
5
用户最需要什么?
就围绕核心需求解决问题
疫情当下,找到定位,围绕核心产品,莫过于追求味道,围绕用户思考,餐饮零售化可解决部分增长问题。
贡
今天预制菜这么火,我们餐饮品牌和供应链该怎么做,如何面对餐饮零售化、餐饮新零售和预制菜?
浦
我觉得还是要看自身的实力情况。如果有富裕的团队和资金,那么可以考虑做一些延展。例如选一个本身具有代表性的产品,品牌之力做起来,团队历练了,便可事半功倍。
我们之前说了ToB的企业做Toc的品牌会比较难,但不是说一定不能做预制菜,要看规模。如果想通过预制菜做成上市公司,困难重重。但如果只是想解决一些增长的问题,或者说解决赚钱的问题,那么倒也不难。围绕我们核心的产品去做预制食品,通过合适的渠道去销售,这可以作为自己的增长项。尤其在当前的疫情形势下,餐饮门店不能正常营业,可以通过零售化给自己减少损失,也是一件比较好的事情。
贡
今天餐饮品牌,餐饮企业要去做预制菜,我们跟传统的食品企业差距是什么?我们的区别在哪里?我们应该怎么做?
浦
找到自己的定位,不拼价格,做出好吃的食品。此外在卖点、视觉、推广做出差异化。同品质的有差异化的产品合理的溢价是可以被市场接受的,找到合适的渠道销售,才能输出品牌路,最后再沉淀供应链,实现产品→渠道→品牌→供应链,这是一个循序渐进的链路。
贡
今天我们看预制菜,我们的餐饮产品做成食品化的过程中需要规避哪些点呢?
浦
第一,不能过度追求产品的口味。餐饮人研发产品往往过于匠心,其实还是要首先围绕工业化,食品化,零售化去投入,成本优先。
第二,产品的研发投入。不要把产品给厨师来评判,厨师只会纠结在于口味上。最后销售还是由用户买单。餐饮品牌、餐饮企业要去做零售化的时候,首先需要考量的就是用户本身。
6
抢占市场,高速增长
浦总认为:预制菜作为现在高速增长的红利赛道,想要进入预制菜行业的创业者,每年做不到2、3倍数的增长是无法占领市场先机
贡
您作为预制菜行业的头部品牌,对预制菜市场的未来的畅想是什么?
浦
我们只看自己。我认为在一个红利的赛道,一定要抓住自己的增长点。我们为什么会盯着我们的销量不停的在做规模,因为在这个高速增长的赛道里面,企业做不到每年2、3倍的增长,就会面临慢慢的被边缘化。如果想要去做预制菜,就需要迅速抢占当地市场先机,将来可以往全国延伸。所以先深耕本地市场,再往全国去辐射,只有脚踏实地,才能仰望星空。
如何准确定位未来市场?目前,预制菜的发展已成为各大餐饮企业和相关从业者炙手可热的话题。或许在不远的未来,应时而兴的预制菜,能够真正实现成为“下一个万亿餐饮市场”。
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