专访预制菜头部品牌「珍味小梅园」创始人，1年5次融资年营收3倍，互联网思维如何重做预制菜赛道？
1
从ToB和ToC的预制菜
其口感、包装、渠道、供应链
都经历了什么？
预制菜的定义非常的广泛，在餐饮行业者的观念里，一直是成本优先。从幕后的ToB走向台前ToC的预制菜，品质一直是创业历程中需要坚守的。
珍味小梅园创始人：浦文明（以下简称“浦”）
中国新餐饮产业联盟发起人：贡英龙（以下简称“贡”）
贡
作为预制菜新秀，“珍味小梅园”逐渐成为C端预制菜的头部品牌。您认为的预制菜是什么？预制菜中ToB和ToC区别是什么？
浦
预制菜的定义很广泛，即食，即烹，即热，都可以叫做预制菜。早期的预制菜供应链没有品牌，是以调理品的形式，专门给ToB做加工的产品。我们在原有的形式上进行升级，优化，不管是从包装还是产品研发方向都进行了大幅改良。
包装上，我们把原有的料理包和调味料都做成小包装的形式，方便用户食用，而外观包装设计成盒装的形式，在设计和造型上追求更高。
产品上，比如我们现在很火的“酸菜鱼”，以前的产品在鱼肉上都会选择成本较低的巴沙鱼，口感上相对会弱一些，我们把鱼片换成了黑鱼片，再添加了土豆粉，让消费者觉得我不光能吃鱼，还能嗦粉，一举两得。
总体来说，ToB的预制菜供应链是服务品牌商，服务好几十家品牌商就已实属不易；ToC端的预制菜品牌服务的是千千万万的用户，则需要在用户体验上下足功夫。无论是餐饮品牌还是传统的食品工厂，我要给大多数要从事于这个行业的同仁提个醒，预制菜ToB和ToC是两个完全不一样的方向，要做的专业化，找对自己的定位很重要。
贡
预制菜是传统我们所说的3R，“即热，即食，即烹”，那么在这3R当中，我们也看到了市场有一个声音，4R：即配也可以称之为预制菜，那么您觉得即配也算预制菜吗？
浦
我觉得即配也算是预制菜，我们未来也会考虑做即配，但即配在两个条件下才能做。第一，需要扛得住损耗，并且有自己的销售渠道，例如：盒马，叮咚可以做，每天能预估出售卖量。而相对于品牌方则比较难，因为存在购买渠道的区别问题；第二，对于工厂的生产效率要求很高，从未来的市场趋势来看，新鲜的食品口感一定会大于冷冻的食品口感。
2
必须有合理融资
有子弹才能活下去
从珍味小梅园的成长历程，我们可以学习到企业在创业过程中，只有自己打好良好的基础和矩阵布局，规避不必要的风险和错误，才能实现更快的增长。
融资的关键点：迅速拿到合理的投资，有子弹才能活下去。
贡
在这一年多以来，我们看到了珍味小梅园的飞速成长，浦总可以对我们介绍下珍味小梅园的成长历程吗？
浦
珍味小梅园在2019年就注册了品牌，但我真正的创业时间是在2021年8月份。为什么选择预制菜这条道路，源于我曾在饿了么-有菜负责整个供应链的采购的工作经验，我发现预制菜的市场潜力非常大。
珍味小梅园做了快两年了，最初还是以线下为主，稳扎稳打。我们选择了线下渠道如盒马、叮咚、大润发、家乐福等来售卖，缺点是增长比较缓慢。直到去年3月份我们开始做线上渠道，先是通过李佳琦等一些头部的主播来带货。另外抖音也给我们评了抖品牌，包括抖音小二也给予我们很多的帮助，所以我们在抖音的增速非常快。
同时自去年八九月份开始，我们也开始通过开设线下门店进行探索，没想到这些线下专营店的数据非常好，现在每天门店营业额在2W左右。所以说我们今年有两个发力点，一个是在线下的门店，一个是在线上的抖音，我们希望在这两个渠道深耕、打透。
贡
您从创业到现在不到两年的时间，在这期间，频繁的融资，最近一次融资也是融了一个亿的金额，为什么在这一年内能有五轮融资的成绩呢？
浦
第一是因为资本环境比较好，2020年疫情后，整个资本都在往消费领域投资，我们当成功借助了这个风口，迅速融了几轮资，冲到了一定体量。在这个风口关闭之前，珍味小梅园获得了持续生存的子弹。靠着从线下渠道的稳扎稳打和线上渠道的快速增长，我们把一些亏钱的项目砍掉，把一些赚钱的项目给慢慢做起来，逐渐形成了良性的可持续发展，再加上资本当时也很看好我们，于是在过去一年半的时间内频繁的融资，从现在结果来看还是不错的。
3
标准化提升是ToB供应链新机会
赋能中小餐饮企业
未来的预制菜市场更广阔，目前在可见的一线，二线城市便利店体系比较发达，在三四线城市还没有发展起来，将来如果业态和用户与日本一样，那就有可能切掉一部分外卖市场。
贡
预制菜现在的爆火，让所有和食品有一点关系的企业都进来了，您作为以前供应链的老兵，今天的预制菜头部品牌，您对预制菜行业，您是怎么看？未来的方向会如何？
浦
我觉得预制菜是一个比较大的行业，我把它分为两端：ToB端是切了5万亿的餐饮市场，ToC端切了3万亿的生鲜市场。横跨B端到C端的市场体量，ToB的企业也能去做ToC，但难度不小。对ToC的品牌而言，就是提高规模，再涉猎ToB。现在不存在一家集团公司只会做一个品牌的现象了，对珍味小梅园来说，将来也会是预制食品的供应链公司，未来我们也会有很多自己的品牌和工厂。只有深耕这块，未来的预制菜的市场才会更广阔。
贡
预制菜切了5万亿的餐饮市场，2022年没有疫情影响可能会达到6万亿，也有可能会更高，这5万亿的餐饮赛道是切了堂食到店市场，还是外卖到餐桌的市场？如果是切了外卖到餐桌的市场，那是切了外卖到家的市场还是生鲜零售到家的市场呢？
浦
是生鲜零售到家的市场。实际上我认为预制菜很难切到外卖生意，因为预制菜本身就是为了解决在家做饭的一个问题，预制菜目前消费的主力人群是30以上，50以下的宝妈人群，关于95后，00后还是更喜欢点外卖。
当然，也要看未来的发展情况，举个例子：如果将来当我们的结构环境越来越趋于日本的状态，业态和用户都和日本一样，线下便利店非常的发达，大家会去便利店买个饭团，一个预制的食品，养成习惯以后，那就很有可能切掉一部分的外卖市场。
贡
这说明未来预制菜会有很多种可能，ToB也是个主渠道，ToB不一定会切到外卖市场，那么我们最重要的一个渠道还是ToB的供应链吗？
浦
我认为未来餐饮只会有两种状态存在，一种是有匠心传承下来的个人店，另外一种则是家宴类的大酒楼。没有品牌附效的餐饮会越来越少，其他都会变成连锁化和标准化，将来都会变成预制食品，供应链也会随之得到提升，未来的头部餐饮品牌会自建工厂，中腰部餐饮品牌则会找到工厂来赋能。
4
预制菜赛道值得用互联网思维做一遍
有数字化基因的人更容易做好预制菜，传统企业想要涉猎相对困难。
贡
针对C端的预制菜品牌，有珍味小梅园，叮叮懒人菜这样做的不错的品牌，我们还看到瑞幸的前老板陆正耀也进入了预制菜赛道，您对整个C端品牌的阵营，您是怎么看待的？
浦
我个人比较看好有互联网基因的人跨界进预制菜赛道，因为大家会基于用户的洞察再去付诸行动，包括叮叮懒人菜，他们在抖音就比我们做得好，个人认为这还是团队基因的问题，他在抖音的投放，对达人的选取和对抖音的理解，都做的比我们要好。还有舌尖英雄，它的线上下单的线路很方便，在私域，app的沉淀，包括整个补贴和整个线上的玩法都做的特别的好，数字化能力非常强。因此传统企业想要做好预制菜还是有点难度的。
5
用户最需要什么？
就围绕核心需求解决问题
疫情当下，找到定位，围绕核心产品，莫过于追求味道，围绕用户思考，餐饮零售化可解决部分增长问题。
贡
今天预制菜这么火，我们餐饮品牌和供应链该怎么做，如何面对餐饮零售化、餐饮新零售和预制菜？
浦
我觉得还是要看自身的实力情况。如果有富裕的团队和资金，那么可以考虑做一些延展。例如选一个本身具有代表性的产品，品牌之力做起来，团队历练了，便可事半功倍。
我们之前说了ToB的企业做Toc的品牌会比较难，但不是说一定不能做预制菜，要看规模。如果想通过预制菜做成上市公司，困难重重。但如果只是想解决一些增长的问题，或者说解决赚钱的问题，那么倒也不难。围绕我们核心的产品去做预制食品，通过合适的渠道去销售，这可以作为自己的增长项。尤其在当前的疫情形势下，餐饮门店不能正常营业，可以通过零售化给自己减少损失，也是一件比较好的事情。
贡
今天餐饮品牌，餐饮企业要去做预制菜，我们跟传统的食品企业差距是什么？我们的区别在哪里？我们应该怎么做？
浦
找到自己的定位，不拼价格，做出好吃的食品。此外在卖点、视觉、推广做出差异化。同品质的有差异化的产品合理的溢价是可以被市场接受的，找到合适的渠道销售，才能输出品牌路，最后再沉淀供应链，实现产品→渠道→品牌→供应链，这是一个循序渐进的链路。
贡
今天我们看预制菜，我们的餐饮产品做成食品化的过程中需要规避哪些点呢？
浦
第一，不能过度追求产品的口味。餐饮人研发产品往往过于匠心，其实还是要首先围绕工业化，食品化，零售化去投入，成本优先。
第二，产品的研发投入。不要把产品给厨师来评判，厨师只会纠结在于口味上。最后销售还是由用户买单。餐饮品牌、餐饮企业要去做零售化的时候，首先需要考量的就是用户本身。
6
抢占市场，高速增长
浦总认为：预制菜作为现在高速增长的红利赛道，想要进入预制菜行业的创业者，每年做不到2、3倍数的增长是无法占领市场先机
贡
您作为预制菜行业的头部品牌，对预制菜市场的未来的畅想是什么？
浦
我们只看自己。我认为在一个红利的赛道，一定要抓住自己的增长点。我们为什么会盯着我们的销量不停的在做规模，因为在这个高速增长的赛道里面，企业做不到每年2、3倍的增长，就会面临慢慢的被边缘化。如果想要去做预制菜，就需要迅速抢占当地市场先机，将来可以往全国延伸。所以先深耕本地市场，再往全国去辐射，只有脚踏实地，才能仰望星空。
如何准确定位未来市场？目前，预制菜的发展已成为各大餐饮企业和相关从业者炙手可热的话题。或许在不远的未来，应时而兴的预制菜，能够真正实现成为“下一个万亿餐饮市场”。
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