酒水便利店，对大多数人来说或许还是一个比较陌生的概念。
2014年，同城酒库在山西省太原市开了当地第一家线下酒类连锁零售店。此时，并没有人会想到，仅在几年后，同城酒库会成为山西省最大的酒类连锁零售品牌。同城酒库的特别之处有很多，其中一点就在于它打破了一个区域内的消费者对烟酒店形象的固有认知，它干净、整洁、配送准时、有正品保障。根据《果集数据：酒品牌2021年Q1行业研究报告》显示，据估算，2021年中国酒品行业新零售用户规模将达5.36亿人，而随着消费人群的迭代，以90后、00后为代表的Z世代人群将成为消费主力。从2020年天猫超市年平均酒水消费人群分布也可以看出，18-39岁的消费者占到了76.5%，其中，85后和90后成为酒类消费最多的两大人群，占比分别为26.01%和21.99%。而印象中，非一线城市的烟酒店更多的是一些“夫妻便利店”，这类店的面积不大，里面售卖的商品除酒水之外还有香烟、零食、生活用品等，经营年数较多，顾客大多都是周边的熟人，或者一些政企单位。整体环境显然难以跟上新一代消费主力的需求，且售卖的酒水无法保真，掺上一两瓶假酒也是常有的事。可正是这样的烟酒店，每年为酒水市场贡献着巨大的销售额。在发现上述现象后，同城酒库决定抓住这一块空白地带的机遇，对非一线城市酒水消费者们的核心需求做了大量调研，结果主要集中在两个方面，一方面是“如何保证我手里的酒水100%保真”，另一方面是“我们想即时喝到酒”。针对“保真”和“即时性”这两个主要需求，同城酒库卯足了力气逐个击破。想要保证温度，就要保证速度，想要保证速度，就离不开店的密集程度。为了快速扩张开分店，同城酒库对扩店的方式做了各番研究。在分店密集程度上，同城酒库按照 3+X 模式开店，即在新市场的核心商圈开3家中心店，以在核心商圈建立连锁品牌信任。其次，当单店3个月内快速爬坡实现拉新1500人后，再通过X家周边店逐步渗透至周边区域，实现高密度全覆盖。
现如今，同城酒库已经覆盖了整个山西省，即使是在常住人口约26万的临汾市襄汾县，也开出了三家同城酒库。通过高密度的布店，同城酒库得以给当地消费者提供19分钟送达、啤酒温度在15°以下的保冰服务。19分钟是同城酒库的deadline，超时会给顾客赔付，如此一来，酒水的温度问题就得到了很好的解决。在酒水的正品问题上，同城酒库的“必杀技”就是进货渠道——直接从厂商进货，或者从厂商推荐的经销商进货。除此之外，从同城酒库出库的酒水都会被贴上“同城酒库”的标签，得益于其可靠的进货渠道和严格的出库管理，这些标签在消费者心中已经成为保真的标志。且由于其高密度的覆盖模式，消费者在有任何问题的情况下，都可以直接去附近的线下店解决售后问题，久而久之，在消费者心中，同城酒库的酒水正品问题就“不证自明”了。目前，同城酒库已实现90天内复购率达27%，这组数据离不开消费者对这个连锁品牌的高度信任。
用利润激励的方式
让加盟模式进入飞速增长期
同城酒库的加盟店分为旗舰店、标准店和精品店三类，其目前主推的是标准店。在之前，标准店的加盟费用一般在60-80万之间，是一笔不小的数目。为了快速扩店，同城酒库对加盟模式进行了优化，优化后的加盟模式可以总结为“个人投资+贷款”。加盟商只需要投入26万的加盟费，剩下的投资额可以配比银行金融产品，相当于跟银行贷款，且后期只需要还利息，不需要还本金。而加盟商的主要收益就是每月定期到账的分红。所以收入变多，才是吸引加盟的核心。虽然同城酒库便利店内售卖的酒水多种多样，已算得上齐全，但是仅靠销售其他品牌酒水的方式，势必导致整体的利润空间非常有限。如果能够扩大单店的利润空间，同城酒库的加盟扩张之路也会变得更加顺利。自有品牌酒水不存在中间商，成本更容易得到控制，利润空间也变得更大。而且同城酒库是纯零售模式，能够更直接地了解用户的需求。可以根据用户口感、喜好、价格等信息，与上游厂商共同设计出符合用户需求的定制化酒水。今年5月，同城酒库就专门为女性消费群体打造了一款纯果浆啤酒“枝慕”。同城酒库在新的产品推出前，会邀请优质会员做酒水品鉴，确定商品符合用户的口感和价位需求后才会放入门店销售。如今，同城酒库已拥有70多款自有品牌及包销产品。在2020年，这70多款自有品牌及包销产品贡献了全年23%的酒水销售额。这样的成绩是如何做到的呢？——激发加盟商自主销售自有品牌酒水。同城酒库规定，加盟商的每月考核方式不按照营收，而按照毛利来进行分红。如此一来，加盟店卖货时，对比其他品牌，同城酒库自有酒水的进价更低，利润空间更高，在这样的考核模式下，加盟店自然会下意识地向有相同价位段需求的用户推荐自有产品。同城酒库还制定了门店“二八分润”的激励制度。一般的加盟规则是加盟商拿门店年终经营分红的80%，品牌拿20%。而同城酒库将原本属于自己的20%又反哺到门店。每年店长可以拿到这其中的10%，其余的10%按照级别奖励给门店店员。
扎根下沉市场
持续挖掘酒水市场中渠道对销售的作用力
当资本市场还在发掘一线、新一线城市的潜在消费力时，同城酒库在远离聚光灯的山西省，悄无声息开拓出了新市场。在一线城市，酒水消费者的这两大需求已经很大程度上得到满足。消费者可以选择盒马鲜生、京东到家、连锁便利店，甚至各类精品超市的同城配送来满足自己的即时饮酒需求，这些渠道已在消费者心里种下了值得信赖的种子，他们相信在这些平台上购买的酒水都是正品，即使消费者在平台发现假货，也知道有哪些渠道可以投诉、索要赔偿。除此之外，除了茅台、五粮液等知名酒水品牌外，消费者目前对大部分品牌的忠诚度是较低的。消费者购买酒水，更多是因为渠道 —— 商店、网红、平台的推荐。渠道对销售的作用力要远超过品牌。近年来，酒类渠道也时不时传出新变化，资本市场对此的兴趣也只增不减，自今年以来，京东数科参投“搜茅网”，美团推出酒水外卖业务“歪马送酒”，酒仙网计划上市。在此之前，阿里曾投资1919，腾讯投资酒小二。同城酒库看到了这其中的机会，扎根下沉市场。一头解决传统零售终端的经营困难、专业管理问题，另一头给消费者提供正品酒水、快速送达的服务，满足酒水消费者的核心需求。通过在山西的七年耕耘，同城酒库2020年的销售增长率达到了80%的好成绩，GMV达到了5亿元，2021年预计能达到10亿元。单单就在山西省，这个GDP不算高的省份里，同城酒库开出了超过250家线下门店。截至2021年8月，90%的门店已实现盈利，其打造的70多款自有酒品牌，SKU占比只有2%，但已贡献了23%的销售额。除了密集开店，同城酒库还建立了系统化、易执行的下沉市场门店运营管理方法，实现了真正的托管式加盟，即同城酒库为加盟商输送经自己培训过的店长及店员，通过多年积累信息化能力和供应链深度，实现了门店的快速拓展。保真+多品类+自有品牌酒水的运营，以及门店规范化管理形成了同城酒库的核心壁垒，突破了酒水零售传统的单品类模式，拥有跨品类运营能力，在满足酒水消费者的两大核心需求的同时提升了综合毛利率。在山西省的运营已基本成熟的基础之上，同城酒库做出了初步的出省动作，考虑到酒水运输等各项因素，他们把目标选在了邻省——陕西省。没有变的是，同城酒库现阶段仍然选择扎根在下沉市场。据了解，同城酒库在2021年年底预计达到280家门店，2022年预计实现拓展门店数量至600家。未来，同城酒库计划成为北方最大酒水零售商，在持续深化山西、陕西、山东等地区的基础之上，拓展至全国，拥有1500+家门店。同城酒库无疑是酒水市场中的一匹“黑马”，用实力扫除了消费者对正品问题的顾虑，改变了以往酒水店在消费者心中的形象。如今，同城酒库已正式从山西省“走出去”，拓展到了省外，对于其未来是否能成为北方最大的酒水零售商一问，市场已然充满了期待。本文作者：曹玉蓓，关注医疗健康、新消费和创新科技领域。一切采访合作需求欢迎联系，邮箱：yubei.cao@cyzone.cn，请注明来意。
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