谈判桌背水一战之外——药品谈判企业群像

来源：中国医疗保险

作者：杨梓

7月19日，由人社部社保中心牵头负责的药品谈判结果终于发布（刚刚，44种药品谈判结果重磅宣布！（附36种有关药品名单））。时隔8载，准备大半年，期盼4个月，焦虑1整天，谈判半小时，34家企业的44种药品今后的命运随之确定。在报道了官方消息与各方专家解读的同时，中国医疗保险对很多谈判企业的负责人进行了采访，希望描绘出一个生动的企业群像，能够从另一个视角让读者对药品谈判有更全面的认识。

应大多数企业受访人要求，本文全部匿名处理。

第一次真正的谈判，哪儿哪儿都是突破

说到对于药品谈判的整体感触，不管自家药品有没有谈判成功，所有受访的企业负责人都表示，不管从何种意义上说，这都是一次真正的谈判。

“首先，药品谈判工作本身应该由我们的医保经办机构人社部门来进行。医保是购买方，通俗一点说是‘出钱的’，医保可以明确带量采购，这是其他部门没有的底气。有了这种保证我们才敢‘以价换市’，放心降价。第二，本次谈判的价格是‘谈’下来的，政府和企业面对面坐在一起，通过协商的方式达成的价格，没有任何行政因素干预，企业与医保部门平等自愿地达成协议。第三，流程设置比较合理，人社部先要求企业提交一系列证明自身产品价值的资料，再请专家对资料进行评审，测算出谈判的天花板价格，最后进行谈判，整个过程非常严密，可以说没有任何消息流出，很公正。”来自企业A的谈判负责人这样评价。

在谈判过程中，所有企业都感觉人社部的态度是开放的。企业B虽然没有谈判成功，但其负责人也对此表示肯定：“人社部与企业的交流互动是良性的。在之前我们的设想中，从来没想过政府部门能够这么坦诚，在沟通的时候把能说的都告诉我们。当然也很谨慎。并且从前期准备的两次正式沟通，以及其他情况的联系，再到真正谈判，所有过程中态度一直很好，没有任何为难。针对我们提交的评审材料，人社部门很快返回了一份评审报告，在这份报告中我们对于药品的适应症有不同的意见，最终我们的意见获得了采纳，这令我们很欣喜。在谈判的整个过程中，我们能感受到政府的诚意，感觉是被尊重的。从中可以看出来，这次谈判我们政府部门的理念和指导思想就是想要纳入更多的临床必须药品以更好惠及患者，而不是为了私利才进行这样一次浩大的谈判工程。”

对于企业，尤其是外资企业来说，本次谈判的意义远非一次成功或不成功的医保纳入。企业C负责人向记者表示，在他们看来，这更意味着中国市场准入环境的改变。她解释说，因为之前的种种原因，外资企业在创新药上市的时候并不会考虑将中国作为第一线准入的国家，致使中国的患者往往无法享受到最新的科技发展成果带来的红利；而本次药品谈判将和未来的动态调整机制一起，成为改善中国市场准入的大环境的信号，让外资企业开始转变思想，敢于将中国纳入到公司的创新药推广营销战略的最前端，将真正为患者带来更多福音。

“一下子谈了44种药品，体现了政府的决心和勇气。总之，这次开了我国药品谈判的先河，哪儿哪儿都是突破。”企业A负责人说。

谈判压力大，过程很艰苦

药品谈判成功，给企业带来的利好将不止是看得见的业绩增长，也体现着企业主动降价惠及病友的社会责任，对于企业形象的树立有积极意义。同时，临床用药方面也将带来便利，“在开药的时候只需要跟患者说‘这种药是在国家医保目录之内的’，患者就会打消顾虑放心用药，医生也会节省沟通成本。这对于患者、医生和企业来说都是隐性的利好。”企业D负责人说。

因此本次药品谈判对于所有入围的企业来说都充满期待，同时也意味着巨大的压力。

谈判组专家Z在接受采访时表示，本次谈判人社部没有对谈判专家的“业绩”做任何要求，“领导在开会的时候明确说，可以谈成功也可以不成功，可以降价多也可以降价少，没有硬性规定，所以我们谈判组专家基本上没有任何压力。并且我们是甲方，主动权掌握在我们手里，我们可以更游刃有余。但是对企业来说，整个谈判过程压力会很大，因为他们不知道‘底牌’价格是多少。”

本次谈判设置了天花板价格，由人社部门组织评审专家测算出医保可以纳入的最高价，谈判当天封入信封，在谈判桌上当场由谈判组组长拆开，全程保密严格。企业有两次出价机会，出价落入天花板价格上浮15%的范围之内，才可以正式开始谈判，否则出局。谈判在规定时限内完成，44种药品在一天内全部谈完。

时间紧任务重，对谈判技巧和谈判经验要求很高，企业压力倍增。企业E负责人解释：“最难的是两次报价。我们在出价的时候，第一次一般都是试探性报价，往往会稍高，不能一口降到死，那样会导致完全在谈判桌上失去先机。这时候需要通过谈判专家的语言、语气等信号来试图判断‘底牌’，谈判专家的引导非常重要。第二次报价的时候压力是最大的，因为如果不能落入天花板价格15%的浮动区间就直接出局了，而总体时间有限，还要给后面谈判留下时间，因此企业代表全体精神高度紧张，非常考验心理承受能力。过了这关就会轻松很多，但每降一分钱都是降的纯利润，直接影响企业的净收入，我们不得不锱铢必较。在不知道底价而又非常想要达成交易的情况下，谈判就像背水一战，过程真的很艰苦。”

进入正式谈判阶段，各家前期准备情况开始显现差异。“有相对比较镇定、显得游刃有余的，有临时在谈判桌上才开始测算、打电话请示的。也有第一次报价就报进我们的15％区间的，这样就比较吃亏，失去了了解天花板价格的机会，但同时也表明了企业降价的诚意。总体上说，外企的谈判准备较为充足，因为外企往往之前经历过其他国家的谈判，谈判经验比较丰富；而国内企业经验较少，相对比较忙乱。但国内企业不一定都不如外企。”谈判专家Z笑着举例，“在时间截止而价格始终高于天花板价格的时候，为了促成谈判我们会直接亮出‘底牌’，问对方是否接受。而我们谈判组唯一一个逼我亮出‘底牌’的，恰恰是我们国内的企业。前半个小时都一点一点谈得很艰难，而在我亮出‘底牌’之后，对方很痛快地答应了，当时就感觉对方的谈判技巧非常高明。”

谈判成功的药品降价都比较合理

对于谈判结果，不管是企业还是谈判专家都是比较认可的。

企业F的负责人对本次谈判的形式给予了肯定：“谈判专家有5个人，其中1个组长主要谈判，其他4位专家起到协助作用，这种方式很流畅、高效，我们企业也不会莫衷一是。并且从整体结果来看，绝大多数的药品都谈了下来，降幅很大，是很成功的谈判。”

谈判专家Z说：“就我们组的谈判情况来看，主要考虑为了将这些临床必须的药品纳入医保目录，增加患者的用药可及性，同时还要考虑鼓励创新，尤其是国内创新药，药品研发也是需要成本的。因此我们组在谈判的时候是奔着达成协议的目的谈的，没有将价格压到最低，所形成的谈判价格我个人认为是比较合适的，从小组谈判的结果来看，成功率也很高。”

而其他接受了记者采访的企业负责人也都表示，虽然最终成交价格与计划中的降价幅度有所差异，但是总体都在可接受范围内，谈判成功的药品降价都比较合理。

但也有表示“很蒙”的。企业G谈判没有成功，其负责人对记者说得坦诚：“谁都知道进入医保目录意味着什么，能进肯定是想进的。我们在正式谈判前进行了大量的准备，包括请国内知名的药物经济学团队来进行测算如果我们的品种进入医保将会给基金带来多大影响，以及我们最终能够承受的降价幅度，并且很乐观，对于纳入医保也抱有很大的预期。这次谈判没有成功，只是因为价格无法达成一致，感到很遗憾。”企业G在谈判中两轮报价都未能落入天花板价格的15%浮动范围，很快出局。该负责人表示，从谈判结束以来她都不愿意接受这样的结果。“下了谈判桌我整个人脑子都是蒙的，病友对我们寄予厚望，现在不知道该如何对他们交代。”

企业C也有一种药品未谈判成功，同样是因为两次报价未落入15%的浮动区间。该负责人解释说，第二次报价已经接近该药品的全球最低价格，报价降幅在50%以上，但因为地区之间的成本差异，稍稍略高于全球最低价格，对于仍然未能进入真正的谈判环节同样表示遗憾。

对此，谈判专家Z认为可能是因为人社部门与企业之间所用数据不同，测算专家不同，评价方法和指标也不同，因为药物经济学评价的个体性差异，导致双方的测算差异较大，并不能武断地判断政府或者企业哪一方测算的价格错误。

“谈”的机会是否可以得更多

“本次谈判，人社部门的大数据应用很出色，各种用药信息和药品价格数据非常丰富。一开始我们真没想到人社部门准备这么充分，这样就保证了谈判的效率，防止来回扯皮，拖延时间。”企业H的负责人为人社部门周道的前期准备点赞，但同时也表示，希望在前期的准备环节可以考虑增加企业参与的余地，让企业在整个药品谈判的流程中不仅只在最后的谈判桌上‘谈’，也能在前期准备中‘谈’自身产品的独特情况，将更有助于人社部门专家进行评审与测算。

对于药品谈判的后续，谈判成功的企业与未谈判成功的企业关注点不甚相同。

谈判成功的企业更加关注药品在地方的落地执行状况，比如是否计算药占比、药品是否不用招标直接挂网、是否在医院准入时进行二次议价等现实问题，希望部门之间能够尽快达成一致意见，并呼吁尽早实施。

而谈判不成功的企业则更希望能够在已经谈判落地实施的统筹地区不退出医保目录，或希望建立谈判结束之后的反馈机制，有渠道与政府继续沟通。

企业也就谈判达成方式提出了自己的看法。企业K负责人认为人社部门测算出的价格可以直接作为医保支付价，“既然医保测算的结果是只能出这些钱，在谈判不成功时，是不是可以双方直接沟通医保原定的支付价格，以及企业能够承受的最大降价幅度，最终结果仍然是药品降价、有医保保障，患者能够更多受益。”企业K负责人的思路遭到了谈判专家Z的反对：“这种设想里双方并没有达成协议，实际上已经脱离了“谈判”的范畴，逻辑上站不住脚。”

转变观念，专业最重要

通过这次谈判，我们看到政府与企业都在转变观念。

政府部门越来越专业，依托数据、依靠专家，通过科学测算来进行评价，按照市场规矩进行谈判；同时正在让老百姓了解更多的好政策，在后续工作中体现出对本次谈判降价合理性的把握，发挥导向作用，不让社会误解本次谈判唯低价是从。

企业是时候转变观念了。企业L负责人认为：“企业也应该更专业。企业应该抛弃原来以‘拉关系’为主的人情营销观念，抛弃灰色思想，首先从药品的真正价值入手，保证药品的疗效和安全性，提高药品质量，更好地治疗疾病；第二，进行创新研发，保证‘人无我有，人有我优’；第三，还要在药品上市前与上市后都积极开展临床研究和药物经济学研究，这也是企业本身应该有所担当的责任；第四，深入研究、良好把握国家政策也是很必要的；同时，千万要防止高定价倾向的出现。”

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