有书创始人：如何做到2500万粉丝？知识服务创业的12条心得
第1840期文化产业评论
2017年12月18日，峰火文创大会（2017）盛大启幕。在“文化产业新态势”主题论坛上，雷文涛，作为2500万粉丝的“有书”创始人，资深创业者，分享了他在知识服务创业过程中的心得。“有书”作为一个知识服务平台，帮助人们在阅读中养成终身学习的习惯。自创建以来，它快速发展，并取得了较大的发展成果。2017年，带动超过150万人读完5本书以上，带动的图书的销售量达到一亿左右。更多峰火文创大会干货内容，敬请关注“文化产业评论”。
作者：雷文涛，有书创始人、董事长
来源：峰火文创大会
文创矩阵，国之机枢。文化虽非国之重器，却浸润家国万物，润物无声；文化虽非国之利器，却滋养泱泱大国,协和万邦。作为泱泱大国，文明渊薮，中国文化将往昔与当代链接，将中国与世界纽带，在当今文化产业大发展的格局中越来越释放出璀璨的光芒。
值此十九大东风和畅之际，2017峰火文创大会在北京大学英杰交流中心隆重启幕，大会以“新时代、新文化、新发展”为主题，旨在更好地促进文创企业、政府、研究机构、投资公司等产学研金的深度交流与项目合作，推进文化产业国际化、多元化发展。
大会将用7天22场不同主题内容来诠释和探讨文创产业的新趋势、新机遇与新挑战，广邀文创产业领域主管部门领导、国内外知名专家学者和业界精英近200位齐聚一堂，共同探讨文创企业的新模式和新业态，推动文创产业的融合发展。
有书创始人、董事长雷文涛透过对“有书”的剖析，认为文化企业要在科技浪潮的冲击下，能够保持一颗澄澈之心，具有不忘初心、方得始终的坚守和情操。他在演讲中强调，当今时代对人们的成长和生活有着的巨大意义，伟大的时代给予我们巨大的财富，一个很小的行动就能产生一个巨大的事业，我们要努力去开创一个能够影响全社会的了不起的事业。
以下是雷文涛的演讲全文：
今天很荣幸，首先感谢陈教授给我这样一个演讲的机会，另外我也感谢这个时代，这是发自内心的，就像刚才周主席也说了我们当前的中国是一个诞生奇迹的时代，给年轻人无限机会的一个伟大的时代。在以前青年想成就一番事业可能需要很多的资源，很多从上到下的一些资源，但是在这个伟大的时代我们可以从自己的一个很小的行动就能产生一个巨大的事业，最后创造一个能够影响全社会的了不起的事业。
当然有书只是在文化行业中的一个样本，现在还远远说不上成功，我总结的这一点经验也是一个阶段性的逻辑，希望对创业的伙伴有一些启发意义，也希望文化产业的一些专家给我们一些启发，我们应该关注什么样的企业，关注什么样的创业者，希望能给大家一些启示。
有书是一个什么样的企业，我们做了什么事情，刚才主持人讲了你有多久没看过一本书了，这是我们的一个倡议，这个倡议发出来迅速的刷爆朋友圈，2016年一年时间突破了一千万的粉丝用户，目前为止公众号粉丝两千多万，加上线上社群覆盖面比两千万还要广泛。
我们做的是一个什么定位？有书希望成为一个终身学习的平台，帮助人们从阅读中养成持续学习，终身学习的习惯。
具体做的事情，我们2015年12月12号发起共同的行动计划，带动大家每周读完一本书，每周写一篇读书笔记，加入到一个共同的社群，大家一起共同交流，从这些具体落地的动作开始，最后我们建立了一个有书微信公众号矩阵，加上共读的微信群，还有线下的，我们目前拓展了超过100座城市，以及我们的直播平台，这样的一个立体化的服务形态。
达到一个什么效果？在2017年我们带动超过150万人读完5本书以上。还有一部分我读完的数量更大，我们带动的图书的销售量，我们能够监测到的数据是一点多亿。
下面分享一些心得。
1、什么是竞争力？
情怀是核心竞争力。大家一听“情怀”就觉得它是一个特别虚特别空的东西，但是在文化类的创业上它是一个特别实在的点。因为这种情怀本身是一种文化和使命感。这种文化和使命感对内可以聚集人才，能够凝聚人心，因为大家都认同，所以，爆发出来的坚持、信念，可以一直走下去。
第二，文化类的项目是一个特别不标准的非标产品。你很难清晰地界定它。一个想法的落地把它变为现实，这之间有很长的距离，要有很长时间的摸索期。我们实际上是从2014年开始做，做到2015年的12月。2015年12月1号之前还是黑暗期，看不到任何希望，但是2015年的12月份突然发现一个巨大的机会，一个突破点，不到半个月时间我们就发现了一个很大的转折。我们在12月12号之后的一个星期获取的用户量是之前的总和。
这个过程，在之前我们有无数个理由放弃，因为我们做了快两年时间还获取不到十万用户，这个过程是很磨炼人的，但是中国阅读的状况是一个巨大的问题，是值得我们投入的，我们要改变全民读书少、全民阅读环境差的问题。我们整个团队坚持下来了。
第三个方面就是我们能够保持持续的突破动力，因为我们不是一个短期的目标，如果目标说我要达到500万用户，那我达到了不知道干嘛。我们因为有一个使命在这儿，我们就不会轻易的停止、轻易的放弃，轻易的摇摆，我们会很坚定。所以，文化类的项目如果创始团队有很强的使命感，能落地这个项目就是个好项目，这个团队就有可能是一个非常棒的团队。这一点也希望分享给大家对大家有所启迪。
2、坚持核心理念。
我们在整个过程中坚持我们的核心理念，有书的核心理念，我们说有书是一种生活状态。我们尽管信仰读书，但不迷信读书，并不是今天读了明天就会产生一个奇迹，立马就能赚很多钱，立马能找到一份好工作，没有这样。但是我们相信如果我们持续这一种阅读的状态，那说明我们有很强的生长动力，我们还能够不断的进化。读书这种状态，我们带着大家读书，在读书的过程中养成习惯，一旦有这种习惯我们生活状态就会有很大的改变。
所以，有书是坚持带动外围的书友这样一种气质。学习是一辈子的事情，我们要保持持续的学习，持续进步的状态。我们有很多书友在这个过程中确实获得了人生很大的发展。有的书友会说我之前看到一个喜欢的男孩子但我没有勇气追他，我读了三个月，半年的书之后内在的动力就提升了，她有自信了，她就敢主动的表达，结果就真的成了。
我们还有书友和老公没有很多话题，但是她突然有一天发现她和她老公一聊天聊三个小时的时候，她老公也很吃惊，你为什么有这样的转变？她说我读完了30本书，我已经读了半年书，这种转变都是能够看得到的，并且是一个持续的状态。因为她读完了这个书以后就有很多共同的观点，共同的一些共识，然后就有很多共同的理念。所以，这样的理念让我们的情怀从内衍生到外，衍生到每个书友身上。
3、问题越大机会越大。
有书的问题十年前我就在思考，当时我们做了一个实验室，当时的基本逻辑和现在差不多，我们想通过搭建一个社群，形成一个个体和群体互助，专家引导的方法，达到我们期望的水平。但是人和人不互相连接，那就没办法把这个愿望变成持续的动力。
到了移动互联网时代，这个很大的问题忽然就有了一个小的切点，当我们每个人实时连接的时候，当我读完一本书，分享笔记就得到很多书友的点赞，很多书友分享的时候，我们也可以在产品里植入人性化的机制，植入社交的功能，那就变成只要我们的书友有一个强烈的愿望，我就有办法把它转变成一个持续的动力，在移动互联网的时代这个问题就有了解决之道。
所以，如果我们看到一个大的问题，不要被它吓倒了，而是应该持续的观察，我的机会条件是否成熟，一旦成熟对我们来说就是一个巨大的机会。
4、竭力取得关键洞察。
这个问题我们很早就发现了，我们也认识到从宏观上很难使出力来，从社会文化上我们很难改善，但是我们可以从个体来改，从微观来改，从用户的行为来改。这个时候就需要一个关键的洞察和支撑。
在2015年11月份之前，我们一直盯着的是要解决图书问题，我们心里想的已经爱读书的人，他已经在天天读，但是这类人群一是在中国整个人口的比例很少，第二，他的自主性特别强，很难打动影响他。
我们2015年10月份做了一个很关键的调查，我们后来一想到底大家是不是想读书，读书的状况是什么？我们问卷提了一个问题里想不想读书，第二你读书了没有。这两个问题对比一下有一个巨大的反差，想读书的人超过70%，说我坚持读书的人只有5%。落差就是一个机会，我们敏锐的捕捉到我们应该搭建一个桥梁，帮这些想读书，有意愿有动力，但没有行动的人搭一个桥梁，帮他推动。
所以，这个关键洞察就是想读书的人多，但是真读书的人少。这个小的洞察带来了后续一系列的转变。为什么他不想读书？我们继续做第二个调研，如果爱读书的人我们问他你想不想读书，对你影响最大的书有哪几本他会写好几本出来，但是那些不爱读书的人我们问他他根本想不起来，这就说明他没有读过几本好书，他还没有开始，他如果真的读完了几本好书会被书里的内容打动。
所以，这也是接下来的一个关键，带着他读完几本好书，从3本好书开始，我们从全网找到大家又容易被接受，又容易被影响，又容易被感动的好书。我们读了《人类简史》《复盘》等三本书，这三本书打动了很大一批用户。所以，这个过程中我们持续思考，深入思考找突破口。
5、聚焦方能突破。
资源永远有限，如果找不到一个聚焦点从具体的切点切入，我们再多的资源很容易被消耗，并且没有效果。2015年12月份只有10个人，我们账上没什么钱，我天天和我合伙人在黑板上算这些钱还能用两个月还是三个月，如果用三个月怎么用，这样一个状况。
即使这样我们也要把这个事情做成，怎么做？我们做减法，只做这一件事儿就够了，我们带着大家每天读一本书，我们十个人自己来运营，我来运营，我们其他爱读书的同事来运营，前三本我们自己读的，我们读完三本书很多书友进来，我们请到更优秀的阅读量很大的这些达人来，这样启动的。
早期我们倒逼自己从一个点找到一个聚焦点突破，突破了我们资源使用效率就有很大的提升，才会有一个爆发式的发展。
6、起一个好名字。
我们做完很多人就开始追随，但是别人怎么都追不过我们，我们也很奇怪，中国人的学习能力很强。后来我们总结，第一我们是发自内心，为什么大家追不上或者学不了，第一个原因是我真正信仰这个事情，我们是把它当做事业来做，而其他人把它当做一个获取流量的小窍门。所以，他打动人的效果不是很好。
第二，我们叫“有书共读”，大家想着这里面有书，我进来可以读到书，这个名字有一定的诱导性，转化效率就比别人好一点，后来我们总结，文化类的产品本身就是有温度的，一个好名字可以让我们大大减少营销的费用，营销的难度。所以，如果我们的创业者做一个产品的话，这方面一开始要下大力气。
7、产品思维做自媒体。
大家都了解自媒体很火，在业内一些快速发展的自媒体往往背后有很强的文案能力，他能做到千万级的文案。我们结合自己的经验和优势分析，发现我们在产品技术方面有很强的经验，那就转变一个思路，不和别人PK这种爆款，我能不能把我公众号做成一个产品化的，让大家想到我们就想到：有书能帮我做什么。我们把自媒体当产品来运营，我们进行栏目的设计，围绕公众号开发了打卡，开发了笔记这样一系列小的功能。通过这个功能用户上来之后就能够每天有一些产品化的抓手抓用户，我早上打早读的卡，晚上打晚读的卡，还要写笔记，还要评其他书友的一些随笔，报名参加一些活动，都在我们公众号上能完成。
想到有书不会想到单篇文章，因为单篇文章品牌的附加不够强。这个思维让我们在公众号上有很鲜明的定位，很多人一想到是带着我读一本书，带着我把书读完。
8、内容是抓手。
在当前互联网环境下，我们通过商业手段获取流量，都是明码标价，并且还有很多行业的灰色地带，你买到的用户还不一定是真的用户。当下不仅创业企业，甚至传统企业，还是做产品服务的企业，我们都要做好内容，因为内容是抓手。
有书在做的过程中一方面在内容的定位、内容的质量上不断提升，另一方面也会在内容上做很多特别精细的抓手设计。大家可以关注有书的公众号可以看到我们每篇文章底下，我们想推行动的时候，会在下面做一个特别鲜明的有书共读的二维码，每天给我们带来源源不断的新内容，这个二维码花了很多力气打磨，从不同的文案，不同的视觉呈现，可能视觉上不是特别炫，但是最有效的进行了很多数据化的改进，可能有的企业没有做这个，这种抓手方面的优化会带来持续的效应。
9、和书友成为朋友。
和书友成为朋友是我们在社群运营过程中保持的基调。和书友成为朋友，我们也会坚持社群价值观，我们陪伴但不迎合，可以让书友充分表达他的意见，他的不满、见解都有通畅的渠道。
我们和书友成为朋友另外一条线就是以用户为中心打通，把它连接起来，反映的问题就会成为我们团队持续的动力。因为用户永远是无止境的，我们内部有一个准则，用户的需求，用户的问题是我们最高级别的问题，必须立即响应。整个团队就会持续不断的发展，把它打通。
10、漏斗-喇叭效应，
这个模型原理很简单，我们很多朋友可能没想过这个问题。如果做互联网营销的朋友应该非常清晰，PC互联网时代，我们每天都在讲漏斗效应，我们讲我们的流量进来之后一个个环节流失，最后变成实际用户的可能只有1%-2%，很低。
但是在自媒体时代，在社交媒体的时代，我们还有另外一个效应是社交媒体天然有传播效应，它会把声音不断的放大，不断的传播，在漏斗效应下，我们要不断的减少它的衰减，我们每个环节会做到的最佳。它是一个叠加，每个环节提升10%，那我们整个转化率就会提升50%，甚至翻倍。
同时我们要想办法提高它的分散效应，一旦我们的扩散效应能够抵消我们衰减效应，那它就形成一个加强的闭环，我们1个用户会带来1.1个用户，又会带来1.1个用户，裂变的效应。这两个能爆发式的发展就可以用这样一个裂变的思维，一定要形成裂变的产品化的自驱动。
11、裂变产生的必要条件，较高的用户密度和使用频次。
我们和同行分享这一点大家也会做，但是做的时候发现达不到这样的效果，裂变产生是要有必要条件的，这个必要条件就是较高的用户密度和较高的使用频次。
我们可以具体想一下，如果我们的一个产品分享朋友圈十个人里只有一个人会关注，那这个裂变很难产生。所以，我们要想办法让我们的产品能够到达有比较高密度需求的人群当中，10个人里有6个、7个关注，并且有一部分会再次分享，这个裂变的传播就会形成。否则到中间一个环节就停了。滚雪球的发展效应就不会持续。
12、可持续发展之道。
有书也在思考另外一个问题，就是如何能可持续的发展。在早期的时候，我们如果能快速发展就先不想所有商业化的问题，所以，在有书到达600万用户之前我们没有一分钱的营收，我们坚定的做到用户喜欢我们，愿意帮我们传播，但是我们后来发现随着我们用户量越来越大，我们团队也越来越壮大，我们资源的消耗也越来越大。如果我们一直衍生下去，那我们这个事情就不可持续了。我可能做到一定程度做不下去了。这种情况也不是我们希望的。
后面我们就开始尝试着商业化。这里面我们也要思考，我们不能改变整个公益化的调性，我们只能拿一部分商业化。所以，我们坚持一直免费，我们商业化做垂直细分的领域，我们的英语、国学传统文化，职场相关的，营销相关的专业性的部分，这些用户受众会窄一些，但是比较专业，我们就把它做成收费的，这样下来用户体验就非常好，我们有免费的内容不断的抓取更多的用户，获取更多的关注量，也有付费的内容获得营收，支持我们持续的运营。
我们在内部也定了一个准则，我们要创造十分的价值，把其中的一分商业化，支持我们持续发展，我们免费的发展的好，我们收益的也能发展好。从这点上我们保持一个平衡的状态就能有非常好的效果。我们现在也获得了大量书友的认同。我们的书友聚会，我们年会的活动上就像一个内部的大家庭一样，大家对我们非常认同。
我就分享以上的这些，“有书相伴，向上生长”，谢谢大家。
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