【2B研究】SaaS商业模式如何实现高增长？
中国软件网&海比研究联手方正证券研究所，共同推出企业级应用系列行业研究报告。今天刊发的是双方联合出品的《透视SaaS商业模式——关键性事实》报告的部分内容，发布SaaS商业模式实际增长情况，解析SaaS商业模式高增长原因。
市场及本身独特的商业模式导致SaaS企业增速较快。不同阶段的SaaS公司都呈现出高增长的趋势。新的SaaS公司的增长速度在发展的每一阶段都变得更快，而且新的SaaS公司们的增长比他们的上一代公司更具效率。
与SaaS企业薄弱的盈利形成强烈对比的是，以其为代表的B2B领域一直是美国资本市场的宠儿。与传统的SaaP公司相比，典型的SaaS企业发展更快，亏损较大，估值也更高。
资料来源： SEC 文件 – 按公司收入加权平均
这说明对于SaaS商业模式，投资者更为关心或者最核心的考量不是公司利润。SaaS公司估值与利润相关关系偏弱。事实上，已经出现这样的例子，上市公司倾向于对获得较高利润的SaaS公司进行处罚，理由是这些公司以收入增长率为代价增加利润。
资料来源：公开资料 方正证券
将上市SaaS公司的预期收入倍数与增长率关联起来，我们发现价值评估与收入增长紧密相关。作为高增长的奖励，快速增长的公司会得到更高的估值倍数。
高增长的原因
1、SaaS市场比SaaP市场成长更加迅速
客户想要软件即服务，而不是软件产品。这正是SaaS急速增长的驱动力。中小企业并没有像大企业一样牢牢固守在现有的软件上，所以他们的“切换”成本相对较少——中小企业普遍都能率先使用B2B SaaS。大企业也想要SaaS，但是在软件和其现有的应用程序培训方面均需要大量投资。根据Gartner的数据，大企业中的大多数新的应用都将是基于SaaS构建的。
2、SaaS独特的商业模式导致收入增长
SaaS商业模式本身以及现行会计准则导致SaaS的收入确认被延迟：最初从SaaS公司获得的收入比软件产品收入低，但是当经常性收入-----以订阅收入为主（SaaS模式下）超过软件产品销售收入（SaaP模式下）之后，其增速大大增加。只有在流失率过低时，订阅收入才可能会在其超过软件产品销售收入之前就停止增长。流失率越低，SaaS模式的优势就越明显。每位SaaS客户在其生命周期中的后期所支付的收入都将加速SaaS公司的增长。
资料来源：公开资料 方正证券
一家SaaP公司每个季度卖出相同数量的产品，因此收入将不会有所增长，但是SaaS公司却能在卖出相同的服务时实现增长。虽然销售额是相同的，但SaaS公司却能持续获得由ARR减去流失率所带来的增长。这将导致SaaS模型最终会超过SaaP模型。
资料来源：公开资料 方正证券
在低速增长情形下，SaaS模式收入由经常性收入主导。在客户同样速度增长时，SaaP公司将比SaaS公司获得更快的短期收入，因为它在销售的时候获得了所有产品的销售额，而SaaS公司从新的销售中只能确认部分收入，其余的经常性收入将在未来确认，而产生更长远的收入增长。在增速放缓的时候，SaaS模式下的经常性收入将变得非常有价值，并且经常性收入将会超过软件产品的新销售收入。
资料来源：公开资料 方正证券
高速增长情况下，SaaS模式将在现有的经常性收入的基础上获取新增收入，从长远的角度来说，将获得更高的收入和增长潜力。对那些获得大量用户的SaaS公司和SaaP公司来说，他们增长率之间的差异在早期没有太大的差异，因为SaaS公司未来经常性收入流的增长速度快于当前收入的增长。
SaaS公司还拥有独有的“占领及扩张(Land-and-Expand)”策略来进一步增加收入增长。由于无需担忧厂商锁定以及避免了昂贵、复杂、难以安装的软件，销售SaaS面临的阻碍更少。一旦SaaS公司在一家公司找到落脚点，就能更轻而易举地扩张并产生比SaaP更多的收入增长。SaaS公司首先建立一个客户基础，然后利用这个基础作向上销售（Upsell）和交叉销售（Cross Sell）以增加新收入。SaaS的固有特征便于扩张现有客户收入进而提高收入增长。
现实增长的图景
现实中，各种类型的SaaS确实表现出一定的增长优势，根据Software Equity Group的统计，公众SaaS公司2014年增长28％，而SaaP公司只增长8%。
整体而言，SaaS公司增长速度大大超过了以往任何时候，并且在它们发展周期中的每一个阶段都是如此。下图描绘了以成立日期分类的SaaS上市公司年度营收中值的变化趋势。随着成立时间的推后，其曲线愈加陡峭，营收中值到达特定里程碑所需的时间愈加短暂，SaaS公司的增长速度在发展的每一阶段都变得更快。
资料来源：公开资料 方正证券
根据Pacific Crest SaaS 的调查报告，未上市SaaS公司的成长更快，其中值就达到了37%。
资料来源：Pacific Crest SaaS，方正证券
SaaS初创公司的增长速度超过了以往任何时候。左图中，在2008年至2014年之间成立的上市SaaS公司，年度营业收入达到5千万美元规模所需要的时间比1998年至2005年之间建立的公司要少50%。
资料来源：TOMASZ TUNGUZ redpoint venture
右图中将最近十年成立的公司标记为红色，可以看出新的SaaS公司成长得更快。在成立八年内，年度营业收入达到5千万美元的公司中，有82%是在过去十年里建立的。与此同时，所需时间超过8年的公司，全部是在2004年之前成立的。
虽然风险投资机构的资金投入日益加大，可能会使这些快速增长的SaaS公司通过大肆烧钱来支撑其增长，但研究数据显示新的SaaS公司们的增长比他们的上一代公司更具效率。
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