云生态时代，五种企业服务销售模式逐渐成型
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本文作者：欧小刚
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就企业服务销售模式而言，比较传统就是通过企业服务开发商-渠道商-用户这一链条来完成。这一模式与企业服务的本地化部署方式相对应，该方式下企业服务部署和后期运维需要投入大量精力，这就需要大量渠道商提供服务。可以说，企业服务的部署实施和后期运维是渠道商的最大价值。正所谓“成也萧何败萧何”，随着云计算的发展，越来越多的企业服务通过云端部署的方式来为用户提供服务，这就免去了本地化部署和运维的麻烦，也就动摇了渠道商的生存根基，但同时也衍生出一些新的销售模式。
那么，除了传统的渠道代理模式外，云生态给我们带来了哪些新的企业服务销售方式呢？大体上来说，主要有五种，下面我们来一一进行解读。
模式一 传统“企业服务开发商-渠道商-用户”模式的升级
在云生态时代，虽然渠道商面临很大的冲击，但目前还不至于被完全替代。原来的渠道代理模式依然会存在，只是要做一些改变，主要体现在以下几个方面：
第一，渠道商代理销售和安装部署的角色不断弱化，但同时营销和服务功能得到加强，实现从代理商向服务商的转变。渠道商面对的用户量有限，对用户的需求有着比企业服务开发商更清晰深入的了解，因此可以针对用户需求，提供信息系统规划和建设方面的咨询服务，为其量身定制企业服务解决方案。
第二，渠道商将逐渐摆脱对单一厂商的依赖，代理更多厂商的产品。这对渠道商而言是个好消息，因为在用户进行企业服务采购方面具有更大话语权，在面对厂商时就拥有了更大的议价能力，也就有了为自己争取更多利益的筹码。
第三，对渠道商提出更高的开发能力和系统集成能力要求。面对用户时，渠道商不仅要对某一类产品很了解，还要对广泛领域的企业服务产品都有一定程度的掌握，比如原来的ERP渠道商，需要对HR、CRM、财务等都比较熟悉，并有一定程度的系统集成能力。
模式二 “生态主-渠道商-用户”模式
一些云生态主本身就具有很强的软件开发能力，自身也会形成一些核心的产品。比如阿里云生态中，阿里云除了代理其他厂商的产品外，本身也会提供丰富的云和大数据产品，乃至解决方案。在这一模式中，生态主是传统企业服务开发商的替代，或者说生态主本身就是一个超级企业服务开发商。生态主开发的产品，也需要通过渠道商来代理并提供相应服务。
这一模式与传统的渠道模式存在很大不同：因为生态主的实力比传统企业服务开发商大很多，同时面对大量的渠道商，并且生态主的知名度和用户粘性更高，所以在这一模式中，生态主拥有比传统企业服务开发商更大的议价能力。生态主处于强势地位，渠道商更多的是一种依附关系，并希望通过生态系统来获得更多用户。
模式三 “企业服务开发商-生态主-用户”模式
应该说，遵循“企业服务开发商-生态主-用户”路线的销售模式会逐渐成为主流。在云生态系统中，生态主作为连接一切资源的核心，发挥着信息中枢的作用。大量的企业服务开发商和大量的用户，聚集在以生态主为核心的生态系统中。云生态主通过构建完善的云平台，让大量的企业服务开发商在云平台上入住并形成活跃的云市场，另一方面各行各业的企业用户在云市场中寻找自身需要的各种产品。云生态主成为唯一的企业服务交汇中心，从这个角度来说，生态主成为了全国最大的一家渠道商。
云计算技术的发展，企业服务部署方式逐渐由本地向云端迁移。因此，在云生态主构建的平台上购买产品，企业服务的运营维护也由云平台来统一完成，这就让云生态主替代所有的渠道商成为可能。这种模式下，不管是企业服务开发商还是最终用户，都能获得效率的提升：对于企业服务开发商而言，云生态系统中拥有最多的潜在用户，省去了大量的渠道管理和用户开发工作，只要做好线上推广和引流，生态系统内的用户数量就已经可以满足其业务要求；对于企业用户而言，云市场拥有最丰富的企业服务产品，不同厂商提供的各个领域的产品都能在市场上找到，省去了企业服务筛选的工作，也省去了系统运维的麻烦。同时，云平台的技术和资源实力比任何企业服务开发商和渠道商都更大，用起来也更放心。
然而，这一模式也并不是十全十美的，在带来诸多便捷和好处的同时，依然存在一些问题。一旦云生态主成为唯一的信息中枢，就会形成垄断，而垄断会带来一定的效率损失。当企业服务开发商和用户没有其他选择，只能通过生态主来获得信息时，也就将主动权完全交出去了。尤其是对于企业服务开发商而言，虽然在云生态系统中可以获得大量的潜在用户，但同时也面临大量的竞争。与电商类似，企业服务开发商很可能会面临流量分发问题。虽然生态能带来大量的用户流量，但自己真正获得的流量往往有限，而且流量成本很可能会越来越高。
至于这一模式将来会怎么发展，我们可以与目前的电商平台来进行类比。未来企业服务云生态的经营模式，在目前电商平台上可以找到影子：各个企业服务开商很可能在云平台上开“店铺”；平台会推出竞价排名机制，通过卖流量来进行变现；对每家厂商和产品开通用户评论通道，其他用户可以通过评论来了解企业服务开发商的实力和产品性能；云平台会统一支付方式，用户不直接给企业服务开发商付费，而是先向平台付费，平台再向企业服务开发商付费，这一定程度上可以避免企业服务商绕过云平台，直接与用户进行交易。
另一方面，由于企业服务是信息消费品，跟我们平时在网上买的物理形态的商品存在很大不同，因此用户的购买和付费方式也存在诸多不同。比如，企业服务产品不需要物流，用户可以即买即用；用户也不需要一次性付清全部款项，而是对每次消费行为付费，这也是未来SaaS服务主流的付费模式；每次购买行为的决策和实施周期一般较长等。
模式四 “企业服务开发商-用户”模式
除了上面谈到的通过生态主来销售企业服务产品外，未来将会有越来越多的企业服务开发商通过直销的方式来销售产品。尤其是对有一定实力的企业服务开发商，定不会甘于受制于人，他们会大力开发自己的云平台，通过云平台来直接为用户提供服务。
这种模式在电商领域也能找到对应参照，比如苹果、小米等手机厂商，除了在淘宝、天猫、京东这些第三方平台售卖自身产品外，更多的是通过自家平台来直接向消费者销售产品。一些比较大的制造企业，也都在致力于经营自家的电商平台。与实体电商相比，云平台上的企业服务产品没有物流需求，后期的维护也可以直接在云平台上完成，企业服务产品其实更适合进行线上交易。因此，企业服务开发商经营自家的线上销售和服务平台就成为一种必然。
模式五 “企业服务开发商-企业服务开发商-用户”模式
对于很多中小型企业服务开发商而言，还没有足够的实力来构建自身独立的销售渠道，对于这些厂商而言，捆绑销售是一个比较合适的方式。
大型企业服务开发商，一般构建了自身强大的销售体系，包括覆盖全国的渠道系统，但一家厂商并不能提供所有的企业服务。为了更好的服务用户，增强用户粘性，大型企业服务厂商也需要寻找合作伙伴为其提供自身没有的产品。
另一方面，对于中小型企业服务开发商而言，往往没有能力来构建独立的销售体系，或者那样成本太高而得不偿失。在这种情况下，中小型企业服务开发商也会选择与大型厂商合作，借助大厂商的销售体系来完成产品销售，即所谓的“搭顺风车”模式。
这种销售模式下，中小型企业服务开发商有两个具体的“捆绑”方式：
第一，“松捆绑”方式。这种方式下，两家厂商的产品相对独立，只是打包成一个服务方案给用户。
第二，“紧捆绑”方式。这种方式下，两家厂商的产品进行了深度的融合，一般是小厂商的产品作为一个功能模块融入大厂商的产品体系中。
云生态的发展，对企业服务销售和服务模式产生深远的影响，由原来单一的渠道模式演变出五种商业模式。应该指出，这五种模式并不是并列关系，他们存在一定的交叉，比如一个企业服务开发商会同时选择几种方式，既与第三方云平台合作，又开发自身的云平台，传统的渠道商系统也会保留。另一方面，几种企业服务销售模式的重要性也有很大不同，未来传统渠道模式将日渐式微，第三种和第四种模式很可能会成为主流。
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