2B应用玩C，两种套路谁更靠谱？
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本文作者│牛成
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2017中国软件生态大会即将召开，中国软件网推出了相应的生态系列报道，我想聊的是企业应用的生态，或者说是SaaS服务商生态的周边。
关于SaaS生态的玩法，之前已经做过许多盘点，今天想聊的是最近思考的一个问题，即2B应用玩C，两种玩法谁更靠谱？也希望得到更多的探讨与指教。
为什么？
行业都知道B和C往往指的是企业端和消费者端，但笔者这一次要说的C并不是此C所指的消费者，而是企业环境中的个人，也即是员工，这取决于企业级应用的定位。事实上，近两年SaaS向C延伸的案例不在少数，关于XX厂商与XX酒店平台、会务平台、出行机构合作的消息已经成为常态，通过这种服务企业日常的服务场景，连接到更多的员工。
这么去做的原因也有很多，总的来说可以归结到四个方面：
一是满足客户需求；
二是提高用户粘性；
三是将产品从管理向交易再进一层；
四是积累数据、布局未来。
第一二显而易见，第三四条何来？数据显示，携程、滴滴、美团等平台超过60%的收入是来自于企业消费，全国酒店收入的60%-70%来自于会议服务，从这些数据可以看到企业在消费场景的投入远远大于信息工具本身的投入，企业每年在差旅、办公用品、租赁等方面的投入是企业应用的几十倍，而一旦触及这些企业真实的交易数据，服务商未来发展的想象空间要很大。
都有谁在玩？怎么玩？
玩家有很多，来自不同的领域、不同的产品。实际上，关于企业应用的划分方式有很多种，按领域、行业等等，但如果从做生态、做C的角度，笔者这一次从服务客户群体的规模将之分为两种：其一是服务大型企业，其二是服务中小企业。
服务大型企业的厂商有什么差异特点？做大企业的服务商多是本就出身于软件行业，并且有一定的项目经历，积累了一定大客户资源。取决于大客户的企业需求全面、复杂、多样、个性化等特点，这类企业在利用自身项目能力的优势，以提供个性化服务为取胜点。
这也决定了这类企业在提供标准化服务的同时，也延续了做项目的方式，他们结合云计算技术，提供标准化+个性化的服务。这些个性化的方式又分出很多种方式，有的直接进行二开，延续做项目的方式；有的则是提供PaaS平台，让客户自己能够自主进行简单开发；还有通过PaaS平台标准化组件后，再去搭积木的方式完成。
因而，这类厂商在做企业消费服务时，第一原因往往是客户需求，一个大企业每年在差旅、福利等方面的投入经常是亿元量级的，对类似产品的接入需求很高。
而做小企业的服务商往往采用另一种打法。小企业需求相较简单，同时客单价相对较低，因而可以看到这类服务商走的是标准化、规模化的方式，他们关注客户量，关注CAC、LTV等数据。
小企业做接入一方面是客户需求，另一方面也是希望通过这种方式实现提高客户黏性的目标，除了企业办公所需的功能，还能覆盖到企业日常所覆盖的场景，并且做到方便、快捷，同时结合整体采购带来的优惠，也进入日常场景之中。
同一种玩法，不同的套路
简单来看，两种套路似乎一样，都是与类似的消费平台合作，也都是通过企业合作再去连接到员工。然而，笔者在与行业沟通过程中发现，其中的内部逻辑和出发思路有着本质的区别。做大企业的套路是，通过服务处于产业链顶端的行业龙头企业，推动上下游企业的应用，从而去大量的覆盖到企业个人。一个大企业，除了自身规模、资源的优势外，在产业链条中也往往处于顶端，一般都在一个行业生态中占据主导定位，其上下游企业不得不围绕其来运转。这种套路归结来讲有种“令诸侯”的思路。
因而这种方式也决定了服务商更多注重的是企业需求，比如财务规范化，省却繁琐流程，而对员工层面的关注并不是那么高，往往多是在工作场景中使用，很难深入到员工日常生活中。
做小企业的思路呢？小企业的特点是数量多、需求简单直接、制度规范化低，那么这种企业该怎么玩？抓住企业的量，然后以如国外SaaS企业发展的套路，一路陪伴小企业成长起来，自身也相应成长了起来。在满足小企业业务需求的同时，更注重员工体验，特点是带着轻娱化色彩，比如福利、比如日常同样可用，只是支付的方式则可选择为个人支付，那么这种方式拓展到的C，能够形成使用习惯，逐渐进入日常生活场景中。
实质上，两者本质的区别是对员工使用体验的考量，另外如果企业想转变套路的话其实也并不难，关键是确定好运营的思路。希望广大厂商搞明白到底哪种方式适合自身，这将关系布局的进程。您认为哪种套路更靠谱？
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