《后IPO时代移动办公厂商的生存之道》——后IPO时代，移动办公老牌厂商开始反扑
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进入2017年，移动办公市场就变了天。致远的成功融资、泛微的上市、在新三板上市不久的蓝凌软件也发出公告，正式开启了向A股进军的转版之旅。
在我看来，这是一个标志性的事件。这意味移动办公市场进入了后IPO的竞争时代。按以前财务软件、ERP等管理软件的发展历程来看，在有无公司上市的前后，竞争格局发生了巨大的变化。今天移动办公领域的厂商上市，对未来的市场竞争格局会造成什么样的影响呢？就此问题，在“融合赋能：蓝凌一体移动工作平台百城巡展（北京站）”召开之际，我和蓝凌软件总裁徐霞做了一次深入的交流。以下是我们交流的一些观点。
中国软件网、海比研究总裁曹开彬：徐总，我们先说说移动办公市场现有的竞争格局。
在我的心目中，移动办公是未来企业应用最大的市场。我一直将它分为两个主要的细分市场。一个是满足以中大型组织的流程审批和协同工作为核心需求的市场（以下简称流程审批型市场）；一个是以满足中小组织或部门的任务管理和协同工作为核心需求的市场（以下简称任务管理型市场）。
您如何看待这个当前最热门的企业应用市场？
移动办公与企业服务市场关系图
资料来源：海比研究，2017
蓝凌软件总裁徐霞：在我看来，在移动互联网出现以前，移动办公基本上是第一个细分市场为主，即组织的流程审批和协同工作为核心需求。它对应的产品形态是以工作流为核心的OA或协同办公软件为主流。众所周知，在这个市场中，曾有众多的玩家，比较知名的便有东软、金蝶、蓝凌、致远、万户、金和、东华软件、中科领航、慧点、泛微等。值得注意的是，除了这些通用型产品或解决方案的提供商之外，这个市场有很多的定制开发服务商。
曹开彬：是的。根据海比研究的调查分析，这些定制开发商们至少占据了50%以上的市场份额。在2010年以前，通用产品提供商们的市场份额也非常分散，没有形成明显的竞争梯队。但我认为，经过最近这五六年的奋斗，2016年这个市场基本形成了两大局面：第一，定制开发市场份额减少至30%左右；第二，通用型产品和解决方案市场开始形成较为稳定的竞争格局，蓝凌、致远、泛微等厂商开始形成较大优势，进入第一梯队，并与第二梯队逐渐拉开档次。
第一个细分市场可以说是您的主战场。您对于第二个细分市场如何看？
徐霞：在我实践中的体会是，在移动互联网出现之后，第二个细分市场，即组织的任务管理和协同工作需求市场开始得到业界的重视，并逐渐表现抢眼，尤其是在2014年之后，这种情形更是突出。但我认为，这个细分市场的兴起，并不是由蓝凌、致远、泛微等老牌厂商所推动，而是吸引了一大批新兴的竞争者。
曹开彬：是的。和传统企业应用不同，这个市场有点“草根”的味道，非常的互联网化。他由一批一直被当作“非主流”的新兴厂商在不知不觉中迅速推动。例如，今目标、明道、Worktile、TeamBition、Tower，以及后来的纷享销客、钉钉、企业微信等，其厂商数量甚至比第一个细分市场多。也正是在这一年，我们中国软件网和海比研究联合推出了业界第一本《中国移动办公体验评估报告》，对市场上的30多家移动办公产品进行了深入评估。
徐霞：这个市场其实很有意思。根据我自己这十几年的发展历程，我认为在钉钉诞生之前，这两个细分市场基本上属于井水不犯河水，各自的厂商围绕着自己的核心产品在做各自的事情。但钉钉的出现，任务管理型市场被充分激活。激活得所有厂商都坐不住了，都纷纷冲到这个市场来打拼一番。尤其是原先专注于流程审批型市场的老牌厂商们，也毫不犹豫地加入到了这个行列；而任务管理型市场的新兴厂商们，也开始尝试进入流程审批型市场。
曹开彬：也正是基于此，我现在把这两个市场统一归为移动办公市场。当然，现在移动办公市场的竞争格局还是很清楚，流程审批型市场仍然是以老牌厂商为绝对主力，而任务管理型市场则是以新兴厂商为主要力量。如果从两者的渗透力做一比较的话，老牌厂商入侵任务管理型市场的力度要大于新兴厂商入侵流程审批型市场的力度。但从市场的活跃程度与影响力来看，以钉钉等为代表的任务管理型厂商则要远远大于流程审批型厂商。
曹开彬：您是否认为，这两个阵线的斗士在移办公市场发生的这场混战是必然要出现的？
徐霞：是的。事实上，他们相互冲进来共同战斗是有理由的。这两个市场的特点是：从厂商收入的角度看，流程审批型市场占据最大份额，因为任务管理型市场基本是免费模式；从用户的组织数量角度看，任务管理型市场占有最大的组织用户数量；从用户的使用人数角度看，两者数量差不多。从用户规模的角度看，流程审批型市场主要以中大型企业为主，任务管理型市场主要以中小企业、部门或团队为主。
在这两个市场，用户发展的基本逻辑是，任务管理型市场往往吸引的是入门级的用户，往往是中小企业。等他们应用到一定深度，或者组织规模变大之后，就往往需要用流程审批，就会转变为流程审批型市场。所以，为自己现有的客户提供更深度的流程审批应用，挖掘更大的客户价值，这是任务管理型厂商非常自然的选择。如果流程审批型厂商不做任务管理应用，它就没有入门级的用户积累，其获取新客户的机会就很有可能被任务管理型厂商截流。相反，任务管理型厂商如果不能搞定中大型企业，其获取进一步商业变现收入的能力就会受到一定影响。
所以，对大多数希望规模做大的厂商而言，为使自己在未来竞争中占据主动，这两个市场都必须要做！这就势必带来一场混战！
曹开彬：在我的理解中，现在移动办公市场竞争有两大关键点。对于流程审批型市场，竞争的关键点是销售渠道和交付能力；对于任务管理型市场，竞争的关键点是市场营销、宣传能力。相对而言，销售渠道和交付能力比较难以积累，而市场营销和宣传能力则较好搞定。
这几个要素，如果有了钱，有了资本的助力，都会有很大的起色。有了资本，就可以多开分支机构、多招人、多招优秀的项目经理。优秀的项目经理是当前提升交付能力的最重要一环。有了钱，就可以做更多的宣传、更多的活动、更多的推广。
您认为这些资本对市场会带来什么样的影响？
徐霞：我的观点是，老牌厂商在资本市场的强有力推动，会对整个市场有极大的影响。在之前的竞争态势中，由于新兴厂商得到了相对来说比较充裕的投资，他们在市场营销、宣传方面做得非常好，也因此而吸引了大量的新用户。而老牌厂商则是靠自身积累资金发展，并且要保证公司有相应的利润。
曹开彬：您的意思是说，在有了资本的助力之后，2017年像你们这样的这些老牌公司会加大发力。他们除了在原先的流程审批型市场中持续发力、增加壁垒之外，将会对任务管理型市场发起冲击。而新兴厂商则因为资本的收缩，会面临更大的资金压力，他们的营销推广力度将会有所下降。老牌厂商将在2017年全面反扑，而新兴厂商则要更加精准地找到自己的目标市场。
徐霞：是的。就像蓝凌，我们今年的重要战略就是要给一线赋能，加大前端投入；同时，注重强化产品，注重口碑，迎接更大增长。
曹开彬：总体来看，在后IPO时代，移动办公市场的竞争格局将会发生变化，即从现在新兴厂商与老牌厂商的胶着状态向几家老牌厂商和少数新兴厂商进入第一阵营转变。在第一阵营中，蓝凌、致远、泛微……谁会在未来成为移动办公领域的第一品牌呢？现在下结论还为时尚早，让我们拭目以待！
最后，也谢谢徐总能接受我的对话，希望蓝凌软件能在2017年取得更大成绩、获得更大发展。
—EDN—
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