蓝凌致远押宝同一家公司，内购网爱关怀联姻
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文/许卫国 黄瑞
上周爱关怀CEO刘向华打电话告诉我“内购网和爱关怀快要完成合并了，有空去聊聊合作。”正好前几天楼小易CEO（注：楼小易系内购网投资的以企业邮局与行政管家为主要业务的SaaS服务商）赵子侃来我办公室时谈到了这个事情，提到内购网和爱关怀的关系，以及未来楼小易也会和内购网有进一步合作。“爱关怀”+“内购网”背后的投资方分别是蓝凌和致远，这个案子应该是企业服务圈子的合并的典型案例，值得研究。所以我马上和向华做了深入交流，并对内购网创始人CEO蔡虎、蓝凌CEO徐霞和致远CEO徐石进行了采访。
爱关怀CEO 刘向华
内购网CEO 蔡虎
内购网爱关怀合并，开放的胸怀才能共赢未来
内购网是致远互联参与的A轮投资项目，其创始人团队有很强的互联网与电商基因，擅长互联网的产品和运营，商业及变现能力强，战略与资源整合实力独到。内购网旗下的内购、积分和福利业务，以及楼小易、爱享聚等专项服务，均为简单直接的消费类产品。
爱关怀是蓝凌投资孵化的互联网+员工关怀项目，其团队对B端需求理解深刻，企业服务经验又尤为丰富。爱关怀的员工关怀SaaS工具已经能从年节生日、员工入转调离、职业发展、亲友关系等48种员工关怀场景，帮助企业HR/行政/工会部门有效实施日常的员工关怀工作，并成功对接了微信、钉钉、OA、HR等数十款主流软件，工具和运营能力突出。
从商业逻辑上讲，内购网和爱关怀双方的合并是顺势而为。但从资本的角度看，通常两家企业合并并不容易。谁合并谁、估值是多少、品牌如何使用、利益如何分配等一系列问题会让合并的双方心力憔悴。爱关怀CEO刘向华透露，合并之后蓝凌成为新公司战略股东，爱关怀管理团队也独立持有部分股份。蔡虎将但任新公司CEO，向华作为联合创始人，负责主管市场合作和toB运营。内购网在蔡虎的带领下短短两年的经营已经占据了企业会员电商的山头，逐步形成了独到的商业模式和竞争优势。而在此之前，爱关怀是蓝凌全心孵化的项目，蓝凌公司和向华个人这几年也投入了相当多的精力。那么这次合并意味着一定程度上双方要做出利益上的妥协和退让，我不知道这次合并的详细过程，但我想能如此快速的行程合作既需要智慧和胸怀，也说明双方是水到渠成。
与伟大的对手握手形成更加伟大的合力
众所周知，在协同办公领域，致远，泛微和蓝凌都被誉为第一阵营的三驾马车，彼此的竞争关系不言而喻。这次在不经意之间，曾经的两家竞争的OA厂商，却握手了！隐隐约约，有一种相爱相杀的感觉。所以在得知内购网和爱关怀合并的瞬间最想知道正是致远和蓝凌对这个事情的看法。带着这个问题，中国软件网采访了蓝凌CEO徐霞和致远CEO徐石。
作为爱关怀的孵化母体，蓝凌软件CEO徐霞说，爱关怀承载着蓝凌专注大中型企业OA/KM市场十几年积累的经验，内购网有很强的电子商务基因，内购网和爱关怀的合并对拓展B2B2C的市场是一个强强联合，有倍增效益的合作，蓝凌会持续投入给予支持。对于致远和蓝凌这次握手，徐霞表示这说明双方都看好这个市场，在竞争中合作是非常健康的产业形态。
带着这个问题我再次采访了致远CEO徐石。他说，内购网和爱关怀的合并是一种缘分，更是当前企业服务市场的一种必然选择，是1+1大于2的最好证明。做企业服务市场，需要时间和经验。有致远和蓝凌在前头淌了十几年，合并之后的新公司将是站在一个拥有丰富资源和实战经验的平台上去发展业务，这个无疑会加快企业的发展速度。致远也会继续投入更多的资源和支持，希望将内购网+爱关怀打造成一家优秀的企业服务平台。致远始终抱着开放的心态，愿意和生态伙伴展开各种方式的合作，也只有这样，才能走得更快。
很多人说敌人的敌人是朋友，但我觉得与伟大的对手握手的才能产生伟大的合力。对于内购网和爱关怀背后的投资人致远和蓝凌的合作来讲，他们是竞争对手，但他们握手了。这次握手让内购网和爱关怀一下站到了更高的平台上，实现了多方的利益最大化。而且，很难说这次合作背后是否有更大的资本在做背书，是否还有更重要的布局要实现。我们拭目以待，看谁老道。
羊毛出在猪身上在2B领域的最佳实践
内购网和爱关怀的合并，或许会加速2B领域的资本新玩法。2C领域在之前很多年，所谓的“互联网模式”就是“羊毛出在猪身上”，大量资本投资圈用户，各种补贴大战，抢的都是用户资源。然而这样的模式，对于资本的逐利性来说是有跑偏的。所以最后大众美团合并、滴滴快的合并，都无疑是资本意识到联手才能真正实现利益最大化。
那么到了2B领域资本在怎么玩呢？其实最初还是仿照所谓“互联网”模式，砸钱圈企业用户，以期望在企业用户中达到垄断地位，以及各种仿照2C的所谓“羊毛出在猪身上”的玩法。然而这种模式是有问题的。2B与2C不同，客户需求差异化大、对服务的需求更高。而互联网产品，大多擅做“小而美”，企业级应用，却是“让专业的人做专业的事”。所以，在2B 的SaaS领域大多只能做轻量级的应用，甚至包括钉钉可以做成通用接口，我却依然不认为钉钉这种纯接口模式可以实现深度的业务整合，毕竟2B管理软件对业务的依赖以及每个企业业务的差异化太大。
但这次内购网和爱关怀的合并，我却感受到资本在2B新的“互联网”玩法——找生态主企业，圈轻量级应用。资本不再埋头自己打造每一个应用、自己找销售找渠道去卖，而是找到每个领域最“小而美”的应用，圈起来打通变成自己的，这些应用还自带销售自带渠道，捎带着全整合起来，这样不仅快速高效，而且特别满足客户需求。因此，我个人认为2B领域的SaaS应该分两层了，一层是“小而美”的应用层，专注一点的轻应用。另一层重要的工作其实是打通。因此，“打通”才是2B领域所谓“互联网”的真正含义。你可以专注养猪，也可以专注养羊，通过联合实现“羊毛出在猪身上”大家共享合作成果。
在企业应用变现方面，羊毛出在猪身上的模式可以有2个选择，一种是可以让客户购买更多的软件服务，一种是让客户购买更多的延伸服务。内购网和致远，爱关怀和蓝凌在产品层面早已打通。他们的合并形成了更好的互补，既可以让客户享受到更多的延伸服务，也可以促进客户购买软件产品，一定会赢得资本的青睐，甚至会成为未来2B领域羊毛出在猪身上的最佳实践。
企业服务生态融合雏形初现
企业之间的竞争已经从产品之争发展到平台之争、生态之争。虽然这种竞争状态离我们还很遥远，但大一点的企业都在纷纷布局2B生态。一方面以BAT为首的互联网企业纷纷开始用互联网惯用的手法，以高维打低维的方式快速吸引企业服务入住到他们的平台，另一方面在2B领域有深耕经验的软件厂商也开始打造自己的生态。和BAT相比，软件厂商对企业用户有相对较高的粘度，这正是资本对企业服务市场看好的原因。
此次内购网爱关怀合并，悄然打造了一个有融合的生态。致远和蓝凌都是在2B领域经营多年的协同办公厂商，积累了大量的企业用户资源和企业服务的经验。一方面市场对服务的要求越来越高，场景越来多，纯软件产品很难实现让客户满意的要求。另一方面，那么多的企业客户资源就意味着金矿，需要有人来挖这座金矿。我想这也是当初致远投资内购网，蓝凌孵化爱关怀的初心，他们正是挖金矿的人，这个就初步构成了2B生态融合的雏形——一个金矿要多几个采矿的工人。生态的融合，将会催生强大的循环——生态吸引资本，资本引入资源，资源链接生态，这种循环将逐渐打造未来的生态霸主。而我们可能只是循环中的某个节点而已。
最后，我们已经很清晰的看到这次合作背后资源的高度整合。抛开资本层面不谈，一旦资源正向循环，所有参与者将拥有获利的机会。起步阶段，致远和蓝凌会给投资企业带来更多的资源，但随着业务发展，在不久的将来被投企业应该会给致远和蓝凌打造更强的竞争优势和客户机会。我们也做一个简单的预测，本次合并对于新公司的估值将有巨大的支撑作用，或许你马上就会看到更大的资本运作。
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