融资1000万，这家生鲜电商用反向O2O突围，单店年流水4000万，三年要开出100家
△鲜果壹号创始人肖志龙对茶道颇有研究
文 | 创客公社 施润
近两年，生鲜电商一直被认为是电商的最后一片蓝海，吸引了大批电商巨头、创业者、甚至是传统线下超市前来“淘金”。然而现实却是残酷的，目前生鲜电商中仅有1%能够盈利。
以水果为切入口的鲜果壹号正是那1%中的一员，其突围之道，是通过“反向O2O”来克服生鲜中的多重难点。目前，鲜果壹号已经拥有3家平均面积近千平米的实体店，单店年流水超过4000万。据悉，鲜果壹号于2015年获得了顺融资本的1000万元pre－a轮融资。
“我们第一个月就在挣钱，单店的日订单量超1000、月销售额200万以上”，鲜果壹号创始人肖志龙告诉创客君。怎么做到的？“反向O2O”，也就是利用线下与用户的接触促进线上交易的进行。“核心在于你的服务够好，产品质量过硬。”
肖志龙表示，目前国内的生鲜行业既有天猫、京东这样的大电商平台布局，也有很多创业者跟进，这条赛道选手虽多，却没有出现绝对领跑者。原因在于没能真正解决供应链、获客成本、客户留存、仓储配送、损耗控制、品类延展等痛点。
他认为，传统电商的轻模式在生鲜领域走不通，要做生鲜电商必须注重线下渠道的建设。有线下优质服务做支撑，才能发挥线上流量的巨大价值。而且，用户更在乎生鲜产品的亲身体验，以确保新鲜度与无损耗。这凸显了线下门店的重要性。
“前店+后仓”颠覆传统门店模式
“未来生鲜电商的核心竞争力一定是产品和服务，反向O2O的关键也在于通过良好的服务将线下流量转化到线上。”基于此，鲜果壹号的线下门店首先把面积做大。每家店扩展到1000平米的面积，800平米“前店”+200平米“后仓”的设计，保证了足够的前店水果选购体验区，标配的后仓冷库大幅降低了店内水果的损耗，仅有一般水果店的三分之一。
其次提供更全品类和多种业态。鲜果壹号提供超过80种水果，远超普通水果店普遍30多种的规模。前店除了水果选购区外，还有类似咖啡馆的休息区、花卉区等，多种经营业态通过资源、空间共享，获得合力效应提升门店竞争力。
此外，还有环境优化。店内装修风格全部是精心设计的，有现代风的落地窗户也有工厂风的铁皮水泥等，店墙上悬挂不同风格的艺术作品，为用户带来优雅的购物体验。
最重要的是提升服务。店内为会员提供水果试吃、退换货等服务。每家门店配备20人左右的服务团队，提升服务质量。
肖志龙认为，生鲜产品，尤其是水果，属于非标准化的产品，没有品牌效应，对于消费者来说，哪家品相好、哪家便宜就买哪家，仅靠烧钱补贴用户难以留住客户。应该打造精品门店，提升服务质量，向顾客植入鲜果壹号“新鲜、健康”的品牌理念，吸引忠实用户，将用户对水果的随机性消费转化成目的性的固定消费。“目前，我们的人均月复购次数达到2.8次，人均客单价在100以上”。
让“果酱”玩转线上社群
Online方面，鲜果壹号有两方面的布局。其一：通过电子会员体系，追求对会员服务的深入化。用户在门店一次性充值300元，即可成为会员，享受会员价。300的数额也是精心设计的，按客单价100元算，至少能获得3次服务这个客户的机会，便于植入品牌理念，提高用户留存度。配合相应的推广宣传，扩大会员数量，结合短半径物流配送，突破传统门店的覆盖区域限制，服务更多线上线下用户。
此外，电子会员体系可以采集用户的相关购买数据，从而改进鲜果壹号的产品和服务，优化采购、仓储等环节。“后期通过大数据的分析，我们会根据用户数据来做相关产品的延伸和拓展。”肖志龙说。
另一方面的布局就在于粉丝社群的运营。鲜果壹号利用互联网社交红利做了很多爆品拼团活动，大大提升了线上知名度，也带来了粉丝社群的扩张。
据了解，鲜果壹号的微信公号已有“15万+”粉丝，并签约了50位“果酱”。果酱是鲜果壹号粉丝社群里的意见领袖，享受新品免费试吃，平台组织的水果产地游等一系列福利；而“果酱”们自身都是爱水果，对水果有研究，崇尚健康、积极的生活方式的人，会为平台产出很多内容来活跃社群，如“水果控必备技能”、“吃水果的正确姿势”等。
顺融资本合伙人夏伟峰表示，建立在品牌理念认同基础上的粉丝社群，会在未来为企业带来很高的价值。
据悉，鲜果壹号虽然走的注重线下体验建设的反向O2O模式，但实际一家门店建设成本在150万左右。已在苏州园区、吴江、吴中区开设三家门店，运营良好。2015年下半年获得顺融资本1000万投资之后，马不停蹄地开始了新店的拓展。计划2016年在华东布局15家门店，年销售额超两亿，三年内达到100家门店的规模。
在如今生鲜电商陷入烧钱困局却仍看不到清晰未来的局面下，鲜果壹号确实用反向O2O模式走出了一条自己的路。虽然注重线下渠道的建设也许会拖慢鲜果壹号扩张的速度，但边赚钱边扩张的思路似乎更符合商业本质，毕竟谁又能完全预料到未来呢？
文 | 创客公社 施润
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