创客记 | Pre-A轮1000万，他的共享电动车毛利40%，撬开45所高校大门，剑指千亿校园市场
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【创客记】NO.177
采访、文 | 施润
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
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约定采访的这天，蒋小明刚从外面出差回到公司，而第二天，他又将前往镇江市主持“萌小明”电动车进驻江苏大学的相关工作。
2017年3月份，拿到广润资本领投的1000万Pre-A轮投资后，频繁出差早已成了蒋小明的生活常态。
按照规划，5月份将是萌小明电动车的投放高峰期，蒋小明准备把新购的2000多辆“小明橙”电动车全部送往全国45所高校。因为几乎在每个已入驻的高校里，“学生都反映投放数量不够。”
用户在萌小明租车官微留言要求加车
采访开始之前几分钟，蒋小明刚刚向50000多名用户推送了一条让自己颇为得意的温馨提示：“夏季交通事故多，谨慎驾驶最重要。启动之前先坐稳，思想集中慢行车。萌骑骑，慢慢骑，平安出行放第一！祝您出行愉快。”
虽然现在很多事情都是亲力亲为，但比起“靠工人辛勤的体力劳动赚取微薄利润”的第一次创业来说，蒋小明更喜欢现在这种“虽然忙，但是很充实”的工作状态。
2016年8月，蒋小明与合伙人自筹500万资金正式启动“萌小明租车”的项目，锁定高校共享电动车租赁市场。基于无锡电动车生产的巨大区位优势，蒋小明团队很快研发出符合国标的第一代产品。它采用蓝牙连接，1秒开锁，配备可承重500斤的智能中撑，停车时可“双脚”站立，限速20公里/时。
萌小明电动车产品--萌骑骑Plus
由于专注校园市场，用户类型限定为学生、老师，风险相对较低，蒋小明表示萌小明租车App面向用户免收押金，只需完成身份认证即可。从已经投放15所高校的600多辆电动车的运营状况来看，单车平均每天使用次数为8次，日均收入达到20元左右。
蒋小明生长在无锡，父母均是生意人。在南京念完大学以后，年轻的蒋小明想闯荡出自己的事业，就走上了创业之路。
在父母的影响和帮助下，蒋小明经营起一家外贸包装工厂，经过几年的努力，厂里聚集了300多位员工，年营业额达到了3000万元。但年轻的蒋小明始终觉得手里经营着的工厂太过低端，开启第二次创业的想法在他脑海里涌动。
“那些大热的O2O项目我也考察过”，但出身实业家庭的蒋小明对烧钱模式格外谨慎，最终在调研市场、仔细斟酌之后，他还是放弃了所谓的风口。
直到2015年9月，蒋小明驱车来到南京财经大学，想趁新生报到之际，重温一下校园记忆，没想到一个司空见惯的现象却激发了他的创业灵感。
僵尸车成为校园普遍现象
在宿舍楼区、教学楼下，一辆辆废弃自行车赫然在列。部分角落内，锈迹斑斑的僵尸车堆积如山。
蒋小明又去周围几所大学校园里转了一圈，发现情况同样存在。“既是一种巨大的资源浪费，也会影响校园秩序。”
回到无锡后，蒋小明越想越觉得这是一个机会，他找到三位认识多年的小伙伴一起研究。大家一致认为，正是因为校园出行代步需求是一个刚需，才会有这么多“僵尸车”。
“校园一般都比较大，仅从宿舍走到教室，就得十几分钟，更别提走到校外了。”所以很多学生会选择购买便宜的自行车。然而每到毕业季，这些自行车由于残留价值低很多都会被遗弃，学校方面又难以及时处理。
蒋小明猛地想到，自己的家乡号称“电动车之乡”，中国电动车第一股——新日电动车就坐落于此，巨大的电动车区位优势、校园内刚性的出行需求结合在一起考虑，萌小明租车的项目很快就在脑海中成型。
高校中常有学生使用电动车
随后半年，四人相继走访江苏、河南、湖南、四川等地的30余所高校。过程中，他们发现电动车租赁店已在高校附近蔚然成风，单店持有30~100辆电动车，每逢周末均出租一空，但这些电动车存在比较大的安全隐患。一方面，它们多经过改装、不限速；另一方面，车身配备70多斤重的铅酸电池，而后者易膨胀、续航里程短。
“但这至少证明了这个市场是真实有效的”。
调研完成后，蒋小明等四人立即着手整合相关资源，筹集资金，按照国家标准开始电动车研发。并于2016年8月正式注册成立江苏萌小明智能科技有限公司，开始将产品投放市场。
萌小明电动车使用场景
“萌小明租车无意于打造流量入口，我们每一辆车都是一个盈利点。”蒋小明强调项目本身与共享单车的不同点在于萌小明是强运营、重盈利的：满足校园用户的出行刚需，这项服务本身就足以使公司赚到利润。
与单车不同，在蒋小明看来，用户在骑电动车时，对安全的要求更高。为此，团队与知名保险公司合作，为用户提供5万元人身保险和3000元医疗保险。
在开锁形式上，团队曾陷入了纠结。共享单车普遍采用的采用扫码取车方式，无法避免用户异地开锁情况，而一旦有异地开锁的可能性，就无法保证名义承租人和实际承租人的同一性，这不利于车险服务落地，于是“萌小明”电动车统一使用蓝牙开锁方式。
不过，这也让团队付出了不小的“代价”：由于大学生手中的手机款式众多，部分机型蓝牙连接方式无法与车辆匹配。为了给更多用户带来良好体验，团队不得已买来近百款安卓手机，连续加班十几天，将兼容机型由最初的10余款拓宽到百余款。
而在产品的供应链方面，依托本地的产业优势和团队的开发能力，蒋小明很顺利地完成可实行数据交互的萌小明电动车的生产下线。
2016年9月，团队打磨出第一代产品，包含电动车和App两部分，电动车身为橙色，时速被控制在20公里以内，App则分用户端和工作人员端，所有数据实时共享。
萌小明租车App
打开萌小明租车App，即可查看附近车辆及其车牌号、续航里程等信息。点击“租车”并输入车牌号后，用户可在1秒内开锁，还车时需将车辆停靠在校内固定的电子围栏内。
对每辆车来说，由于采用了智能锂电池，萌小明的运维人员可以实时监控车辆位置、行车轨迹、剩余电量等。当续航里程数低于5公里时，车辆会在工作人员的App内显示，后者随即更换电瓶。
盈利模式上，结合不同用户的使用情形，团队按15分钟1元，1小时3元方式收费。蒋小明为此算了一笔账：单车成本为3500元，日均收入为20元左右，6个月左右即可收回回本，毛利约为40%。
而未来，萌小明希望在校园出行平台基础上转型为生活综合服务平台，市场空间将扩展到千亿级别。
萌小明得到无锡市科技局、锡山区经信局支持
5月5日晚上10点多，看着一辆辆“萌骑骑Plus”（萌小明项目电动车名称）在新日电动车的流水线上组装成型、下线，蒋小明在朋友圈发了几张照片，难掩激动地“宣布”：新车下线。
他似乎已经看到，这新一批次的2000多辆电动车将被陆续送往全国45所高校，以满足用户普遍的关于加供车辆的呼声。
“这批车推向市场以后，我们前面融的钱也算花掉大半了”，蒋小明坦言为了更大范围地满足用户需求，将很快启动新一轮A轮融资，目标金额希望在5000万左右。
而对于新一轮融资，他表示团队信心很足，已有不少知名投资机构因“错过共享单车”而主动联系萌小明。
萌小明在高校有专门的运维团队
但蒋小明也深知如今的顺风顺水，全是团队辛苦打拼、克服了重重困难才换来的。因为确定了强运营的项目基因，萌小明的运维人员经常需要加班找回部分不合规停放的电动车，除此之外还要承担大量的车辆充电、检修维护工作。
而最难的可能就在于打开高校的大门了。
去年9月27日，在萌小明电动车正式投入运营一周后，南京湿热的空气令人略感焦躁。就在这时萌小明租车官微推送了一篇略显无奈的官方申明，指出“校方出于安全考虑，要求萌小明租车停止相关服务”。
萌小明进驻河南大学
于是，连续3天，蒋小明出现在当地的那所大学校园内，与校方领导反复协商，一次次向校方领导介绍萌小明电动车是按国标要求研发，并为学生提供车险，甚至从律师的角度打消校方顾虑。最终，校方考虑到学生对于萌小明项目的迫切需求，终于点头，萌小明得以恢复运营。
有了这次的经验，蒋小明在与其他校方沟通过程中逐渐顺利起来，如今团队已经辗转多个省份，相继取得40余所高校的入驻协议。“现在萌骑骑已经成为校园爆款，我们只希望产能再扩大一些”。
为了跑得更快些，除了融资方面的布局之外，蒋小明还在“五四青年节”那天特别发布了一个萌创计划，在各大高校招募有创业梦想的大学生，加盟萌小明校园出行平台。
这可谓是“一箭三雕”：首先，提升了萌小明租车的推广速度；其次，帮助大学生创业可以降低进入校园的门槛；再者，萌创计划可以为“萌小明”未来的发展扩充人才储备。
据相关统计，市面上类似的共享电动车企业已超过10家，多集中在早期阶段，投放场景不约而同选择校园市场，对任何一家来说，要想走得长远只有“唯快不破”；但远处可能还有拼得如火如荼的橙黄大战在等着，未来单车和电动车是解决出行问题的同盟者还是厮杀惨烈的“敌人”，仍有待观察。