💯微商|你必须了解客户的这些心理,才能成交客户
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你必须了解客户的这些心理,
才能成交客户!
比如平时对你爱理不理的一位客户今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大,这是在寻求你的支持。当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。当你供应产品的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的。
客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较,要么说你价格高,或者没名气,或者没促销,或者质量差,或者服务跟不上,总能挑出毛病来。即在心理上打击你,在势气上压住你,打击了你的自信心,你才能让步,他就能达到目的。
据说沃尔玛最擅此道,一般的供应商前两次约见或拜访都见不到人,第三次见到了,只给几分钟的交流时间,第四次见面,对你的产品和服务狠批一通,最后让你主动让步,增加优惠条件。对于客户挑毛病,我们要坦然、谦虚,心平气和、不亢不卑。从不反对客户的指责,但要把自己的优势和卖点说出来,耐心的解释,用我们的优点对比竞品的缺点。学会用“是的,你说的对……不过”句式回答客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻,越容易应对客户的挑剔。
有句话说,远亲不如近邻,近邻不如对门。但在商户之间却不是这样,有50%以上的商家与相邻或对门的竞争者不能处好关系,有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。
因此我们要注意客户这种微妙的心理和客观的市场形态,所以如果客户问你:隔壁批发部要吗?你不能轻易回答:要,也不能轻易回答:没要,而要根据情况判断:如果两家实力相当,则相排斥的概率大,如果两家实力过于悬殊,则跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系,则如下两种回答更合适些:1、“我还没到他家铺货,以你优先”。2、“他说要,我还没给他,先给你”。当然,这种心理也可为我们利用,如果有客户提出的条件过高,那我们就在他对门、邻居家铺货,而且搞点促销,分他的客源,逼迫就范。互联网上的商家虽然没有这种地域上的“相邻或对门”之说,但是营销上的“相邻或对门”还是有的,这样的竞争当然也是存在的。
我们总被告知:不要和陌生人说话。那些客户也是这样,他不了解你的底细,不敢和你打交道,他关心的问题:赚不赚钱,好不好卖,卖不掉怎么办,这些还没有得到答案,所以他与你说话很谨慎,也不会买你的货。
比如,这样的情况:“老板,我们这是新产品,有促销,很赚钱的” “没听说过,没人买” “这是中国名牌,中·央台正做广告呢,都知道的。” “价格太高了”“不高,比某某牌还便宜呢!”“这里的人就认某某牌,卖不掉咋办” “我们的产品包退、包换的” “我到哪找你去” “我们就在某某路某某号” “那好,改天再来吧,我这里还有货”。可见即使你回答如此完整,他还是没买,为什么呢,因为他不信任你,之后他可能会对你了解,核实你刚才说的话。
也许你下次再找他就会买你的货,因为警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的公司,让客户对你了解,并且敢于承诺,才会消除警惕。而且一定多次营销,一次性的买与不买都代表不了真实的需求。
在这样一个买方世界里,客户基本上什么商品都不缺,所以,客户对于推销的第一反映是拒绝(当然也包括上面提到的警惕心理),因此营销上说:推销从拒绝开始,如果客户自然而然的接受,就用不着推销,送货就行了。
10个不得不知的用户心理,玩转营销对于客户本能的拒绝心理,我们要用利益打动他,“质量好、价格低、大品牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等,总有几点是我们的优势,也是打动客户的利益点,一定要把优势全部介绍完才行,争取用利益打动顾客,而且一定要找到参照品牌相比较,才更有诱惑力。
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