从央视主持人到自媒体，他一周卖出1.4万部随手听的秘诀就是让用户产生依赖感

用免费内容探知用户需求，待用户暴露出使用习惯，再做出付费产品去满足他们——这是凯叔做内容电商的心得。

凯叔本名王凯，原来是央视财经频道主持人，后辞职自己创办了公众号“凯叔讲故事”，目前已经有500万+订阅用户。

在讲故事的过程中，凯叔感受到了从未有过的被依赖感。随着内容的不断产生，用户习惯也开始暴露，凯叔开始为满足用户的需求不断进行产品化尝试。

如今“凯叔讲故事”已经成长为一个亲子品牌，包括亲子内容、亲子教育、母婴电商，讲故事的“随手听”甚至在一周内卖出了1.4万部。

 用户为独家、优质买单

用户的行为习惯和出版社抛出的橄榄枝，引导凯叔开始做付费尝试。

凯叔是一个对故事内容很讲究的人，每次给女儿讲故事他都会去找国内外比较好的内容源。出于对版权的重视，他每次都会把出版社的信息也加上。在微信公众号讲完之后，好多家长都提到想购买这些绘本。

与此同时，出版社方面也发现被凯叔讲过的故事绘本销量上涨特别快，因而决定和凯叔合作，在每本书上面附带一个凯叔讲故事的声音二维码，扫码进去就是凯叔讲的有声版本。

如此一来，一方面凯叔可以获得出版社方面的一部分版税，另一方面凯叔发现，与其让家长听完故事之后再去其他地方买，不如直接在自己的公众号内增加购买的链接，用户可以直接在凯叔公众号内购买。

此后，凯叔开始做更多的付费内容尝试。他认为，只要是具有独家性、稀缺性的优质内容就可以收费，而且当用户产生依赖感之后，就会有更多的议价能力。

使用场景为王

在征集用户的意见后，凯叔开始改编“凯叔讲故事”版本的《西游记》。他有一个情结——不希望这件事被别人插手，因此把每天上午的时间都用来改编《西游记》。他每次都先把文稿讲给自己的女儿听，比如会把“瀑布”这种对于成年人来说是常识，但是小孩是初次认知的概念进行更生活化的解读。

之后《西游记》被做成付费音频售卖，甚至因为没有技术人员而生产成了一款类似在玩偶里边塞U盘的故事机，演化到今天，就成了精美的随手听。

“这一切都是基于用户的使用场景产生的。”凯叔说。他发现，如果仅仅是付费音频，需要小孩借助父母的手机来听，但没有哪个家长希望自己的孩子花费太多的时间在电子产品上。后来他就做了专门听《西游记》的随手听，里边有26集凯叔改编的《西游记》，既不能上传也不能下载。

后来，凯叔又根据用户反馈对随手听做了防摔、防水等技术处理，让小孩在任何场景都可以听凯叔讲的《西游记》。他说几乎每个购买随手听的用户都会把里边的内容听20多遍，都能达到耳熟能详的地步。

不仅满足小孩，还得兼顾父母

“凯叔讲故事”开始做用户运营，疯狂地建微信群来运营这些年轻父母，期间经常会有年轻父母与运营人员聊天到深夜的情况。凯叔在分析后觉得年轻父母在教育孩子方面会存在很多困惑和压力，有生活琐事，也有工作方面的压力。

于是凯叔开始组织“妈妈微课”，邀请教育方面的专家免费为年轻父母讲课，解答疑惑，疏通心理的问题，每次有1700多个群同步直播，覆盖30多万妈妈用户。

这些年轻的父母在明白了育儿的道理之后，还得亲自去实践。

在此基础上，凯叔又发展出“父母训练营”付费项目，家长在参与过程中可随时与专家联系并提问，在学习期间还需要提交作业任务等。每次训练营都会有800多人参与，价格从100元到500元不等，复购率达到了40%。

亲子教育是一个牵涉到两大群体的刚需市场，一方面需要产品能满足小孩的需求，让他们使用起来觉得喜欢，另一方面还需要说服拥有决策权的父母为自己的孩子买单。为满足这两大群体的需求，凯叔在做内容的同时也在不断扩大团队，逐渐拓展到亲子电商。

针对儿童和父母的相处沟通问题，除了讲故事外，凯叔还运营了一个“凯叔任务”的小项目，用户通过参与这个任务可以得到勋章。这个任务得到了很多家庭的参与，解决了小孩与父母在起床等生活方面问题上的分歧。

凯叔告诉创业邦：“故事内容是在塑造小孩的思想方面的价值观，而一些活动任务则是要帮小孩建立起生活方面的良好习惯，找到与世界相处的方式。”

现在凯叔又开始在电商方面布局，在微信公众号售卖一些亲子领域的国外非标准化产品，走起了买手路线。

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