这家公司好大胆，要做汽车流通界的支付宝

卖好车CEO李研珠

李研珠是做纯业务出身，很能折腾。曾经做过A.O 史密斯热水器的销售和市场。是淘宝第162号员工、天猫创始团队成员，被称为淘宝最牛营销人，曾创造“秒杀”等多种互联网营销方式，花名胡斐沿用至今。后来自己出来创业，是蘑菇街联合创始人兼CMO。2014年开始做汽车相关的创业项目。

创业，就是要在喜欢的领域做擅长的事情

进入汽车领域，纯是兴趣驱动。李研珠喜欢车，自己又一直在互联网领域深耕，他认为车跟互联网一定会发生点关系。在喜欢的领域做自己在行的事，李研珠想不出比这更适合自己的事了。

据同事讲，李研珠对车极其狂热，理想是把各个国家的车都开一遍。合伙人云烈（花名）告诉邦哥，李研珠前前后后买的车至少有十来台，大部分开开就卖了，再换新型号来体验。

也因此，网上有好事者八卦李研珠的财力：“数亿资产的大BOSS了吧，单单是豪车座驾就有5辆哦！”邦哥把问题丢给李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，神经病，不可能的。”

“我喜欢车，但是对豪车没兴趣，我的车都非常有特色，比如意大利的小赛车，SUV城市越野，最贵的车40w，自己家用的是大众的T1面包车。人生需要不同体验，我想体验不同类型的车。”

李研珠这次创业，是从平行进口车的2C业务，转型为汽车经销商提供服务的2B业务，过程并不那么顺畅自然。

2014年创业刚开始的时候，李研珠对汽车业务的了解和普通消费者差不多。2014年初有想法，年底开始行动，学习了解行业知识，还做了一段时间二手车贩子。“我也有朋友在做4S店，多去转转，都可以了解。”

合伙人万剑（花名）说，因为大家都是淘宝早期员工出身，一直为C端客户服务，对B端业务并不熟悉。卖好车刚开始做B端业务时，李研珠甚至有一点排斥。但是没多久身份就瞬间切换过来，然后迅速深入行业里去，很快跑到其他人前面了。

“我能感觉到这种差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。”

万剑是淘宝第141号员工，曾为淘宝效力10年，2014年辞职赋闲在家看世界杯。李研珠听说后主动找到他，商量一起创业的事。万剑信任李研珠的能力，愿意作为合伙人跟着他干，唯一要求就是先把球赛看完。

7月14号，2014年世界杯结束，万剑喜欢的阿根廷队输掉了比赛。7月15日一个新公司在杭州成立。

信任的基础不是无缘无故的。共同在淘宝供职期间，万剑就对李研珠印象深刻：大嗓门，精力旺盛，起得早睡得晚，做事专业而富有热情。在十几年前的博客时代，阿里内网有很多人写博客，但大部分都是随便写写，“只有李研珠的博客图文并茂，写的跟PPT似的。”

雷峰塔（李研珠摄）

李研珠喜欢摄影。“为了拍一张月正雷峰塔的照片，胡斐一个大胖子，趴在地上等几个小时，后来照片还得了奖，还是很厉害的。”

做好B2B，要赢在方法和时机

合伙人大鱼（花名）说，卖好车之前的转型，可以算是生死历劫。而正是从C端到B端的转型，恰恰体现了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做，但是成效甚微，李研珠认为，大方向是对的，错在方法和时机。

B端客户和C端客户有极大不同，他们相对少受推广营销的影响，不愿意开放交易信息，几乎不会以面价成交，也不会真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上，以往很多人做B2B的方式，要么是刷交易，要么是做撮合，最后养肥了黄牛撮肿了第三方的手，钱也没赚到。

李研珠认为，B端交易的本质，是帮助买卖双方建立联系，提供安全可靠的交易环境和物流系统，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。

所以，卖好车不做撮合，不做自营，不花精力在“引流”和“转化”，而是强调整个链条的价值，安静地做好汽车交易领域的“支付宝”。

时机上，新车市场已由主机厂主导转变成经销商主导的买方市场，导致供需关系逆转；大量下沉渠道中的经销商有极大的找车需求，主机厂也急需找到4S之外的吃车渠道，造成信息不对称；大量新的专业经销商开始涌现，原先依靠房地产成长起来的土豪经销商投资人退出舞台；下沉渠道增速极大但缺少仓储物流和交易担保，急需基础设施。

这一切都在召唤能够制定标准的、新的第三方互联网服务体系的出现。

今年4月14日，国家出台了新《汽车销售管理办法》，取消4S店单一授权卖车政策。新政策于今年7月1日开始实施，将带来巨大改变：原来，一个经销商只跟一个厂家建立联系，卖车修车都只能对接一个品牌厂商。经销商和厂家之间如同父子关系，不像生意关系。

而汽车行业天生由市场决定。一个经销商想修什么车，卖什么车或零件，应该是自由选择。新政策在这方面做了放开。

做好全链条服务，做汽车流通界的支付宝

方法有了，时机有了，具体业务怎么操作？说的直白点，怎么赚钱？

汽车行业真正赚钱的地方不在汽车销售，而在流通与车后。卖好车切的是前者。

卖好车是一个为中小汽车经销商提供汽车在线交易的B2B电商平台，好车在线、好车金融、好车物联是卖好车三大在线业务。这些业务会给平台带来交易信息流，资金流，物流和物流过程中产生的商品流，所有过程的每个场景都可以切出一小块，做成各种金融产品，然后输出给银行等各种金融机构，从中获取相应的服务收入。

汽车交易两头担心：买家担心钱被骗，卖家担心车出事。所以第三方首先要控制金流，保证钱不丢。还要控制物流，保证货不错。

好车在线领域产品，卖好车推出双向赔付的定金担保交易，买卖双方都要支付一定比例保证金用以担保交易的如约开展。

好车金融领域则推出订单宝、接车宝和库融宝等产品。前两个指卖好车平台认证经销商从供应商处采购车辆，或厂家授权的4S店到厂家采购车辆，委托卖好车平台代为采购，并将车辆运输到卖好车指定仓库、展厅、车程的汽车流通贸易类产品。

订单宝和接车宝不同之处在于数量：订单宝是单台车，接车宝则是批量车。库融宝指卖家把车放在卖好车库房里而发起融资服务申请类产品，既帮卖家更好的解决库存积压，也让有意买车的买家及时看到车，心里更踏实。

汽车经销商可以分别使用卖好车的交易平台、物流和仓储服务，但是只要使用到卖好车的金融产品，就必须和仓储物流有关联。

如此，卖好车把车辆控制在手里，对发生在自己平台的所有交易能够深度介入。可以说，控制物流和整个买卖过程密切相关，所以卖好车必须做物流。现在，卖好车在全国各地都有覆盖物流仓储系统。

四位合伙人，三位出身阿里，阿里基因深植其中。与芝麻信用相类，卖好车做了西瓜信用平台，是整个汽车行业的垂直征信平台。卖好车还打造了金融科技平台，包含有大数据反欺诈，信贷决策引擎，预警催收系统等等。

长期以来，中小汽车经销商的经营现状是规模小，没有标准化，不够规范化，一直得不到整车厂、银行等合作方的重视，而这在李研珠看来，正是互联网最应该介入，最可能做出改变的领域。

李研珠说，现在卖好车平台上的经销商数有8万，大多集中在2-5线城市，延伸至县级市。卖好车为经销商提供的金融服务额单日峰值破1.5亿，月金融服务额已超10亿。

“卖好车的使命是让车更好卖。”阿里系出身的李研珠说道，“我们希望汽车在仓库、门店停留的时间越来越短，让经销商赚更多的钱。汽车市场在一二十年的发展里，没有人关注流通这件事，一直是非常原始的状态。让互联网深入地和一个行业结合，这才是我们真正该做的事。”

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