B+轮1.58亿，60后创业卖咖啡，周销量100万杯，还获李静、戴军投资

张晓高

作者丨嘟嘟

编辑丨Kuma

2013年，连咖啡还是星巴克、Coast等品牌咖啡的“搬运工”，被用户吐槽无人接单、接单后派送有问题，甚至被人说是骗子。到2015年，获取大量数据转型发力自有品牌coffee box，获李静、戴军投资。连咖啡取得单周销量突破100万杯、小程序上线当天近300万pv的成绩，并拿下B+轮1.58亿融资。

可以说连咖啡见证了整个咖啡外卖行业的从无到有，从质变到量变的过程。

换帅与转型

2014年，中国咖啡市场增长速度达15%以上，而国际市场的增速仅为2%左右。围绕咖啡的消费场景越来越多，主打商务的星巴克、主打闺蜜谈心的漫咖啡，会不会有其他场景产生？

张晓高和王江提出这个猜想，此后连咖啡就开始从咖啡外卖开始入手，希望借助彼时风口中的o2o模式获取流量数据，为日后的自由品牌发力做铺垫。

连咖啡有两位种子投资人很关键，张晓高是其中之一，还有一位是王涛的哥哥王江，也是连咖啡的联合创始人兼连长。创立连咖啡的初衷是为了找到一个前景可观的行业帮助王涛创业。

变化发生在2014年6月份。“我们可以投连咖啡，但要求是你来做掌门人”，这是钟鼎创投对于投资连咖啡提出的要求，而他们希望的掌门人是连咖啡的种子轮投资人张晓高。

换句话说，就是要求60后的张晓高上任CEO，王涛接任其他职位。

在张晓高看来，资本对他的信任来自于两点：第一、张晓高并不像一般的60后，他喜欢挑战，对工作的激情不差于80、90后的年轻人；第二、在此前的20多年里，张晓高任职多家企业职业经理人，并积累了大量的连锁行业的经验，曾为柯达、麦当劳、肯德基、星巴克、coast等一线品牌做过品牌标识。

对于较为单薄的咖啡行业，单纯靠外卖获取流量数据的行为，商业壁垒是不足够的。不仅模式的可复制性极强，且用户的忠实度也有待考核。毕竟外卖点一杯咖啡，是用户认知度更高的美团、饿了么这样的平台就能够实现。

2015年，以张晓高为核心的管理团队意识到o2o烧钱模式即将被资本摒弃，连咖啡开始筹备自有品牌。2016年1月，连咖啡自有品牌的coffee box上线。此举不仅使连咖啡躲过了2015年底来势凶猛的o2o寒冬劫难，同时，获得了由戴军个人投资的天使轮，由李静发起的星创投的Pre-A轮融资。

在张晓高看来，连咖啡会玩、时尚的调性，吸引了李静、戴军，且连咖啡具有很强的可爆发性，符合两位投资的理念。

从左至右依次为：王江、李静、戴军

这种转变，对于星巴克、coast等品牌的忠实粉丝来说，造成用户的流量在所难免。随后连咖啡推出了社交咖啡、爆款饮品、小程序等一些列营销活动，用户增长大于流失，这使得张晓高很安心。

2017年，转型后的连咖啡迎来了爆发期，双十一单周销量突破100万杯，双十二当天销量近40万杯，而这相当于1000家星巴克实体店面的销量。

会玩儿

受拼多多可裂变模式的启发，4月10日，连咖啡上线了一款“拼团”小程序。在几乎无外力宣传的情况下，连咖啡服务号推送了一篇名为《新品1元给你喝，今天我有点膨胀！》的文章，以“牛油果雪昔”为发力点，宣传拼团小程序。3小时内有近10万人成功拼团，半天时间内，卖光了2周的库存，并不得不提前停止拼团活动。活动当天小程序pv近300万。不得不说，连咖啡擅长爆款营销的打法：

线上社交，用户在线上购买的咖啡可存入咖啡库，在任何时候选择自己喝或微信赠送好友；

2017年双十一推出套餐形式的“万能咖啡”，20杯18元、100杯15元等，单周销量突破100万杯；

联合papi酱，在抖音做宣传；

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品牌营销什么火，玩什么，成了连咖啡的机密武器。而所有营销玩法的背后，有位张晓高口中的“高人”。由他主导策划的《逃离北上广》专题曾一度引起热议，这个人就是张洪基，现任连咖啡的市场营销总监。

防弹咖啡、粉红色椰子水、莫吉托等等，不难看出连咖啡在试图通过不同频次、不同调性的主打饮品的快速迭代，去辐射更广的人群，获取更多用户的青睐。

对于以往项目策划和在企业做品牌营销的差异化，张洪基表示，在连咖啡每个产品的设计都要是一个闭环，从饮品调性设计开始，就需要配合内容、渠道去进行推广，以辐射用户，提升粘性。以粉红椰子水为例，产品设计主打女性，以粉红色为爆点，吸引女性目光，配合符合调性的内容进行推广，并引起转发，辐射到更多的人群，随之而来的是更多的转化数据，产生销售量。

不做App，不做线下

没有App，只有微信公众账号，线下供给线上。连咖啡不认为“两条腿”走路会跑的更快。

与其他平台不同，连咖啡不做APP，张洪基解释说，以往咖啡的消费场景是人找产品，以产品为中心，而随着消费升级，以人为核心，产品找人才是正确的逻辑。而微信是连咖啡无限靠近用户，获取用户的最有利途径。

巨头星巴克也开始注意到线上社交的益处，发力线上社交，使咖啡可以进行线上赠送、储存。而连咖啡也开始向巨头跟进一步的进击，铺设实体咖啡站店，截止目前，连咖啡共有实体站点超100家，重点分布在北上广深一线城市。而这实体站点的意义重点在于反哺线上配送，可以理解为不进行线下售卖，只为辅助供应链的生产基地。据张晓高透露，目前连咖啡拥有超过200万消费用户，且每一家实体咖啡站点都已经实现了盈利。

2017年底，另一家做咖啡外卖的竞品——瑞幸咖啡（luckin coffee）铺天盖地打广告，还找来汤唯、张震等流量明星代言站台。许多投资人跑来问张晓高：“外卖咖啡模式如此强的可复制性，如何应对来势凶猛的竞争对手？”

不过，张晓高显得很淡然。在他看来，没有竞争对手的行业不是好行业。越来越多的竞品出现，证明商业模式的价值。这些对手会刺激他们更加努力，更加快速地成长。”

作者：嘟嘟，关注消费升级、汽车。微信号:348182027，申请好友请注明公司及职务。

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