9亿元年销售额、日均客流5万、周末客流超7万……刚刚开业一年的雨花客厅E-park创作在雨花商圈开创了“拓荒神话”。 2017年9月16日开业至今，这家8万平方米的商业综合体为南部片区带来全新的商业血液。这里的海底世界成了网红打卡圣地，山姆会员店、迪卡侬店在周末人头攒动，楼顶洛克公园更是汇集了南京一批运动潮流男生……从无到有，从有到优，雨花客厅E-park在过去一年中成绩斐然。近日，雨花客厅运营团队带头人——江苏智儒投资管理有限公司董事长朱逸做客本期《商业会客厅》，聊聊她作为商圈“开荒者”的心路历程。
心中有信念 招商有价值
提到雨花客厅，不得不提沃尔玛山姆会员店。一年前，很少有人相信这艘世界级的超市巨擘能进驻雨花客厅。“区域位置不佳、客观地理条件欠缺很荒，不要说商业氛围，在此之前甚至到了晚上有的路灯都不亮……没人相信在这里开超市能把生意做好”。当朱逸带领的招商团队被许多家知名超市婉拒后，她决定剑走偏锋，背水一战。这是朱逸团队运营的第一个项目，她说自己的想法很朴实——“越是不被大家认可的地方，我越想把它做好，这是我的创业后首个全程招商运营的项目，不能把它做砸了”。
为引进山姆会员店，朱逸带队从准备各项材料“过会审核”再到国际谈判，从对方提出一千多个苛刻条件到双方达成百条共识直至成功入驻，从谈判桌的唇枪舌剑到对方中国区域总裁亲自发送邮件致谢朱逸。为期半年之久的艰难谈判最终尘埃落定，朱逸认为“这样的坚持是有价值的”。
据了解，山姆会员店2017年在中国开店四家，而南京店的业绩稳居当年四店销售额之首，单店贡献额达4亿元之多，成绩优异、令人咋舌。朱逸认为，山姆店之所以在南京能够短期内集聚客流实现营业额的突破，主要得益于南京中产阶级的崛起以及消费者对于生活品质的更高追求。同样，对于雨花客厅E-park内的其他客户的招商，朱逸坦言，每一次的招商的成功，都坚定了自己的信心。
向“小而精”要高性效比
朱逸直言，虽然雨花客厅E-park可运营的面积不大，但其定位与布局却合理有序。吃喝玩乐购一站式实现，不仅满足周围3公里范围内的软件谷IT精英和常住人群，更依托地铁、高速公路等便捷交通吸引了老城区、江宁以及河西的消费者。类似西西弗书店、泰迪熊奶茶店、云南雀舞餐厅、本素餐厅等富有新意且有品质感的品牌让消费者感到新奇和满意，“老公寄存处”、“儿童卫生间”、“音乐喷泉”等区域，除了留住附近消费者，更辐射到几十公里外大范围内的家庭，吸纳更广泛客源，因此受到行业内外的青睐。“从前，我们担心周边没人来，现在发现许多顾客居然是从仙林、江北过来的。这让我们深受鼓舞，也体现了我们的业态定位和品牌组合确实得到了消费者认可”，朱逸说道。
在招商与布局上，雨花客厅做不到“大而全”，只好发力“小而精”，但做好“小而精”的难度不亚于“大而全”。鉴于商场周边多为IT男生，朱逸团队觉得IT男生释放压力的有效方式应该是运动。因此，在建筑施工中她要求施工方加固顶楼，引进洛克公园，将其打造成高颜值的运动场所。同步在商场一楼引进运动潮流品牌，与运动场馆形成联动互补。数据显示，洛克公园的开放助力了商场内运动品牌店的销售，其功能型产品销售额达到了预期增长。
“小而精”的定位不仅体现在品牌上，也体现在场景打造上。在雨花客厅，被封为南京网红打卡圣地之一的海底世界，在规划时并未预料到能有今天的人气值。因场地客观条件限制，原本团队是想考虑把这块区域作为下沉式公园入口，由于空间受限，即使可以出租产生收益，但将影响整个商场的品质从而因小失大。最终，朱逸结合多年的运营经验，果断决定打造海底世界，大胆尝试“不收门票的亲子互动体验区”，看似是舍去眼前的“利”，但恰恰吸引了更多的客流，产生了更大的“利”。一年来，雨花客厅的海底世界在网络上被不断刷屏，“南京的商场里居然有海底世界”这样的话题经常在抖音等社交视频APP上出现。这一成功被谦虚的朱逸归功于是消费场景时代的到来，消费者越来越喜欢高颜值，体验感舒适的购物环境。
度势创新，也坚持做自己
在谈到下半年甚至更长远的规划时，朱逸表示：“品牌的调整，应该顺应趋势，开业第一年应在稳定中平稳度过，唯有夯实基础才能做好更高层级创新与调整。当下主要针对一些零星品牌微调。”对于创新，朱逸谨遵“务实、理性”，对于“网红店”，她坚持“欢迎，但不刻意”。她认为，各个购物中心的定位、地段、周边客群有差异，完全的复制、照搬照抄行不通，唯有在实践中理性判断、谨慎选择、大胆改革才能做出独具风格的产品。朱逸认为，与其费劲心思高成本引进网红店不如集中精力打造自己。
朱逸将目前雨花客厅E-park的经营成果比作自己创业的1.0版本，未来两年将结合二期紫悦E-park项目进行整体规划和调整，弥补一期儿童零售业态的不足，进而对E-park的整体功能进行提档升级。“同时，我们也会积极拥抱互联网，这是大势所趋，未来将通过科技赋能，在商场内容、空间、场景、服务等方面扎实基础的前提，营造出最佳的商业组合状态满足消费者的新需求，”朱逸说道。