凭借自有流量、保卖服务等一系列优势，转转集团手机C2B业务的日收货量已是相关垂直回收平台的近两倍。
作者丨鲍麦强
3月2日，国内头部二手电商——转转集团宣布：继2021年春节以来手机3C的B2C业绩一路飘红、订单和GMV翻倍增长后，其手机C2B业务再创新高：2月27日晚22时，该集团自有平台的手机日收货量突破15000单，较2020年4月增长212.5%，和2020年5月底开始发力手机C2B业务时相比也增长了151.7%。
这也意味着，凭借自有流量增长、保卖服务受到青睐等一系列优势，转转集团在二手3C零售和回收市场，均已建立起难以撼动的领先优势。
这一刻，距离转转和找靓机战略合并组成新的转转集团，刚刚过去10个月。
新转转“合”谋：领先B2C，发力C2B
时间回到2020年5月6日，转转和找靓机战略合并，组成了估值达到18亿美金的新转转集团。彼时，转转集团的CEO黄炜、总裁温言杰接受猎云网采访时表示，转转和找靓机结束巷战谈“合”，是为了“合”谋更广阔的发展空间。抓手，就是转转和找靓机都非常擅长的二手手机3C领域。所以，在过去的10个月里，转转集团在发展战略上，一直都在强调更聚焦在这一核心业务上。2020年5月底，转转集团依托供应链、采销体系优势保持B2C业务迅猛发展的同时，开始发力手机C2B业务，盯上了二手回收市场。在接受媒体采访时，转转集团高管曾直言，转转的目标非常明确，就是要拿下二手3C市场。“在整个二手市场，二手手机是二手房、二手车之外最大的单品类，占据了40%的比重，拿下这个市场就意味着有了粮仓……”一方面，在手机3C的B2C业务，转转集团在供应链、服务和流量上的优势资源进一步集中。在此基础上，流量获取更加精准，转化大幅提升。在618、双11、双12和春节不打烊这样的大促节点，转转集团大兵力作战的优势得到非常明显的体现。其中，2020年5月31日晚8时至6月18日24时的转转集团618大促期间，B2C交易额超过3.57亿元，支付成交突破20.7万单，共计卖出超过18万台手机。6月17日晚8时至6月18日24时的“巅峰28小时”，交易额和支付订单量均突破历史峰值，每1.7秒就卖出1台手机。去年双11期间，转转集团B2C业务总交易额达到4.31亿元，支付成交超24万单，共计卖出超过20.3万部手机。11月10日晚8时至11月11日24时的“巅峰28小时”里就卖出12万部手机。进入2021年，2月3日晚8时至2月18日晚8时的春节不打烊活动期间，转转集团B2C业务手机3C交易和GMV较去年同期均实现翻倍增长。另一方面，聚焦二手3C业务后，整个转转集团内部的业务、团队、产品和服务体系进行深入、有机整合。比如2020年6月24日，转转集团中台融合项目正式启动，转转中台产研大部队开赴深圳，和找靓机的技术团队就产品线的交易和履约等进行打通，为后续集团跟手机3C相关的各项业务高效运转打下了坚实的基础。此外，通过B2C业务搭建更为稳固的全国供应链、销售体系，与C2C业务协同发展，通过卖场整合标准统一拥有更大流量、更快流通效率和更高结算价格等诸多优势，转转集团不断扩大在二手手机3C零售市场的绝对领先优势，同时迎来了手机C2B业务的爆发和B2B业务的快速增长。手机日收货量突破1.5万单背后
是千亿规模回收市场
发力手机C2B业务，意味着要进入原本被垂直回收平台割据的二手回收市场。一众玩家聚集，国内二手3C的回收市场前景到底如何？工信部数据显示，从2014年至今，中国的二手手机存量累计超过20亿部，但其中绝大多数被用户闲置，正规回收率占比仅有2％左右。SEE基金会日前发布的《手机使用与回收公众调查报告》则指出，从目前公众更换手机的情况来看，仍有大量旧机存在循环利用价值，其中超过四成用户在上一次更换手机时，旧机处于“几乎全新”或“非全新但不影响使用”的状态。在处理方式上，“存放在家，不处理”是目前最常见的处理旧机的方式，有49.5%的受访者选择以这种方式来处理旧机。粗略估算，如果“沉睡”家中的旧机能够“转”起来，有望赚出千亿规模的市场。近9个月来，转转集团的手机C2B业务一直保持着高速增长。2020年8月，转转集团手机C2B业务的自有平台日收货量突破9600单，超过市场中主要垂直回收平台的真实日回收量；2020年9月，转转集团手机C2B业务的日收货量用时不到4个月就突破11000单，开始在二手回收市场占据主导地位。2021年2月27日晚22时，转转集团自有平台的手机日收货量，正式突破了15000单关口。上述数据和2020年4月相比增长了212.5%，和2020年5月底新合并的转转集团开始发力手机C2B业务时相比也增长了151.7%。旧机有“矿”，转转保卖
对于二手回收业务来说，之所以在模式上被称为C2B业务，是因为大量闲置手机的供给如上所述是在C端用户手中；而对平台来说，回收业务的核心实际上是以流量驱动为主，辅以C2B中间的“2”所代表的服务来促成订单达成。因此，无论是以线下为主的垂直回收平台，还是线上为主的综合类二手电商，手机C2B业务都是遵循上述逻辑——让C端用户愿意通过平台的服务来卖出自己的旧手机。和市场中一些以线下为主的垂直回收平台相比，转转集团的优势首先是拥有充沛且有机增长的自主流量，从而能够汇聚大量的C端卖机需求。众所周知，自2020年以来，受疫情等因素影响，线下回收场景受到极大冲击，一些缺乏自主流量的垂直回收平台开始通过合作新品电商、手机厂商来获取有限的线上流量维持生存；但过度依赖外部输血，一方面无法留住精准用户，同时也在业务、市场的发展空间上受到极大限制，带来的结果就是真实的手机日回收量难有明显增长。相比之下，转转集团在拥有外部微信生态流量支持的同时，更注重自主流量的有机增长：通过产品、新媒体等运营活动，不断汇聚有二手交易需求的精准用户，再通过居间服务来提升转化。首先，作为微信生态企业，转转目前一直在微信钱包有入口。之前的功能上，是for买，引导流量进入；新转转集团合并后，为了更好的聚焦二手3C业务，这一入口向卖出手机3C的功能倾斜，这意味着，在外部流量上，转转集团希望获取更加精准、有真实交易需求的流量。此外，转转和找靓机分别是以C2C和B2C起家，并且在二手3C市场的线上用户交易、B2C领域拥有优势，因此C端基因丰富，拥有充沛且在二手3C交易高频的自主流量。流量之外，转转集团针对手机C2B业务推出的保卖等服务，是促成转化大幅提升、回收单量高速增长的核心要素。几年前，二手车平台涌现的时候，打动或者占领消费者心智的，是能直接卖出自己的车，没有中间商赚差价……平台在其中担任的角色也是履约侧的服务。但是对二手车这样仅次于二手房的高值非标品来说，用户教育成本较高，如果要人尽皆知，广告大战在所难免。其实广告中描述的理想状态，更容易或者已经提前在在二手3C领域实现了。因为相比二手车，二手手机3C的消费用户群体更大，供给更丰富，不仅客单价更低，且交易更高频。对卖家来说，更重要的是他们对价格的高敏感度。很多人希望卖掉自己的闲置手机，但看来看去，发现无论是线下还是一些以前就有的线上回收渠道，价格都不太让人满意。这其实和传统的回收模式有关。在传统回收体系里，线下通讯市场和一些线上回收平台，浸淫市场太久，已经摸清了利用市场信息差赚差价的门路，反馈到消费者端，就体现为价格偏低且不透明。如何解决这些问题，转转集团给出的方案，一方面是通过不断完善验机、质保售后等服务来提升信任度；另一方面，对于卖家最为关心的价格问题，转转集团目前基于平台的二手商品成交、发布和浏览数据，推出了AI智能估价和动态调价系统。其中包括：在此基础上推出的转转保卖服务，能够给予卖家更合理和准确的“保卖价”，卖出手机的价格也高出行业平均水平15％-20%；而且，相比业内其他一些从事手机回收业务的平台，转转的保卖服务操作流程更简单，回款也更迅捷。上述服务，无疑让越来越多有需求的用户愿意通过转转集团的保卖服务来卖出旧机。比如在2021年春节期间各家平台都推出了相应活动，但转转集团春节不打烊大促期间推出的加价保卖活动显然更受青睐：春节假期中手机C2B业务的日均提交订单量超过了38000单。这次手机C2B业务日收货量突破15000单，也意味着转转集团在二手回收市场的主导地位得到进一步巩固。目前，在二手3C市场，转转集团在品牌、流量、供应链和服务上，均已建立起难以撼动的领先优势。2021年，转转集团方面已表示，会更加聚焦核心业务，通过打造成熟的履约服务体系来不断提升用户的信任度，让更多人愿意并喜欢上交易二手，让更多好的闲置手机，能够“转”起来，促进社会经济的可持续发展。