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投标前期那些套路 你都知道吗?
虽然招投标过程纷繁复杂,但也有套路可寻,投标前期那些套路,你都知道吗?投标前期,你需要找对两种人,掌握五种情况!搞明白这个套路,你的项目成功一大半!
判断出你要找的“人”
在基于电话的技术交流进展到一定程度上,或者出差见面后,普通技术人员通常会把你引见给一位位置在他之上的人员,那么我们就来听一听,看看这位人士主要 是在和你交流技术问题还是一些很虚的,诸如发展前景一类的内容(此时大部分应是技术交流,因为普通技术人员很难把技术负责人跳过,而直接把你介绍给总负责 人;如果你慢慢发现他介绍给你的正是该项目的总负责人,那你就要回过头来再重新思考一下那位“普通技术人员”在项目中的真正角色了,从而你就可以初步鉴定 出两个关键人物的“具体肉身”)。如果慢慢谈到的全部都是技术问题,那基本上我们可以确定出技术负责人是谁,再从他身上或者关系处理的较为融洽的普通技术 人员身上探问出项目总负责人的具体人选。
不过这其中有时候会存在一个需要你重视的陷阱,就是整个单位最高负责人的态度。上面我们说了,项目的总负责人往往就是相关部门的老总或者主任,他们甚至 有时会很自信地告诉你他就是负责这个项目的,这种情况下通常来说,这位先生就能够决定整个项目的走向。但是请你千万千万要从别的渠道了解一下整个单位老总 的自身性格。这是因为:在目前的很多单位中,老总还是属于一个一言堂式的人物,虽然有时老总也会对下面适当的放一些权,但有的时候出于某种原因他也会站出 来随随便便就能说出几句决定项目生死的话语,即便对于这个项目他已经直接指派了负责人。所以说,如果你连一个单位最高负责人的面都没见过的话,就算你已经 把下面所有人都搞定,也远不能肯定已经把整个项目拿下。请牢牢记住并且辨认清楚这种特殊地,在单位中施行家长式管理的老总。我们称呼他为“影子式项目决策 人”。
将来的“内线”
在初次见面后,你就应该锁定几个人选作为你将来的内线,此人必备的两个条件是:基本掌握项目的情况,至少每次的技术会议都应当有份参加;和你具备良好的 关系;最好能够具备的条件是:他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人,不要不相信这样的人能够成为你的内线,只要我们自己的工作到位,一切皆有可 能。
如果你确定的内线是一个一般的技术人员(职位低没关系,不过一定要能够参与到项目中来,不能对一些重要情况连边都碰不上,对于此种类型的内线,首先我们 要在态度上表现的非常好,对他们尽可能的表示尊重,这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲,你和普通技术人员一起吃 顿饭是件非常非常正常的事情,约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多,话题也比较容易调开,先是说一些什么天气啦,本地风光啦,如果对方不是 特别死板的那种,还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊,第一可以和对方较快地从感情上往你这边拉一拉,第二,在海阔天空地胡坎的同时,再加上一两杯酒下 肚,当你们谈论到一些话题时,对方就会透露给你非常重要的信息。
掌握你所需要知道的情况
什么是你所需要知道的情况?最主要的有以下几点:A项目的进度安排 B项目的预算 C采购形式 D决策人员组成情况 E竞争对手情况。这里边的内容知道的越早越好,如果你到了初次拜访之后的后续跟踪阶段再去准备这些,怕是已经迟了。
即使价格上对方比你底,你一样会处在很有利的地位,如果对方价格比你略少,你的关系会在内部讨论时告诉大家,其实价格上差的不是很多,但是技术上相差太 多了,而且从需求上来说,X公司才是最能符合我们的项目要求的;如果对方价格比你少很多,你的关系会在讨论时告诉大家,X公司据我了解以前基本就没有做过 什么大的客户,都是些很小很小的项目,所以价格上压的非常便宜,这种产品我们根本就没法用。
非技术层面主要指的是竞争对手的客户关系情况。不过要想准确的抓到这方面的情况没有那么容易,要在自己已经处理妥当的客户关系上多下功夫,问一问对手的 关系已经走到哪个层面上了,另外通过自己的观察以及关键人物对自己的态度上去琢磨。不要漏掉你听到过的每一个字。另外还有个小小的方法有时也可以借鉴一 下。一般来说,你去客户单位做拜访的时候都需要进行登记,这个时候你可以拿起登记簿往前多翻一翻,看看这两天的登记记录,或许会发现一些很有趣的东西。
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