The following article is from 刘润 Author 刘润
欢迎关注这个洞察事物本质的公号。刘润,润米咨询创始人,40万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。为海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业提供战略咨询服务。
问:董明珠直播背后的逻辑是什么?经销商在其中扮演什么样的角色? 答:董明珠的直播带货,和李佳琦、薇娅的直播带货,背后的逻辑是不一样的。董明珠的直播带货,是由经销商在线下获得流量,然后由董明珠在线上直播间完成转化。
问:那怎么给经销商分钱呢? 答:假如一个空调,经销商的进货价是 2800,全国统一的零售价是 3500。在一线城市,因为竞争激烈,有时搞活动最低会卖到 3200。
问:那经销商愿意以这种方式和格力合作吗?本来都是你区域内的用户,在线下卖是 3200,而在直播间卖是 2900,你赚到的差价不就更少了吗? 答:经销商是愿意的。
问:那格力到底赚不赚钱?这 65 亿的销售额,是未来一定会发生在格力市场的吗?现在只不过是把这65亿提前集中卖掉了?还是说,这 65 亿中,本来很多人是要买美的、买尔的,但是因为直播而买了格力? 答:我估计有 80% 是原来格力的忠实用户,有20%是从别的地方吸引来的用户。
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