2019多哈“三一论坛”嘉宾发言精华（第一天）Doha The Trinity Forum 2019 Review Day 1）
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From the Editors
“三一论坛”是Moode Davitt Report，ACI World和ACI Asia-Pacific的合资品牌，本年度“三一论坛”由哈马德国际机场（HIA），卡塔尔航空和卡塔尔免税店（QDF）共同主办，这也是该活动16年历史上首次有航空公司加入主办方阵容，这凸显了这一主要利益相关方对传统“三位一体”合作伙伴关系的重要性。
在峰会开始前，Moodie Davitt报告创始人兼董事长Martin Moodie描述他所理解的全球旅游零售行业的一个重要角色：
DFE多次参加“三一论坛”，深知主办方除了提供专业会议研讨外外，还会透过精心组织的社交活动，让与会代表充分感受东道国的文化、历史和本地传统，这方面的组织能力和效果，令人印象深刻。
以下是DFE编译整理的本次峰会第一天（10月30日）发言嘉宾的重要观点（主要内容来自The MoodieDavittReport），仅供各位同仁参考，欢迎留言分享您的看法、探讨行业趋势。
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DFE编辑部
上图：10月29日：哈马德国际机场（Hamad International Airport）为三一论坛设置了多屏欢迎屏板，欢迎来自世界各地的与会代表
上图：10月29日，三一论坛的高尔夫挑战赛场景
上图：10月30日上午，论坛之前的多哈城市观光之旅
花絮结束，请看第一天的正式表演吧。
第一模块: ACI和Moodie Analytics
数据研讨会
由国际机场理事会（ACI）和Moodie Analytics组织分享数据研讨会，探讨了如何可持续地应对未来几年预期的航空交通量增长的最佳方法。
上图：Moodie Insights总监Craig Mackie宣布会议开幕
ACI世界机场业务分析负责人Patrick Lucas介绍了ACI的研究，该报告显示，未来五年全球客运量的复合年增长率预计为4.2％。
他补充说，未来几年，全球客运量的平衡将进一步向东方转移，到2040年，亚太地区将占年度客运量的46.2％，比目前的35.5％有了显着增长。同样，欧洲的流量预计将从26.5％下降到19.2％。
上图：帕特里克·卢卡斯（Patrick Lucas）机场收入平衡表
卢卡斯认为，管理机场收入有两个神话。首先，大多数机场都没有产生净利润和正投资收益率；他说，全球有66％的机场净亏损。这是因为每年从那里起飞的旅客少于一百万的机场（占全球机场的80％）比大型机场的每位旅客成本要高得多。结果，每年有不到100万人次的机场中有93％亏损。
其次，卢卡斯说，相对于航空收入，机场非航空收入的百分比份额实际上并没有随时间增长；从2005年至2017年的年化基础上，非航空收入（+ 4.9％）低于航空收入（+ 5.7％）。
上图：ACI近年来对机场收入演变的研究
ACI世界ASQ主管Dimitri Coll表示，机场无法孤岛运作以实现最大的客户满意度。他补充说，所有利益相关者都有责任建立积极的情绪状态。
机场品牌识别塑造了客户在整个机场旅程的各个阶段的感受。“这就是为什么我们需要在旅程的每个接触点都了解我们的客户，” Coll说。
上图：Dimitri Coll着眼于客户体验的各个方面
Coll提出的研究表明客户满意度对零售收入的积极影响。ACI的研究表明，零售空间增加+ 1％，零售收入增加+ 0.2％，而提高客户满意度+ 1％的机场将零售收入增加+ 1.5％。
Coll和Lucas得出结论：通过机场员工获得以客户为中心的机场体验，是实现可持续零售收入增长的关键。
第二模块：Martin Moodie开场演讲
Martin Moodie：阐述“三一论坛”的健康生态，机场不仅是交通枢纽，还是情感枢纽
Moodie Davitt报告创始人兼董事长Martin Moodie和总裁兼编辑总监Dermot Davitt开幕了对Trinity合作健康生态的评估。
Dermot Davitt感谢活动合作伙伴ACI和ACI亚太地区，以及今年慷慨的联合主办者哈马德国际机场，卡塔尔航空和卡塔尔免税店。
上图：Moodie Davitt报告创始人兼董事长Martin Moodie（左）和总裁兼编辑总监Dermot Davitt（右）欢迎与会代表
Martin Moodie说，“最近几天，你们中的大多数人，都是通过哈马德国际机场进入卡塔尔的，你们体验到了卡塔尔的效率，出色的表现和场景感。您还会注意到，机场就三一论坛的主题布置好非常给力。在你们返程时你还会再次感受到，但您也将看到机场更多的艺术，建筑，效率，购物，餐饮设施，令人惊叹的商务休息室，从壁球场到游泳池，感受到阿拉伯和卡塔尔人的热情好客之道。”
他继续说：“机场是不平凡的地方，不仅是物理基础设施，而且是它们所代表的地方特色。我经常将它们描述为人类的十字路口——不承认肤色，信仰，文化障碍或政治分歧的十字路口。它们不仅是交通枢纽，还是情感枢纽。
想问您，哪里还有比机场到达大厅更快乐和情不自禁的爱表达？它们是通过艺术，通过食物，通过设计，通过产品，通过广告，通过在其中工作并在其中旅行的人们来表达。机场也越来越成为大规模的商业中心。”
上图：从多哈到大兴：Moodie谈到了最新的机场（设计理念）主张
Moodie谈到机场将“平台，人口和主张”这三个P（ platform, population and proposition）放在一起时机场如何蓬勃发展。他提出，我们始终需要第四个P（patnership）：伙伴关系。他问与会代表：“自从2003年我引入(Trinity )这个术语以来，Trinity一词已成为伙伴关系的代名词。但是，这种伙伴关系的概念多久能真正实现呢？”
（DFE：老人家语重心长的背后是，16年过去了，三方紧密合作还是没有想象中的那么美好！）
“在这两天中，我们会听到令人兴奋的（紧密合作伙伴）例子，但是，我们也会听到关于它有时以及为何有时无法实现的剖析。这是必须继续进行的讨论和辩论。让我们为一个商业领域指明一条积极的道路，这个商业领域在未来几十年中将受益于空中交通的巨大增长，但前提是要解决自身生态系统的健康问题。”
第三模块：ACI世界总干事Angela Gittens
开场演讲
国际机场理事会（ACI）世界总干事安吉拉·吉滕斯（Angela Gittens）着眼于新收入来源的发展以获取竞争优势，评估了三位一体在虚拟世界中的作用
她首先使用ACI的《年度世界机场交通数据集和报告》提供的数据概述了全球空中交通趋势和增长。2018年，旅客运输量增长了6.4％，达到88亿。国际运输仍然是增长的主要动力，特别是在非洲，欧洲和亚太地区。
上图：Gittens对国际机场收入进行了国际概述
但是在大多数地区，由于全球经济放缓的原因，截至今年6月的今年迄今为止的旅客增长与2018年同期相比有所下降。
Gittens然后分享了ACI世界机场客运量到2040年的增长预测。预计2037年全球客运量将是2006年的两倍。该组织预测，到2024年，发达经济体和新兴经济体之间的交通量将平均分配，到2040年，新兴市场与先进国家的比例预计为1.4（这意味着来自新兴经济体的旅客数量将是发达经济体的1.4倍）。
上图：到2040年ACI的流量预测
她指出，目前非航空收入占机场总收入的33.2％。但是要实现其增长潜力，就必须采取正确的措施。她指出，目前现有和新的干扰因素很多，但（如果）拥抱它们并“让它们为您服务”，则可能成为额外的收入来源。
上图：Gittens重申了客户满意度在提供正面非航空收入方面的重要性
然后，她的演讲着眼于最近机场如何实现数字化，而phygital是这种转变的自然产物。她说：“Phygital 以人为本可能意味着更个性化的个人体验。” “挑战在于维护和发展机场环境以达到消费者的期望。”
Gittens在结束她的演讲前，介绍了ACI采取的一种新的旅客配置方法，并将对不同旅客角色的研究作为其ASQ解决方案套件的一部分。旅客满意度会增加机场的非航空收入吗？Gittens根据ACI研究报告得出的肯定的回答是“是”。该报告显示，客户满意度提高+ 1％，非航空支出则增长+ 1.5％。
她说：“我鼓励您深入研究今年的主题，发挥创造力，并找到领先一步的解决方案”。
第四模块：“三位一体”模式的实践者
Al Baker现身说法
阿尔·贝克（Al Baker）：世界旅游零售行业第一位集航空公司，机场和零售商“三位为一体”的大佬，讲述三位一体对业务发展的益处
演讲嘉宾阿尔·贝克（Al Baker）任卡塔尔航空集团首席执行官，卡塔尔国家旅游理事会秘书长，卡塔尔国家航空公司多个部门的首席执行官，包括卡塔尔执行长阿克巴·阿尔·贝克阁下中听到，哈马德国际机场，卡塔尔航空服务，卡塔尔飞机餐饮公司，卡塔尔经销公司，卡塔尔免税店和内部媒体服务。
阿尔·贝克（Al Baker）在致开幕辞时说：“我很高兴和荣幸地欢迎您来多哈参加第一次在我国举行的三位一体论坛。”
上图：阿尔·贝克发表备受好评的演讲
阿尔·贝克（Al Baker）讨论了将航空公司，机场和零售商作为同一公司运营的商业模式。“我们的机场，航空公司和零售商的三位一体性使我们能够采用长期规划，避免短期的招标周期阻碍投资。我们可以专注于客户的旅程，并实施新一代的理念并做深化。很荣幸我们在实行这一战略方面处于令人羡慕的地位。”他对与会代表说。
随后，阿尔贝克（Al Baker）介绍了哈马德国际机场（Hamad International Airport）最近宣布的扩建工程，该工程将为机场带来160,000平方米的新增空间。他说：“我们正在努力做的是使人们在机场获得的美妙体验得到进一步改善。我们希望哈马德国际机场本身就是目的地。我们将提供的……是无与伦比的体验。”
哈马德国际机场今年的年客流量将首次超过4000万，预计卡塔尔在2022年举办FIFA世界杯之后，机场年客流量将达到7000万。阿尔贝克（Al Baker）特别补充说：“我们不打算在规模上与我们的邻居竞争，我们打算在质量上竞争……当我们达到7,000万的容量时，我们将不再拓展，因为那已经是我们国家所需要的航科枢纽的相应规模。”
上图：Al Baker（左）与Martin Moodie（右）进行坦率对话
在与The Moodie Davitt Report创始人兼董事长Martin Moodie进行的问答环节中，阿尔·贝克（Al Baker）讨论了卡塔尔许多邻国正在进行的封锁政策，内部零售特许经营模式和机上零售。
面对封锁，阿尔·贝克（Al Baker）自负地说：“这使我们成为赢家。它使我们成为了一个自我维持的经济；机场业务已恢复到封锁前的增长，这向全世界展示了一个国家无论多小都能与大国抗衡。”
阿尔·贝克（Al Baker）说，内部零售特许经营模式对每个人都是“双赢”。但他也补充说，不同的运营模式适用于不同的机场。“每个机场都有不同的运营模式，但是我们今天的运营模式是我们希望在可预见的未来继续保持的模式。”
最后，他讨论了卡塔尔航空公司最近决定放弃机上零售的决定，他说：“我们正在创造额外的空间，可用于增强舒适度和乘客体验。我们正在打造一个网站，客户可以在该网站上订购免税商品，并可以在到达的机场或哈马德国际机场提取免税商品，因此，客户不必（在飞机上）浏览免税商品手册”
第五模块
“三位一体”还是“四位一体”？
在“三位一体论坛”上，KrisShop首席执行官Chris Pok与AOE创始人兼首席执行官Kian Gould讨论了机上零售的未来，以及为什么航空公司在发展机场商业收益中起着至关重要的作用。
当新形象的KrisShop于今年早些时候推出的时候，它的三个利益相关者——新加坡航空，3Sixty和SATS 表示：他们的目标是“重新定义旅行零售”。这意味着采用全渠道方法，其电子商务平台基于AOE开发的关键OM³后端。
上图：AOE Founder & CEO Kian Gould多年来一直在讨论三位一体应如何扩展以兼顾航空公司
Gould指出：“旅游市场正在增长，但在按渠道和地区划分的销售分布方面，数字化成熟市场已发生重大变化——对比“旅行消费”与旅行者在度假期间的支出，客运量在增加，但人均花费却在下降。”
在这种背景下，Gould说，航空公司代表着“世界上最大的未开发的旅游零售机会”。这是因为他们拥有的数据以及他们接触客户的方式。另外一个因素是他们有客户忠诚度计划。
Gould说：“全球航空公司生态系统有超过500亿美元的未使用忠诚度积分作为资产负债表上的负债，占整个全球旅游零售市场+70％的上涨空间。” “很少有人挖掘出这种潜力。”
Gould总结说，因此，现在是时候从“三位一体”过渡到“四位一体”了——“没有数据，数字旅游零售业将没有未来，而航空公司拥有数据。”
上图：KrisShop开创了航空公司的全渠道旅行零售优惠
接着，KrisShop首席执行官克里斯·波克（Chris Pok）概述了公司的愿景–通过“卓越服务和创新，成为“首选全渠道零售商”。我们需要全方位满足客户需求，这就是他们对我们的期望。”
KrisShop被描述为精致，简单且引人入胜的购物体验，Pok解释了KrisShop的优势，其中包括有针对性的视觉标语和个性化推荐。他说：“我们还可以利用灵活的支付功能和即时里程收益来奖励忠诚度。”
KrisShop的一个关键要素是预购服务，该服务具有多种送货方式，包括座位内收集和送货上门。
“现在的重点是提供个性化的旅程，” Pok解释说。“数据使我们能够创建定制的体验。”
AOE的Gould得出结论，虽然数字化不会取代实体旅行零售业，但数字化是未来增长的基础，特别是对于航空公司而言。他说：“拥抱全渠道旅行零售空间是我们看到的最大潜力。”
上图：Gould（左），Pok（左二）和OurShop CEO Lalitha Sivanaser（右二）参加了Moodie Davitt报告总裁兼编辑总监Dermot Davitt的小组讨论
亚航（AirAsia）的在线市场OurShop无疑是一家拥有这种潜力的公司。首席执行官Lalitha Sivanaser认为，航空公司和机上零售应该是零售商，机场和品牌三位一体传统的“补充”。
她描述了数字航空公司的价值。“我们拥有数据和见解，乘客，营销工具以及乘客接触点。根据这些数据，我们能够查看乘客的活动，观看，观看和娱乐，并提出个性化的建议。”
OurShop确定了两种目标旅客类型，他们希望在乘机前购物。带有家人和商务旅客的旅行者，他们“总是处于“随时随地”的氛围中，逛街的时间有限”。
这种目标设定似乎是有效的，Sivanaser说：“我们看到了巨大的成功，因为我们培养了他们“飞行前先购买”的心态。“那行得通吗？答案是肯定的，因为与行业基准相比，我们的平均购物篮尺寸更大，转化率和网站流量更高。”
第六模块：三方“会战”
* 机场商业模式是否仍然符合当初的发展预期？
* 如何修改机场商业模式，能令利益相关方（机场、零售商、品牌）共赢？
* 如果我们从头再来，在2019年发明免税业务会怎样？
* 旅游零售行业将是什么样？机场的角度呢？
* 他们如何看待三位一体？
* 他们想要从三位一体得到什么？
* 品牌方：保乐力加（Pernod Ricard）全球旅游零售董事长兼首席执行官Mohit Lal
* 机场方：伦敦希思罗机场零售总监：Fraser Brown
* 零售商：中国免税集团（CDFG）总裁：陈国强 Charles Chen
Lagardère旅游零售亚洲战略发展部总裁 & APTRA总裁：Grant Fleming
这场辩论很热烈。
上图：Lal呼吁业界更好地关注长期生存能力，以实现可持续发展的未来
从品牌角度来看，Lal说旅游零售生态系统需要调整以达到特定目的。Lal呼吁行业利益相关者表现出更大的勇气，专注于长期生存能力，建立可持续的Trinity合作伙伴关系，提供优质的零售空间，专注于旅行者，智能地利用数据，激发旅行者并利用机场的战略重要性，让旅游零售业具有持续和长期的发展。
他补充说：“旅行者的钱包是“开着的”，我们必须团结一致，才能从这些钱包中拿到钱，并将价值带入行业生态系统中。”
上图：布朗说，希思罗机场已经远远不是“被动经营者”了
伦敦希思罗机场零售总监Fraser Brown随后介绍了机场对Trinity模式的看法。布朗表示，希思罗机场与利益相关者保持着牢固的关系，并以乘客为中心，以确保自己的业务发展和可持续增长而感到自豪。
“希思罗机场早就不是“被动经营者”了，我们不认为自己是收租人，而是我们作为机场运营商的责任，要照顾乘客和生态系统的其他成员；我们认为它们是希思罗团队的一部分”他说。
考虑航空公司作为利益相关者，对于“三位一体”是否应扩展为“四位一体”一直存在争议。Brown认为广告商也应该成为合作伙伴关系的一部分。“在获得品牌的地方，广告随之而来，并且零售商和机场一起为之工作。当您这样做时，您就会得到希思罗团队（的支持）”他说。
然后，Lal和Brown参加了小组讨论会，包括Charles Chen和Grant Fleming，分享作为零售商的看法。
上图：The Moodie Davitt Report创始人兼董事长Martin Moodie（左）与CDFG总裁陈国强（Charles Chen）（右）进行讨论
毫不意外，小组讨论的嘉宾小组讨论了DFS最近不竞标新加坡樟宜机场的酒类和烟草特许经营权的决定。中免集团和Lagardère都曾考虑竞标该特许经营权，但最终都没有选择竞标。
当被问及为何最终选择放弃投标时，Charles Chen和Grant Fleming都表示：当下这个时候（新加坡机场烟酒免税经营权）不是其公司认可的投标标的。（ It ultimately was not the right concession for their companies at this time.）
上图：陈国强总（左）和Grant Fleming（右），两家不参与樟宜酒类和烟草特许权竞标的零售商
这自然引发了关于特许经营模式及其可持续性的讨论。Lagardère的弗莱明（Fleming）呼吁建立一种让零售商分享收益的模式。“有许多不同的机场，它们的模型各不相同，而且每个机场（无论前进的方向）都必须以不同的方式对待。但是（零售商）分享EBIT（息税前利润）中的一部分将是公平的。”
（DFE注解：息税前利润（Earnings Before Interest and Tax, EBIT）通俗地说就是不扣除利息也不扣除所得税的利润）
布朗（Brown）补充说，如果机场期望获得最高的保底租金，则机场有责任提供卓越的消费者体验，从而可以带来高额的商业收入。他对与会代表说：“作为机场，如果机场没有卓越的服务水准，就不要指望获得最高的保底租金。”
第七模块：为什么设计显得如此举足轻重？
凯文·罗氏（Kevin Roche），今天的最后一位演讲嘉宾，是Woods Bagot's全球零售部门负责人，他的演讲核心要点是：“出行体验的未来，在于改变我们提供体验的方式。最高级别的设计必须理所当然地融入每个品牌的文化中。我们必须弄清楚为什么我们除了“免税”和“便利”之外，仍然重视（设计）。”
当“免税”（价格）不再是竞争优势时，为什么旅行消费者会购买？在阿里巴巴和亚马逊构建的电商世界里，更需要强调旅游零售业里设计的力量。
上图：罗氏（Roche）呼吁在设计，品牌和服务方面体现“本地惊喜”
Roche说，那种“随处可见”机场出发大厅已经一去不复返了。相反，机场（通过设计）让乘客知道，他们到达了一个与他们的城市紧密相关的独特（商业）区域。”
如今，一切都与场景和场所感有关。毕竟，显而易见的是，我们都是满怀期望去旅行，去目的地寻找不一样的体验。我们必须在提供的设计，产品和服务中，让消费者感到来自“当地的惊喜”。
Roche说，“现场感”和传递这种“现场感”是两个截然不同的事情。他问：我们如何将文化带入体验和产品中？
Roche继续说道：“今天的机场客人希望在到达和出发的时候获得获得不一样的体验，并且这种体验可控。” “便利设施，延申服务，情境引导选择和社交活动都不是可选的。例如他们（机场客人）不想被迫进入穿行商店。”
现在，机场正在争夺“时间共享”；人们把钱花在他们愿意停留的地方。旅客可以选择出发的机场和中转地，并根据自己喜欢的机场预订相应的航班。
上图：罗氏（Roche）参与了DFS La Samaritaine的设计，该设计将于2020年4月开放
Roche随后解释了如何成为“首选”、而不是“便捷”的目的地。“旅行零售商再也无法（简单地）在“价格”或“便利性”上竞争：必须吸引消费者并转化，即使是在机场，零售商也必须（想办法）令消费者兴奋，并给消费者购买的理由（不仅仅因为免税）。”
他说，“您不能真正抓住人心，而是必须赢得他们的心。”Roche强调了设计经验和敢于想象的必要性。
Roche还讨论了设计的力量——“设计是一种固有的强大力量。设计具有给场地赋能，信息交流和产生内容的能力，从而为消费者带来更大的价值。它增加了经济，情感，社会和美学价值。
“好的设计使事物变得可理解和令人难忘。出色的设计可以使人留下深刻的印象。当设计令人难忘且有意义时，就会产生一种体验。”
Roche解释说，不要单纯为了（生意）增长而牺牲高品质体验，而是要从高品质体验中获取（生意）增长。
他总结道：“在一个可以得到想象中一切的世界中；在一个可以将品牌，服务和商品以更好的价格，从天而降在您家门口的地方；在一个旅行者旅行以体验目的地的地方（无论是休闲还是工作）——机场作为人群集散中心有极大的机会去实现融合——不仅可以达到其提供运输目的，而且还能确保可以呈现当地特色场景，和他们活力四射的城市内涵”
（第一天论坛演讲结束）
上图：10月30日晚 19：00 主题为“ Think Pink”的开幕鸡尾酒会在St Regis酒店举办，该晚会由哈马德国际机场，卡塔尔航空和卡塔尔免税店承办，鸡尾酒由帝亚吉欧环球旅行公司赞助。（第一天活动结束）
2019“三一论坛”第一天（10月30日）的演讲内容就这么多，小编累瘫了，你也休息一下吧！
第二天的研讨精华，DFE正在抓紧编译，
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