“吃货”的正能量，他用12年打造了中国零食自主制造第一股（文末有福利）
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春节鞭炮的噼里啪啦声余音未尽，而节日期间，招待客人总免不了捧上一把让人眼花缭乱的零食。那么，你想知道常吃零食仍保持健美身材的秘诀吗？你知道为什么大多数的零食品牌都喜欢请男明星代言吗？而有一种职业就是每天尝尽各种美味的零食，是否让热爱美食的你两眼放光？
今天是正月十二，盐津铺子（002847）在深交所中小板挂牌上市，成为中国零食自主制造第一股。如果你也是个“小吃货”，你不会对这个名字感到陌生。在沃尔玛、家乐福、大润发、华润万家……你身边的大小超市里，都有它的身影：鱼豆腐、泡椒凤爪、小鱼仔、瓜子、青豆……在代言人何炅的招呼下，让人直流口水。而上面提到的秘诀，也都能在这里找到。（如果想吃这些零食，请不要错过文章的结尾哦！）
盐津铺子董事长张学武接受全景商学院专访
带领这家公司发展壮大的张学武是一位不折不扣的资深“吃货”，他用12年的时间将父亲的小作坊打造成上市公司，实现了多年前定下的“小目标”。
偷吃零食挨打的童年时光
张学武出生在湖南浏阳。浏阳一带盛产“盐津菜”（“盐津”是一种传统食品工艺，特色是做凉果蜜饯时少放糖，用盐让食物更加回甘生津），后来“盐津铺子”的名称便是由此而来。
小时候，父亲就开始做起这门祖传的手艺，伴随张学武长大的便是凉果蜜饯的甘甜清香。“小时候经常偷吃零食，因为这个挨了妈妈不少打。”张学武笑着回忆道。
1993年，父亲和哥哥一起将家庭手艺升级为一家小作坊，起名“腾飞食品厂”，主要加工凉果蜜饯。此时的张学武考入大学，学习计算机财务。毕业后，他没有到父亲的工厂上班，而是去了一家外资企业当销售。
“我毕业后做销售，就是为了锻炼自己，看看大企业是怎样经营管理的。无论是大学专业，还是打工经历，都是在为自己的企业做准备。”张学武坦言。
2000年以后，随着人们生活水平的提高和消费者观念的变化，张学武看到了小品类零食的发展前景，他同时也看到，国家对零食的监管要求越来越高，消费者提出的要求也越来越高。“我感觉小工厂模式只会把路越走越窄，只有有质量、有品牌、有渠道的产品才会越做越好。”张学武说。
张学武回到父亲公司，担起市场销售这个重担。当时工厂规模很小，只有七八名员工，一年一两百万营业收入，主要做浏阳及周边的区域性市场。
张学武加入后，开始与商场、超市合作，初步树立品牌。2005年，腾飞食品厂年营业收入达到一千多万，员工增加到近200人。
“守住柜台，死也要死在阵地上”
2005年，张学武正式从父亲手中接下食品厂，注册成立湖南盐津铺子食品有限公司（盐津铺子前身）。由于手头资金有限，张学武就贷款去更新设备、建设厂房、增加人手。
当时，大部分小食品厂都是走经销商的渠道。张学武认为，经销商垄断销售渠道，不仅会赚取中间差价，还会牵制公司的发展。他研究后发现，徐福记、德芙、好丽友等大牌食品企业都是跟商超直接合作，不仅省去了中间环节，还能拉近与消费者的距离，有助于公司更快了解市场的需求和变化。
“跟商超直接合作更有利于品牌的展示，还可以随着商超的复制去扩展市场。另外，商超的质量管控体系非常严格，他们会不定期对工厂进行突击检查，索要产品的质量认证……倒逼企业跟着他们一起成长。所以，我一开始就确立了‘商超主导，经销跟随’的渠道模式。”张学武介绍。
大小超市都有盐津铺子的身影
确立方向后，说干就干。张学武迅速带领团队拓展商超渠道。2005年，湖南首家沃尔玛落户长沙。“在沃尔玛招商阶段，我就带着团队杀过去。跟他们谈我们拿什么主打销售，能给他引流多少顾客，我们给到一个详细的规划，最终将沃尔玛拿下。”张学武说。
经过10多年的合作，如今，沃尔玛早已成为盐津铺子第一大直营渠道客户。2016年上半年，盐津铺子针对沃尔玛商超系统销售收入5000多万，占其主营收入的16%。
“拓展渠道没有说起来那么简单。要付进场费、条码费，产品质量、物流、推广都要跟商场匹配，对于一个刚从小作坊转型的企业来说真的挺难的。”那时候没有高铁，张学武每个月有三分之二的时间都在外面跑。他笑称：“我压力很大，经常请手下喝酒，让他们多分担一些压力。但确立了商超主导的方向，再难也要向前走下去。”
张学武创业初期，国际食品巨头主要做巧克力、饼干、糖果等，并未关注到中国传统小吃。国内同行主要也是一些小工厂、小企业。2008年开始，不少食品企业认识到商超的重要性，他们通过代理商进入商超渠道，大家争夺柜台，竞争开始变得激烈。
然而，商超柜台是有限的，每天的人流量也是一定的，但摆放在不同的位置销售量差别很大。“一家商超容不下第三家同类企业。我会为大家出谋划策，分析哪个位置最好，告诉下属务必当天拿下。”张学武说，“竞争激烈的时候，会有一些调整，我就对员工说，一定要守住柜台，死也要死在阵地上！”
盐津铺子全国的市场版图
2015年，盐津铺子直营渠道的主营业务收入已达到主营收入的一半左右。此外，盐津铺子还发展经销商渠道，每个市或县级市选取一两家经销商，进入地区连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等。
截至2016年6月，盐津铺子已进入45家大型连锁商超的1700多个卖场，覆盖沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等跨国超大型连锁超市和华润万家、步步高、家润多、人人乐、天虹百货等国内知名连锁商超，拥有经销商700多家，覆盖全国31个省、自治区和直辖市。
豆干发力 打造零食王国
渠道建设的快速进展离不开产品质量的提升与品类的拓展。张学武认为，做食品的基础是保证卫生、安全。盐津铺子的生产基地在湖南浏阳和江西修水。“这两个地方环境优美，特别是修水的空气、水质都非常好。”他说，“从原料、辅料上我们会严格筛选，加工环节严格按照国家标准，生产环节严格按照ISO9000的标准来，达到食品安全要求，验收合格后才能出厂，有一套完整的质量管控体系。”
从最初的凉果蜜饯起家，2006年，盐津铺子开始逐渐丰富品类，切入豆制品领域。豆制品与国际食品巨头普遍重视的糖果、巧克力等品类形成错位竞争，推出后非常受中国消费者的欢迎。后来，盐津铺子又根据市场需求，陆续开发了肉质品、坚果炒货和休闲素食，慢慢发展为现在的五大品类近百种产品。
盐津铺子在各大商超柜台设有导购员，他们每天与顾客直接接触，或者开展试吃活动，收集第一手反馈建议。公司会根据建议调整产品口味、研发新产品。公司还单独设立“品尝部”（对，你没听错，就是专门吃东西的职业……），集中几十个特别爱吃、会吃的人，每天吃不同的产品，有自家的，也有别家的，进行盲测。这些“品尝员”吃完后要投票，写品尝报告，以制造出更美味的食品。
盐津铺子食品生产线
“我有时候也会去充当试吃人员，人嘛，众口难调，有时候我认为好吃的，大家觉得不好吃。但最终要看大家的选择，得票最高的那个才是我们要的口味。”张学武说。
豆制品是盐津铺子的发力点，销量一直呈现逐年增长的态势。尤其2015年鱼豆腐系列产品的推出，促进了豆制品销量的大幅上涨，产量从5.9千吨增加到1万吨，几乎翻倍。春节期间，鱼豆腐的销售量每天能达到1吨。
目前，盐津铺子建立了小品类休闲食品全品类产品体系，包含凉果蜜饯、休闲豆制品、坚果炒货、休闲素食、休闲肉制品五大类近百种产品。其中，豆制品贡献的营收约占公司主营业务收入的50%。在豆制品的带动下，2015年盐津铺子收入达5.84亿元，同比增长14.36%；净利润6544万元，同比增长35.36%。
销售模式上走过的弯路
在销售模式的选择上，盐津铺子也曾走过一些弯路。2013年，公司探索连锁经营的模式，开了几十家专卖店。然而，经过尝试，张学武发现公司还是更适宜于直营商超和经销商销售模式，连锁经营业务逐渐萎缩。尽管已有不少的投入，张学武还是选择及时止损，在2016年上半年将所有连锁店全部关掉。
“市面上的休闲食品连锁店都是找人代工，盐津铺子是自己生产，我们没办法迅速生产上千种产品。”张学武坦言，“我们的基因是制造业，未来也不会再去拓展连锁店这块。”
东方不亮西方亮，与连锁店一起探索的电子商务渠道效果却不错。从2014年起，盐津铺子开始入驻天猫、京东、一号店等电商平台。虽然占比还很小，但产品种类、销售额都持续增加。2016年上半年，公司通过电子商务渠道收入1200多万，占主营业务收入的3.73%。
谈起休闲食品电商代表企业三只松鼠和百草味，张学武认为，盐津铺子和他们在基因上有本质的区别。“我们是自主制造的企业，从原料开始来把第一关。”
“做电商说难也难，说容易也容易。我认为过程跟我们当初做商超渠道是差不多的，都是在开拓。企业综合实力上去了，加上专业团队的运作，问题应该不会太大。”盐津铺子此次IPO募投资金中将有3000多万元被投入建设电子商务平台，张学武表示，未来电商渠道将要提升到整个业务比重的10%以上。
在步入电商领域之后，盐津铺子请来何炅当代言人。“零食的消费群体80%是年轻的女性，所以我们的代言人倾向于帅哥。接下来，我们还将和其他一线艺人合作代言。”张学武透露。
“快、准、狠”的乒乓球哲学
张学武（左）平时喜欢打乒乓球健身
“我很爱吃零食，最喜欢吃豆干，每天下午工作压力大的时候就会吃。”尽管如此，张学武身上却看不到任何发福的迹象。他笑着说：“我的顾客大多是女孩子，她们怕胖。我做为董事长不能变胖，所以我坚持健身保持身材，不然别人会以为我是吃零食长胖的。”
张学武平时最喜欢的运动是打乒乓球。谈及盐津铺子不断发展壮大的原因，他说：“乒乓球讲求‘快、准、狠’，做生意也是如此。在我身上，就是对市场反应要快，设定方向要准，定下目标后要狠。另外一个就是要坚持。”
2010年，盐津铺子营收达到2亿，净利润有一千多万，这时张学武开始筹划上市事宜。他认为上市可以倒逼公司各方面更加完善。盐津铺子作为大众终端消费品，上市将大大提升公司的品牌影响力，另外还可以解决公司发展的资金难问题。
他感慨道：“2005年盐津铺子刚成立的时候，我就给自己定下了上市这个‘小目标’。盼了十来年，这一天真正到来的时候，开心之外，我还觉得有点如履薄冰。”
2017年2月8日，盐津铺子在深交所成功上市
提到未来，张学武还想要一个更大的舞台——国际市场。他说：“接下来，盐津铺子要升级凉果蜜饯工艺，像芒果干、榴莲干口味很好，也符合国际上流行的健康理念，以后我们的果干肯定能够打入国际市场。未来十年，盐津铺子将秉承‘甄选零食、源于自造’的产品理念，坚持自主制造，自主研发，以品质取胜，依托线下、线上全渠道销售，努力实现百亿目标，成为中国食品界的华为。”
本文来源于“全景商学院”。
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