最会赚钱爱捅乱子的美国总统候选人“走了”
【留美学子】 第1546期
教育精华 篇篇出彩
净土与纯粹！仰望星空、脚踏实地！
他根本不知晓IBM 是什么，却成为IBM在美国西部销售额最高的人；
IBM做得风生水起时，因为偶然看到《读者文摘》上的一句话，毅然辞职，60年代初创办了全球最大的EDS计算机服务公司；
出身贫寒，6岁就开始为生计打工赚钱，后来的岁月里，他的财运，挡也挡不住，成为美国最富有的人之一。
毕业于海军学院的他曾像《第一滴血》中的兰博一样，冒着生命危险亲自带领营救队去营救关押在伊朗的两名EDS人质；
其实让美国民众真正知晓了他，是因为1992年他加入美国总统的大选，他打破了美国建国以来的无党派人士参加竞选的历史。
他的爱折腾，连自己儿子都说：“许多人爬一座山就放弃了，但我老爸如果没有挑战，他会觉得不自在。”
他是谁？
他是美国亿万富翁罗斯·佩罗，今年2月份被诊断出患有白血病，于美国时间7月9日去世，享年89岁。
作为出生于普通家庭的民子弟，他是怎样一步一步成为“暴发户”或者说，是亿万富翁的？又是如何在美国成为家喻户晓的名字呢？
当然，这与佩罗一生都是是一位天才的营销者相辅相成。
佩罗出生在美国的德克萨斯州，出生时正赶上30年代的大萧条，当别人家的孩子还在玩耍时，佩罗6岁时已经开始打工干活，首份工作的老板是他爸爸，他为爸爸做着驯马的杂物，也许因为矮小，还为此身体受过伤。
7岁那年他需要挨家挨户卖花种、卖圣诞卡，还年少的他，已经开始需要与陌生人交流。关于家教的部分，不得不说，父亲潜移默化的给了他如何公平地与客户打交道的潜移默化。
12岁时他得到了相对正经的一份工作，卖报纸。这是一份苦差，实在来之不易，尽管当时报社根本没有一个现成的送报线路给他，12岁的年纪一点不示弱，自告奋勇的在一个危险偏僻的街区中，开拓了一条送报新路线，
这个年龄大家都正需要睡眠的时候，他却每天凌晨3点半起床，靠骑马来回12英里把报纸放到每一户人家的门前，他太珍惜、太拼命了，以至于他竟然每月赚到了30美元，而且这个数目比其他人赚得多了很多。
14岁那年他需要陪伴父亲一周，因为他父亲的手术，也许他的街区太凶险，送报纸的工作很好，却没有人临时能替代他。本以为会失去一些客人，结果呢？许多客户让他把报纸留着，等他从医院回来后，再一起送来，客户们如此忠诚的对待他，令他感动万分，刚刚进入青春期的他，已经明白“只要善待顾客，顾客就永远也不会忘记你”。
1949年他进入美国海军学院（此学院与美国西点军校齐名），在学习和训练的过程中，他明白了何谓领导力，而且在那里也施展了自己的领导潜能。
当年毕业的925位战友中，12次的表扬里，有11次他都位于前茅，这让他感叹道：
“我过去以为领导者都像历史书读到的那些巨人。而我这样一个德克萨斯的驯马小孩、一个送报收集分类广告和瞎忙的小家伙现在也居然成了领导者。”
军校毕业后他被任命为海军少尉，在航空母舰LEYTE 号上服役。
1957年，一位IBM的高级主管上舰游览，佩罗令人高超的掌舵技术，使这位主管印象深刻，他邀请佩罗加入到IBM 的团队。这次佩罗他抓住的不仅仅是一份工作，而是他一生最关键的转折点。
当时，正赶上小沃森从老沃森手中接过IBM的主管大权之时，年轻的传承人开始将重心移到计算机产品。尽管佩罗没有足够的计算机知识，但他操纵军舰仪器的经验，对那时的IBM来说，已经绰绰有余。
6岁就开始打工的佩罗，现在正式被邀请进入一家美国像模像样的大企业，可谓一切都是水到渠成，毫无疑问的是，他也成为美国早期IT界最成功的天才销售员。
对当时几段得意的经历，佩罗本人是这样回忆的：
“1957年进IBM公司时受到销售的专业培训，也被安排负责区域内最大的潜在客户西南人寿保险公司的推销工作。
遗憾的是，这是一个难啃的骨头，是因为IBM的推销员们曾去次数太多，让那里的保险公司主管们，还特令门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。
然而，我去了太多太多次了，闭门羹不知吃了多少回，结果竟然连门卫也懒得对我说“不”。最后，我终于见到了该公司的高层经理，终于终于说服了他们来接受IBM电脑。
但是，仍有一个人除外，那就是董事长Ralph Wood（伍德）。
怎么办呢？怎么才能撬开他的大门？
苦思冥想后，自己有了好主意，我先从 IBM公司内部启动的。
IBM公司不是有一条不成文的规则吗？始终不渝地支持推销员开展工作。
于是，我直接去找地区销售经理Henry Wendler（温德勒），告诉他：“我想请行政总监Tom Watson（沃森）跟我一起去拜访一位重要客户。”
请行政总监跟新来的推销员一同出马，这个念头被我的同事们吓一跳。“沃森先生是位出色的推销员，可他对保险业并不很熟，请数据处理总裁Gil Jones（琼斯）一起去怎么样？”
有地区经理和部门总裁陪我同去，的确能增强我推销的信心。当然，我头上有主管给力并且同行，可不是开玩笑的事情。所以，自己特别熬了几夜，把能找到的有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。
三位从IBM来的人走进伍德的办公室时，伍德的开场白，可谓寓意深刻：“我今天本来要去打鹌鹑的，所以希望诸位来访是有要事报告。”
言外之意，你们都坏了我的好事，那么就好好表现一下，让我觉得值得，对吧？
虽然伍德听了我们的销售演示，但似乎没有打动他，走出伍德办公室后，IBM同事说了一句：“没戏，你还是去找别的目标吧。”
不过，星期一，伍德跟手下一位副总裁打听：“从IBM来的那小伙子是谁？”显然，我的那些准备工作一定还是给他留下了印象。
几星期后，伍德同意再见我一次。这回，我问了他一大堆问题，以便弄清楚我们的设备如何能帮他解决问题。我发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，我说服他买一台，还建议他晚班时间租给“蓝十字公司”（Blue Cross）使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。
六周后，我交给他一份合同，他张口就说：“在签字之前，我想做一处改动。”
“改什么？”我问。
“告诉你也没用。”
他这么讲不无道理，因为那时候IBM从不修改合同。我仍然说：“你说说看。”他告诉了我，其实也不是什么大不了的事。
我拨通公司法律部负责人的电话，对他说：“你能帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意。但我们需要在合同上做一点点小小的改动。”
“罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。”对方这样回答。
“这点改动无关紧要，”我说。
“你要改什么？”
听完我解释后，他想了一会儿：“我们改。”
我说：“那给我发封电报来。”我拿着电报到了伍德办公室，告诉他我们将按他的要求改动合同。他看电报时，我把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。
“罗斯，你很精明，”他说完微微一笑，挥笔签了合同。
也许对一个6岁起就开始干苦力，12岁就已经懂得人心比人心的服务客户的道理，这次的胜利，绝非偶然，罗斯正是以坚忍不拔而闻名。
在IBM，罗斯如鱼得水。他不但想干更多的事，还有很多好主意，但是也有失落的时候，终究公司太大，扯皮的上司也多，他的想法奇多，能够实现自己随时的奇思妙想，还是障碍重重。
有一天一个理发店等待剪头发的他，拿起一本《读者文摘》，偶然看到封底上的一句话：“大部分的人都过着安静但近乎绝望的生活”。这句话一下子照亮了他的思维。他决定改变人生，离开IBM，创建自己的公司。
他用妻子教书存下的1000美元开办起电子数据系统公司（EDS），专门从事计算机服务。1962年8月3日，兑换成现金的这张支票被镶在镜框里，从此就挂在他的办公室里。他自己在银行里也有一些钱，可以帮他支撑几个月。
当时他觉得自己还有一条退路：海军一直想让他回去。但公司成立一个月后，海军的联系中断了，因为他已经32岁，超龄了，退路堵死了。
离开IBM的舒适区后，创办的EDS公司，再一次证实了他百折不饶的精神。EDS的调查表明，其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字，而他在众多不的路上，杀出了一条血路。
当时推销计算机服务实在是个新玩意，阻力可想而知。
他联系的前77位顾客全部直截了当地拒绝了，直到1962年10月，他联系的第78个客户终于有了突破。这是一个转折点，也可谓一个里程碑！
“有些人愿意冒险，有些人不，我想这就是区别。除了坚持，没有任何秘诀。不停地打电话推销……在大多数情况下，成功和失败的区别就是受到挫折时不放弃！”
上面是佩罗自己回忆中的片段，最有意思的是，他自己身上还揣着一本英语版《毛泽东语录》，里面画着他的注释，其中还有三大纪律八项注意，比如：“借东西要还”，“对人说话要和气”。
他还得意地扬起《毛泽东语录》对其他人说，“你应该知道，这就是毛的小红书！听着，‘说服而不是强迫，是使人民相信的唯一方法’。
佩罗一位天才的销售员，与其说他的幸运，不如说他的百折不饶的精神，以及他用心来体量客户的真诚与睿智。
然而，在他1992年走入美国大选之际，他的销售才华，与那些老道的政客相比，就显得苍白许多...... 他可以说动无数客户买他的产品，然而，他并非是一位出彩的总统竞选辩论家，尤其他带有地方浓厚色彩的声音，尽管很有特点，但是，并非悦耳。尽管他先后两次被落选，然而，他是商战上的雄狮，同时又是美国政坛上的一匹黑马，他让自己活出了自己希望的样子，他最好的自己。
佩罗的自己还包括，许多人望尘莫及的事迹，其中包括：
1969年媒体开始关注美国在越南的战俘问题，报道称他们在越南受到非人的待遇，佩罗被震动，而且还有付诸行动。
1969年12月，他租用两家喷气式飞机飞往河内，飞机里装满了食品、医药和礼物，但计划没有成功，河内政府拒绝让飞机降落。不过后来获释的美国军人说这件事确实促使河内政府在某种程度上改善了战俘的待遇。
越战期间，他还受命于美国政府，组成“团结”小组，为改善美国战俘待遇而工作。
1970年，他飞抵老挝，递交给北越外交官一份战俘名单，使战俘待遇得到提高。
1979年，他飞抵伊朗德黑兰，组织越狱行动，成功地将两名EDS员工从监狱中营救出来。这一“兰博式”的创举使佩罗一下子成为英雄。以佩罗为主角的小说《雄鹰展翅》成为当年最佳畅销书，故事后来被拍成了5集电视连续剧。
今天佩罗“走”了， 这里无法赘述他许许多多更多精彩的故事，但是如果用最简单的方式表述他一生都做了什么？
最后试着简化到下面这几行字
1962年创办电子数据系统公司、
1988年创办佩罗系统公司、
1992年成立改革党、1992年、1996年竞选美国总统、落选。
美国政治家、企业家、慈善家、人道主义者，佩罗是最好的丈夫，也是5个孩子最好的爸爸。
正如佩罗儿子所说：“他许多人爬一座山就放弃了，但爸爸如果没有挑战，会觉得不自在。”所以他会活到老折腾到老的一个可爱的屡败屡战的“王者”！
Reference：
CNN, Forbes, 百度百科。 图片来自网络、环球网、新浪新闻
作者 陈屹
中国77级大学生，留美旅居30余年。【陈屹视线】 1999 年伊始于《北京青年报》、《北京青年周刊》开设近 10 年专栏，已在主流媒体发表数百万字纪实作品，出版 7 本畅销书，中信出版社最新力作：《名校之路 - 30年教育心经 揭示留学陷阱与误区》。
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