最后通牒博弈：讨价还价中的心理状态

编者按

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文：威廉·庞德斯通 / 《无价》

五店的雪铲现在卖15美元。一场暴风雪之后的早晨，店家把价格提高到了20美元。82%的受访者说这不公平。“供需原则”不是涨价的借口。

某店的卷心菜娃娃一个月前就卖光了。圣诞节前一个星期，有人在储藏室里发现唯一一个剩余的娃娃。经理知道，好多客户都想买这个玩具。他们通过商店的广播系统宣布，这个娃娃将通过拍卖售出，出价最高者得。74%的公众认为这种做法不公平。

某足球队正为一场大赛出售门票，座位有限。球队有三个选择：拍卖门票；随机抽选球迷，允许其买票；排队，按先到先得的原则出售门票。绝大多数受访者认为排队的办法最公平。在大多数人眼里，拍卖是最不公平的。

某社区“美味红”苹果严重短缺，没有任何一家杂货店或超市的货架上有这种苹果卖。但其他种类的苹果多得是。一家商店以常规批发成本收到了一船“美味红”苹果，并按比通常零售价高25%的价格出售。

这个问题赤裸裸地点出了“价格欺骗”的奇怪禁忌。

25%的涨价，低于产品一般的季节性波动。孩子们不会因为缺了“美味红”苹果就饿肚子——他们还可以吃“澳洲青”苹果。然而，仍有63%的民众认为“美味红”提价的做法不公平。

公众的态度足够现实，他们明白，有时价格不得不涨。成本提高了，商店将它转嫁给消费者，没问题；公司亏损了，削减员工的工资，没问题；但利用市场力量占便宜（比方说，在短缺的时候提高现有存货的价格），不可以。公平的关键原则似乎是“别对我敲竹杠来提高你的利润”。

如果这样说：

某公司赚取的利润十分微薄。它所在的社区，正经历经济衰退，

虽然尚未通货膨胀，但失业人口庞大。许多人都急于去该公司工作。

公司决定今年减薪7%。

——62%的人认为这不公平。

但，如果这样说：

该社区失业人口众多，通货膨胀率达12%……该公司决定今年只提薪5%。

——78%的人说可以接受。

但事实上，在上述两个版本中，工人所得的结果几乎是一样的。其他商品价格提高12%,却只加薪5%，这跟购买力减少7%没什么两样。

由此得出一个结论：通货膨胀是滑头老板最好的朋友。同样的原则也适用于奖金。大多数人的判断，一家陷人困境的公司可以不发10%的例行奖金，但减薪10%就不妥。（碰到不稳定的市场行情时，华尔街上的东家们一贯利用这一点。)

卡尼曼、尼齐（Knetch)和泰勒写道：

按照传统的经济分析，商品的额外需求理所当然地是供货商涨价的机会，市场上也确然存在这样的涨价。在这种观点看来，市场上充斥着以逐利为目的进行的调整，自然就像是水总往低处流一样——它是无关道德的。

普通公众却无法秉持这种漠然的立场……人认为是公平的行为，跟人期待市场上存在的行为，两者之间的区别其实很小。

令人惊讶的地方在于，公平的民间原则大多是为个人利益服务的。不管政治立场偏左还是偏右，哲学家们总觉得有必要保持逻辑上的一贯性。公众不存在这样的自我约束。

压倒多数的公众拒绝自由放任资本主义的财产观和自由企业观，但同样也拒绝工人权利或公共利益等前后一致的概念。公众充分表现出了安•兰德笔下的自私态度：它判断自由市场不公平，因为自由市场很可能作出不利于他们私利的事情来。

本命年改变命运，人生处处有转鸡

给1969、1981、1993年出生的TA

想象一下，在浩劫余生的未来，美国文化除了几部法拉利兄弟拍的电影，什么也没留下来。早期的罗马文学基本上就遭遇了这一幕：什么都没了，除了普劳图斯的低俗闹剧。

多亏了它的意外留存，西方世界对讨价还价最早的描述竟然挺滑稽。它出现在普劳图斯《绳子》一剧的关键场景：

一名名叫格里普斯的奴隶，在海里无意发现了一箱金子，想靠它买回自由。格里普斯在路上碰到了特拉察里奥，后者认出金子是某大皮条客的财产，觉得这是勒索的好机会。

特拉察里奥：好吧，好吧，听着。我看到一个强盗在抢东西，我认识他抢劫的那人，我走过去，给他开了个价，“我认识你抢劫的那人，”我说，“你给我一半，我就当不知道这事儿。”他不听我的。好啦，我问你，要一半够不够公平？

格里普斯：你还该多要点儿呢！要是他不给你，我觉得你应该去告诉失主。

特拉察里奥：谢谢，我会的。说到这儿，你跑出来了。

格里普斯：什么意思？

特拉察里奥：你手里有口箱子。我知道它属于谁。我认识他好长时间了。

用现代术语来说，这就是“最后通牒博弈”。一个人（格里普斯）手里有些战利品，另一个人（特拉察里奥）有办法把它给弄没了。这是否让后者获得了分享权呢？在普劳图斯的故事里，这一点毫无疑问。特拉察里奥威胁道，除非把金子分他一半，不然，就去告诉合法所有者。

这样的话，两个人都什么也得不到。格里普斯怒道：“你能分到的只有麻烦，我保证。”他发誓，一定要让特拉察里奥落个竹篮打水一场空。

为了比喻人类处境的荒诞性，普劳图斯发现，他只需要两个演员，外加一连串的最后通牒就够了。按格里普斯的说法，箱子落在了渔网里，自己用一根绳子把它捞了起来（这出剧目的名字便打这里来）。

观众们一定也看出两名奴隶的言语滑稽戏逐渐激化成了针锋相对的角力。永恒的信息蕴含于此：“讨价还价”不过是文雅一点儿的勒索，逻辑和最终结果没什么关系。

卡尼曼、尼齐和泰勒在芝加哥大学的学术会议上公布了他们关于公正的研究。他们的谈话刊登在1986年的《商业周刊》上，文章里涉及的邪恶小实验，就是如今众所周知的最后通牒博弈。

你得到10美元可以分给陌生人，你来提议如何分配这笔钱——比方说，“我6块，对方4块。”关键的是，由对方决定是接受你的分配方案，还是拒绝。只要他接受，钱就完全照你说的分。可要是他拒绝，你也得不到一分钱。

正如博弈的名称所示，你要么接受要么走人，没有任何还价的余地。

你不承担任何“公平”的义务。只要你觉得自己有办法搞定对方，你要求独吞10美元也没问题。当然，你会想停在某个点之前，免得合作伙伴感到过分“不公平”，彻底否决这笔交易。

在你往下读之前，你可以想一想自己会怎么玩这个游戏。

首先，假装你是负'责分钱的人（下称“提议者”或“分配者”）。

你会把10美元奖金里的多少分给一个完全陌生的人呢？（你将永远不会知道这个人的身份，他也不知道你的。）把这个数字写下来。

我把10美元分出去元

接下来，你是对方那个人，“响应者”。既然你是一个人在玩，

有必要确定一下你将如何响应可能碰到的每一个提议。这些提议说不定跨度颇大，0元到10美元都有可能。——为简单起见，提议者大多提的都是整数。圈出你愿意接受的最低数额（凡等于或大于该数的提议你都愿意接受，低于此数的则拒绝）。

我愿接受

$0$1$2$3$4$5$6$7$8$9$10

对一个追求最大化的理性人，最后通牒博弈简直不费脑子。响应者绝不应该拒绝“白来的钱”。再少他都应该接受，而不是行使否决权。反过来，理性的提议者应该料到这一点，并提出一个象征性的微小数额，信心满满地等着对方接受。

实际情况并非如此。泰勒在康奈尔大学让学生进行这个游戏时发现，提议者最常见的分配方案是“公平”地五五对半分。他还发现，分得太吝啬，响应者宁肯拒绝。平均来说，响应者愿意接受3美元，而拒绝2美元。

这是怎么回事不难理解。提议者有足够的情商，知道得给响应者合适的份额，好让他们满意。所有人都想得到五五分是“公平”的。这就使得对半分成了常例，康奈尔大学的大多数学生也正是这么做的。

问题在于，不管是生活还是最后通牒博弈，都不一定公平。两名参与者有着不同的选择，也有着不同的权力。除非响不管是生活应者不爽得想割了自己的喉咙，否则提议者有权力也有动机在还是最后通牒博弈，都不一平分的基础上稍微多给自己留些。为什么不建议六四分、七三定公平。分……甚至是九一分呢？

你看得出来这会走向何方。对任何响应者来说，总有一个限度会让他火冒三丈，行使否决权。贪婪而谨慎的提议者会希望尽量靠近这个限度而又不超过它。那么这个限度到底在哪儿呢？这就是最后通牒博弈所要提出的问题。

你很容易从自己的生活里辨识出最后通牒博弈的回声。每天，人们都要靠鲁莽、放肆和权利在世界里闯荡。提出无理要求的人会成功，因为其他人只不过是叹了口气，就纵容他们行事了——除非到了某个限度。最后通牒博弈探讨了一种并非不合理的焦虑：公平交易能让我们在这世上走多远？

为了弄清这一点，它创建了一个模糊的道德空间。提议者并没有做什么理应得到10美元的事。响应者也没有做任何有权获得分享的事。博弈剥离了所有传统的社会、道德、法律、财富和道德权利，把任何社会都要面对的不平等问题赤裸裸地摊在了桌面上。

从某种意义来说，最后通牒博弈就是史蒂文斯“黑就是白”课堂示范的货币版本。金钱的价值取决于背景和对比。什么也没做就得到100美元，你感觉如何？大概感觉很不错。在一笔1_美元的意外之财里，你只分到了100美元，你的“伙伴”单方面决定自己留下900美元，你又会感觉如何？肯定不怎么好。

和900美元比起来，100美元渺小到了侮辱人的地步，尽管换个背景它还是挺不错的一笔小财富。对比引发了情绪，情绪影响了行动。总会有人利用优势，因为他们觉得自己能蒙混过去'，其他人却发现，自己唯一的筹码就是玉石俱焚的否决权。在这一意义上，我们所有人都在参与最后通牒博弈。

其实，1977—1978学年间，德国博弈理论家维尔纳•居特和同事罗尔夫•施密特伯格、贝思德•施瓦茨就首次尝试了最后通牒博弈实验。

居特说，他丝毫无意证明人类行为跟经济学家的假设不是一回事。“那不过是痛打落水狗、再踏上三只脚罢了。”他想做的是，设计“最简单的双人版最后通牒博弈”，看看真正的人会怎么玩它。

他想出了两种博弈，称其一为“复杂博弈”，其二为“简单博弈”。

在前者，参与者要把一些黑白色的筹码分成两摞，让另一名参与者为自己挑选一摞。复杂的地方是，对前一参与者来说，每一枚筹码值两个马克；可对后一参与者，白色的筹码仅仅值一马克。科隆大学的学生们不怎么擅长找出最佳分配方案。

故此，居特又尝试了“简单博弈”，也即现在说的“最后通牒博弈”。第一次实验时，42名经济系学生两两配对。在每一对学生中，一人负责分配4~10马克不等的现金奖励。

分配提议转达给他的合作伙伴，这个人只有两种选择：答应或拒绝。最常见的提议是五五分配，21名提议者中有7人这样做。据居特说，经济学家们听到这样的研究结果，最爱说的是：“这些科隆的大学生难道是些蠢货么？”

由于大部分提议者的分配方案都很接近五五对半分，所以居特率领的德国小组没有太多机会观察响应者面对不公平分配的反应。而后来卡尼曼、尼齐和泰勒对响应者更感兴趣。

“我们对公平的所有问题都跟这个有关，‘你认为那家伙，那个有权力的家伙，做得公平吗？’”卡尼曼解释说，“身为心理医生，我喜欢这么想：人渴望公平。但泰勒是个经济学家，他知道得把响应者当成关键。”

故此，他们折磨响应者，非要他们说出愿意接受什么样的提议。这牵涉到一系列的“是”或“否”的问题。（“如果对方提议给你0.50美元，你接受还是拒绝？”）这种方法叫做最后通牒博弈的询问完整策略，现已得到广泛使用。实际上，它揭示了响应者的保留价格。

结果跟半个地球之外的居特类似。平分是最普遍的提议，分配数额平均为4.50美元上下。对低于2.30美元的提议，响应者宁肯拒绝。

响应者行使否决权，是该博弈对经济理论提出的最大挑战。“那是不满，是不顾一切也要惩罚的意愿，就这么回事。”卡尼曼解释说。参与者行使否决权，意味着他抛开了“白拿钱”的逻辑，基于情绪作出了经济决定。违背经济理论行事的并非只是一两名受试者，几乎人人都会这么做。

“事情真正怪的地方在于，”卡尼曼说，“这套理论屹立了几百年，没人挑战它，直到有人说，‘嘿，看哪，国王没穿衣月艮！’反面例子微不足道。”

“最后通牒博弈是终极实验吗？”2007年，尤拉姆•哈勒维和迈克尔•彼得斯在论文的标题中发问。他们半开玩笑地指出，这一博弈已经成了一门学术产业。据称，最后通牒博弈是当今重复次数最频繁的人类实验。

教授常把它布置给心理学和经济学的研究生，训练他们招募受试者，签署同意书，完成卡方检验。但它盛行多年的主要原因还在于，人们相信该博弈揭露了价格和讨价还价中的诸多心理状态。

博弈意味着什么，为什么我们应该重视它呢？正如居特现在的看法，该博弈蕴含着两条信息：“金钱本身并不统治世界”“简单的博弈也可能会非常复杂。”卡尼曼把这一博弈看做是确立如下观点的里程碑：哪怕是极为简单的经济决定，心理状态都是关键。

“必须来点特别的东西，才能让经济学家们注意’，，他解释说，“最后通牒博弈有这样的效果。”

经济学家需要关注的原因之一是，它跟价格设置存在明显的相似之处。10美元可以代表销售的潜在利润（“盈余”）。分钱的人是“卖家”，响应者是潜在的“买家”。

卖家可以选择自己保留所有的利润（定一个高价），或是把所有的利润都拱手让给买家（“按成本卖”），又或是和买家分享利润。买家来决定是接受这一价格，还是因为它太高而拒绝。这个博弈还可以看成是谈判准模型。

莱谬尔•博尔韦尔是20世纪50年代通用电气公司的劳资谈判代表，名声恶劣得很，因为他一贯把工资方案往桌上一扔，之后便拒绝让步。谈判不是通用电气的政策。博尔韦尔出的价，一般是经过大量研究才选出来的。它们显然是工会领袖能够接受的最低出价，哪怕是咬牙切齿才接受的。

博尔韦尔（以及许多试图效仿他的劳资谈判代表）其实相当于最后通牒博弈中的策略性提议者一角。

现实生活中更常见的一来一回地讨价还价，则可以视为一系列的最后通牒博弈。买卖房子的出价就采用了最后通牒的结构：这个报价，必须在星期二下午6点前接受，否则它就作废。除非你接受最新的报价，不然对方说不定会退出。

讨价还价往往是社会认可的礼貌性仪式。我降低我的报价，你把你的出价往上抬一抬。我们在中间的某个地方达成一致。有时，假装的“最后通牒”也属于仪式的一部分。“这是我最后的出价了，你要么接受，要么就算了。我反正是不能再让步了……说真的，我走了……”双方恐怕都知道情况没那么严重。

谈判的关键是如何应对强硬的交易者提出过分倾斜的要求。最后通牒博弈以最浓缩的形式，展现j谈判的真正难点。不管参与谈判的是一个还是多个强硬的交易者，真正关键的一刻总会出现，所有假动作、虚张声势和预留的讨价还价余地都扔到了一边，只留下一道最后通牒。

那时，你会怎么做呢——忍气吞声地受利用，还是把钱留在桌上走人？

纽约州州长纳尔森•洛克菲勒在第五大道上有一处绝佳的公寓，能够尽览中央公园的景色。可他也碰到了一个问题。

在房子的西边，市政府做了公共住房项目的规划，要修建一幢摩天大楼。这样的话，大楼就把洛克菲勒欣赏日落美景的视线给挡住了。住房项目的发起人是米德•埃斯波西托，民主党的幕后大老板。

洛克菲勒邀请埃斯波西托来自己的公寓，绅士般地讨论这个问题。“要是你停建那幢大楼，”洛克菲勒说，“我就把那幅毕加索画作给你。”

他指了指墙上挂的那幅现代主义油画。埃斯波西托答应尽力而为。摩天大楼没能修起来，洛克菲勒也履行了自己的诺言。埃斯波西托得到了毕加索，洛克菲勒得到了一个余生里一讲再讲的好故事。

之后的岁月里，洛克菲勒总是充满感情地回忆那次贿赂的每一个细节，并在结束时揭开谜底：“那只是一幅复制品，印刷的！”

谈判可不是一幅漂亮的图片。大部分时候，熟练的谈判者就是最能误导价值的人。驱动价格心理的公平，并不像表面上显得那么“公平”。（本着新闻公平的原则，我必须补充说明，不是只有洛克菲勒是坏人。

埃斯波西托或许不怎么懂艺术，但他很清楚交易的艺术。1987年，他涉嫌散布谣言影响交易，罪名成立，被罚50万美元，获缓刑两年。）

最后通牒实验的一些早期评论提到了利他主义。提议者并不为难响应者。从统计上来看，他们通常会开出比对方底限稍微高一点的条件，以便让响应者答应交易（尽管是咬牙切齿地答应的）。故此，该博弈展现了人高贵慷慨的内在本性。

无惧困境，心中有数不求人

他，也许就是运气最好的关二哥

在某些专题报道里，你依然能看到这类解释。说来悲哀，这美好的概念，几乎被后来的研究撕了个粉碎。交易者其实并不如旁人想的那么在乎公平。

卡尼曼、尼齐和泰勒在其探讨博弈的第一篇文章里就着手研究利他问题。他们设计了现在所说的“独裁者博弈”。

他们给康奈尔大学心理学系的学生20美元，让他们分给未知的陌生人。钱怎么分配，全听提议者——“独裁者”——指派。对方参与者完全没有发言权。

在第一轮实验中，独裁者按规定只有两种选择。他们可以贪心地自己留18美元（两美元给对方），或是公平地对半分。76%的受试者选择了对半分。

卡尼曼的研究小组认为这似乎是含糊地“抗拒不公平”的结果。独裁者避免不公平。利他主义可以算是一个解释，但并不是唯一的解释。

研究人员在另一博弈“利他惩罚”中进一步探索这种抵抗态度。他们又安排了一轮独裁者博弈，并给新的受试者如下选择：

(a)他们可以与上一轮独裁者博弈实验中的一位参与者平均分享12美元。但那位参与者前一轮是个“贪婪”的独裁者（给自己留了18美元，只给了搭档两美元）；

(b)他们可以与独裁者博弈中一位不同的参与者均分10美元。这名参与者是“公平”的（选择了对半分）。

绝大多数人选了（b)。他们宁愿自己少得一美元，来“惩罚”一个对自己没有做过任何错事的人，全因为知道那人是个“不公平”的参与者。

到目前为止，上述结果听起来还挺让人欣慰的。独裁者大多是公平的，不公平的人遭了报应。可惜康奈尔大学的原始独裁者博弈有其限制。它只有两个可选项，一种做法是平分，另一种做法则极度贪婪（独吞奖金的90%）。如此的贪婪，看得顺眼的人不多。

自那以后，其他研究人员重新做了实验，允许独裁者拥有更多的分配方式。这些实验大多发现，独裁者并没那么慷慨。要是可以自由地进行分派，他们平均分给弱势的搭档30%左右。大约1/5的独裁者一毛钱都不给。

伊丽莎白•霍夫曼和她亚利桑那大学的同事们做了一轮权威性的独裁者博弈实验。伊丽莎白•霍夫曼怀疑，独裁者表现慷慨只是因为知道有人在看。实验者往往是受试者的老师，过几个月，老师可会给学生打分咧！难道为了几美元，就值得让教师知道你是个贪婪的混账东西吗？

故此，伊丽莎白•霍夫曼的小组煞费苦心地想办法，保证没人会知道具体的参与者如何行动。

研究人员交给每名“独裁者”一个白信封，并让他们到房间后面去。那儿有个纸箱子，独裁者把信封在箱子里打开，免得有人偷窥。

大多数信封里装着10张一美元的钞票，以及10张裁成一美元大小的空白纸条。独裁者可以任意拿走若干张钞票，把信封里剩下的东西留给搭档。此时，他需拿走相应张数的空白纸条，好让信封里只留下10张纸（钞票加纸条的总数）。

做完之后，他把信封交给“监督”（此人不是实验者，从信封的重量或感觉上，他无从推断任何事情）。

监督带着信封去另一个房间，交给受试者的搭档。

上述设计最关键的地方是，所有参与者事先都知道，有些信封一开始就没装钞票，只有20张纸条。得到这种信封的倒霉蛋必须抽走10张纸条，把另外10张留给搭档。这样一来，哪怕是搭档一分钱没分到，也无法断定自己被故意“独裁”了。

基于这样的条件，约有60%的独裁者自己独吞了10张钞票，只在信封里留下了空白纸条。

没什么好吃惊的（国税局的查税员们绝不会吃惊）。“贪婪”和“慷慨”这类概念总是依赖于参照框架的。就在这一刻，你便有机会跟一家声誉卓著的慈善机构，比如“医生无国界”分享你钱包里的钱。

你真的应该捐点儿钱……但要是你把钱全自己留着，那也再明智不过了。没人会知道你钻了空子，什么也没捐。

对伊丽莎白•霍夫曼实验做个悲观的阐释：它表明人是何等伪善。要是没人看（当然，也只有在没人看的时候），受试者几乎全像经济学家们假设的那么自私。

卡默勒和泰勒则提出了另一种解释：最后通牒和独裁者博弈的结果跟利他主义的关系不大，但跟态度很有关系。公平竞争的社会规范没那么容易摆脱。就算“伪善”，也不一定是坏事。有时，不管你最初怀着什么样的心机和目的，光是假装做个比本身更好的人，你最终都会真的成为一个更好的人。

最后通牒博弈演变成了所谓的“ur-experiniem”，相当于科学里的即兴弹.奏，本身可以进行无尽的取样和混合。它在全球各种文化里做过：儿童做过，自闭症患者做过，高智商人士做过，雄性激素超髙的男性也做过，有些参与者注射过一种提高对陌生人信任感的激素；

甚至，黑猩猩也做过，它们要分配10枚葡萄干的奖励。该博弈持久的魅力来自行为将如何随背景变化或不变。

实验设计的经济选择就像一支上好了油的风向标，总能敏感地察觉影响我们的微妙压力。这些压力，我们平常很难注意得到。

许多简单的变量极大地影响着人的行为。伊丽莎白•霍夫曼在亚利桑那大学的小组做了一连串的尝试，只要参与者答对一道小小的智力问答，就能贏得当“提议者”的权利。

提议者的慷慨度由此降低。他们显然觉得自己的特权地位是应得的，所以有权趾高气昂。而且，响应者似乎也答应。要是提议者的地位是当事人光明正大赢回来的，响应者就愿意从他那儿少拿点。大多数提议者建议给3或4美元，从来没有人拒绝这样的出价。

.伊丽莎白•霍夫曼的小组还尝试把该博弈打扮成零售交易的样子。提议者叫成“卖家”，响应者是“买家”，买家决定是否接受卖家的价格。买卖双方都收到一份表单，说明各种价格能带给他们怎样的好处。相应的报酬跟标准最后通牒游戏一样。

对理性行为者来说，这应该不存在什么区别，但区别可大了。卖家变得更贪婪了，一般只给买家分派3〜4美元。然而，后者大多都会买。显然，参与者认为，卖家有权设定价格。在人们的判断里，较之标准模式中的不公平分派，高价格不怎么值得惩罚。

伊丽莎白•霍夫曼实验最有趣的一点发现是，提议者和响应者的反应基本上是同步的。面对博弈的新改款，提议者能立刻感觉出自己应该给多还是给少，响应者亦随之调整自己的期待。此时，双方并未进行沟通。

在最后通牒博弈中，“我的以色列博弈论教授自豪地指出，以色列是世界上少有的几个开出低报价并得到接受的地方，”经济学家普利什•塔尔沃克挖苦说。

确认“以色列神话”的是1991年在匹兹堡、卢布尔雅那、耶路撒冷和东京进行的一次比较行为研究。以色列提议者最常见的分派比例是六四分，美国人则为五五分。其实区别真的不算大，真的（等会儿我们就能看到）。

但它禁不住叫人联想到以色列人果然是神选出来的，够理性——要不然，就是像《威尼斯商人》中夏洛克那样的犹太奸商。

四城研究的一位合作者，希伯来大学的什穆埃尔•扎米尔回忆说，来找他的有个年轻的以色列人，“明显气哄哄的”。•他抱怨说：“我没有赚到一毛钱，全因为对方的玩家们是蠢蛋！你怎么能够拒绝一笔白白得来的钱，却宁肯选择零呢？他们根本没明白这游戏！您应当停止实验，给他们做做解释。”

在人类学家看来，上述4个城市都是一种同质化全球文化的一部分罢了。‘等到博伊德的一个研究生，乔•海因里希对来自秘鲁东部的马奇根加人做了最后通牒博弈之后，故事变得更有趣了。

“他回来之后问我，你能不能来看看我的数据？”卡默勒回忆道，

“于是我去了UCLA,乔说，‘我想我是哪里弄错了，因为他们开了许多低价，而且都被接受了。只有一个拒绝的，但那更加可疑，因为我有个说西班牙语的助手，他还能说当地方言，那家伙有点儿吓唬人地对受试人说，我想你不该接受这样的东西。所以，他们其实都算是接

受了。，”

海因里希的发现极具讽刺意味。最终，在秘鲁内陆，他发现有人完全像传统经济学家-设的那样做事。可这些人完全没什么经济可言。

他们发现，凡有市场经济的地方，均可见到欧洲或北美大学生表现出来那种行为。它不要求工业化。肯尼亚的奥勒莫人（Orma)靠贩牛为生。他们的平均出价是44%，与西方文化持平。

不管非洲牛贩子和美国股票交易员有多大区别，两种文化都会奖励做成最好买卖的成员。这就意味着要给出一个足够公平、能被接受的价格，并在看到敲竹杠的时候明白过来。

而在相对孤立的小范围文化中，博弈行为有着很大不同。相邻文化（也就是说这些民族在基因上有可能很接近）中的博弈也会存在极大的区别。这证明，最后通牒博弈是一种文化上的X射线（卡默勒这么说），如何对待经济不平等的一种方式。

许多非市场文化建立在精心构建的社会合作守则之上。对印度尼西亚拉马莱拉捕鲸人和巴拉圭东部的阿切猎手来说，他们最尊重打猎中贡献最大、分肉最慷慨的成员。

这些人在玩最后通牒博弈时“超公平”。提议者会把50%以上的奖金分给响应者。

巴布亚新几内亚的奥族人和格努族人也是“超公平”的，对50%以上的分派提议，响应者一般会拒绝。在这两种文化中，礼品和好意都是附加了条件的。它们带来了回报的义务，而大多数人宁肯不承受这种负担。

“给太多的钱，并不是极为慷慨，反而是一种吝嗇。”“亚当•斯密有句名言，‘我们的晚餐，不是出自屠户、酿酒师或面包师的恩惠，而是出于他们自身利益的需要。’”

这就引出了一种说法：倘若人们只顾着自己，市场会兴旺发达。本次研究透露出的信息是：人们从事大量交易的文化似乎具备公平分享的准则；而在成员不怎么交易的文化里，准则是这样：给你多少你就拿多少，还有，我不指望你给我任何东西，所以哪怕是一点点也能让我满意。

最接近智人的物种不是传说中的经济人，而是类人猿黑猩猩。2007年，莱比锡马克思•普朗克考古人类学研究所的基思•詹森约瑟•考尔和迈克尔•托马塞洛在研究中发现，黑猩猩比人类更自私（也就是更“理性”）。他们设计了一个巧妙的实验：

相邻的两个笼子里关着两只猩猩，它们面前摆着一个小柜子，柜子里有两格抽屉。每格抽屉里装着两盘葡萄干，每只猩猩都可分一盘。

负责提议的猩猩要选择一格抽屉，扯动一条绳子，把它拉到响应猩猩可以拿到的范围。响应猩猩要用一根伸出的棒子，把抽屉里的盘子勾到自己能拿到的地方。这样，两只猩猩都可以吃到各自盘子里的葡萄干。

在典型的设置里，一格抽屉的两盘葡萄干是对半均分的。另一格抽屉里提议猩猩的盘子里装着8枚葡萄干，响应猩猩的盘子里只有两枚。

75%的概率，提议黑猩猩会选择贪婪的分法。而它们卑微的合作伙伴，95%的概率都会纵容了事。它们接受了两枚葡萄干，而不是惩罚提议者。

“这样看来，”基思•詹森的小组总结说，“……跟人类血缘关系最近的动物是按照传统经济学家的自私模型行事的，它们跟人类不同，并不像人类那样对公平敏感。”

作者：威廉·庞德斯通

来源：《无价》

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流水不争先，心中有数不求人

他，也许就是情商最高的关二哥