微信全民营销，旭辉微销宝演讲实录

黄章林推荐词：微信全民营销，又一个风口浪尖。这不是要不要的问题，是怎么搞的问题。微信课堂一班二班80人互动学习小组，没错，预备班也走起了。欢迎更多爱好者真人大头照头像报名。加黄章林个人微信HZL0512。原文标题《干货 | 移动互联时代的房地产思考与创造（旭辉孔鹏演讲实录无删减版）》

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房地产+互联网=？
7月23日，旭辉集团推出移动互联终端——“旭辉微销宝”。这个“全民营销”移动版工具，在此前两个月试运行阶段，实现了旭辉北京总金额的20%，客户到访成交转化率最高达到3:1，高于行业平均水平。
这令业界哗然。一个微信平台如何实现如此高效、精准的营销？
在旭辉微销宝产品发布会当天，旭辉北京总经理孔鹏现场做了一场别开生面的演讲，分享了微销宝的产生过程以及对移动互联的思考。
以下为演讲实录（无删节版），全是干货。

首先非常感谢大家能够来到旭辉微销宝的发布仪式。今天到场的各位朋友有冲着旭辉来的，有冲着微销宝来的，也有冲着我来的。其实，今天会比较有意思，因为旭辉是一家专业的房地产开发企业，我是建筑学学士，高级工商管理的硕士，无论是旭辉还是我本人都没有“触电”或者“触网”的经历。

但是今天我们要做一个基于互联网与微信平台的管理工具的发布会。就好比说在鸭窝里孵出了一只鹅，而且据说是一只公鸡孵出来的，这个事情很有意思，所以我们邀请大家看看鸡、鸭、鹅是如何混搭一起触动未来的。

1关于时代的思考

首先想跟大家谈谈我们所处的时代，狄更斯曾经说这是最好的时代，也是最坏的时代，今天有人说这是大时代，也是小时代。

那现在到底是个什么样的时代呢？这个问题我也经常在思考，不管怎么说这注定是充满变革、创新、不确定因素的时代。我们的城市化进程，民众意识的觉醒，国家财富和人民财富的积累，并非像西方国家和民族那样伴随着工业革命的进程，我们是伴随着信息技术与互
联网的革命。

说到根本，我们处在一个无迹可寻的时代，这是很根本的原因，它注定这是一个不平凡的时代，造成了我们会是70后看不懂80后，80后看不懂90后，三拨人加在一起也看不懂即将登场的“蛋蛋后”。

既然我们没有什么可借鉴的，没有什么可遵循的，我们需要什么？在旭辉看来，这注定是一个需要思考和连接的时代。

我相信大家对十几年前的一部电影印象深刻——《黑客帝国》。黑客帝国的某一部分预言在今天已经开始实现了。当他通过一个插头连接进了母体，他就是无敌的英雄，是一个帅哥，当他失去连接他就不复存在，只不过是一堆肉而已。今天也是这样的时代，当大家连接在一起，连接进了互联网大家就存在了，如果你不连接呢？今天经常会看到很多的朋友说，我失脑了好几天，我的帐号被盗了，对不起我在大家的面前消失了很久。在社会化连接越来越重要的今天，我们正在一步一步朝着曾经认为遥远的未来在迈进。

笛卡尔有一句名言“我思，固我在”，在这个需要思考和连接的时代，它变成了“我连，固我在”。微销宝恰恰是在思考与连接下诞生的。

今天我会讲讲旭辉微销宝的源起，再介绍一下我们产品的逻辑，再为大家分享一下两个月以来我们微销宝运行的数据，最后我来讲讲我们旭辉认为这个产品的意义何在，以及我们所期待的明天。

2源起 对本质的无限探寻

今天很多嘉宾都是我们的好朋友，问我微销宝的点子从哪来的？怎么想到这个创意的。其实从去年互联网思维大热，到主流房地产企业和高科技公司不断的进行交流，在营销端口、渠道端口、金融端口不断的做出探讨。旭辉也做了我们自己的思考和尝试，微销宝就是我们尝试出的很重要的成果。

刚才我讲到，这样一个大时代，这样一个充满不确定性的时代，我们需要思考和连接，我们需要不断的去对事物本质进行探求，所以说某种意义上微销宝这个产品它就是我们基于本质探求的成果，它来自于我们对三个本质的探索。

首先可以分享一下什么是互联的本质？因为我是纯粹的外行，我并不是一个互联网人士也不是it业内人士，我从旁观者的角度谈谈对互联网的理解。其实互联网最大的本质在于它的低成本甚至是零成本，可以试想一下，汉武帝时代，如果想读一部《史记》会是怎样的场景，怎么可以读到这本书，需要做哪些工作，那真的是富人才有机会读书的时代，可能需要几辆车去搬运，可能需要几间屋子堆积。

大家可以想想在很多年前，我们有一样东西叫电报，五毛钱一个字，大家为了少发几个字，曾经冒出过无数的笑话，源自于何？源自于成本太昂贵了，我们为知识、为信息、为它的存储、复制、搬运花费了太多的成本，而这些成本是阻碍进步的根本因素，互联网最本质上是把成本降下来或者说去趋尽于零。

互联网像一个巨大的复印机和触发器，我们可以把一个东西零成本的复制，能够做网状的连接而且是瞬间完成的，它会产生海量的数据，所以需要挖掘。现在很热的学科是数据挖掘，每个大的商学院都有这样的课程。

有了挖掘和分析还要实现搜索，这样所有的海量数据都将会为我所用，最终会实现云中的计算，实现对所有轨迹的掌握和分析，所有的这些都在我们身边一步一步的实现和上演着，这就是互联网很本质的一些逻辑。

基于这个逻辑我们又看到了这个行业最大的变革，移动互联。移动互联它带来的变革各位都能够深切的感受到。它实现了把低成本、无限复制和无限连接、海量数据的挖掘与搜索这四大互联网要素的整合。它实现了时间与空间的整合，我们目前活在一个只要醒着就需要连接的时代。

它实现了我们对所有媒体类型的整合，文字、图片、视频、音频全部整合在一个小小的手机上。所有的这些整合引发了最终的革命，引发了我们看到的今天这个纷繁的时代。

再谈谈营销的本质，其实营销并不复杂，在我们看来营销无非是产品和客户之间建立适配和连接，非常非常简单的一个本原。

最后再看看一个科技产品，或者一个高技术它最本质的表达方式是什么。其实在我看来，人本的、温暖的，才是我们科技的未来。就像我们在欧洲最豪华的酒店，它背后运行的最最强大的CRM系统，但是你看到的还是一百年前的门童，所有的场景都是熟悉的那一切。当背后的逻辑已经完全改变了，不会改变的是人本的关怀与温暖。所以，我们需要的科技产品是人格化的，只有这样它才有机会为我们做最体贴周到的服务。

3逻辑 移动互联下的连结与适配

微销宝就是把产品与客户的适配和连接融入到移动互联，我们希望它是人本的温暖的表达。

首先我们是基于移动互联网，基于微信这个平台的，因为在互联网这个行业里旭辉是个门外汉，旭辉什么都没有，所以我们需要站在巨人的肩膀上，需要找一个最最符合移动互联本质的载体来承载我们的思考。

所以我们选择微信，在微信的平台上诞生了旭辉家的小宝。微销宝主要面对的用户是两类人群，一类是“销帮”，一类叫“销客”，分别代表了我们的机构和个体，两大用户群体。销帮主要是针对企业用户，或者是针对传统的合作伙伴。销客是微信朋友圈海量的用户，这个意义上微销宝其实横跨了传统与未来，打通了新旧两个世界，即保持了传统房地产现有的合作和营销模式，又兼顾对互联网海量客户的连接与挖掘。

在操作流程上我们是全程线上操作，不涉及到任何线下，我们的销帮和销客只要完成一次录入、一次扫描，你就可以等待着指尖上的财富革命，等待着一秒钟变土豪，剩下的客户查询、客户成交等全部在我们的后台计算与挖掘中完成。

我们可以做到如空气般轻松的拓展，我们有下线二维码可以轻松的拓展下线，我们有一个客户二维码可以轻松的拓展客户。

我们建立了完善的佣金体系。现在已经有很多朋友注册了我们的微销宝，直接佣金是比较高的，根据产品类型不同一万到五万八千八。同时我们有间接佣金和机构佣金，和原来的合作伙伴利益分配方式不变。

我们并不想成为闯进瓷器店的大象，我们只想成为连接传统与未来的企业，微销宝是立足传统展望未来，我们有均衡的利益分配模式，会兼顾原有的合作伙伴、合作基础，同时会在移动互联的大舞台上留下我们的脚印。

在佣金支付上我们承诺“七天刚性对付”，当然发出去的红包也不提供回收的功能。同时，我们会提供实时在线服务，会为销帮和销客提供“小宝”，我们会为客户提供“双儿”，我们后面还有各种各样的人格化很浓的，很符合这个时代情趣的，很让大家赏心悦目，发出会心微笑的服务。

4数据 信任的效率

现在很多企业都在做类似的动作和产品，但是旭辉不一样，第一是旭辉看得比较早，早在去年就看到今年的市场会有波动，这个波动需要一些新的思考和新的武器来应对。微销宝就是我们的新武器。我们动手比较早，我们所有的构思和开发全部都是在春节前完成的，我们5月份开始上线试运行，到今天为止已经有了两个月的成果数据和大家进行分享。

两个月的时间录入了超过四万组客户，我们实现了销售额6200万，这段时间内我们的销售占比占到了北京公司的20%，来访转签率高达3：1。最后这两组数据会让熟悉房地产营销的人感觉眼前一亮。因为这个行业通常的来访转签率是10：1，是什么给了微销宝这样高的效率？

这组数据既在我们的预料之中也在意料之外，因为我们对互联网的威力是有预判的，这四万组的客户录入是意料之内的，但是意料之外的是这么高的来访转签率。

我们认为这个来访转签率的背后代表的是互联网的生命力，它体现着信任的效率，因为我们每一次连接，每一次转发、每一次推荐都夹杂着个人的信誉，我们每次录入都有个人的担保，所有这些信誉和担保最终在我们成交过程中转化为了效率。

5意义 土豪精英化的移动互联时代

微销宝产品本身不复杂，但是我们之所以还是很自豪的把这个“孩子”推介给大家，是因为我们觉得它还是有很多划时代的意义。

首先微销宝代表了传播渠道大宗消费者的觉醒。房地产商是渠道的大宗消费者，我们会每年密集的投入大量的营销费用在传播和渠道上。之前你对投放的效率和投放的效果有多少把握？

所以我们认为旭辉推出微销宝并不仅仅代表着旭辉，我们代表的是一个群体，这个群体在思考。在思考在新的时代、新的技术、新的环境下我们有没有什么新的机会，或者我们有没有什么新的做法来改变原有的方式。

其次它是一种利益分配的互联网化革命，为什么这么讲呢？最传统的利益分配方式，就像我们所有做媒体做渠道的，大家关心的都是业务量、都是发行量、登录客户量。很多行业会把付费的当做上帝，恰恰这个行业会把读者当做上帝，是因为不可计量，是因为利益分配，是因为我的读者越多、发行量越大，占有的市场份额和计费越贵。

互联网体系中这一切都被颠覆了，我们最关心的是来访、点击、效率，纵然拥有百万、千万的用户，但我通过你最终实现多少点击这才是关键。觉醒的大宗消费者在思考这个问题，如何更有效的去整合渠道和传媒，如何更有效的获取点击和来访，而这些都需要是可以被计量的，而且它会影响我们的利益分配。

同时，它是基于效率和信誉的连接方式。我们的这种连接会成为一种更为有效的连接，它的效率、信誉刚才已经说到，我想它是一种基于社会组织的连接，它不仅仅基于利益，这种利益和信誉、利益和社会组织的高度融合，可能也是这个产品很重要的意义。

同时，基于房地产这个行业的特点，我们不需要做掠夺式的推动，或者做对客户做过度影响。大家可能会看到，在最初的房地产坐销时代打广告等客户上门，和客户的黏性基本上是零。后面又有一个时代是千人上街拉客。我们有时候也问自己我们真需要这么多客户吗，一个小区、一个楼盘所有的产品供应量是有限度的，几百、几千套。

我们真的不需要那么多的客户，我们需要的是对客户的尊重、理解和敬畏，我们需要是对客户最温和的推动和最适度的黏性，通过旭辉微销宝我们可以实现跟客户的连接，我们可以在上面进行适度的影响，我们可以做一些温和的等待，最终我们等待客户自己迈出那只脚，自己踏入我们的售楼处，它表达了旭辉对于客户最大的真诚和尊重。

6明天 思考与创新在继续

最后，想跟大家聊聊明天。我想今天我站在这很重要的意义可能就代表了土豪的精英化。开发商是土豪，很多人都这么说，这些土豪脑子里在想什么？他们都做了些什么？一个IT公司做300万美元的首轮融资是很艰难的事情，而对于一个开发商300万美元只是几套房子的销售。

所以这是土豪的力量，土豪的力量在于豪，在于他们拥有资本，但是当土豪精英化，当他也愿意为这个社会的进步做一些思考和努力的时候，我们希望这个行业会有更多的变化，这个变化今天我也不知道，但是明天会真的不一样。

我们会带来可计量的传播，我们不再需要无效大量的传播，我们需要对有效传播的高度计量，所有的计量代表着效率，所有的效率代表着利润，我想这种可计量的传播模式对今后的很多行业，尤其是渠道和传媒行业会带来深刻的变革。

一个崭新的经纪人时代。我们的经纪人不再需要到处找客户、拉客户，他所需要的是具有最优质的服务，能够提供最专业的建议，能够最大程度的维护客户的利益。

我有很多经纪人朋友，或者做经纪公司的合作伙伴在跟我说，当这个时代来临的时候我们会怎样，我们会不会被跳跃，会不会被短路，我很坚定的说不会，至少我认为不会，因为在这个时代我们面临的是细分，我们的经纪人需要具备更好的服务，服务是永远不可能被跳跃的。

所以我坚信在后面的几年内整个经纪人团队会发生深刻的变革，他们所提供的更多的是更加优质高效的服务，是在开发商和客户间的信任，是专业。在房产、技术、法律方方面面贡献他们的价值。

7有了微销宝的明天

最后也是我认为最重要的问题。微销宝是什么？它无非只是一个渠道管理和计量的工具而已。互联网是什么？它无非是一个低成本的复制和传播工具而已。那什么才是最重要的？最重要的始终是在渠道中传播的内容。我们这个时代做复制的人、做转发的人太多，认认真真做内容的人太少了，能把内容做到高质量人本化的太少了。

所以旭辉坚定的认为有了微销宝不会解决一个开发商的全部，因为开发商最重大的责任是要在微销宝里传播的内容，这个内容是什么？就是要推出最好的产品，最好的房子，打造最有效率的，最适合这个时代的人居方式，这是永远不会变的。

就像我常跟媒体朋友们说，媒体永远都有很大的意义和价值，因为我们是内容的创造者和提供者。在这一点上作为一个开发商和作为一个媒体是共通的，我们都有责任和义务为内容做更多的承担。互联网中内容夹带着我们的信誉积累，所以明天最后的胜利者一定是最有信誉的高质量的内容提供商，我想这又是一个可以预见的未来。

到最后我想说的并不是微销宝的明天，因为微销宝和韦小宝一样，它不会有太多过度光明的未来，它的明天可能是注定的，我更多的愿意跟诸位共同关注有了微销宝的明天，有了微销宝，我们的明天会有哪些变化，有了微销宝，我们的明天会有哪些思考。

旭辉集团、北京旭辉也非常愿意带着我们这一点不成熟的思考，带着我们这一个很浅显的产品跟我们的客户、跟我们的朋友、跟我们的同路人一起去思考、一起去革新、一起去拥抱明天，谢谢大家！

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