eo独家 | Ayla的物联网法则：不做设备商的竞争者
互联网
X
电网下的
8只小鸡
在电力领域，新近快被玩坏的两个词，一是智能电网，二是大数据。为了弄清互联网×电网有哪些玩法，eo花了三个月时间，与美国、新西兰等国的8家“互联网×电网”公司CEO“聊天”。eo微信将陆续奉上8个国外先行者的实践案例，敬请关注。
Ayla的物联网法则：不做设备商的竞争者
eo记者 王倩倩
从最初的硬件拼杀中败退后，物联网云平台服务提供商Ayla Networks决定只做云平台。这是一桩系统、芯片和家电商三方均受益的买卖。
《达拉斯买家俱乐部》里，影帝马修·麦康纳饰演的男主角Ron Woodroof，只收取一次性会费，就能保证提供患者会员期内缓解症状所需的所有药物，这使得达拉斯买家俱乐部吸引了可以抗衡当地医院的患者规模，而且还有着比医院更好的患者忠诚度。
用“一次性收费”来玩物联网，坐落在加州的Ayla Networks也尝到了甜头——“NEST并不算我们的竞争对手，它需要和我们的客户竞争”。
平价的野心
不把NEST放在眼里的Ayla是一个成立于2010年的物联网云平台服务提供商，它与芯片制造商合作，面向家电制造商提供物联网服务，使其生产的家电具有智能控制的功能。一方面绑定芯片制造商，一方面直接面向家电制造商。
由于直接向家电制造商售卖软件系统，因而Ayla的目标并非单个的家庭用户，这便是Ayla不惧已经被谷歌收购的NEST的原因。“以NEST的智能恒温器来说，Ayla 是向生产恒温器的制造商提供云服务，使得客户原本不智能的恒温器达到智能化。而在家电市场，人们更喜欢NEST的恒温器，还是另一个家电制造商的恒温器，这里竞争的主体并非Ayla”，Ayla营销副总监Robert Markovich谈及NEST的“威胁”时说道。
睡觉前打开手机应用，于是灯自动关闭，空调定时运转，音乐的音量渐渐降低伴你入眠……这是很多人对智能家居最基本的想象。然而一个NEST的恒温器至少1500元人民币，一台海尔“云”冰箱的价格在3万元人民币以上，尽管本土智能家电开发商幻腾的智能灯泡售价已经低于菲利普等业内行家，标价也有129元。智能家电美好愿景背后的不菲价格，让很多寻常百姓家望而却步。而Ayla恰恰不打算凑“高端”热闹。
Ayla想要“简单地连接一切”。它自己并不生产任何一个家电，也不售卖任何一个家电或者设备，而是将自己的软件系统植入于芯片中。家电制造商如果需要Ayla的服务，只要向Ayla缴付“一次性”的系统购买费，Ayla将按照家电制造商的要求，设定好Ayla的系统及订单数量打包转交给芯片制造商，随后家电制造商向芯片制造商买下“私人定制”的芯片，在生产线上植入自己生产的家电中。家电制造商通常以稍高于传统家电的价格卖出有智能控制功能的家电，但智能家电在销售时的任何收益都与Ayla无关，Ayla只从芯片制造商那里收取软件费用。
家电到了消费者手里，下载应用或登入网站，即可按照说明书激活自己的Ayla账户，接入Ayla云平台。各个终端的Ayla系统一旦被激活，Ayla的云平台就开始收集来自终端的数据，处理之后再迅速传递给家电使用者，用户通过应用客户端或网页界面发出指令，就可以简便地远程监测或管理自己的家电了。
大批量卖出Ayla系统，大批量卖出芯片，大批量卖出家电，这是一个看上去三方均受益的买卖。但是，和芯片制造商、家电生产商不同，Ayla卖了系统，日后还需处理数据，应对无数个来自终端的智能控制诉求，“一次性收费”比起月付、年付型的智能控制服务，岂不是有点不划算？
“平均到单个产品，Ayla可以获得的利润很低，然而一个烟雾控制器制造商每年卖出上百万件产品，Ayla有二十几家大型家电制造商客户，整体而言利润并不低。”营销副总监Robert Markovich并不担心Ayla的盈利，而且他认为，由于Ayla所有的服务都基于云平台，随着Ayla物联网经验的增多、技术的成熟，云平台也会随之成长、扩大，接入更多家电并不会造成成本的急剧增加。
自Ayla云平台IoT Cloud Fabric在 2012年夏天上线以来，Ayla的家电制造商客户已有20多家，涉及烟雾报警器、温度控制器、水处理、HVAC管理、门锁控制商等。除此之外，也有一些软件开发商、电讯服务提供商采用Ayla的云平台。但从其所提供服务的家电来看，刚刚成立的Ayla虽有“简单地连接一切”的野心，但其技术和平台尚不能支持较为复杂的家电设备。
芯片制造商不是对手是朋友
Ayla的策略是附着于芯片，既不做智能恒温控制器或云冰箱那样的单品也不生产芯片。这一策略源于Ayla曾在硬件市场上碰壁的失败经历。
在Alya之前，Alya的现任CEO、联合创始人之一大卫·费得曼，与另一位创始人汤姆斯·李——一个从1994年就任职于斯坦福大学的电力工程学教授，想将物联网的构想通过硬件实现。当时二人联手开发了一个名为ZeroG Wirless的Wi-Fi连接芯片，通过它实现将“物”连入互联网。
不幸的是，市场上已有的很多老牌芯片制造商在物物互联、物网互联上跃跃欲试，倚靠已有坚实的半导体芯片技术开疆拓土。此外，很多家电制造商都在自立门户打造自己的智能产品，凭借对家电制造的轻车熟路，也在智能控制的潜在市场中冲出了一条路。相比之下，ZeroG Wireless的低适应性和高成本让它难以和芯片制造商硬碰硬，更遑论撬动家电制造商。高耸的硬件门槛把费得曼和李结结实实地挡在了门外，有志于物联网的二人不得不将ZeroG低价卖给了芯片公司Mcrochip Technology。
虽然被关上了一扇门，但是费得曼和李很快找到了另一扇窗——来自亚马逊Kindle团队的艾德里安·卡塞雷斯（Adrian Caceres），将“云”送到了费得曼和李面前。研发Kindle云服务使卡塞雷斯深谙如何建造可靠的、运算能力强的云平台，当物联网构想可以与云平台技术合二为一，费得曼和李便毫不犹豫地从硬件战场全身而退，将思路彻底转向软件，在2010年，费得曼、李、卡塞雷斯与另一位联合创始人菲利普·陈联手创办了Ayla Networks。
只做云平台，Ayla便不必再面临与硬件制造商的直接竞争，只需找到搭载Ayla的载体即可。而这一点，凭借费得曼和李硬件出身的背景，在业内想找到可以搭载Ayla云平台的芯片并非难事。正如Ayla营销副总监Robert Markovich 所说，“一开始Ayla就是和半导体芯片制造商合作”。
现在Alya的芯片合作商已有Broadcom、 Murata Americas、NXP、STMicroelectronics、United Scientific Industrial Co.等，而且芯片制造商为Ayla提供芯片并不收取任何费用。
当然，“合作情谊”自然是不足以让芯片制造商自掏腰包“做公益”。在芯片生产出来的同时，Ayla系统已经植入于其中，想要接入Ayla云平台达成家电智能控制的家电生产商只需买下芯片，在自己的生产线上将芯片安装于家电中，它们才会有可以激活的Ayla。家电生产商因需求Ayla而给芯片制造商带来的大订单，自然成为芯片制造商愿意为Ayla掏腰包的动力。
同样是出于这股动力，芯片制造商们将自己的家电生产商客户介绍给Ayla，这让初出江湖的Ayla在起步期有了良好的成长环境。
规模化和简化
Ayla最大的优势在于它提供的是一个云平台，十几个人的团队依然可以处理庞大的数据，无需实验室或生产线上大量的科研人员和制造人员。Ayla引以为傲的就是云平台的灵活性，可以支持多种操作系统和传输标准如Wi-Fi、蓝牙、Zigbee、Linux、Android以及iOS。
同时，它可以依据不同厂商的要求，设置卖给对方的Ayla系统，以决定从家电中收集什么数据、给用户终端发送什么数据。比如，一个宠物碗生产商所需要信息就是碗里的水或食物是否空了，如果收到的信息是“空了”，用户在App端就可以通过动动手指来给宠物加水或食物；而恒温器制造商，需要的就是温度数据。
然而想要做行业内的Windows，接纳更多更复杂的家电还是Ayla面临的挑战。复杂的大家电与相对简单的温度控制器不同，不同厂商也有不同的设计标准，以Ayla的“至简主义”，能否成功联动一台健康监测仪，这并不是现在Ayla连接烟雾控制器、门锁控制、温度控制器的经验可以直接预测的。
此外，像Ayla这样以软件系统为生的科技企业，平台可靠性和隐私性仍然受到质疑。甚至还有美国的用户因为觉得自己的家电连入Wi-Fi会导致头痛。对行业开拓者而言，质疑和反对的声音永远都不绝于耳。
面临庞大的智能家电市场，平台提供者或者单一智能产品开发者可谓前赴后继，激烈的竞争也注定Ayla难以一路坦途。
“对于一个新公司而言，最难得是让人们知道它的存在，我们深知很多家电制造商想要使自己的产品智能化，但他们不知道Ayla”，营销副总监Robert Markovich认为成立三年来Ayla最需要克服的困难就是“无人知晓”。
进军中国
2014年4月底刚刚完成B轮融资，Ayla获得了思科领投的1450万美元投资。除了思科，Ayla还吸引了世界银行集团（World Bank Group）下属机构国际金融公司（International Finance Corporation）、线性资本公司（Linear Venture）、SJF风投公司（SJF Ventures）、交联资本公司（Crosslink Capital）、Voyager资本公司（Voyager Capital）、软银赛富（中国）等投资机构，其中来自中国的投资占据了将近1/3的比重。
Ayla一直有意于中国这一庞大的市场，2012年它的云平台正式上线投入运作时，Ayla在中国的布局从2013年和新浪合作开发家庭Wi-Fi气象站就已经展开，B轮融资获得的资金将会部分用于Ayla在中国的拓展。Ayla对中国市场的热情与Ayla四位联合创始人之一的菲利普·陈不无关联，陈对中国市场知之颇深。此外，CEO大卫·费得曼也已经看到了物联网在这片土地上的跳跃式发展：“中国的消费者从台式机、手提电脑直接跳到了移动互联网，这为下一步智能连接并控制电子设备做了很好的铺垫。”
但为什么Ayla首选是互联网企业而不是家电制造商或者芯片商？“中国的移动互联网运用十分广泛，这也是和美国市场不同的地方，我们认为和互联网领域的科技企业及应用开发商合作是有意义的”，Ayla的营销副总监Robert Markovich告诉记者，“我们在中国也已经有家电制造商合作者”。至于具体是哪些家电制造商，Ayla方面尚不愿公开其名称。
在刚刚过去的五月，Ayla推出了它的中文版网页，并开始在网站招纳人才。粗糙的页面比起原有的英文版还稍显逊色，但已经不难看出Ayla抢滩登陆中国市场的野心。
记者在访问Ayla营销副总监Robert Markovich时特地问过，Ayla该读作“ai la”还是“ei la”？对方说，我们知道可能很多中国人一看这个单词会读作“ai la”，但我们读作“ei la”。然而，在上文提到刚刚面世的中文版网页中，赫然写着“艾拉”二字。不知是不是为了迎合中国市场，将自己的中文名字做了“私人定制”？
选自《南方能源观察》2014年9月刊