eo封面（五） | 西班牙售电公司这些新鲜玩法，中国同行要学吗？

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eo即日起开始推送5月刊封面《西班牙电力改革二十年》系列文章，现将为在本系列文章中入选精选评论的读者赠送《南方能源观察》2016年5月刊《西班牙电力改革二十年》一本，欢迎大家参与讨论！

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自由与管制之间

eo记者 王巧桥

Perla和丈夫住在西班牙马德里。前几个月，她刚刚修了家里坏掉的热水器，花了350欧，约合人民币2550块。

郁闷的是开支不小，最郁闷是他们不久后得知，本来没必要花这钱。

他们的售电商Iberdrola Clients说，这活儿，我们包啊！在你们交的电费里，有一项叫“家庭电器保修（Protección Eléctrica Hogar）”的项目，一年三次，免费维修家庭中的各种电器。

Perla这才开始研究手中又是饼图又是表格的“复杂”的电费单。“一直以来我只关心价格。电费单太复杂了。”她说。

关心价格的她，一开始是Iberdrola的用户，后来另一家售电商Gas Natural Fenosa的推销员敲响了她家的门，向她推销更便宜的套餐，她心动了。没过半年，Iberdrola的推销员又找上门来，带着更有竞争力的合同，将这个用户又圈了回来。签下合同，半个小时后接了个电话，绕了一圈之后，她家的电又由Iberdrola供了。

面对西班牙大大小小的200家售电商，Iberdrola商业拓展部经理Juan说，他们要提高竞争力，除了售电之外，还会为用户提供更多服务——例如前面所说为用户修电器。

根据2014年的统计，Iberdrola在西班牙居民售电市场上所占份额最大，接近40%，其次是曾经的老大Endesa，30%出头，除五大政府推荐售电商COR外，其他售电商市场份额接近5%。这五大COR分别是Endesa、Iberdrola、Gas Natural Fenosa、VIESGO（2015年6月，E.ON剥离和出售其在西班牙的资产及业务，新公司改名为VIESGO）和EDP Hidroeléctrica Energía （2013年，EDP收购了Hidroeléctrica）。

截至2014年，西班牙的电力用户总数为2777万户。对工业用户、小企业和居民用户的售电市场的HHI指数分别为3000、2000和1700。这说明，除了工业和小企业售电市场还处于高度集中状态，居民售电市场已呈现中等集中状态。

根据监管机构CNMC的统计，截至2014年12月，西班牙居民售电商转换率达到了13%，处于欧洲国家较高水平。而对五大电力公司的忠诚度却在逐年下降，以Endesa为例，在其配电区域，其份额由2009年的72%下降到了2014年的55%。

这不得不归功于众多中小售电公司的出现。2010年，由于售电市场放开竞争，167家售电公司出现在了西班牙售电市场上，并在2014年底达到了273家。

Holaluz是众多小售电商中比较亮眼的一家。它是一个网上售电公司，在CNMC的售电商名录中，它有一个“Green”的标签，这也就是说它从批发市场上全部购买的是绿电。总部在巴塞罗那的Holaluz成立于2000年，现有用户遍布全国，超过50万户。用户在网上与客服联系，与Holaluz签订合同，并收取电子电费单。

不要小看50万户这个规模，市场上还有很多售电商的用户还少于100。据创始人之一Carlota Pi说，他们头一年通过员工家人和朋友的关系积累了前100个用户。到2012年时，发生了一件奇妙事情，一个和他们没有任何关系的人加入了Holaluz。“我们当时都傻了，互相问，这是不是你的妈妈？那这是谁的妈妈？”

CNMC在2013年的报告中特别提到了Holaluz，将其列为增长最快的居民售电公司之一，并提到了一件非常有趣的事情：在2013年10月23日，西班牙消费者协会OCU组织了一场名为“Swithcing” Coletivo（“转换”收集）的比赛，参赛者为多个售电公司，他们通过提案，看谁能获得更多的电力用户。当时有47万用户参与比赛。Holaluz胜出。“我们通过朋友了解到这个比赛后就决定要抓住这个机会。我们能赢，是因为我们就是去赢的。”Carlota说，“我们的战略是一切以用户为中心，我们会通过用户调查去分析用户行为，我们还成立了三人的大数据组，根据用户兴趣去调整现有的套餐，这是我们未来的发展方向。我们也会关心传统的售电商，但我们知道，Holaluz做的是另一个领域的事情。”

在这之后，Holaluz的用户数开始了以每月3000户的速度增长着，且40%的用户是通过别人的推荐。Holaluz几乎不做太大的推广，每个月的推广费（主要是google）不过5000欧元，最大的经营成本花在了引入人才和开发技术上，每一单的毛利润在5%左右。

有Holaluz这样不花太多钱在推广上的公司，也有像Iberdrola、Union Fenosa财大气粗，愿意花大精力，让自家推销员走街串巷、挨家挨户敲门推销售电套餐的公司。他们就像还在参加“Switching”Coletivo比赛一样，憋足了劲以获得更多的“Switching”。

还有一些公司选择新鲜的玩法。例如说外来户葡萄牙公司EDP。他们和Selectra保持着很好的合作关系。Selectra是法国一家乘法国电力改革东风起家的“比价”公司，在西班牙居民用户放开后又来到了西班牙。这家公司没有什么妙招，就是通过研究各个售电商的套餐和服务，做性价比的对比分析，每个月都会出一个“电力最低价”排行榜。

“每天我们都会接到2000个左右的电话，他们问，我想要换一个售电商，你说哪个好？”Selectra西班牙负责人Jaime Arboga Palancar说。“现在我们会向用户推荐EDP，因为它的服务很好，给的价格也非常有优势。”Jaime说，EDP期望通过低价来拓展市场。

Selectra不仅充当着帮你挑选售电商、分析账单的免费服务的“用电专家”的角色，同时还是一个介于用户和售电商之间的中间商。他们的运营费用来自于各大售电公司，双方签订合约，以通过Selectra“Switching”成功的用户数为衡量标准进行付费。另一方面，他们还会发起“团购”。团购有一个人数目标，每增加一个人，就多一份售电折扣，达到目标人数后，就能够和该售电商以团购价签订合同。

西班牙小企业和居民用户更换售电商非常简单，只要跟想要新签合约的公司联系，签下合约，那么后续工作如通知配电商等都由售电商来完成，安装了智能电表的用户可能只要一天或者几个小时的时间就能搞定。这个过程中用户不用花一分钱。

为了更好地让“Swithing”这个过程更加透明，2014年7月1日， 转换售电商办公室OCSUM（Oficina de Cambios de Suministrador），它是一个独立机构，受CNMC监督。COCSUM的职责是促进和监测配电商和售电商的Switching数据，从配电商的数据库中获取信息并将副本提交给售电商。

2014年，有多于216万人从管制电价体系换到了自由售电市场上，还有126万人是和Perla一样，在自由售电商之间换来换去。这个数字，小于工业用户的24%和中小商业的29%。

在自由售电市场上，五大电力公司的商业份额已从2013年的80%下降到了77%。不过，他们在另一条轨道——提供政府管制电价PVPC上，依旧处于独霸地位。因为根据规定，只有COR才能为消费少于10kw的居民用户提供管制电价。

对于他们来说，用户们从管制电价体系跳到自由售电市场是一件非常乐见其成的事情——前提是跳到自家手中。据了解，政府为了“保护”小用户，将管制电价PVPC的售电利润压低。据Iberdrola商业管理与控制部经理Juan介绍，统计下来每一个用电合同，COR平均要亏44欧元。

这也难怪在2012年，Endesa曝出“不正当竞争”的丑闻——Endesa在不告知用户的情况下，将约30万自家用户用电合同从管制电价转到了自由电价。当时，管制电价还实行的是PVPC的前身TUR。然而，政府企图通过PVPC力挽狂澜，平息民众关于“电价涨，还在涨，怎么还要涨”的愤怒的路子看起来有点行不通。

据Jaime说，政府也开始不满意PVPC了，因为PVPC比起自由售电市场的电价并没有太大什么优势。Holaluz也对PVPC表示了“开玩笑吧”的态度，“人们不需要时刻惦记着关心自己的电表、关心什么峰谷，考虑什么时候去洗衣服，用烤箱。他们只需要一个合理的套餐，然后用为用电高峰还是低谷操心的时间，去和朋友、家人喝咖啡聊天。”

有200万用户从管制电价体系转换到了自由售电市场，这是用户用脚投的票。根据西班牙国家市场竞争委员会CNMC的统计，在2014年，自由售电市场用户数已占50%。

“我们2009年进入西班牙市场，那时候基本没人知道自己可以在市场上选择供电商。现在自由售电市场这个大门已经敞开七年了，还是有很多用户不知道自由售电市场的存在，也不关心自己的电费单上写着什么。”Jaime说。Juan认为，这是因为电费单只是人们生活中的一张费用单而已，如果它所占的花销比例很小，基本上不会太引起人们的注意。所谓某几家售电公司电价的贵与便宜，都不能一概而论，而要看他是什么用户，选择了什么套餐。

Selectra的存在非常贴心。因为要弄懂“电费单”和各个公司的套餐并不容易。所以在很多便民服务网站上，会专门有“读懂你的电费单”的攻略。

你首先要算清楚你家有多少电器、大约会有多少功率（Potencia contratada），总功率不同，套餐就会有所差别，如果被忽悠选择了更大的功率套餐，你的电费单可能要翻倍；你要知道你的配电商是谁，不同地域配电商不同，也就是来你家维修故障和抄表的人会不同；你要知道你家的电费是一个月一交还是两个月一交，滞交后果有多严重，不要扣完钱你再跳脚；你最好还要搞清楚某些公司收取的一些附加服务，如“家庭电器保修”究竟是什么，不要再花冤枉钱。最重要的，是选择合适的套餐。你可以通过登录CNMC的网站进入售电商系统，输入自己的数据，自行进行比较。

那么，要如何取得售电牌照？如果只在一个自治区内开展，那么就要向区政府相应的能源部门提交申请，并在一个月之内，将申请文件和责任书递交工业能源及旅游部。如果在全国范围进行售电，那么就要向工业能源及旅游部申请并办理手续。据Carlota介绍，它对于售电商的资产、大小等没有要求。2-3个月之后牌照下来，一个新的售电商就诞生了。