what-why-how，经营的逻辑与业绩倍增之道
本文根据邓博老师4月3日微信语音课程整理！专家汇系列微信课程包括新零售、区块链、人工智能、大数据、战略升级、组织变革等，持续关注本系列免费微信课程请扫文末二维码，欢迎大家持续关注！
以下，enjoy：
大家晚上好，我是邓博。下午群里有两个小伙伴和我私聊，说当初入群动机很单纯，除了宣传图片上我长的有点像百度李厂长外，他们都是被经营和逻辑这两个敏感的词所吸引，他们希望听过我的微课后，就能掌握经营的逻辑，就能找到业绩倍增的方法，然后就可以轻松搞定老板交给的经营任务，完成年初制定的年度经营目标。
说实话，我也是这么希望的。今年专家汇新增了创新企业游学业务，有不少中小企业老板都通过我们的合作伙伴，报名参加华为、腾讯等公司的游学，他们也是希望通过学习华为腾讯这些成功企业的经验，来加快公司发展。我记得一个做做企业管理培训的老大，干培训行业做了20年，勤奋努力，稳打稳扎，成为他那个细分领域的老大，还是华为、中国移动等大企业的供应商，规模将近一个亿。他和我说，希望通过学习华为，找到华为成功的核心因素，借鉴华为经验，实现公司业务快速发展，像华为那样业绩持续增长，尽快走上资本运作之路，变现退休，因为他觉得把公司持续做大太不容易了。
华为成长的核心
华为成功到底靠什么呢？不同专家都有不同见解，有的人总结为华为的企业文化和人力资源是关键。其实华为创始人任正非早就说过，一是误打误撞进入通信这个信息基础架构行业，并碰上了通信行业高速发展期，二是坚持投入自主研发而不是去做房地产，三是华为坚定不移持续变革，引入咨询机构全面学习西方公司管理，提高管理效益。简单说，第一选对了行业和方向，否则再努力也是白搭。第二就是竞争力产品，如果你不是渠道，没有客户，那就得有自己的产品服务，否则就没有竞争力。第三就是管理，没有管理，组织就做不大，企业混乱效益低下。
任正非的这三点正好也符合当下投资机构的观点，既要选赛道，还要选赛手。所以有一个观点，企业创始人不仅要做企业家，还要做投资家，把自己重新定位为企投家，即既要善于发现新机会，勇于投资，还要善于组织合适的人才去执行，通过经营管理实现增长。
经营的逻辑
DSTE模型
道理说起来简单，但做起来难。华为业绩持续增长其实是一个系统过程，从顶层战略规划到年度经营计划再到具体管理执行与监控。这个DSTE战略与运营体系是企业的领导价值流，是实现管理体系集成的基础，也是组织的绩效管理流程。
其中的核心逻辑就是BLM模型。
BLM模型
这个模型看上去比较复杂，但理解起来其实简单。就像我们的一个合作伙伴，要想经营业绩做得好，估计我们都有三个常识，一是要做正确的事情，二是要把正确的事情做正确，三是要合适的人把这些正确的事情做正确。华为的成功，就正好验证了这三个常识，这三个常识也就是经营的核心逻辑。
简单说，做为一个经营者，无论你是创始人、高管还是普通销售，都需要有经营思维，掌握系统的经营逻辑，问自己8个问题，（1）市场机会在哪里？（2）战略意图是什么，（3）我们如何创新设计新项目，并在新项目和老项目之间平衡，（4）设计我们的业务模式，（5）落实到哪些关键任务，（6）建立什么样的组织，（7）用什么样的人才来开展这些关键任务，（8）最终要打造什么样的氛围和文化。
这两个经营管理的模型已经在很多公司应用起来了。有一个客户公司，过去靠做山寨机积累了不少财富，他们都很勤奋，但由于小米等品牌的崛起，国内山寨机就没有市场了，很多做山寨机的公司都倒了。这个公司的高管及时分析了国内外市场趋势和机会，及时抓住非洲市场，并加大自有品牌手机的研发和宣传，借力中国制造品牌的提升，通过参加展会，发展当地合作伙伴，现在在非洲已经占据20%的份额，在国内也早已经上市了。估计大家也知道，这就是斐讯，前几年给他们讲课，才知道通信行业还有这么一个规模不小的大公司，借鉴的就是华为这些套路。
经营中还有一个关键问题是我们的核心竞争力将是什么，靠这个竞争力建立起壁垒，所谓的护城河。核心竞争力可以是流量用户规模，比如当初的国美苏宁打渠道为王，能裹挟厂商，如今的阿里和腾讯也是如此。也可以是领先对手的核心技术，比如高通、Intel、华为，既能满足用户需求，还引领技术趋势。还可以是低成本优势，比如当初的沃尔玛和格兰仕，如今的小米和京东，规模采购降低成本获取较低利润保证价格竞争优势。这些优势最终形成品牌优势，抢占用户的心智模式，提高用户转移成本。
简单说，这些就是经营的逻辑。每个公司都会选择一个合适的市场，为这个市场的消费者或用户，提供产品或服务，获取合适的利润。这个过程就是经营，从需求到产品再到营销服务，这个先后的顺序就是经营的逻辑，不能颠倒顺序，必须从用户的需求出发。
业绩增长金三角
从这个逻辑出发，我们归纳总结出企业业绩增长的金三角模型，也正是从战略和商业模式、营销和经营地图、管理和组织激活三个角度出发，系统构建企业的业绩增长的来源。上面说的手机厂商，现在不仅做手机，还进入了网络设备和云计算领域这些高成长领域，在华为中兴这些大公司林立的行业里找到国外市场和新的机会增长点；同时，他们不断提升产品的差异化优势和营销能力，强化适合非洲人使用特点的功能，不断扩大市场份额和收入；此外，他们通过授权、激励等手段，优化管理，激活个人，激活组织，打造了一支高绩效团队。
由于时间关系，我今天只分享其中业务和营销模块中的几个关键点。
安索夫矩阵
从经营的本质来看，就是围绕产品-市场两个维度，就能发现业绩增长点。
在这个矩阵中，我们就能发现可以从四个象限里去增长业绩：
第一，让老客户采购更多老产品。很多饭店有会员卡，就是用适度优惠，让大家经常来重复消费。
第二，把新产品，特别是战略性的新产品，特别是未来会成为主流的产品， 及时推荐给老客户。小米做社群，让大家成为粉丝，就是要绑定用户，不断让大家买小米之家的产品。
第三，把成熟产品卖给更多新客户，或者稍作调整，卖给更多新客户。比如卖水果的百果园，不断开店，服务更多中高端社区，扩大用户规模。
第四，发现新市场，提供新产品。
还有一个不能忘记，就是，第五，要优化流程，提升组织执行力，提高人效，这也是华为和中兴面对同样的市场，但华为靠优秀的组织流程和管理水平，获得比中兴更大的收入规模。
业绩倍增方法
依托这个安索夫矩阵，企业在经营中还需要更加细化的分解。我们在给企业服务的过程中，整理出一套系统的经营地图，包括：
机会地图：就是发现市场机会的方法，通过分析来发现宏观环境和行业变化带来的机会，通过研究客户和竞争对手，发现新客户新需求，发现竞争对手的缺点和机会。
客户地图：锁定重点客户，分析其内部决策体系和决策流程，找到符合自己的需求和项目进度计划，这就是客户画像。所谓的营销，要知彼知己，先一定要了解客户的具体需求和机会点。
产品地图：就是为了满足现有客户和潜在客户的需求，产品要做什么迭代，要开发什么新产品，还要考虑产品组合。
战略营销沙盘：所谓战略营销沙盘就是行动计划，每个客户在不同时间要推什么重点产品，要开展哪些重点客户工作。
资源地图：就是为了开展营销工作达成营销目标，需要哪些市场、资金以及人财物资源，通过哪些渠道来获取这些资源。有多少钱做多少事，但如果善于整合资源，善于借势，善于合作，就有可能用少钱干大事。
我们的一个学员企业，是做卫星通讯系统集成的，给证券、军队等行业做了20多年的系统集成业务，中间也赚过钱，但前几年行业不景气，还投入不少人力做新软件产品开发，自然有不少亏损，关键是开发出来的产品突然就没有市场了，他们不得不裁员，从最多时候的100多人萎缩到20人左右，幸亏赚钱的时候买了不少房，靠房租收益支撑公司。是关闭公司干脆做个房东，还是转型二次创业做些新业务呢？创始人很纠结，去年他参加过我们专家汇的经营课程后，在我们的指导下，他们应用这5个地图，制订出整个2018年度经营计划。他们系统分析了国内外技术和市场趋势，研究了新常态下国内行业客户的新需求，做出了两个决定，一是继续加大投入，持续开发生产和销售替代国外的产品，改变过去完全依赖集成的业务模式和销售模式，创新地研发出国内第一款炭纤维平板卫星天线，得到众多行业客户的青睐。二是因为有自主知识产权并有潜力的产品，获得了资本青睐，加快整合资源和人才，扩大营销服务体系，广纳人才，深度覆盖近10个行业，目前意向合同订单超出期望，今年业绩有望增长2.5倍。
除了5张经营地图外，我们还一起梳理出他们的销售打法，概括起来就是营销的四板斧，即公司参观、样板工程、免费试用、现场会，把销售工作重点总结出来，所有的营销人员围绕这四个重点去开展工作。
这个图中的华为销售套路是三板斧，每个公司都可以根据自己的业务特点和行业特征，总结出自己的销售打法，目的就是抓住营销工作的重点和关键，提高营销效率，在客户正需要时，用关键方法建立客户信任，加快成交速度。比如华为的公司参观、实验局、现场会。
总结
讲到这里，我大概介绍了经营的逻辑和业绩倍增的一些方法，我希望这些方法和案例能给大家启发，也非常感谢大家参加我的微课。
我今晚分享的《经营的逻辑》，其实是我主讲的《从战略规划到业绩倍增》课程的一部分，也是核心之一，只有理解了经营的逻辑和本质，知道经营的what-why-how，我们才可能找到实现业绩倍增或者绩效提升的方法和路径。概括起来，就是三点：
1. 战略层面：选择比努力更重要，找到适合企业自身的正确方向是业绩倍增的基础，结合战略规划和定位工具，快速明晰公司愿景、使命和价值观，并设计具有一定差异化和竞争优势的商业模式。
2. 经营层面：产品是第一竞争力，设计可持续盈利的营销系统是业绩倍增的保障：紧扣经营本质，用高效的营销策略为更多客户提供更多产品服务，获取可持续增长的利润和客户粘性。
3. 管理层面：激励是第一生产力，打造高效组织团队是实现业绩倍增的根本：设计最小组织单元和简单高效的执行流程，结合有效管理和组织激励方法，激活个人和组织活力，超越业绩目标。
专家汇5月重磅活动来袭，两天两夜活动，带着你参访标杆企业、设计商业模式、解析经典案例，还有配套的企业经营与组织变革课程，让您学习到全方位的变革方案!
识别上图二维码，添加“专家汇班主任”咨询活动详情！
向左滑动，更多大咖，更多精彩！
参加活动、商务合作请联系我们。
联系人：专家汇班主任
手机：15321890239
微信：zhuanjiahui001
点击下方“标题”查看更多精彩文章 ↓↓↓