每个真正的高手都是洞察人性的大师

作者：田志刚

来源：知识管理中心KMCenter（ID：KMCenter）

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对于一个立志于在专业上有所成就的人而言，虽然个人的努力和有价值的实践都极端重要。

但如果不能够与自己所在的环境建立相对和谐的人际关系，那么其他人的有意无意的阻力可以让你的所有努力都付之东流，而个人也会陷入无尽的斗争和冲突中走不出来，甚至会成为怨天尤人的怨妇一般。

著名的管理学者罗伯特·李·卡茨在1955年的一篇经典文章《高效管理者的三个技能》一文中首次提出了有效管理者应当具备的三种基本技能：技术性（technical）技能、人际性（human）技能和概念性（conceptual）技能。

该文是1950年代美国企业界寻找“理想经理人”狂热下的产物，当时人们普遍认为有一种类型的人最适合担任经理人（现在管理学界已经不这么认为了），找到这些类型人的共同特质就可以选择最理想的经理人。这三种技能如下：

• 技术技能——指使用某一专业领域内有关的工作程序、技术和知识来完成组织任务的能力。如工程师、会计、技术员等。技术技能强调内行领导。

• 人际技能——指与处理人际关系有关的技能。如人际交往等。

• 概念技能——是指能够洞察企业与环境相互影响的复杂性，并在此基础上加以分析、判断、抽象、概括，并迅速作出决断的能力。具体包括：系统性、整体性能力，识别能力，创新能力，抽象思维能力。

在1974年《高效管理者的三个技能》再版，作者对原文进行了几处修正和进一步阐明。

他指出，人际性技能可以细分为：

①处理部门内部关系的能力；

②处理跨部门关系的能力。

对于中低层管理职位，前者至关重要；而随着管理职位的上升，后者变得越来越重要。

其实不仅仅是管理者，凡是那些有追求、期望有所成就的人都需要良好的人际技能，以便与这个世界和平共处。

只有这样才能有时间、有精力、有机会实现更高远的目标。

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我又不是人民币，怎么能让人人都喜欢我？

没有人可以做到让人人喜欢，作为一个想成为高手的人而言，你不必去学习那些奴颜婢膝、溜须拍马的技巧与方法。事实上是，也只有那些真正有自己立场、观点和方法的人，才能真正的赢得人们的尊敬。

但每个想有所成就的人都应该学会洞察人性、理解人的弱点和缺陷。

有才能的人容易恃才傲物，但岂不知这样堵塞了许多机会和成长进步的路径！

达尔文说“我们必须承认：尽管人类有着所有的高贵品质（具有对最为卑劣的人的同情心，具有善心，不仅仅对人，还延伸到最为卑微的生物；具有上帝般的智力，渗透到太阳系的运动和构成），但人仍然在他的身体里承载着出身低微（注“来自于动物）所抹不掉的烙印”。譬如，每个普通人都会妒忌、都不愿意离开自己的舒适区而因循守旧、那怕自己错误的观点都要坚持和固执、懒惰、消极等等。

所以佛教说，贪嗔痴是在每一个人身上都有的缺陷，所以才需要修行！

你的领导是人，同事也是人，每个人都有这样那样的人性弱点。为了完成我们的目标，我们需要承认这些弱点并勇敢面对它。

当你与他人交往的时候，不要去激发人恶的一面，而是创造让善发挥的环境，只有这样，你才能有一个好的外部环境去追求自己的理想。

歌德说：

希望其他人能同我们相协调是非常愚蠢的，我从来没有这样希望过。我总是把每个人都看做独立的个体，我努力去了解他的所有特点；但是从他们那里，我从不希望获得进一步的同情。这样一来，我就能够同每个人交谈，并因此获得不同性格的知识和控制生活所必需的圆滑机敏。

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不可能做到人人喜欢，但起码不要做到让很多人讨厌你。

即便你不懂人际关系也没问题，成年人有的对人际关系比较敏感，有的则不敏感，这都正常。真正有追求的人也不需要去建立那些所谓的人脉，因为只要你对他人有价值了，你以礼相待这个世界，人们也会看到你的真诚。

下面三个锦囊，让你与这个世界和谐相处：

第1条：保持礼貌和真诚，这是成本最低的方式。

也许你对于礼节性的东西不关注认为它无关紧要，但关键是你不知道谁会关注啊。

如果你不够礼貌，可能就让人觉得教养的欠缺，本来想帮忙的也不帮忙了，想交流的也不交流了。

这一条虽然简单，但许多人也真的欠缺。

还有就是真诚，林肯说的”你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗某些人，但不可能永远欺骗所有人“，这是真理，在互联网的环境下，尤其如此。

同时，你要相信你的真诚别人能看得见。做产品的时候真诚、写文章的时候真诚、客户服务的时候真诚，跟人交流的时候真诚，这是一把人际关系的利器！

即便你在人际处理上可能有许多缺点，但只要人们发现你是真诚的，他们也会给予你真诚的回报。

第2条：有价值并让人知道你的价值。

这条无疑是你在社会上立足的根本：你要有价值，同时要让人们认可你的价值。

你有价值了才有人愿意跟你合作，你如果价值大到一定程度，这个世界会忽略你的莽撞和让人讨厌的个性。

每个人都有价值，即便一个人只是身体强壮，当要搬一袋米走楼梯的时候人们能想到他，也是他的价值所在。贾玲虽胖，但能给人带来快乐、能够产出有启发的作品人们仍然喜欢她；即便郭德纲心胸狭窄、睚眦必报，但他的相声让人快乐也会有票房。

只不过我们需要更高层次的价值，如果你仅仅是身强力壮就只能做搬运的工作。但如果你擅长将一个新产品推向市场并持续盈利，你则可以做一个市场或销售总监。

自己认为自己有价值没用，你还必须让别人知道，要主动去做传播的工作：让你的同事老板知道、让你的同行知道、让整个社会知道。

第3条：用户思维，站在别人的立场上思考。

这个世界上，大部分人只考虑自己。

如果你能够站在他们的立场上去思考问题，你就会明白那些任性、毫无逻辑、尖酸刻薄的背后都有自己的原因与动机。

能够站在别人立场上思考的人、不纠结与小我而是能看到他人情绪背后逻辑的人总能谅解别人也总能赢得他人的理解，这样的人际技能会让你无往不胜。

叔本华说“你必须允许每个人以他自己的性格而存在，不管结果最终如何；你要努力做的就是以某种方式利用这种性格的天性，而不是想着去改变这种天性，或是不经考虑对其进行谴责”。

对于成年人，尤其如此。

如果你想追求自己的伟大目标而不陷入无休止的人际斗争，你就需要让人们不讨厌你、认可你、喜欢你，那你就需要理解他们是怎么想的，要学会同理心换位思考，最好能够自然的切换到别人的思维模式上。

也只有这样，你才有精力专注于你的目标。

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虽然我对卡耐基那句“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”一直持怀疑态度，但这无疑从侧面说明在全世界任何国家和地区，要想有所成就都需要良好的外部环境和人际关系。

别忘了发明情商的丹尼尔·戈尔曼也是一个美国人，即便在美国这样的地方，能够与人交流时让人感到舒服、赢得人们的认可与信任也是在任何领域想要有所成就的基础。

加州大学（UCLA）洛杉矶分校人类学教授阿兰?佩奇?费斯克 （Alan Page Fiske）《社会生活的结构》（TheStructure of Social Life）一书中提出了四种基本的人际关系模式“关系模式原理”。

在所有文化中，人们绝大部分时间仅使用四种基本模式来组织社会的多数情况”：

第一种模式为公共分享（communal sharing,CS），是基于互惠的血族关系或世系，如家人、手足等，这是一种照料和分享的关系，关键的关系为“财产”；

第二种模式为权威等级（authority ranking，AR），有着垂直等级排列的人之间具有这种关系，如上司和下属。在农业或封建领地类型的社会，权力等级处于统治地位，这种关系以效忠为基础；

第三种模式为平等匹配（equalitymatching，EM），如同学、战友，该关系中的人需要达到和维持平衡，如轮流值日、等待分配等，这是一种平等和互惠（equality and reciprocity，ER）的关系；

第四种模式为市场定价（market  pricing，MP），这一关系中的人需要用比率或概率来进行评估，如市场上的买家和卖家、社会决策的得与失等，这是一种公平和均衡的关系。

我们中国的人际关系、人脉之所以被人诟病，核心在于我们权威等级的人际关系太多了，开玩笑的说法就是“爷爷孙子文化”，平等、理性、基于事实的交流太少，这样的关系许多就异化成了寻租、投机和人身依附。

但随着社会的日渐清明，相信未来的人际关系更多的要依赖于能力、真诚、服务意识的建立，这才是合情合理的交往法则。

但无论如何，想要有所成就的人们不要认为个体的我行我素才是个性，多站在别人的立场上思考和沟通、别让人们讨厌你、吸引更多的人喜欢你并愿意与你一道向前，是真正能够有所成就的基础。

本文作者为知名知识管理专家、《你的知识需要管理》作者田志刚。您可通过微信号：511956894与他联系或加入他的【二班】。

该文内容是《如何成为专家》的素材，将来详细的内容（包括案例、方法和工具等）会放到书里面，这本书估计要2017年出版。

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