获快手投资，单品流水数亿，CEO自述：现在中小团队难得要死
他们如何起死回生？ |
文/托马斯之颅
采访过魂世界CEO刘哲，葡萄君最大的感受就是：现在的中小团队可太难了。
刘哲创业后的第一款产品就曾被多家大厂争抢，后来公司也研发、发行过近26款被苹果、谷歌全球推荐的游戏。无论怎么看，他们都离「失败」二字相差甚远。
但在2018-2020年，刘哲曾因公司发不出工资，借钱、网贷，甚至一度面临上千万的个人债务。在最困难的时候，他甚至开始质疑自己的人生信条和底层逻辑，觉得自己做的一切都只是为了证明自己，从来没有为了用户价值而努力。
魂世界CEO刘哲
幸运的是，在反思之后，魂世界重新把精力聚焦在模拟经营品类，确立了一套新的研发方法，并和快手合作推出了《魔幻厨房》，获得了几个亿的总流水。而后，他们研发的《家有小店》又登上了免费榜第一。
在采访过程中，刘哲讲述了自己在至暗时刻的人生思考，对于几条模拟经营细分赛道的理解，以及对于中小团队现状的感慨。
关于这篇文章，有一点内容最让我印象深刻：游戏行业当然是一个聪明人云集的行业，但我们工作和生活的意义，并不一定是为了证明自己有多聪明。
以下是刘哲的自述：
01
2018-2020年，魂世界始终在死亡的边缘挣扎。
当时离死亡有多近呢？2018年，我们的上一个项目《魂武》砸了1200多万，只赚回100多万；之后合作开发的一款探索式卡牌，也没能成功。再后来，公司现金流断裂，我四处借钱网贷，合伙人的工资也经常打折克扣，两三年里公司帐上没有超过5位数。而如果公司倒闭，我们投资协议中的连带条款会让我背上过千万的个人债务。
《魂武》是一款PvP卡牌格斗游戏
一直以来，魂世界都是踩着各种红利过来的，每次遇到危机，我们都能找到下一个风口。刚起步的时候，虽然前几款游戏做得不好，但我们踩中了行业红利，还拿到了投资；后来虽然《天降》失败，可我们又抓到了渠道红利，拿了不少苹果推荐。但这一回，我们终于无路可走，被命运堵在了反思的墙角。无路可退，痛苦、挣扎、反思，不断的问为什么？
“你究竟为什么要创业做游戏啊？”
“为了表达。”
我的合伙人在创业之初问这个问题时，我是这样回答的。
我始终没觉得这个答案有什么问题，甚至以此为傲，认为我是有追求、有理想的游戏人。而多年之后，再来看这个回答，这恰恰是我们一切失败的根源。
「表达」的目的是什么呢？扪心自问，是为了给玩家更好的游戏体验，还是为了所谓的创新才能进步？对我来说，最真实的原因恐怕只是为了满足自己，为了证明自己聪明。如果有一个功能，有成熟方案且满足玩家需求；还有一个是我想的创新方案，虽然有风险但我觉得更好，我多半会选择创新的。这时，你如何判断我是为了玩家体验做出的勇敢尝试，还是为了自我证明而选择的自我说服呢？
很多人都知道马斯洛的需求理论，但很少有人清楚地知道：下面的四层「匮乏型需求」如果没有满足，会很难持久地激发出自我实现的需求。而我对于「证明自己」的渴望，其实也只一种匮乏性需求——尊重需求而已。
在这种情况下，我们会优先“证明自己“而不是”创造价值“。所以我们乐于看到自己做了什么创新，有什么牛逼的业内看法，而很少关心玩家真正的需求，并且即使没赚到钱，也会觉得我在创新啊，我很光荣。
后来我发现不仅是我，很多人都是这样。大家并没有真正关注游戏给玩家带来什么价值，而这样是很难做出好东西的。这也是一些独立游戏开发者常犯的问题：以为自己在创造艺术，但其实更像是在满足自己。
这种底层逻辑，会影响公司的方方面面。大到品类选择、立项方向，小到项目放权，细节决策。而不以玩家价值为第一目标的，玩家也不会给你好反馈。
在我看来，很多项目的失败、公司的失败往往就是创始人的认知局限。但突破认知实在是太难了。如果没有真正的面对生死，没有我的投资人青果灵动、我的夫人、我的合伙人们的知无不言，坦诚帮助，我根本无法突破自己，更别说实现那些伟大的梦想。我也逐渐认识到，一个人实在是渺小，只有和真正的伙伴一起才有可能找到One Piece。
而意识到了自己的问题后，我又开始重新思考：
做游戏到底应该为了什么？
我们该做什么样的游戏？
该怎么做？
02
魂世界成立以来，我们做过三消、做过卡牌、做过策略竞技、做过模拟经营，每个品类都觉得自己看懂了，但最后都是浅尝辄止。后来拜访了一些团队，尤其是王信文给了我们很多建议，最重要的一条是：先把一个品类弄清楚再说。
那该做什么品类呢？想到我自己在Zynga就是做模拟经营，我们自己也做过一款相对成功的产品《苏打世界》；加上2019年开始，一大堆公司都在做模拟经营的轻度广告产品，这说明市场上有需求，于是我们开始下功夫研究这个品类的战略前景。
《苏打世界》
模拟经营在海外是一个稳定的大品类，Playrix的《梦想城镇》上线已经7年多了还依然坚挺；可在国内，这个品类的市场却要小得多——它到底能不能成？
思考之后，我认为这是因为国内错过了手游时代最早的流量红利。模拟经营和三消差不多，它太轻度，必须要靠很便宜的流量度过早期阶段。而在手游早期，国内团队选的模型大多是Zynga的《Framville》或者Supercell的《Hayday》，它们的模式都不如《梦想城镇》。等到用户单价提升，试错成本太高，大家已经做不起了。
《梦想城镇》
但新的时代正在到来：快手和字节拥有巨大的流量，它们需要通过轻度游戏进入这个领域；而广告平台的流量越来越精细，如果想买模拟经营的用户，可以不和那些做传奇的公司竞争。在2-3年的时间窗口内，这个品类说不定能诞生《开心消消乐》那样的现象级产品。
不过如果想创造一个叫好又叫座的游戏，我们必须创造出足够的价值。那模拟经营游戏，到底对玩家来说有什么价值呢？
我来自铜川，一座陕西的三线小城。小时候住在父母单位的大院里，大院里的一切都是我们的乐土，后院有各种昆虫，西侧种着葡萄，邻里关系很近，经常去别人家里蹭饭，这个空间本身承载了我童年的具象的快乐。而现在我已经无法在大城市拥有这样的体验了。
这也是《家有小店》的立项初衷
所以对我来说模拟经营的价值在于，为用户创造一个充满情感的空间，一个你可能永远无法在现实中拥有的令人向往的空间。它可以是一条梦幻的船，一个江湖中的客栈，或者完全还原出你记忆中家乡的样子，甚至离去的亲人、走散的朋友都依然生活在那里。而如何创造出这种价值，就决定了魂世界未来10年的成绩。
那如何做好游戏呢？如何既尊重设计者的表达，又保证这种表达是为了玩家体验呢？我们渐渐形成了一套「愿景设计+数据驱动」的方法论。团队要先想清楚自己要给用户创造什么样的体验和价值，这是主观的，然后再用数据来验证。这个验证过程必须通过具体的图、视频或是游戏版本来实现，然后看用户的客观反馈。
拿我们的新项目《神都厨王号》举例。一开始我们想做美食题材，团队根据自己的喜好，想了不少有趣的概念，什么神仙餐厅、三界餐厅……最后通过问卷测试，我们发现用户对「船餐厅」的概念最感兴趣。
那大家为什么喜欢船呢？因为航行？因为贸易？我们拍了很多视频，结果发现都不是。我们最后提炼出来的关键词，是一艘豪华且热闹的大船。晚上灯火通明，一条大船划过，人们在上面唱歌跳舞……类似的视频是用户最喜欢的。
在研发过程中，我们会始终围绕这个愿景来工作，所有人包括制作人都是这个愿景的打工人。一个项目往往要做1-2年，以前制作人可能一看到好的东西就想往里加，慢慢就丢掉了最初的愿景。但现在让大家感动的东西，通过文字、图片、视频不断确定下来，绝对不能丢。
03
于是我们先是和快手合作了《魔幻厨房》。在研发过程中，我们潜下心做了更多的测试和调研，向暖暖学习轻度游戏做卡牌的设计，又向历史养成游戏学习排行榜的玩法。最终《魔幻厨房》获得了几个亿的流水，成为混合变现的代表产品，虽然它的利润不算太高，但它成了我们在模拟经营品类的第一条赛道。现在我们正在研发二代产品，也就是上面提到的【神都厨王号】。
我们的第二条赛道是更传统的模拟经营。类似《梦想城镇》，它们大多有一套「订单驱动的合成体系」，玩法比较简单，用户的理解成本低，更容易做大DAU。
在这条赛道上的第一款产品是与畅梦合作的《家有小店》，前一段时间它登上了免费榜第一。很多人觉得它的美术有点儿土Q，但这是测试过的结果。《江南百景图》确实很有逼格，很容易传播，但它不够下沉；而我们会更大众一些，我希望像我家乡这样三线城市的妹妹甚至阿姨都可以玩这款游戏。
《家有小店》
这个赛道的难度在于，降低玩法维度之后，内容会不会显得过于单一。所以在构思中的二代产品里，我们会加入沙盒甚至开放世界的元素，让你能够在一个有自己运行规律的真实世界，去经营和制作家具，摆放陈列，甚至让高玩用户自己有偿设计内容。
第三条赛道是模拟经营和战斗品类的融合，这支团队有《魂武》的背景，后来做了《放置原始人》——一款让玩家可以出去打猎，在家饲养动物的游戏。现在我们在和快手合作一个知名IP的项目，它会有大量大家耳熟能详的经典角色，除了参与战斗之外，也能让角色在模拟经营的过程中彼此交互，自然地涌现更多内容。
《放置原始人》
无论哪条赛道，我们都想尝试让模拟经营向更高的目标进发，为玩家提供更丰富的体验。而通过「愿景设计+数据驱动」，我们连续有三款产品的数据都达到了预期，而这个赛道快手也非常关注，于是前段时间，我们获得了他们数千万的投资。
终于，我们从坟墓堆中爬了出来，还清了贷款，再次有机会向着「创造伟大的游戏」的目标前进。
04
你问我中小团队现在难不难？难啊，难得要死。
2016年，市场上还有苹果推荐和TapTap的红利；2017-2018年是小游戏的红利；2019年则是广告变现的红利。但从2019年到现在，除了流量的精细化也许能支持一些小品类的崛起，你看还有多少红利？总不能说元宇宙是中小团队的红利吧？现在要是没两把刷子，根本活不下去。
现在我们公司大约有60个人，今年计划扩到80-90人，每款产品的成本在1000万-2000万左右，拿到的投资也就够做几款产品的。
最近和朋友聊天，我们发现游戏公司在没有做出爆款之前，几乎就不可能有利润，即使收入翻倍了，每年的资金压力依然很大：因为你所有赚到的钱都是学费，都会投到下一个更大的项目里。
当然，大家对于爆款的标准也不同。米哈游做完《崩坏3》，怎么看都应该不愁吃喝，但如果《原神》没成，他们可能也会一蹶不振。而对我们来说，只有做出一款畅销榜Top 30的游戏，月流水达到8000万以上，才敢说公司进入了一个稳定的阶段。而在那之前，始终都是背水战！
回望最危险的几年，觉得也挺幸运。每家公司都会经历这个过程，只是我赶上了一些风口，没有更早暴露出来，结果摔了更大的跟头。
我也终于明白，以前我总想着证明自己，觉得自己的理论总是很有道理；但其实和真正伟大的目标相比，我们还远远不够——你觉得你行，只是差个机会？没有这回事。别玩那些虚的，你根本不行。但是如果你真的希望能为玩家留下点什么，能做出真正叫好又叫座的游戏，还是要找个地方踏踏实实的努力、突破、再突破。
现在，如果你再问我为什么要做游戏？我会回答你：因为我想把游戏给我的感动和幸福，传递给更多的人！
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