王彪:精细化管理——电工经销商的升级秘诀

2017-05-18 向芳红 古镇灯饰报 古镇灯饰报



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在上节的文章中,我们讨论了红海市场里,只有具备五大基因的电工企业方能继续生存下去。接下来,我们将话题延展:竞争加剧、电商冲击、消费购买习惯改变等转型时代,经销商如何实现自身的蜕变升级?


狮盾电气总经理王彪


日本建筑师安藤忠雄曾说:“当新时代到来的时候,要加倍使出全部的力量往前冲,不要回头。如此一来,你将可以看到原来看不到的东西!”我想,这句话用在电工经销商上,也是同样的道理。以往靠差价赚钱、坐等客户上门赚钱的日子已经过去了,对于经销商来说,一定要找准方向,设定目标,力争做大、做强。


Tips1

确定目标:瞄准并进入当地市场前10名。未来5-10年,电工行业会快速整合,而经销商也将面临残酷竞争、优胜劣汰的过程。所以,经销商要有野心,挤进当地前10名,如果进不了,就有出局的风险。当地市场前10名的标准是什么?我认为分销点要有500到600个,核心分销点要有150到200个,开关和其它品类相加,年销售总额达到大几千万到一个亿的规模。


Tips2

正确选择:选择好可持续发展的品牌。没有品牌意识、没有研发能力、没有制造规模的企业,未来5-10年将会面临淘汰的巨大压力。经销商操作一个品牌要付出很多精力和资源,如果你代理的品牌在产品质量、研发创新、营销推广等方面有缺陷,导致不能持续发展,你将面临巨大的麻烦,比如:库存怎么处理?渠道退货怎么处理?客户怎么维持等等。所以,选择一个可持续发展的品牌至关重要。


Tips3

对内管理:团队管理、财务管理、产品管理、利益分配管理。

团队管理:通过管理,提升团队战斗力,打造一支狼性团队。有了优秀的团队,你的事业才能做大、做强。

产品管理:产品不在多,在于精,关键在于做好产品组合,这样才有利于客户开发。比如:狮盾开关+某品牌的光源、狮盾开关+某品牌的灯具、狮盾开关+某品牌的水暖器材等,通过产品组合增强客户的黏度及忠诚度。


Tips4

利益分配管理:

一是做好内部核心骨干员工的利益分配;二是做好分销网点的利益分配。


Tips5

客户管理。

第一、做好分级管理。客户分为核心客户、一般客户、有培养价值客户、需要淘汰的客户及意向客户;

第二、做好客情维护:针对客户的分级,做好拜访的频次,与客户建立感情纽带;

第三,做好诚信:分销商的返点返利、扶持政策等等,要及时兑现,让客户无忧。




总而言之,经销商唯有不断提升自己,做好定位,从以往的粗放式经营向精细化管理转变,才能适应这个瞬息万变的时代。





(责编:晓乐)

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狮盾电气总经理王彪


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Tips1

确定目标:瞄准并进入当地市场前10名。未来5-10年,电工行业会快速整合,而经销商也将面临残酷竞争、优胜劣汰的过程。所以,经销商要有野心,挤进当地前10名,如果进不了,就有出局的风险。当地市场前10名的标准是什么?我认为分销点要有500到600个,核心分销点要有150到200个,开关和其它品类相加,年销售总额达到大几千万到一个亿的规模。


Tips2

正确选择:选择好可持续发展的品牌。没有品牌意识、没有研发能力、没有制造规模的企业,未来5-10年将会面临淘汰的巨大压力。经销商操作一个品牌要付出很多精力和资源,如果你代理的品牌在产品质量、研发创新、营销推广等方面有缺陷,导致不能持续发展,你将面临巨大的麻烦,比如:库存怎么处理?渠道退货怎么处理?客户怎么维持等等。所以,选择一个可持续发展的品牌至关重要。


Tips3

对内管理:团队管理、财务管理、产品管理、利益分配管理。

团队管理:通过管理,提升团队战斗力,打造一支狼性团队。有了优秀的团队,你的事业才能做大、做强。

产品管理:产品不在多,在于精,关键在于做好产品组合,这样才有利于客户开发。比如:狮盾开关+某品牌的光源、狮盾开关+某品牌的灯具、狮盾开关+某品牌的水暖器材等,通过产品组合增强客户的黏度及忠诚度。


Tips4

利益分配管理:

一是做好内部核心骨干员工的利益分配;二是做好分销网点的利益分配。


Tips5

客户管理。

第一、做好分级管理。客户分为核心客户、一般客户、有培养价值客户、需要淘汰的客户及意向客户;

第二、做好客情维护:针对客户的分级,做好拜访的频次,与客户建立感情纽带;

第三,做好诚信:分销商的返点返利、扶持政策等等,要及时兑现,让客户无忧。




总而言之,经销商唯有不断提升自己,做好定位,从以往的粗放式经营向精细化管理转变,才能适应这个瞬息万变的时代。





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