疫情反复，生意难做！让照明经销商最头疼的难题却是...

近年来，由于疫情影响，楼市遇冷，与房产相关的行业都受到了极大的影响，灯饰照明行业也不例外。为此，古镇灯饰传媒调研团走进广东省佛山华南城，了解当地照明市场的现状，并就目前的市场情况，以及现下的门店经营，与当地商户进行了探讨。

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市场调研

佛山市位于广东省中南部，地处珠三角腹地，东接广州，南邻中山，毗邻港澳，是广东省第三大城市。现已发展为中国先进制造业基地、广东重要的制造业中心并创造其独特的佛山模式，使佛山制造响誉海内外。佛山现辖禅城区、南海区、顺德区、高明区和三水区，全市总面积3797.72平方公里，常住人口735.06万人。

华南（国际）电器灯饰城位于佛山市南海区罗村镇北湖三路2号，是佛山市南海区政府立项项目，在佛山市南海区罗村街道办事处的大力支持下，全力打造成中国电光源灯饰专业市场。

华南（国际）电器灯饰城占地达1200亩，以经营低排量，低能耗，高科技的新光源为产品路线，涵盖室内照明产品，照明产品，汽车灯饰、LED显示屏、LED封装器件和外延片、芯片等13个品类，近万种电光源及灯饰照明产品。

华南（国际）电器灯饰城、华南（国际）装饰材料城和华南五金电器装饰城组成庞大的华南城商圈实体，打造具有规模和代表性的“华南城”，是集灯饰、五金、电器、装饰材料的一站式采购基地。

作为一家品类齐全的灯饰卖场，华南（国际）电器灯饰城是佛山首家最大的电光源和灯饰卖场，以电光源商业照明、家居照明为主，涵盖高中低多种定位产品，能够满足消费者的不同需求，实现一站式购灯体验。因而近几年来，吸引了众多优质品牌入驻。

现有入驻商户近300家，基本都是各品牌的佛山授权店。具有代表性的品牌有：飞利浦、松下、公牛、欧司朗、欧普照明、佛山照明、三雄极光、华艺照明、美的照明、雪莱特、松伟、西顿、奥维尔、IG照明、楚煌玉石等。

就目前华南（国际）电器灯饰城现有商家来看，这里主要展示综合型灯饰照明产品，也有部分是专卖店展示，灯饰店面积基本在400平方米左右，商照类店面积基本在150平方米左右，前排零售为主，后排批发为主，业态丰富，各有特色。

据悉，华南（国际）电器灯饰城不仅是灯饰电光源产品的交易中心，还是罗村乃至南海所有灯饰电光源厂商消息交流、产品合作、信息发布和科研合作的重要平台。

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市场分析

据调研，华南（国际）电器灯饰城的商家销售渠道涵盖了零售、工程、批发、设计师、附近楼盘、别墅等，销售范围辐射佛山市区、周边城市以及广州市区。其日常销售主要来自周边群体和新楼盘客户，客流大多集中在周末以及日常下午四五点之后。

从销售模式上来看，经销商分为三种，即零售商、批发商和工程商。近年来，这三种模式的分化呈明显的加剧态势，并且逐渐演化成品牌运营、户外工程、五金流通和照明设计等多重形态。

2015年-2016年，华南（国际）电器灯饰城盛极一时，但近年来，由于中山市古镇零售门店的增加，加上佛山广西藤县商会四楼卖场的开发，导致竞争日益激烈，该市场客流逐渐呈现下滑趋势。

不少经销商坦言：现在基本是在为厂家打工，很多客户在门店选看产品后，又去中山市古镇看，使得成交率降低。市场以批发为主的门店关了四五十家，也有部分零售品牌逐渐退出市场。疫情之下，生意难做，门店如何运营，才能抢占市场份额？成为商家最为头疼的问题。

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对话经销商

   |佛山华南（国际）电器灯饰城

     灯饰之家总经理林惜君

佛山灯饰之家总经理林惜君（中）

2018年，林惜君经过精挑细选，层层调研，发现奥维尔不仅具有品牌知名度和美誉度，有较高的市场认可度，且其自主研发能力、生产能力和服务能力都很强，于是毅然决定代理奥维尔品牌，在华南（国际）电器灯饰城拿下500多平方米的店面用于做灯饰之家专卖店，主要经营奥维尔水晶吊灯和全铜玉石灯。

本着品牌致胜，渠道为王的经营理念，林惜君在选定品牌之后，努力拓展销售渠道。由于华南（国际）电器灯饰城地理位置优越，佛山家具、陶瓷、卫浴等产业丰富，灯饰作为家居的配套产品，与其形成家居商圈，有助于带动灯饰产品销量；林惜君把工作重心放在对外渠道开发上，与工程设计公司、软装及家装公司等达成友好合作关系。

对于当前的市场现状，林惜君表示：受疫情冲击，很多工程项目无法进行，这直接影响到灯具的销量，对门店来说是不小的打击。不过，在这样的情况下，奥维尔上半年的销售任务完成了80%，下半年还有几个项目需要跟进。

谈及维持业绩的方法，林惜君说到：“市场在变、客户需求在变，但我们的服务理念一直不变，有品牌和渠道的加持，我们最重要的是要用心做好服务，得到市场和客户的认可。”

对于未来，林惜君充满信心，她认为疫情之下市场优胜劣汰，淘汰的是那些不专业、没有自主研发生产的小企业，给大品牌留下市场份额与发展空间。未来并不缺市场，选对了品牌，把握好渠道，路才能越走越宽；市场并不缺好产品，缺的是好的服务和专业的团队，坚持做好自己，坚持用心服务，路才能越走越远！

   |佛山华南（国际）电器灯饰城

     佛山公牛代理商胡娟

佛山公牛代理商胡娟（右）

胡娟是公牛佛山的区域代理，在华南（国际）电器灯饰城经营公牛四年多了，虽然门店面积只有100多平方米，门店人员4人，但业绩一直都不错。今年，公牛总部给他们定了500万的任务，目前已超额完成任务，达到了600万的业绩。

胡娟表示：“公牛知名度较高，比较容易打入市场，例如公牛的排插、开关名气都很大，而且开关面板在家装中体量大，这使得我们积攒了不少资源渠道，对于门店销售起到很大作用。不过我们以批发为主，所以，如果要运营这个品牌，就需要有比较充足的资金，因为批发的形式进货成本较高，回款周期较长，没有足够的资金，将难以周转。”

在运营门店中，胡娟非常注重服务，由于门店客流主要来自于附近的家装建材店，对于开关面板和灯具产品都是刚需，所以，只要把服务抓好，就不愁没有订单。而在客户开发方面，胡娟善于主动出击，走出去做上门服务，建立客户信任，从而建立合作关系。

此外，胡娟还表示：产品和推广也很重要，为了顺应市场需求，门店推出公牛无主灯系列，效果非常不错，颇受现在80后、90后主流消费群体的喜爱。推广方面，可以优化门店展陈，提升客户体验，吸引客户，就像今年4月份开业的IG照明，以智能、影音、灯光、定制灯光体验店，门头“拉风”整体相当酷。活动方面，也要多向其他品牌学习，像欧普照明国庆促销活动“爱大家，筑小家”就比较有特色，以后也可以通过活动吸引客户到店，促使订单达成。

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结语

疫情之下，存活下来的一定是那些有口碑且符合市场需求的品牌，可见选对品牌的重要性，一个好的品牌，不仅有良好的口碑，还有令人信赖的品质，有专业的帮扶，还有强大的供应链和渠道，代理一个好的品牌，能够起到事半功倍的效果，让商家少走很多弯路。

不过即便选对了品牌，“打铁还需自身硬”，商家更应找到适合的运营方法，建立自己的运营体系和服务体系，顺应时代需求，以不变的宗旨，应万变的市场。

--THANK YOU---

文：刘玉华、肇喜坤、苏桥伟

编辑：图南

编审：知音

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心