超励志！从底层店员到国际公司合伙人，她带领澳洲大药房双11再次破亿

作为天猫国际首个破亿的国际商家澳洲大药房的中国区总监，Nancy曾有一段不为人所知的艰辛。

  ✎文｜刘卓然

11月11日早上7时05分，身穿红T恤的Nancy在江苏常州的运营中心敲响了战鼓——澳洲大药房Chemist Warehouse（以下简称“CW”）成功破亿，这个速度比去年快了近17个小时。

去年双11，澳洲大药房创造了历史，成为天猫国际首个，也是唯一一个单日破亿的国际商家。今年，Nancy对双11再度破亿把握十足，因为光在预售期，CW就拿下了超过8000万的销售额。

今年双11，7小时05分后，澳洲大药房实现破亿

凭借高品质和高性价比，CW在澳洲本土牢牢占据30%的市场份额，在保健品细分类目上，市场占有率更是高达58%。作为CW中国区总监，也是公司的合伙人之一，2015年，Nancy力排众议，将这个澳洲第一的连锁药房，通过跨境电商带入中国市场，并独家入驻天猫国际。

三年双11，两年破亿。这一成绩，让许多国际商家将CW设为标杆。不过，很少有人知道，CW成功的背后，这位女强人CEO背负的重担。人们也不知道，11年前，还是门店实习生的Nancy，曾被店长当面指责“英语太差”，说她连当店员都不够格。

“我会证明你是错的”

Nancy是马来西亚华人，祖籍福建莆田。高祖父下南洋后，整个家族便以经商为生。

Nancy在家中排行老三，上面有一个姐姐和一个哥哥。从小，父母对兄妹三人的要求就是，长大成人之后，“女儿不靠老公，儿子可以养家”。

15岁那年，Nancy就被送到了澳洲上学。17岁，准备上大学的她原想攻读医科，但经商的父亲认为，读药剂当药师，比当医生好得多。“当了医生，以后永远给医院打工。当药剂师，兴许还能有一家自己的药房。”

父亲当年的那番话对Nancy影响很大。她遂了父亲的心愿，念了药剂学。也是那个时候起，Nancy有了要“为自己而工作”的想法。

大学期间，Nancy是出了名的“打工狂人”。她当过快餐店配菜员，挨家挨户送过报纸，去工厂里做过包装工人，甚至在一家礼品店从兼职店员干到了兼职店长。Nancy这么拼的理由很简单，父母把她送到澳洲后，只给了她一年半的学费和生活费，之后每年2.5万澳币的花销，全靠她自己兼职赚取。

一个偶然的机会，Nancy听到CW门店正在招收实习生，临近毕业的她立马投了简历。Nancy回忆，国际学生要留在澳洲工作特别艰难，本土公司更喜欢招聘澳洲本地学生。面试后，和Nancy一起去的同学被录用了，她却落选了。不过她勤恳的态度，让店长十分喜欢，她被介绍给了墨尔本另一家CW门店。

没干多久，一个更大的打击来了。一天，她被门店经理叫来谈话。“你的英语太差了！”经理说得非常直白，在他看来，当时口语不好，甚至还有口吃的Nancy压根不适合做零售。

“我会证明你是错的！”狮子座的Nancy并没有被门店经理的话击倒。相反，她工作得更加卖力了。为了磨自己的口语，Nancy干脆报了一个英语班，上了三堂课之后，她就不去了。“Will you go jazz with me tonight? 你今晚想和我一起去跳舞吗？”Nancy说，老师虽然教得地道，但在她却一句都用不上。

Nancy开始疯狂看美剧，一边听，一边练。不止如此，她还拉上门店工作的澳洲同事，让他们纠正自己的发音。Nancy性格开朗，很少诉苦，但她却用“特别不容易”来形容自己在CW实习的第一年。

Nancy不甘心只当一个实习生，她每天最早到店，最后一个离开，闲暇时间开始学习零售营销推广，甚至一个人跑到药房仓库，求着仓库管理员教她如何管理库存。

“没有一个人是不能被取代的。”Nancy说，她当时做的一切，就是要成为一个“很难被取代的人”。

若干年后，Nancy和当年那个当面斥责她的经理，都成了CW的合伙人。再见面时，经理得意地说，“你今天能有这样的成就，都靠我当年把你逼到了绝境。”Nancy只是笑笑。

“我要一个更大的舞台！”

大学毕业，拿到药剂师执照后，Nancy正式应聘CW药剂师职位。最后一轮面试，CW的CEO Mario看了看Nancy的简历，说：“说说你未来的打算吧。”“我要成为合伙人。”Nancy的回复没有半点迟疑。

2006年，Nancy开始在不同的三家CW门店轮岗。一年后，她拿着辞呈，再一次来到Mario的办公室。“这个地方留不住我，我想要一个更大的舞台。”Nancy说得非常直白，一年的工作中，她提出了许多新想法，却总是无法落地。Mario沉吟片刻，“如果你想要一个更大的舞台，那就去悉尼吧。”

当时，CW在悉尼的业绩飞速提升，非常需要像Nancy这样的专业药剂师。两个星期后，Nancy搬到了悉尼。6个月后，Nancy的店铺成为新南威尔士州的销售冠军。2009年，Nancy成为CW合伙人。作为合伙人，她可以至少管理5家CW门店，并持有这些店铺的股权。

之后的四年，她管理的五家门店中，其中有一家店铺在2010-2012年，以及2014年拿下了CW全澳洲最高的年销售额。Nancy发现自己手中的这家“最牛”门店，主要的购买力是一批旅居澳洲的华人和留学生。他们经常来CW扫店，然后大包小包地把保健品拉到物流点，再运回中国销售。

Nancy嗅到了新的机会。“CW为什么不直接把产品卖给中国消费者？要不我们去开个淘宝店？”Nancy兴冲冲地和老板Mario提了她的想法，那是2013年，天猫国际诞生的前一年。这一次，Mario没有马上点头。“那个时候，公司高层并不了解中国市场，更不懂中国电商。”

Nancy没有放弃，她在自己管辖的店铺做起了实验。当时，Nancy和一家快递公司合作，在店铺一角留出了一块专门为代购打包运输的区域。Nancy甚至亲自上阵打包，没穿制服的她经常被当成干活勤奋的“打包小妹”，还有人邀请她来自家店铺做打包工人。此番实验，让Nancy店铺的销售额在CW所有门店中增长最为突出。

眼看国内保税仓逐渐成熟，跨境政策趋于稳定，Nancy又一次提出CW应该进入中国市场，这次Mario被说服了。2015年9月， CW宣布独家入驻天猫国际。两个月后，CW踏上了第一次双11之旅。

三战双11

这已经是Nancy在常州CW运营中心度过的第三个双11了，每年双11，她都会亲自来中国指挥坐镇。

今年双11，Nancy和运营团队又换上了红色战袍

时间倒回至2015年11月11日，CW第一次参加双11，此时距离店铺上线，仅有10天。Nancy并没有很好的打算。“我们的预估大概是百万左右。”

结果，中国消费者的“剁手”热情远远超过了Nancy的想想。三分钟后，CW海外旗舰店销售额突破百万。46分钟，CW成为首个销售额突破千万的天猫国际商家。最终，首次参加双11的CW，成为了当年名副其实的黑马，拿下了天猫保健品类目的第一名。

2016年双11，Nancy又坐在了，和她一起来的，还有店内热销品牌羊奶皂Goat Soap的CEO Danielle Di Pilla。第一次来中国观战的Danielle对一切都很新奇，但Nancy已经熟门熟路了。不过，她心里依然打鼓，她给CW定下的目标是单日破亿。“如果完不成，我大概会从楼上跳下去。”Nancy当时开玩笑道。

2016年11月11日23时40分，生意参谋大屏数据跳出了破亿的画面，Nancy激动地敲响了战鼓。尽管当时澳洲已是凌晨三点多，Nancy还是迫不及待地给CEO Mario发去了短信。

今年双11之前，远在澳洲的Nancy就开始通过天猫直播，向中国消费者“安利”双11热卖款。药剂师出身的她，回答起问题来十分专业，几次直播后，Nancy已经拥有了一批粉丝。有几次她忙得没空出镜，守候直播的粉丝还会问：“你们的中国区CEO咋没来？”不知不觉间，Nancy竟然成了比明星还能带货的CEO。

也是今年，CW开始尝试在全国各大城市推出O2O快闪店。“有一次，一位六七十岁的老奶奶来到快闪店，想要购买保健品，我们手把手教她怎么搜索店铺，怎样找到商品。”Nancy说，老太太一教就学会了。“这要是放在在澳洲，根本不可能发生。”Nancy很感慨。

第三年的双11，Nancy照例换上了红色T恤，战袍的背面印着澳洲大药房的英文口号：“Keep Fighting.”——继续战斗。

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