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他在非洲市场创收数千万,还给喀麦隆孩子带去了干净水

张晨 天下网商 2019-04-20

非典期间创业,伊拉克战争期间斩获第一个订单,现在,唐立斌通过阿里巴巴把社会责任做到了非洲。



 ✎文|张晨


唐立斌创业故事的节点总能与历史之间产生某种奇妙的连接。


2003年“非典”期间,德慧(大连)国际贸易有限公司(下文简称“德慧”)的生意受到了不小的影响。总经理唐立斌苦闷极了。他的公司主营化工、医药原料和食品添加剂出口,依靠各地的行业展会来寻找上下游客源。疫情爆发后,展会一时间全部停办,出外联络也变得困难,连上下楼取个包裹都要测量一次体温。


闷在家翻看以前的旧报纸时,唐立斌在《国际商报》上发现了一则关于阿里巴巴的报道,文中受访者说,自己不花钱、不坐飞机就通过阿里巴巴的国际B2B网站做成了订单,唐立斌马上放下报纸找到阿里巴巴总部的电话拨了过去,他还记得那是一个0571-88开头的号码。


最近一次年度数据显示,德慧2016年营收已达2828万美元,其中约 72%由阿里巴巴贡献。除了临近的日本和韩国外,唐立斌的生意还做到了巴拉圭、伊朗、阿联酋、尼日利亚、南非等国家,来自非洲的订单占到了10%。


1月16日,唐立斌作为参与全球化的中小企业代表,赴阿里研究院主办的第三届新经济智库大会分享心得。在演讲中,他说:“我们并没有感知到全球化是怎么来的,但是它确实已经出现在我们身边了。” 



来自两伊的订单


唐立斌拨通阿里巴巴总部的电话时,心里并非没有迟疑。


在2003年以前,他就曾经尝试过通过互联网平台做外贸,但却遭遇骗局,钱货两空;另一方面,在阿里巴巴国际站上注册付费会员的开销对于当时只有两个员工的德慧来说也不是个小数目。唐立斌心里有些打鼓:“我抱着很大的不确定性,但当时也没有其他选择。我每天想的都是一件事:这笔钱能不能收回来?”他默默发了个誓:如果一年内连成本也收不回来,以后就再不相信任何电子商务。


2004年注册后第二个月,唐立斌收到了第一次询盘,来人要买维生素C,但让人哭笑不得的是,这个客户的所在地是伊拉克。


那时伊拉克战争爆发已有一年,美军活捉萨达姆的新闻铺天盖地。唐立斌根本没有把这个询盘放在心上:“伊拉克战火连天,如果银行都被炸没了,拿什么付款?”于是,他抱着“反正做不成”的心态随便提供了一个高于市价三四倍的报价。


谁知,对方真的把钱付了过来。


第一笔订单就收回了一年的成本,唐立斌自此“特别相信阿里巴巴”。


以前做外贸的方式远比现在辛苦。传统贸易公司的一大工作内容就是跑展会,唐立斌还记得,最早的时候,他带着第一位员工去欧洲参展,展板、海报等物料全部要在国内做好,两个人拖着大箱子跑法国、德国和比利时。为了省钱,只能坐地铁,每次出门前都要花时间研究线路,看哪些换乘和进出站的地方有无障碍电梯。


唐立斌算了一笔账:加上交通、人员等费用,跑一次展会至少要花10万块钱,“而且只有三天,参展的企业那么多,别人也不一定注意得到你,”他说,“在阿里巴巴上,一整年的方案做下来也没有这么贵,但最终的效果是展会的6.8倍。”


2005年,德慧又把甜味剂卖给了一家伊朗的公司。后来唐立斌得知,这是这种可乐、饮料里重要的添加剂头一次出现在伊朗,因此,他的伊朗客户通过转卖中国出口的甜味剂赚得盆满钵满,成了该国在甜味剂领域的龙头企业。


五年后,这家伊朗公司又想扩产设计饮料生产,于是又向唐立斌咨询是否可以买饮料生产线。


唐立斌没做过机械生意,伊朗客户又问他:阿里巴巴国际站上的饮料生产线这么多,我该买哪家?


他回应:我对这方面没有研究。伊朗人再次发来消息:你买吧,如果你帮我促成这笔生意,我可以支付5%的佣金。


借着帮客户联络工厂的契机,唐立斌发现,饮料生产设备有20%到30%的利润率,同时在海外的新兴市场很有潜力。于是,他在阿里巴巴国际站上开设了第二家专营饮料生产设备的店。


近年来,在外界不时质疑“中国制造”的出口生意越来越难做时,唐立斌的生意却越做越大。2016年,德慧收到了来自韩国一家大型食品加工企业的葡萄糖订单,订单之大“让全公司上下兴奋极了”:“以前出口产品是按集装箱卖,十几、二十个集装箱就不错了。这次的产品包了一艘船,整船发过去的货物有一万吨。”今年新年刚过,他又在阿里巴巴国际站上增开了第三个店。



中国商人的非洲情怀


与阿里巴巴结缘15年来,唐立斌与来自西欧和北美的企业做过生意,也见过许多之前甚至没听过名字的国家和地区的订单;大公司有职业的采购人员和海外代理人,有的小企业则只能通过个人进行联络。唐立斌从中积累的一项重要心得,就是“绝不能主观臆断、以貌取人”。


他对2005年接待过的一个韩国客人印象深刻。他先是用不甚流利的中文打来电话,之后又亲自找上门来。这位客户代理腿脚略有残疾,乘船来到大连,一开始并没有引起工作人员额外的重视。直到寄去几次样品、对方正式发来订单时,唐立斌才发现,他代表的买家居然是拜耳制药。


因此,当喀麦隆的山姆·玛科塔先生来到中国时,一样获得了德慧为VIP客户设计的礼遇。他刚走出机场,就有工作人员上前迎接,并献上花环,来到公司时像明星一样走红毯、到签名墙前签名合影,得到全体员工的欢迎。


唐立斌(左六)和公司员工一起欢迎山姆·玛科塔(左七)


在很多人看来遥远而贫瘠的非洲正在通过全球买、全球卖的互联网“新外贸”展现出活力。根据阿里方面的数据,目前阿里巴巴国际站有约700万来自非洲的注册用户,尼日利亚、南非、埃及等国家均超过100万。2016年,非洲国家产生的订单较2014年增长2倍以上,2017年第一季度订单同比增幅为125%。


最早开始做国际贸易时,唐立斌就向埃塞俄比亚、尼日利亚等非洲国家出口过制造抗脑炎和疟疾的药物原料。他的公司对接待来访的非洲客人有独特的经验:有人从来没经历过温带大陆的冬天,穿着自己国家常穿的麻制服装就来到了12月的大连,因此需要给他们筹备御寒的厚衣服和棉鞋。


山姆要下单的货物价格不菲——一条完整的瓶装水净化灌装生产线价格约为30万美元。唐立斌说,购买机械设备需要至少先行支付30%的预付款,光是这笔开销就让许多非洲国家的客户犯过难。同时,一些国家有严格的外汇管制,这也是向非洲出口的一大难点,客户光是向该国政府申请付款的时间可能就长达几个月。


唐立斌问山姆:你的资金打算怎么筹措?


喀麦隆的官方语言是法语,山姆找了一位在武汉留学的喀麦隆小伙来做翻译。他告诉唐立斌,一半是他自己攒的,一半是当地基督教会成员众筹来的,这包含了1500多位牧师、老师和农民。


唐立斌心里一震:“这种设备不便宜,为什么一定坚持要买?”


山姆回答:“因为喀麦隆还有很多穷苦的人们,如果喝不到干净的水,他们很可能生病或者死去。”


据《喀麦隆论坛报》报道,直到2016年,喀麦隆的全国饮用水供应率也才刚刚翻过50%,由于缺乏充足的清洁自来水供应,许多农村居民只得到河里自行取水,通过水传播的疾病患病率居高不下。


“这对我来说是非常大的触动。”唐立斌说。他随后即与同事商议,尽量把这组设备质量选到最好、成本降到最低。


山姆在喀麦隆的洁净水生产线占地超过500平米,可全天候运转,将井水或河水通过水处理净化后,进行塑装。

唐立斌的妻子也得知了这件事。她向当时远在美国开会的唐立斌打去电话:“这笔钱既然是众筹来的,我们要怎么处理才好?我总觉得自己脑海里浮现出一种情景:一个非洲孩子趴在干涸的地上,没有水喝,特别可怜。”于是,夫妻俩决定入股山姆的公司,支持他的净水事业。


唐立斌回国后,即与山姆的净水公司签下合同。山姆提议,在仪式上,自己穿中国的传统服装,唐立斌穿喀麦隆的服装,因为这不是一单普通的外贸生意,而是两个国家人民之间的友谊。当晚,唐立斌从家里翻出压箱底的唐装借给山姆,自己则打上了法式领结。事后,翻译小伙拍摄的签约仪式视频登上了喀麦隆当地的电视新闻。


“在全球化的时代,中小企业能做什么?”唐立斌说,“以前似乎企业只专注于利润,是周扒皮的形象,现在我们可以尽一些社会责任,不仅仅是贡献一点点GDP、解决一点点就业。电子商务和阿里巴巴给我们带来的不仅是销售额和利润,还有责任和情怀。”



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