爸爸年入7000万，有30多艘渔船，我到网上给他找了点“麻烦”

“线上卖海鲜，是个麻烦生意。”渔三代单伟杰却主动找起了麻烦。

 ✎文 41 31587 41 13066 0 0 7890 0 0:00:04 0:00:01 0:00:03 7890姜雪芬

靠山吃山靠海吃海。多年来，位于江苏省启东市西北角的吕四港镇人，守着这片水域，以捕鱼为生。

大学毕业后的单伟杰回到家乡吕四渔港，当起渔三代，和渔二代老爸一起做海鲜生意。不同于父亲传统批发生意的省时省力，单伟杰在网上卖海鲜。买家投诉、包装运输出问题、亏本，一系列麻烦事儿如影随形。

但是眼看传统批发生意触及天花板，线上生意增速之快，他坚持了下来，并与冷链仓配公司合作，将产品分布在全国十个分仓，降低了运输成本。去年，单伟杰在淘宝和天猫的店铺共销售1000万元，毛利超过 50%，而父亲的批发生意毛利只有10%。

刨去各种成本，虽说纯利润与老爸还是有差距，但单伟杰相信作为传统线下批发商，拥抱新零售才是未来。“就像盒马鲜生，其实也是在做增量，满足的是消费升级时代的新用户需求，线上线下是彼此依赖、相互生存的关系。”

近年来，基于政策利好，当地海鲜发展加速，大型冷库设施愈加完善，通过冷链集装箱运输，很多当地企业做进出口贸易，将海鲜卖到日本，韩国等。为了增强竞争力，2017年下半年，单伟杰决定拓展进口产品，丰富品类。

“这个市场其实很大，爸爸合作的传统线下经销商，多供线下餐馆、商超，并没有囊括庞大分散的线上C端消费者。”他说，未来和爸爸的差距，终究会越来越近，最后反超。

 渔三代上网“找麻烦”

线上卖海鲜，是个麻烦生意。

在单伟杰父亲原本的生意模式里，海鲜捕捞上来，在海边就直接卖了，再麻烦一点就是客户到冷库里上门取货，完全不用考虑包装、冷链、运输，更别提没完没了的售后了。所以，当20岁出头的单伟杰提出要在网上卖海鲜，他并不看好。

从2002年开始，单伟杰父亲陆续签下30多艘渔船，还成功申请了800米码头岸线停靠权。2014年，父亲与家族里几个叔叔舅舅合计，筹备了几百万元扩建冷库。如今，他们分批共建了20多个大冷库，最大的可储存一千多吨货。常规情况下，捕捞上岸的产品经过冲洗、消毒，迅速冷冻入库，最长保质期达一年。

不过，基础设施是完备了，单伟杰父亲的销路却并没有打开。于是，2015年，单伟杰大学毕业后，放弃了自己的厨师梦想，他带着对家乡海鲜的热爱，回到了渔港小镇，将海鲜生意搬到网上，卖给C 端消费者。为了让产品更具人格化特征，2015年底，他注册了贝壳爷爷商标，用贝壳代表大海，爷爷代表经验，突出品牌形象。

即便不看好儿子的生意经，但不可否认，看起来电商是对现有渠道最好的补充，单伟杰的父亲只能支持儿子试试。

“贝壳爷爷吕四海鲜”淘宝店开张，单伟杰组建了10多个人的电商团队。“线上生意做增量，直面终端消费者；线下经销商主供餐馆、商超、企事业食堂，两者并无直接冲突。” 单伟杰分析道，与线下批发生意10％左右的低毛利不同，因为省去了层层中间渠道，线上毛利超过 50%。但2016年的单伟杰并没有赚钱。

2016年的夏天，单伟杰即便在泡沫箱放置5包冰袋，等运到四川湖南或更偏远的地方时，还是遭遇产品质量问题。“有很多消费者反映虾出现黑头，指责我们，要求退货。”虽然之后他改用干冰，外用泡沫箱，内加保温棉等，情况也并无好转。

究其原因，1、在运输上，与顺丰合作，除了江浙沪，发到省外，一单快递成本30到35元，有时候卖出一单不仅赚不到钱，还得贴钱；2、捕捞的海鲜上岸后，需要分拣，依据大小，将符合标准的挑选出，转入线上包装环节，这其中人工成本也不低。

而彼时，虽然父亲的线下批发生意没有加速增长，但一年销售额达6000万元。单伟杰开始怀疑做电商是不是个错误的决定。

全国分仓年销千万

“要不试试分到全国各地的仓库，就近发货。”父亲的一番话提醒了单伟杰。但是如果企业自主投资建仓的话，单伟杰估计一个分仓的成本最低约为100万元，另外还要花费不小的人工成本，这对于他刚刚起步的线上生意来说，不现实。

2017年，单伟杰又开了天猫店，继续摸索。经由朋友介绍，单伟杰与第三方公司达成合作，将冷库内产品通过冷链运输，储存到分布在北京、广州、深圳、上海等十个城市的仓库，实现次日达。单伟杰计算，合作仓库一天一立方米成本约为几块钱，仓储加运输成本一个月约为几十万元，快递成本降低三分之一。

虽说快递运输成本降低了，但是分到全国10个仓，备货量增加了6倍，资金周转面临考验。并且，经验不足的他，采取平均主义备货策略，可各地消费习惯不同，仓库销售情况也不同，比如带鱼在南方消费频次低，北京仓的带鱼销量是深圳仓的10倍，这样就常常出现仓库卖没了某一单品，需要临时调货的情况。

在之后的备货中，他虽有意识地基于以往销售经验，在某些分仓多备些畅销货，可是因为没有大数据分析，这种“侥幸式”的分散备货，还是给他带来了很大的挑战。尤其遇到大促，这种问题就越突出。

一般情况，海鲜产品由产地经过上海中转仓运输到各地合作的仓库，需要5天时间。大促期间，合作的公司需要同时处理多家企业的产品运输仓储业务，入库检查等环节耗费时间拉长。以2017年的天猫年货节为例，线上流量爆发，分仓备货告急，单伟杰一边处理线上订单，一边紧急调了一百多吨货，分16车运往上海中转仓。最终用了20多天，调的货才运到合作的分仓。这期间，他们不得不限制了部分产品销售区域，放弃了很多订单。

“货到了年货节也结束了。”单伟杰有些遗憾。但是整个年货节期间300多万元的销售额，已远超出他的想象。他惊讶于线上的增长速度，同时也反思自己在线上运营各环节中都需要继续改进的地方，等待下一次爆发。

“线上销售与线下销售还有很多不同。”单伟杰说自己也走过弯路：“以前遇到买家反映质量等问题总以为是讹我们的，后来觉得买家也要耗费时间来理论，即便我们赢了也会损失一位优质客户。”他想将海鲜这门口碑生意做长久，每一步都想走得踏踏实实的，不想在任何细节上栽跟头。

为了增强竞争力，2017年下半年，单伟杰还拓展了英国面包蟹等进口产品，丰富品类。他分析道，国内的梭子蟹，大闸蟹在菜场就能买到活的，进口的帝王蟹价格相对较高，进口的面包蟹在国内的菜市场上较为少见，即便是速冻后的在网上销售仍有市场，可吸引部分用户。

编辑 | 陈晨