意大利辣妈掘金中国：在这里，中产家庭会选每年花费近20万的小学
一开始，这个意大利品牌仅仅将中国视为生产基地，但了解到中国家长投资孩子的强烈意愿之后，品牌转而将中国视为最重要的销售市场。
✎ 天下网商记者 倪轶容
当来自意大利的艾丽莎（Elisa Tattoni）听说，中国一个收入不算高的普通中产家庭，将儿子送到了每年花费近20万的国际小学时，她的诧异到达了顶峰。
虽然因为出差、旅游，来过中国多次，但此前，这位意大利女性对中国的认知，更多停留在“食物好吃，人民热情”的层面上。直到自己创业，将一款儿童桌子的制作外包到中国，她才意外了解到，中国家长“投资孩子”的意愿，远远超过包括意大利在内的许多西方国家。
震撼之余，艾丽莎说服创业搭档，要将中国视为最重要的市场，而不仅仅是个生产基地。
去年8月，来自意大利的多功能儿童桌MUtable在天猫国际上开出海外旗舰店，第一个月的销售额就达到了400万元，而中国也成了品牌所在的30个国家里，增长最快的市场。
值得一提的是，除了北京、上海等一线城市，购买这款近2000元儿童桌子的中国客户，还有不少来自二三线，甚至更低线的城市。这让艾丽莎不由感慨，富起来了的中国人，真是舍得为孩子花钱！
去中国，寻找生产商家
每年圣诞节，一想到要给孩子们挑选礼物，意大利的家长们就分外抓狂。孩子们不停长大，儿童家具和玩具被不断被淘汰，家里早已没有堆放新玩具的空间。究竟在哪里，可以找到既能持久使用，又兼具不同功能的玩具？或许，全世界的家长都为这个问题感到头疼。
正是为了解决这个痛点，艾丽莎和她的搭档马汀娜（Martina Cusano）创造了MUtable——一款兼具桌子、乐高拼搭、桌游等多功能的桌子，而且，因为桌腿长短可调节，MUtable还能跟着孩子一起长大。
不过，和所有创业初期的公司一样，虽然有好的想法，艾丽莎团队却苦于“缺钱”。通常情况下，意大利创业公司都会去银行、投资公司等金融机构寻求资本，但在互联网行业有过多年工作经验的艾丽莎，却另辟蹊径。她从53家众筹平台上选出一家，并在首轮众筹中，为MUtable获得了30万美元的启动资金。
在艾丽莎看来，众筹不仅是获得资本的渠道，也是一次对市场的试探。获得初步成功之后，两位意大利女性有了信心。
一开始，艾丽莎找到一家在米兰富有盛名的家具工厂，希望能在那里生产MUtable。然而，以工厂的生产成本估算，MUtable定价起码要在7000人民币以上，才能赚到钱，这显然不符合艾丽莎对品牌“大众消费品”的定位。
于是，团队转而寻找更低成本的生产基地，中国，则成了性价比最高的选择。
在一位加拿大玩具零售商的介绍下，艾丽莎找到了浙江宁波的一家工厂进行生产，终于在保证品质的前提下，把售价降到了2000元以内。
震惊意大利创业者的中国家长
从2017年起，艾丽莎就频繁往返于中国和意大利之间，几乎每隔一两个月就要飞一次。在和中国工厂打交道的过程中，艾丽莎意外了解到，中国家长几乎愿意倾其所有，去帮助孩子获得更好的教育。
她看到，不少家长，在孩子非常年幼的时候，就送他们去上各种兴趣班、早教班，很多孩子还不怎么会说话，已经坐在了有外教的英语课堂里。而最令她惊讶的，则是一位宁波工厂的员工。这位员工的家庭收入不算特别高，却把孩子送去了一家国际寄宿学校，一年花费近20万元。
这一切，都让艾丽莎震惊了。她表示，在意大利，家长们虽然也重视孩子的教育，但中国家长的重视程度，显然力压意大利家长。因此，她认为，像MUtable这样兼具学习和玩乐功能，能持久使用的产品，一定会在中国有市场。
当时，艾丽莎就和马汀娜商量，希望改变对中国的定位，不仅将它视为一个生产基地，更是一个拥有巨大潜力的新兴市场。
在意大利，跑出“中国速度”
在选择进入中国市场的途径上，艾丽莎再次展示出了异于普通意大利商家的眼光。
天猫国际海外业务拓展小二李剑至今还记得，当时和艾丽莎谈了不到5分钟，对方就拍板，要在天猫国际上开海外旗舰店。
艾丽莎和她的搭档马汀娜
常驻意大利的李剑表示，因为实体零售过于发达，意大利的电商在整个欧洲几乎是垫底的。为此，虽然对中国市场抱有极大兴趣，但大部分意大利商家依然对跨境电商的模式持犹豫的态度。负责招商的李剑，常常要花费好个月，跟意大利解释电商在中国的发展现状，以及为什么中小企业更适合通过电商入华。
但艾丽莎对电商的了解，却出乎李剑的意料。这或许跟她之前的工作经历有关。
在创业之前，艾丽莎曾担任过意大利最大本土电商Privalia的CFO。在意大利，大部分电商吸引消费者的原因依然是“便宜”，Privalia也不例外，其模式就是一个线上的“奥特莱斯”，提供高达50%-80%的品牌折扣。不过，这段经历，让艾丽莎对电商有了较为全面的了解，也看到了和实体店相比，电商的优势所在：更轻的模式，触达更多的消费者。
在见李剑之前，艾丽莎已经有了通过电商进军中国的想法，因此，两人一拍即合。经过短短一个月的筹备，MUtable海外旗舰店上线，还赶上了去年的“双11”。
说到筹备期，李剑和艾丽莎相视一笑。当时是8月，正是意大利全民休假的时间。“几乎所有的人都去海边度假了，只有我和艾丽莎两个人，在疯狂加班。”李剑苦笑了一下。艾丽莎也表示，当时确实有点“拼命三女”的模样。身为一个母亲，她每天6点就起床，先送女儿去幼儿园，然后开始一天的忙碌工作。晚上6点，她去接女儿回家，一直到9点，女儿入睡之后，再继续工作到凌晨一两点。
即使在今天，艾丽莎依然保持着这个节奏。在以休闲、享受生活著称的意大利，这看起来挺另类，但艾丽莎却认为，要在竞争激烈的中国市场上脱颖而出，这是必须的。
对团队来说，中国市场上有许多未曾遇到过的挑战。比如，在艾丽莎看来，大部分西方消费者，会默认儿童产品就是安全的，但中国消费者却不这么认为。因此，品牌需要让消费者相信，旗下产品在品质、安全方面都是过关的，随后，还要确保产品完美无瑕地送到消费者手上。“在美国，家长可能不介意桌子上有个小黑点，但在中国，这可不行。”艾丽莎说。
谈到女儿，艾丽莎承认，这是她这么拼的重要动力——未来，或许她不会把女儿送去昂贵的寄宿学校，但她希望，女儿能在自己身上，了解到独立和拼搏之于女性的意义。
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