140亿后，盒马再进化
以下文章来源于新零售智库 ，作者王诗琪
盒马去年销售额140亿，今年要怎么玩？
✎ 天下网商记者 王诗琪
5月20日，在上海试点8个月后，盒马将“时令鲜”这个品牌向全国发布。
自此，盒马的扩张策略从克隆转向“因地制宜”。过去大海鲜“一招鲜”的战术升级了，今后必须以源源不断的新商品吸引客流，形成持续的竞争优势。
这正是盒马CEO侯毅为盒马定下的2019年目标之一。
截至目前，盒马已开出150家门店、进入中国20座城市，贯穿南北，消费者饮食习惯迥异。要连续24个节气推出不同的时新产品，难度不小。而此次盒马授牌的500家直采基地，正是撑起盒马“时令鲜”的供应商。
不久前，中国连锁经营协会发布《2018中国快速消费品百强》榜单。在一众老牌连锁超市中，成立仅4年的盒马，以140亿的年销售额冲到第18位，销售额增长率达到300%，是唯一增速达到三位数的企业。
侯毅转发了这条消息，并配文：“给我十年时间，10000亿的梦想，成就中国零售人的梦想。”
21小时，从牧场到餐桌
2018年双十二，纽澜地一款牛肉单品冲到盒马销量榜第一，纽澜地何牛总裁李震兴奋得一宿没睡着。
纽澜地何牛的董事长郝红贞介绍，纽澜地黑牛引入日本神户和牛的养殖方法，黑牛们吃大豆、麦片，喝啤酒、听音乐，牛肉有股奶味、入口即化，“只要吃一次就忘不了。”
但这鲜有时效性。春夏保鲜期5日，秋冬7日，储存温度0-4℃。
独供盒马的纽澜地牛肉
纽澜地的日常运营是这样的：
每天中午12点，接到盒马的订单后，纽澜地开始生产、切割；当天零时从山东发货，00：20发上海，接着是杭州、武汉、南京等，距离较近的北京则是早上8点发货，所有货品一般当日下午进入盒马仓库。
一款纽澜地牛肉的运输过程
负责盒马生鲜采购的文魁介绍，纽澜地牛肉从出厂到上架盒马，一般21个小时内完成。为保鲜，运输几乎是争分夺秒，装车的时间都要控制得十分精确。有时，透过物流车的GPS信号发现车辆在某段路稍有延迟，文魁就会在双方的群里开始“夺命催”。
20多个小时，牛肉跋涉千里。若司机为省油中途关掉制冷，肉就废了；若路途不顺无法按时到仓，第二天消费者就买不到了。
因此，李震说，纽澜地决定投入巨资自建物流公司，因为目前国内还没有第三方公司能满足这样的运输条件和运输时间。
在进入盒马之前，成立不过几年的纽澜地名不见经传。2017年开始，纽澜地专供盒马，2018年销售额做到1.2亿，今年的目标是5亿。
李震透露，纽澜地已针对盒马的消费者开发了50多个SKU，接下来还将供应天猫超市。但纽澜地基本不考虑非阿里零售渠道，因为“我们的整个链路完全是给盒马量身打造的，不一定适合其他渠道。”
500家基地撑起的直采基本盘
买手制、订单制、全流程数字化，纽澜地牛肉的经历，折射出盒马与传统零售业态的差别。
盒马CEO侯毅曾说，“买手制”是盒马的核心。侯毅最喜欢做的事情之一，就是全国各地飞，到盒马的直采基地里看看蔬果长势如何。
盒马正是以买手制重塑了商品的供应体系，以“订单式农业”将信息传输到商品生产端。
传统零售业，供应商是老大，给什么、门店就卖什么。而盒马的买手团队则是背倚消费者数据，远至加拿大、俄罗斯，近则深入田间地头，挖掘网红潜品、爆品。
去年8月，侯毅宣布盒马围绕买手制打造“新零供关系”，不向供应商收取任何进场费、促销费、新品费等。供应商只要做好商品研发、生产、品质，而零售商做好消费者服务、渠道建设。“你做你的，我做我的。”
盒马全国采购总经理盛聪说，买手制下，盒马会全程参与产品的生产、管理、供应链的运输、消费终端的营销。出于成本集约化考虑，原则上一个品类只引进一个供应商。
对农户来说，盒马是个好伙伴。盒马与基地间实行“订单式农业”，盒马会提前下单，基地按照盒马的要求生产，并运输到仓。盒马对农户产品是买断型，如遇到丰收，还会照约定价格全收。
盒马直采基地之一“溧阳白芹”
而盒马对产品品质、包装、物流运输、精益化管理的要求，也倒逼着供应商进行改革。
买手制是为盒马的“商品力”服务。“商品力”被盒马视作“生命线”。这也是零售业颠扑不破的一条基本原理：好商品即流量。
对于什么才是好商品，相比过去的“大海鲜”策略，盒马的想法显然有所改变。
今年初，侯毅发表公开演讲称，2019年是盒马新零售的“填坑之战”。他反思：盒马的大海鲜还性感吗？盒马的商品结构是不是最佳模式？
答案是，盒马必须因地制宜，绝不能千篇一律。
去年9月，盒马在上海试点“时令鲜”，今年5月20日，盒马宣布将时令鲜推至全国，这正是“因地制宜”的表现——一年24个节气，都至少有一款主打商品。
盒马全国“时令鲜”地图
盒马的商品力，总结起来就是“人无我有、人有我优、人优我齐、人齐我快”。
“买手制”下，基地直采、订单式农业的模式，给予盒马极大的灵活性，来打造属于自己的独家产品。而盒马的冷链物流能力，还能将原本的区域性生鲜运送至全国，从而异地再造“网红”。
山东黑牛、溧阳白芹、“南汇8424西瓜”、湖北藕带……盒马倾力打造了一个个“网红”产品。
5月20日，盒马生鲜直采战略发布会上披露，盒马已在全国建立500家生鲜直采基地，涉及果蔬、肉禽蛋、海鲜水产等品类，它们为盒马供应了近三分之一的生鲜产品，接下来这一比例还会继续扩大。
150家门店之后，盒马的下一步
盒马官方消息称，自2015年成立至今，已进入20个城市，拥有150家门店。进入新零售第四年，盒马正在加速进化。
继在上海五月花广场开出第一家盒马菜市后，盒马北京红莲门店又被改造成第二家盒马菜市，另据报道，盒马菜市武汉店也即将开业。
盒马菜市是盒马今年推出的新业态，主攻社区，大幅缩减餐饮区域，同时增加了生鲜比例，特别是多了不少散装猪肉、散装蛋禽。但盒马菜市仍保留了悬挂链、3公里配送、无人收银等令人熟悉的盒马元素。
盒马菜市上海首家门店
事实上，侯毅今年初的发表的演讲《2019，填坑之战》已预示了盒马今年的动作：在盒马的供应链、配送到家能力的基础上，以不同的商品组合，形成不同零售业态，适应不同圈层的消费。
例如，盒马鲜生，针对核心城市的商圈、CBD等；盒马菜市针对社区，更接地气；盒马mini店，面积仅500平方米，瞄准镇、县，聚焦一日三餐；盒马F2便利店，围绕办公商圈，相当于便利店；盒马小站，相当于前置仓，以低成本快速覆盖城市各个区域。
按照侯毅的计划，2019年，盒马小站将在北京、上海全覆盖。
与此同时，盒马也对原有的部分门店进行改造。例如F2便利店，第一版失败后推倒重来，现在是第二版，侯毅说，开到第三版就应该是盒马真正想要的店。另据媒体报道，盒马鲜生北京首店十里堡店近期也进行了改造调整，餐饮业态被扩大，并增加了现切肉档口、网红小吃等。
盛聪透露，盒马在做直采的时候会将商品分级分层，将品质好、规格较小的商品做成“平价菜”。而盒马APP中也出现了“平价菜场”频道，现在消费每天都可领取5元券。
不仅如此，根据“盒区房”划分，用户会被直接拉入“盒粉群”，新品到货、促销信息随时推送。这实际上是以盒马门店为中心，形成了“社区购”。
侯毅说：“盒马走了3年以后，我认为零售填坑之战，就是要回到零售业的本质，回到定位理论，回到品类规划，回到价格策略，回到精准营销等等。”
编辑 杜博奇
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