我能开玛莎拉蒂，也可以骑三轮车送快递

“以前我能开玛莎拉蒂，现在也可以骑快递三轮车。”曾经身家千万，如今开菜鸟驿站的他，通过为用户免费保管包裹，靠做快递找到自己。

 ✎  天下网商记者 蒋婵娟

张言栋酷爱深夜。只有这时，所有一切才会归于安静，包括那些向他催债的电话。十点钟收工后，他会一个人在送快递的三轮车里呆坐上几小时。

张言栋的菜鸟驿站

在郑州郊区，张言栋开着一间菜鸟驿站，为小区居民提供包裹免费保管、多元化服务。因为每天要和快递打交道，他常年一身深色的职业打扮。但以前认识张言栋的人都知道，他酷爱浅色搭配，每次换季去专卖店，都有专员为他服务，现在这些衣服会被他拉进黑名单。

只不过，“过去的张言栋已经死了。”在他搬出豪宅、卖掉豪车，背上一身债的那个当下。

几年前的张言栋，在郑州市里有着20多家品牌连锁店，每天出门前，他必须要洗澡刮脸换衣服，再开着自己的爱车，去户外游上一个小时泳，然后去公司上班，是人人口中多金的“张老板”。

或许一切来得太过顺利，失去的也猝不及防。

连锁店的疯狂扩张让张言栋陷入资金链断裂的困境，他拆东墙补西墙，也没能挽留住大势，最终只能搬出豪宅、卖掉豪车，还背上了一身的债。“现在创业环境不好，聊了一圈，发现做什么都亏钱。”他索性收回了目光，找起了身边的机会，做起了快递生意。

如今，小区走上一圈，碰上的每个人，张言栋几乎都能准确叫上名字，再聊上几句，在这里，他重新找到自己。谈及未来，张言栋的想法很简单：“做好服务，先还完债。”

以下是张言栋的口述：

豪宅豪车一场空

我可能天生逆骨。

2006年，我大学毕业，当时家里都想我按部就班地进到国企，安安稳稳过一辈子。我偏不，就想自己闯。我去了数码产品销售门店，在一线做起了销售员。事实证明，我确实适合这份工作。没多久，我就成为了店里的王牌销售员，一些别人卖得不好的产品，我也能很顺利地卖出去，公司经常让我总结经验去给别的同事上课，一个月至少能赚八千多。

那时候，这个行业的线下卖场基本是卖家市场，只要拿到合适的货，基本不愁卖。2007年底，有了一些积蓄，我就计划出去自己单干了。刚开始创业最大的问题，就是资金少，货源难搞定，幸好我年轻，什么都敢闯。我们那边数码器材市场9点开门，每天8点钟我就等在那，挨家店铺去拜访，跟老板一个个混面熟，坐下来慢慢聊，信任感建立之后，再跟他们聊给我铺货的事。

生意最好的时候，不是谁来买给谁货，是要谁先给我钱，价格合适才给货，每天抽屉一开，钱就往里哗哗一塞，票都不用开。没两年，我的店铺就扩张到了8家，每家店都在盈利，手头有了小几百万。

我就琢磨着换套大点的房子。转了一圈，我看上了郑州郊区的山水豪宅，里面有森林、湖泊，生态环境非常好，我动用了三个中介，才如愿拿下其中的一套。

该图来源于网络，非被采访人所在小区

也许是做销售养成的习惯，我很注重个人外表。每天出门前，我都必须洗澡刮脸换衣服，再开着自己的玛莎拉蒂，去户外游上一个小时泳，然后才去公司上班。没事的时候，我特别喜欢开着车在外面转悠，有种世界都在我脚下的感觉，觉得自己做什么都能成功。

也正是这种盲目的自信，我听了一些所谓朋友的建议，一方面把钱投到了别的项目里，另一方面开始快速扩张门店，原来的8家店，一下子增加到了22家，然后我发现事情不对头了。

我的公司管理、企业文化，完全跟不上店铺的扩张速度，新开的店铺几乎都在亏损，我需要抽出老店盈利的资金去填补这个窟窿，而投资的项目要么亏本，要不一时也抽不出钱，资金链完全断了，债滚债，一下滚到了600多万。我只好通过关店、变卖资产来还债，但还有小部分债务没办法填上。

房子卖掉的那一天，儿子过来问我，“爸爸，家里的钱是不是花完了？”那是我第一次对他撒谎，我说，“这里住得不舒服，我们换一个。”他才5岁，我不想他为钱担心，可后来，我妈跟我说他在偷偷存零用钱。

锚定菜鸟驿站

没了车子、房子，也没了公司，忽然间，我无事可做了。

现在的大环境再闯一次太难了，更何况，我一无所有，唯一有的就是经常打来的催债电话，我变得不喜欢出门，遇到熟人你不知道怎么打招呼，别人谈到钱，我也会特别敏感，日子太难熬了。要不是还有家人，好几次我都想用轻生来逃避现实。

后来，我兜兜转转地在家门口看到了商机。我原来的高端小区地处郊区，它有着两大难：买东西难、收发快递难，我觉得可以从这里切入，但是囤货需要的启动资金比较多，从可操作性上，我决定从快递入手。

在我们这边，不同的快递被承包给了附近村子里不同的村民，业主取件时需要一家家快递跑过去，才能把不同快递的包裹取完。我想找一个能把各个快递集合到一起的方法，就上网去搜索，然后我找到了菜鸟驿站。

当天晚上，我就辗转联系上了当地菜鸟驿站的人，他听了我的情况之后，表示会在力所能及的情况下给予我支持。但我还有个更大的问题：没有场地。小区里门面房租金不菲，但租金相对便宜的个人闲置楼房背靠大路，如果开驿站，来取包裹的业主需要绕一大圈。我向房东提了个建议，让他在大路这头把墙敲掉，开出一扇门来。

房东刚开始一听，直接把我的电话挂了，很多人也觉得我在异想天开，人家一套新房子，怎么可能会同意。我当时也没其他办法，就只能软磨硬泡，天天追着房东。但我也不是空口胡说，我向他传达两个信息：第一，我是真诚做事的，开菜鸟驿站也是有价值、靠谱可行的；第二，这件事对他也是有益处的。最终，房东不但听了我的建议，还同意我暂时先赊着房租。

快递公司卸载包裹的后院

我驿站里的水电和快递架也是“赊”来的。帮我做水电的师傅，就是以前帮我装修房子的师傅，他帮我干好驿站的活之后，没收我一分钱，原来他在帮我房子施工时，我看天气热，经常会买点水果给他，他一直记到了现在。

至于快递货架，我在做门窗师傅的建议下，去钢材市场拉回了边角料，门窗师傅晚上带了两个徒弟，连夜来帮我焊接好。后来，我在小区里认识一些人了，也经常给他们介绍生意，我觉得人做好事，会有福报的。

抓住用户

2017年10月份，我的驿站开张了，开张第一天，我就被放了鸽子。

开业前，我跟两家快递网点谈好了，结果我左等右等，他们就是没把我们这片的包裹按时送过来。那天下了很大的雨，我上门去他们那边问情况，结果两边都大门紧闭，我才知道自己被涮了。

当时我实在气不过，转身去了原来另外一家快递网点，跟老板说服务价格不谈，只要他第二天准时把快递放到我的驿站。我想法很简单，哪怕开始不赚钱，也要先有包裹送过来，有了业务之后，我才能接触到顾客，顾客才是核心。

做驿站的包裹服务，不是强制推销，而是提供顾客所需要的。取包裹最重要的是什么？就是环境舒服，取件快速。每天，我都要打扫三遍驿站，保证环境整洁，然后把包裹按照不同类型进行归档入库，这样取件可以更快速。我还在驿站配备了冰柜，保障生鲜包裹的存放，哪怕有些顾客一时来不及取，放在我这里也不会坏。我就想顾客们来烦我，烦我越多，我做得越好，才能在他们心里扎根。

客户排队签字的桌子（右上角的洞，供客户扔签字面单使用）

现在我做出了免费保管、方便退货、多元服务的品牌。在菜鸟驿站明显的位置，我张贴了“当场验货，不爽就退”的标语。驿站里有一间大大的更衣室，里面配有一面椭圆形的全身镜。顾客取完服装类的包裹后，可以当场试穿，如果不满意现场可以直接将快递寄回，避免了一来一回的折腾。

当然，这里面也有我的一点小心思，毕竟收件收益低，如果能把附近的寄件业务纳入囊中，才是更大的盈利点。

每天晚上，包裹取得差不多之后，我还要把一天收到所有包裹送往市里。在我这里，晚上八点前收到的包裹，当天都能发出，这比下午四点就停止当日揽件的周边网点，时间上更有竞争力。周边村子不少村民，现在都跑到我这里寄快递。

每次用户来取件，我都会引导两件事情：收件地址直接填驿站、添加我的微信，对顾客来说，这保护了他们个人隐私，我也更能随叫随到地为他们服务，对我来说，抓住用户才是走下去的王牌。

驿站是根

我送包裹的电动小三轮，是我们小区的网红车，上面的雨棚广告语太醒目了，很多顾客都能背出来，不过，这里面的故事很少人知道。

为了把揽到的包裹送往市里，我的老丈人提前预支了大半个月的工资，我用这笔钱在闲鱼上买了一辆二手三轮车，我想给三轮车做个雨棚，但手头很紧，为了说服做雨棚的师傅能先做棚，晚些时候再给钱，我拿棚上的广告位跟他谈判，现在看来，他应该不亏吧。

后来，我堂哥换车了，他把自己的二手面包车借给了我，天气特别恶劣的日子，我晚上就用它把快递送到市里。不过，那辆车四扇窗有三扇靠胶带纸贴着，有时候在路上开着开着，门突然就会弹开，我只能一手抓着门一手开车，那时候心里特别难过，就会想起自己以前开的车。

送完快递，我时不时会在三轮车里会呆坐很久，夜深了，所有一切都归为平静，只有那个时候，我觉得自己是完全放松的，不用为了债务发愁，不用担心催债的电话，很多时候一坐就忘了时间，直到夜间露水把我的裤脚都打湿了，我才惊醒过来。

这个状态慢慢在改善，在驿站里，我开始找到新的价值。很多顾客都很挺我，就像最开始不合作的两家快递网点，后来也都自己主动找上了门跟我合作。现在，我每天可以收到500个左右的包裹，寄件量在100个左右，还有附近居住的几个电商小卖家，也发展成了我的长期客户。

经常有人问我，菜鸟驿站赚钱么？那是肯定的。如果我把未来的规划比作一棵树，那驿站就是根，分出更多的叉，树才能足够茂盛，树大之后，根就更要稳。

试水小超市

之前我不是说我们小区两大难么，驿站给我带来一定的人流量之后，我又问房东租了两间房，开了一个小超市。去年年底，我用零食等流转速度快的存货做了试水。不过，我觉得随着大家消费水平的提升，追求更加高端的消费，超市成熟之后，我想把商品聚焦进口这一块。

或者我也是穷则思变吧，毕竟只有还清债务，才是真正重新开始。我给自己定了个目标，2019年让自己“重生”。

（应被采访人要求，张言栋为化名，文中对一些可能透漏个人身份的信息做了模糊化处理。）

编辑 陈晨

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