开播20天冲进销售额前10，这个“黑马直播间”做对了什么？

这是一个从0-1的“王牌直播间”养成故事。

✎ 天下网商记者 徐艺婷

6月20日凌晨，夜很深了，杨源的眼睛还紧盯着手机屏幕，随时准备抢“天猫618官方直播”的5折神券。

作为粉丝，她的心情有些复杂：一方面，直播折扣力度非常大，很激动；另一方面，这是这个直播间在618期间的最后一场直播，又有些不舍。作为一家老小用品的置办者，过去的大半个月，她已经习惯了每晚蹲守在这个直播间里，抢购生活用品。

像杨源一样的粉丝不在少数。尽管从2020年5月30日开播至今，天猫618官方直播间才创建短短22天，但已经积攒了75万粉丝。

日前，电商大数据机构“数据威”发布淘宝直播618主播销售额榜单，“天猫618官方直播”成为冲进前十名的官方新直播间。

这是一个从0-1的“王牌直播间”养成故事。

直播间团队认为，诀窍不难，在于“好货好价好方便”。官方小二特选，推出好货；折扣、红包天天撒，给出好价；一站集齐天猫官方各类直播，让消费者感觉好方便。

来头不小的选品官

一场直播的成败，并不是从直播键按下的那一秒开始，而是往前追溯到选品。

此次天猫618官方直播间的选品，由天猫整合营销团队的小二们负责。该团队负责天猫平台全年重磅级大促，如双11、618、年货节等，他们对大促期间的消费者需求和偏好更为熟悉。

菀夏和夏双都是团队成员。在官方直播中，她们既是超级选品官，又是直播间亲切的主播“夏夏组合”。6月17日，她们直播的场观量超300万，堪比头部主播直播间。

几个小时的直播背后，是长达半个月的选品。

夏夏介绍，以6月14日的“网红爆款 低价来袭”直播为例，她们会基于平台大数据产出三大块商品池，再由各个行业的小二推荐相关商品，最终基于产品品质、价格等要素筛选出30款网红产品或者有爆款潜力的趋势品。

“我们直播间卖得比较好的一款是茉莉茶咖，这是一款冻干咖啡。”菀夏表示，冻干咖啡的特点在于较好地保留了咖啡的原有风味，3秒就能还原一杯好咖啡。之所以上这一款产品，是因为平台搜索量、购买量等表明，当下年轻人的消费越来越个性化，继胶囊、挂耳咖啡之后，冻干咖啡逐渐成为新宠。

左为夏夏组合，右为小二小雨

直播第一时间拿到的消费者反馈，有助于下一场选品。

夏夏组合的首场直播，不少粉丝问有没有冰袖，有没有无刺激无添加的驱蚊产品。当天晚上，她们下了直播就开始行动，连夜与负责商家的同事沟通选品。两天后的“夏日生活必备好物”直播间内，冰袖已在货架上。

主播小二们推荐“好货”是基于大数据，也是基于自身的专业性。

上场的小二个个身怀绝技。比如美食大牌场的直播小二就曾从事过辣条、水果、大闸蟹的销售，是真正的“吃货”。美妆洗护场的直播小二自己就是种草达人，热衷分享生活好物，小红书微博上都有数万粉丝。一场直播下来，他们本身也收获了不少拥趸。

性价比最高的那一个

单单是好物还不稀奇，好物加上好价，这才是最打动人心的。

记者梳理了天猫618官方直播间开播22天里的32场直播，发现直播中带有超级秒杀、大牌送福利等主题的超过20场。此外，直播间每天都在狂撒红包，5折神券也常常出现。

每场直播的开场，都能看到粉丝们一连串的“灵魂拷问”：今天优惠力度有多大啊？我要的那款产品是几折？直播间和平台的优惠券怎么叠加使用呢？应该去哪里领券？

部分直播场次

一位粉丝告诉天下网商，在天猫618官方直播间，拼的是手速。尤其是0点秒杀活动，过了0点开抢优惠幅度较高的产品，很多人还没反应过来就被抢完了。以6月15号0点秒杀场为例，一款瓜子10秒钟售罄。

低价背后，是小二们的努力。

几乎每一款产品，行业同学们都会推荐多个产品以供选择。以冰袖为例，14号至16号，夏夏组合收到了行业同学报过来的多款冰袖。这些冰袖当然不可能全部都进直播间，她们要做的就是了解商品信息、试用、比较，从而选出合适的那一款。

“性价比一定得是最高的。”菀夏强调。

据悉，天猫618官方直播间已经累计发出16万个红包，最高面额618元。

一站看齐，很方便

回看天猫618官方直播间这22天的直播节目单，另一大特点在于品类丰富。

除了综合品类的直播之外，还有美食、美妆洗护、服饰、家电、母婴、家居等各个行业的专场。以家居为例，直播产品大到桑蚕被、小至便携水杯，涵盖了多个家居场景。

为了丰富内容看点，天猫618官方直播间联合全明星、小黑盒、天猫V榜、天猫随心花、天猫超级晚等业务，一起邀请了不少明星来到直播间做客。

杨天真在直播间

直播间的产品之丰富，几乎满足了所有年龄段人群的需求，也俘获了一波铁粉。其中一位粉丝每天准点出现在直播间，20几天里下单了93件产品。

杨源介绍，自己虽然比不过那位铁粉，但“剁手也是非常多的，主要这个直播间里的产品范围很广”。她在“5折券冲刺日”时，给自己抢到了理肤泉的护肤品，也在小家电专场给老公买了博朗的剃须刀，还给孩子买了Herschel Nova的粉色双肩包。

当官方入场

天猫618已经落幕，天猫618官方直播间也迎来了阶段性的节点。

从5月30日到6月20日，该直播间累计种草847款产品，平均每天上架38款，每天都有超3万新粉丝关注该直播间。

2020年，疫情阻碍了线下商业的脚步，让“直播带货”进一步成为焦点。官方入局直播，也成为了趋势。不止是天猫618官方直播间，最近几个月，天猫淘宝各业务板块频繁出台官方直播间。

官方直播可以带来什么？

在货品上，一头连接着海量商家货源，一头可以直接获得消费者反馈，官方直播间可以快速地调整货品结构，最大化地满足直播间消费者所需。

在主播上，官方直播间不少都是团队小二当主播，或者寻找对路子的网红、明星，他们了解消费者，同时也了解货品，可以给出相对专业的介绍。

而对品牌方而言，在自播以外，又多了一个连接消费者的渠道。且因为这个渠道的官方特选属性，产品有了官方背书，也更容易被种草成为爆品。

­好货好价好方便，天猫官方直播正在成为新选择。