“扫地机器人第一股”之后，他带领一批老员工，又造了个新品牌N0.1

科沃斯之后，钱东奇的“二次创业”。

 ✎  天下网商记者 王诗琪

11月的一天，钱东奇匆匆走进一间会议室，两鬓稍显斑白，笔挺西装、一丝不苟，坐在他身边的是完美日记的联合创始人陈宇文，一身休闲运动服，对比鲜明。

这是天猫组织的一场新品牌沟通会，与会者都是天猫双11期间涌现的新锐品牌。环顾四周，都是清一色的80后、90后。

钱东奇是科沃斯集团董事长，今年62岁了。他出席这场活动，是为了给自己第二个“孩子”添可站台。这是一个新品牌，始于科沃斯的贴牌代工业务，成立才两年，最新推出的拳头产品智能洗地机却频频卖断货。钱东奇把自己创立的第一个品牌科沃斯交给儿子钱程打理，然后带着一批老员工打造添可。

科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇

在科沃斯拿下中国扫地机器人No.1之后，成立才两年的添可又在今年揽下天猫双11洗地机品类第一。双11期间，添可全渠道销售4.1亿，相比去年同期增长超过40倍。如果只看淘宝天猫平台，则增长了60倍。

钱东奇对添可的成绩颇为满意，直呼其成长如同“火箭”。他说，“从开始到盈利，科沃斯花了五年时间，而添可只用了不到两年。”

添可智能洗地机

添可的“遵义会议”

四年前，2016年的11月8日，钱东奇跟TEK团队开了一场会，当时的“TEK”（泰怡凯）还没升级为“TINECO”（添可），做的还是贴牌代工的活儿。

这场会做了两个重要决定：一是大幅削减产品线，聚焦到最有潜力的品类上；另一个是，从贴牌代工走向自有品牌。

开会时，钱东奇看到了一群跟随他多年的老员工。十多年前，正是他们用贴牌加工的营收、利润，把科沃斯“养”了出来，此后，他们却成了公司的“夕阳业务”员工。“我跟大家说，这次我们彻底转型，从‘夕阳’变‘朝阳’。”钱东奇说，这一下，就燃起了大家的热情。

“大家都憋着一口气，希望通过这次转型，再跑到一个快车道上去。”钱东奇说，他打造添可的一个使命，是带领这支一直干着贴牌代工、具有制造实力的“部队”，完成转型。

日后，这场会议在内部被称为添可的“遵义会议”。

做出转型的决定并不容易。

彼时，代工业务仍是科沃斯集团的“奶牛”，贡献着主要的营收和利润。到2017年，科沃斯集团的OEM/ODM代工业务占整体营收的四成，且贡献了公司超过九成的毛利润。

2018年，TEK升级为“添可”，2019年，科沃斯集团退出服务机器人ODM业务，导致该项业务比去年同期减少了3.61亿元。这一年，科沃斯集团的营收、净利润承压、双双下滑。

连钱东奇自己也坦言，压力很大。但他仍然拍板：坚决转。

这是因为，贴牌代工业务虽然还在赚钱，但已经式微，利润率相比自有品牌低了不少。另一个原因是，钱东奇要在自己退休前，给科沃斯集团“打一个备胎”，也就是第二条增长曲线。

他认为，作为一家企业的掌舵者，要看到未来，“晴天的时候修补房子的漏洞。”

“做品牌不允许机会主义”

“做品牌是不允许机会主义的。”钱东奇说，“首先，你得置之死地而后生，绝不能是一个地方有赚钱的时候，顺便做做品牌。”

添可是钱东奇的“第二次创业”，科沃斯是第一次。

1998年，南京大学哲学硕士、前汕头大学教师钱东奇创办泰怡凯电器（苏州）有限公司时，还只有一间厂房、一条流水线、15名工作人员，是替国际知名的品牌做吸尘器代工。

钱东奇曾回忆，公司创立两年后，也就是2000年，他从原公司拉出一支10多人的团队，在公司外面租房子，秘密研发吸尘机器人，并在2006年孵化出了扫地机器人品牌科沃斯。

在当时，这一举动颇有些冒险，因为代工业务如火如荼，造出一个科沃斯，意味着跟客户直接竞争，可能造成业务流失。此外，襁褓中的科沃斯还很脆弱，需要大量的投入——要知道，科沃斯品牌创立五年后才实现盈利。

没想到，十多年后，钱东奇又做了同样的选择，退出还在赚钱的代工业务，再造一个新品牌。

2018年，科沃斯成功IPO，成为扫地机器人第一股。在这前后，钱东奇就有意识地把自己的儿子、90后钱程推向前台，任副董事长，并接过公司最重要的科沃斯机器人业务板块。而钱东奇自己，则一头扑向添可，开始了自己的“第二次创业”。

2019年底，添可品牌成立一年多时，钱东奇再跟团队开会，已经充满了信心。“我说，凭我过去带大家做科沃斯的经历和经验，添可一定可以做成！”

事实证明，钱东奇的信心并非空穴来风。

今年第三季度，新兵上阵的添可收入比去年同期暴涨近三倍，和科沃斯品牌一起，拉动集团整体营收上扬，一举扭转此前受疫情拖累的业绩。1-9月，科沃斯集团营收41.42亿，净利润2.5亿，暴涨147.17%。

数据来源：科沃斯财报

科沃斯的股价也水涨船高，从今年初的每股21元上下，一路涨至67.84元（截至9日收盘数据），市值涨了两倍多，逼近400亿元大关。科沃斯三季报一出，中金公司、国泰君安等纷纷给“增持”“买入”评价，在证券公司的研报中，新自有品牌添可的表现，是最大的亮点。

除了业绩、股价之外，来自添可的另一个变化是，添可团队刚组建时，招人都招不到，而现在，外部公司想挖添可的人，开出两倍工资都挖不走。

戴森挑战者

很多人只看到添可强大的爆发能量，却忽视了一个品牌从无到有，经历的曲折和坎坷。

从一个数据可以看出钱东奇做添可的决心。2018-2019年科沃斯公司研发费用连续两年大幅增长，其中，2019年的研发投入2.77亿，占营收比重5.22%，相比2017年，接近翻倍。

数据来源：科沃斯财报

“贴牌代工是客户导向，满足客户需求，在产品的质量和价格上做到有竞争力就行；但品牌是消费者导向，要做品牌定位、消费者心智的研究，了解消费人群等等，完全是两码事。”钱东奇说。

添可的目标人群是“精致人群”，科沃斯是“懒人经济”，二者有交叉也有错位。在钱东奇划定的路线图中，添可专注做智能小家电，科沃斯专注做机器人，是两条完全不同的赛道。

添可的团队都知道，自己的对手是戴森——一个极具创新意识，且竞争手段犀利的可怕对手。而在添可团队内部，钱东奇要求更严格：要做吸尘器行业内的苹果。

添可研发中心总工程师任怀强曾在接受采访时透露，添可此前有一款吸尘器手握处有一个隐藏螺丝的小洞，而轮到2019年的新品智能无线吸尘器“飘万Pure One”，钱东奇坚决不允许这个小洞的存在，因为添可所面对的人群更在乎细节与品质。

“这不只是一个洞的问题，而是整体感受的问题。当你的品牌定位已经处在较高的位置，所有思考逻辑都会发生变化。”

添可智能无线吸尘器“飘万”

添可也吃过亏。酝酿自有品牌时，添可最初是把无线吸尘器作为主要抓手，接连推出了好几款产品，但2017年，戴森发布某款新品后，大幅降低老款产品的价格，与添可等打起了价格战，这让添可团队措手不及。

钱东奇称，戴森此举，是典型的“大树底下不长草”。

一战失利，逼着添可不断思考：中国消费者的痛点到底在哪里、他们到底需要什么样的产品。添可团队发现，中国人的清洁习惯是扫完一遍后再拖一遍，而欧美品牌吸尘器很难满足这个需求。

添可智能洗地机“芙万”

在这样的思路引导下，2020年，添可研发的智能洗地机“芙万Floor One”上市，一炮而红，618期间卖出2.2万台；双11期间，36分钟单店销售破亿。钱东奇说，去年，天猫上的洗地机品类市场规模才5000万元，而今年添可就会超过5亿元。

经此一役，添可生生撑开一个品类，站稳了脚跟。

玩转互联网

从2017-2018年的无线吸尘器、2019年的智能无线吸尘器，再到今年的智能洗地机，添可的产品路线逐渐明晰。明年1月6日，添可还将发布两款智能小家电新品，分属厨电和美妆类。

看来，添可这是要用差异化的方法论，把有潜力的小家电都做一遍。

科沃斯与添可是兄弟品牌，正因为科沃斯的经验在前，添可才少走了很多弯路。

科沃斯很会玩互联网。据中怡康数据，2020年上半年，线上市场的全局规划类扫地机器人中，科沃斯占比达 41.9%，位列第一。同为扫地机器人品牌石头科技，是小米生态链企业，背倚号称最懂互联网营销的小米，甚至43%的收入都依靠小米渠道，依旧没干过科沃斯。

数据来源：头豹研究院《扫地机器人行业研究报告》

科沃斯的成功经验也被迅速移植到添可身上。渠道上以天猫作为主阵地，营销则是全网、全渠道铺设，短时间内快速曝光。

今年的618和双11期间，添可都是提前几个月开始在抖音、小红书等渠道进行投放和铺设。现在抖音上关于添可洗地机的一则测评视频，有7.2万个点赞、4000多条评论；小红书上更是有3万多篇关于添可的笔记。

“今天做新品牌，天猫是所有渠道中最好的阵地。”在钱东奇看来，过去一个新品牌、新品类要经过一个漫长的“隧道期”，包括用户认知、用户反馈，而天猫不止有海量用户，反馈速度也极快，新品牌可以和用户消费者最大限度地接近，在极短的时间内形成爆发。

“现在没法再讲‘酒香不怕巷子深’，窗口期时机非常重要，如何迅速找到战场，并在这个战场上让所有人都知道这个东西，很关键。”他说。

添可总部大楼

无论科沃斯还是添可，其诞生都源于钱东奇一个朴素的信念：“中高端的消费在中国不是只有洋品牌一家，中国品牌在海外出海，也不是只走低价。”

从这个角度上讲，这个62岁的创业者认为：“第二次创业比第一次创业还酷一点。”

编辑 徐艺婷

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