他19岁闯江湖，开出1000多家店，现在又抓住了新消费风口

周黑鸭的“反击”：电商外卖逆势增长，还要再开店超千家。

 ✎  天下网商记者  章航英

年关将近，又到了嗑瓜子啃鸭脖的时候，不少人都会来一盒“周黑鸭”。不过，过去一年，对周黑鸭是个不小的考验。

周黑鸭总部位于疫情的风暴中心武汉，疫情期间千店关闭，公司也在2020年上半年出现上市以来首次亏损。此外，绝味、煌上煌等竞争对手加速扩张，周黑鸭受到的冲击不小。

不过，这一年，周黑鸭也迈出了许多第一步。譬如升级商业模式，开放特许经营。再如，建立数字业务大中台，发力本地生活数字化运营，多条腿走路……

危机倒逼，但还需迎风前进。

疫情期间千店停业，是危也是机

湖北武汉，是疫情初起时的风暴中心。作为武汉的标签之一，在方舱医院，护士们把“周黑鸭”“热干面”一起写在了防护服上。

华中地区是周黑鸭的主要市场，2019年，周黑鸭总营收31.86亿，华中地区收入为15.9亿，贡献超五成。疫情袭来，周黑鸭近1000家店暂停营业，占到门店总数的八成。

“周黑鸭门店多位于一些交通枢纽、商圈，原本客流比较密集，疫情期间人流量下滑非常明显。”如今想起来，周黑鸭电商事业部总经理张伟依然心有余悸。除了门店客流大幅下降外，当时道路封锁、交通管制，周黑鸭供应链被阻断，业绩大受影响。

周黑鸭2020年上半年发布的业绩报告显示，营收9.03亿元，同比减少44.4%；毛利4.93亿元，同比下降45.8%；净亏损4219.4万元，而2019年同期净利为2.24亿。

这是周黑鸭上市以来首次出现亏损。“疫情对我们影响很大，活下来比快速发展更重要。”周黑鸭创始人、董事长周富裕在2020年中国餐饮营销力峰会上感叹。

虽然营收净利双降，但是这份财报还是透露出了一些积极的信号。比如，周黑鸭线上电商业务增长45.3%，新零售渠道亦有所增长。周黑鸭透露，去年618期间，天猫旗舰店销量同比增长超43%。

薇娅直播间

“疫情倒逼我们迅速适应，做出反应。”在张伟看来，虽然周黑鸭短期面临的压力非常大，但从长期来看，机会和挑战并存。

2020年4月，武汉解封，周黑鸭做了多场直播带货。其中一场，周富裕还来到薇娅的直播间，一晚上在天猫卖出52万单。走出直播间，周富裕说：“直播太好玩了，生活的乐趣就在于不断产生新的连接。”

“对我们来说，疫情既是一次危机，也是自我革新转变的契机。”张伟表示。

升级商业模式，双轮驱动助力增长

周黑鸭自我革新，最大的改变是升级商业模式，形式“直营+特许”双轮驱动。

2019年5月，周黑鸭迎来新总裁张宇晨，他曾在宝洁、欧莱雅等企业任职，有20多年的消费品从业经营。张宇晨上任后，烧的第一把火就是打开加盟的口子。2019年11月，周黑鸭正式拉开特许经营帷幕，签约首批特许经营商。

2020年6月，周黑鸭正式开放单店特许经营，条件为拥有优质的铺面资源三年以上稳定租期、自有资金30万元以上。

升级商业模式，开放特许经营，是面临市场巨大变化的自我革新之路。

1994年，19岁的周富裕从重庆来到武汉，投奔大姐。之后，他在一家私人卤菜作坊打工。期间他反复调试，制出了一个卤味秘方，这就是“周黑鸭”口味的雏形。一年后，他自主创业，开展酒店配送业务。

2002年，周富裕开了一家名为“富裕怪味鸭”的店，这也是周黑鸭的首店。开张后，周富裕请人免费试吃，不断改进口味，买鸭的人越来越多。

如今，昔日20平米的小作坊已经成为拥有上千门店的上市公司。去年5月，创始人周富裕、唐建芳夫妇以73.6亿元财富，登上《2020新财富500富人榜》第426位。

身家数十亿的周富裕，仍然喜欢别人管他叫“鸭哥”。“（朋友们）这个称呼并不是因为我长得帅或者强壮，而是因为我做的卤菜味道比较好。”

发展初期，直营给周黑鸭带来了较好的品控和口碑。不过，随着竞争加剧，缺点也渐凸显——开店慢，市场被其他品牌抢占。

截止2020年上半年，周黑鸭门店数1367家，其中含新增特许门店121家。而同一时期，煌上煌拥有门店4152家，其中直营门店294家，加盟店3858家。绝味更是达到12058家，去年上半年开店1104家，加盟渠道贡献了九成业绩。

周黑鸭亟待拓宽全国门店网络，加强新市场的培育和开发。据悉，特许经营模式开放以来，周黑鸭收到的申请不断。截至2020年6月30日，周黑鸭“单店特许经营”“发展式特许经营”两种加盟模式策略性覆盖不同市场，已接到超19000份申请。

速度将进一步加快，周黑鸭管理层接受媒体采访时表示，预计在三年内，特许经营门店将会超过自营门店。

周富裕

“我们现在持开放的态度。”张伟表示，周黑鸭正在积极尝试各种业态，比如一些体量更小的迷你店，同时也在评估各种前置仓和无人店的可行性。

门店之外，周黑鸭也在加强供应链的支持，其原本只在湖北武汉、河北沧州、广东东莞三地有现代化工厂，2021年1月，江苏南通工厂投产，该厂计划年产能3万吨，年产值5亿元。

“多条腿走路”

线下加速扩张，线上是周黑鸭的另一个机会。

张伟所在的部门原本叫电商事业部。从去年上半年开始，该部门从单纯的销售渠道变成整个集团的数字化赋能中心，职责范围扩大，承担新品试验、数字化驱动中心、会员运营俱乐部、品牌触达等多种责任。

2020年9月，“周黑鸭臻享卡”在饿了么、口碑上线，品牌会员在饿了么、口碑、支付宝、淘宝买单时，享有统一的权益。12月底，饿了么开启超级吃货卡活动，用户开通饿了么超级吃货卡的同时，可以选择开通联名商家会员，周黑鸭是其中之一。

“效果令人意外。”张伟说，活动带来上百万新会员的增长，拉新增长超200%。此外，饿了么超级吃货卡联名卡的拉新用户占比达90%。

周黑鸭对本地生活会员的精细化运营，也催生了一波增量。

“公域流量成本越来越高，线上的流量红利逐渐减弱，存量市场的竞争会越来越激烈。”张伟介绍，私域流量运营是当务之急。

粗放型的消费者运营需要转为精细化的运营，摆在周黑鸭眼前的一个问题是，如何实现外卖、团购、到店购买、电商网店的全域会员运营，实现消费者体验和业绩的提升？

周黑鸭利用饿了么提供的数字化工具，进行全渠道的CRM体系建设与运营，并将其运用到门店智能选址、店员智慧导购、智慧餐厅、供应商合作等方面。

“公域和私域是相辅相成的关系。我们既希望在公域与消费者互动，做好蓄水，同时自己去建这个池塘，实现公域和私域良性互动、连接和转化。”张伟说。

从去年开始，周黑鸭把电商和外卖结合在一起，整合线上业务，进行统一的规划和部署。张伟透露，去年上半年，周黑鸭的外卖业务占整个生意盘子近十分之一，“电商+外卖”贡献超35%的销售占比。

而周黑鸭总裁张宇晨去年9月接受《国际金融报》采访时也表示，周黑鸭现在主要的消费群体是95后、00后，“在这个互联网大时代下，看到就要买到的消费场景将越来越清晰”。他同时透露，周黑鸭业绩正稳步回升，已经开始实现盈利。

“线上和线下不是0和1的关系，是一个相互成就、相互融合、相互推动的关系。我们会继续加大在电商和外卖上的资源投入。”张伟告诉《天下网商》，2021年周黑鸭会坚持“多条腿走路”，让线上线下融合以发挥更强的效应。

编辑 徐艺婷

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