这家电商估值300亿赴美上市！3.4亿人捐过钱，却成了它的流量入口

“嘴上是公益，背后是生意？”

 ✎  天下网商记者 杨越欣

“大家好！我叫xx，来自xx市，当写这封求助信的时候，心情十分沉重。我们无法预知明天和意外哪个会先来。在xx日不幸降临这个普通的家庭。爸爸突然查出xx病，急需几十万医疗费，等于把我们一家人打入无底深渊……”

这样令人揪心文字，想必不止一次在你的朋友圈出现过，求助的人甚至就有认识的亲戚朋友，或不相识的校友老乡。但你是否想到，站在这些不幸的普通人背后，为他们渡过难关提供众筹支持的互联网平台，准备在美股上市。

半个月前，水滴正式向美国SEC递交招股书。4月30日更新的招股书显示，水滴计划募资规模可达4.14亿美元。一旦上市成功，水滴也将成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司，估值超50亿美元(相当于323亿人民币以上)。

消息一出，互联网上引发巨大争议。有网友表示，“说好的公益呢？”也有媒体嘲讽水滴“嘴上公益，心里生意”。

人们以为水滴是新型的互联网慈善组织，但创始人沈鹏曾明确表示：“公众把我们当公益组织，是对我们比较大的误解”。如今在最新披露的招股书中，水滴对自己的介绍是：中国最大的独立第三方保险平台，截至2020年底拥有1920万保险用户。换句话说，水滴其实是一家保险电商平台。

水滴和公益慈善事业之间，到底是什么关系？作为一家“保险公司”，它的生意做得怎么样？

美团“地推铁军”核心人物，进军大病众筹领域

成立水滴以前，沈鹏的身份是美团第10号员工。从2010年以实习生身份加入美团起，沈鹏就一直是王兴的坚定追随者，曾参与创建美团外卖业务，担任全国业务负责人，也是“地推铁军”的核心人物之一。

虽然6年后沈鹏自己出来创业，但仍和美团保持紧密的联系。他曾公开谈及美团经历对他创立水滴的意义，不成功就“对不起兴哥。”

2016年5月，水滴互助成立；7月，水滴众筹成立；9月，水滴保险经纪公司成立。从创立之初，水滴的三大业务板块——水滴互助、水滴众筹和保险商城——就已基本确立。

水滴的商业闭环是：通过众筹的公益行为吸引用户流量，这些流量在捐款完成后跳转的商城页面，转化为保险产品购买力。

招股书显示，过去三年水滴商城保险业务积累的消费人数成倍数增加。其中2019年增速最快，购买保险人数是2018年的5.18倍；首年保费是2018年的6.86倍。2021第一季度保费44.69亿元，同比增长42.7%。

从美团出身的水滴，也得到老东家美团，及其身后腾讯的资本助力。从创立至今，水滴已经获得8轮融资，其中美团参与2轮，腾讯参与6轮。水滴IPO前，腾讯以全资子公司image frame investment持有其22.1%股份。

水滴与腾讯也是互惠互利的关系。在水滴筹最关键的流量获取上，微信朋友圈发挥了关键作用；2020年水滴向腾讯支付的营销和支付服务费用合计2.48亿元。

“0服务费”众筹存漏洞，郭德纲弟子引争议

水滴的业务中，水滴筹最为人所知，也是中国最大的医疗众筹平台。

实际上互联网医疗众筹并非水滴首创，轻松筹在2014年就推出了这一模式。彼时医保覆盖范围有限，普通人买商业保险尚不普及，大病众筹迅速在互联网扩展开来。人们在社交网络上看到身边人遭遇不幸的消息时，不免受到其他人带动，激起伸出援手的同情心。

捐款时，人们总不免联系到，类似情形未来可能发生在自己身上。出于自保的预防心理，在捐款后为自己买一份保险的意愿会明显提高。

此前轻松筹等众筹平台，会在其中收取一定手续费，但水滴筹则打出“0服务费”口号，以完全做公益的形象吸引大量流量。从2016年夏天第一位用户献出爱心到2020年年底，已有累计3.4亿捐助者通过水滴筹捐赠超过370亿元，帮助了170万病人。

水滴在招股书中强调，拥有一套技术手段审核申请人资格，保证众筹资金真正用于病人治疗，并且对虚假筹款人进行处罚。

水滴曾透露，截至去年7月，累计有48名恶意筹款人被水滴筹加入“失信筹款人黑名单”，其中9名因发起虚假筹款和冒充平台非法获利行为，已被公安机关依法采取强制措施，判处相应年限的有期徒刑及罚金。

但比起水滴公开的“打假”成绩，现实骨感很多。

有不少网友发现，家境优渥的朋友突然发起水滴筹，或者发现申请了水滴筹的人，实际上过着买名包开好车的生活。曾引起最大争议之一的案例，是德云社相声演员吴鹤臣（本名吴帅）筹款事件。

2019年5月1日，吴帅妻子张泓艺在微博上转发一条水滴筹链接。内容以吴帅父母口吻介绍吴帅突发脑出血，但父母已经退休，收入不够支持医疗开销，筹款100万元，并且附上了无房产、有一辆价值13万的汽车、家庭年收入为7万的贫困户证明。

但网友根据张泓艺公布的医疗费用明细发现，实际已经支付的手术费用仅有7万元，而计划用于家人在附近照料的房租、护理人员和康复费用加起来就有20多万。作为德云社演员，这笔并非救命急需的高额费用也让社会来承担，令不少网友感到愤怒。

而水滴方面则对媒体表示，“没有资格审核发起人车产房产”，“贫困户”则是发起人操作失误，与发起人沟通后已经改正，引发人们对水滴审核能力的质疑。

面对强烈的舆论反应，张泓艺后来表示已发起退款申请，所有善款全部退还，但微博评论区还是被失望和质疑声淹没。

以众筹换取流量，曾被曝“狼性地推”

除了令人担心爱心反被割韭菜，水滴还曾被媒体曝出“狼性地推”，为冲业绩诱导患者发起众筹。

2019年8月，梨视频一条暗访视频登上热搜。视频中自称“志愿者”的水滴地推人员，每天的工作是在全国40多个城市的医院扫楼，介绍病人在水滴上发起众筹，每拉一单有80-150元绩效，有老员工一个月收入14000元。

沈鹏曾在2013年“千团大战”中，带领地推铁军帮助美团杀出重围，“地推”逻辑也同样植入水滴。

“志愿者”在曝光视频中表示，公司规定了末位淘汰和每月至少35单的任务，地推人员为多拿提成，不论病患实际情况如何，先拉进平台再说。视频中一位“志愿者”对病人表示“半个小时就能给你办好。”有患者甚至获得过拆迁补偿款，也被拉去申请众筹。

众筹金额的确认不必根据实际医疗费用和病患经济条件确定，地推人员还会提供筹款文案的标准模板，直接套用即可。在知乎等社交平台上，也能找到不少水滴“志愿者”撰写的详细攻略，教人们如何写出感人至深、催人泪下的筹款文案。

从水滴筹中挣不到一分钱的水滴，为什么如此热心，甚至招聘大量地推人员倒贴病患发起众筹？

曝光视频中一位水滴的“筹款顾问”说出了背后真实的动机：“有个患者比如得了癌症，其他人给他捐款时候，（平台）就会推送一个防癌保险，这时候他刚捐完款，买这个保险的可能性就会很大。”

据招股书披露，2018年和2019年，水滴保险商城获得的首年保费中，分别有46.5％和23.0来自水滴众筹贡献的流量。而以往累计有超过24％的捐助者，在捐助后“购买了保险产品和/或加入互助计划”。

人们惊讶地发现，自己的爱心原来还有“商业价值”，是平台销售保险的流量工具。

即便众筹来的钱确实用在了急需的病人身上，但从人们在平台上捐出善款，到病人收到筹款，这期间大笔资金由平台来管理。

水滴一直坚持在众筹服务中不收取任何费用，但有媒体曾算过一笔账，根据水滴筹此前的规则，水滴筹集的资金都交由第三方银行托管，一次筹款在平台上停留30天，每个月银行流水多达几亿元，“仅仅这部分的利息收入就相当惊人。”

水滴表示，根据用户协议约定，款项产生的利息全部用于因求助服务产生的相应费用，但水滴筹并未透露具体数据。

转型靠第三方获取流量，亏损快速扩大

除了水滴筹，水滴旗下还有一个业务叫水滴互助。

这是一种医疗互助产品。一开始，加入水滴互助的用户，分摊到自己身上的费用大大低于购买保险。但随着互助规模扩大、用户年龄增加，实际发生的医疗费用不断增加，分摊到每个用户的费用也越来越多。而一旦用户流失，又会进一步抬高分摊费用，导致更多人退出，甚至陷入恶性循环，引发兑现危机。

但这种医疗互助产品被监管部门定义为“非持牌经营”。今年3月31日，水滴正式终止了“水滴互助”业务。

失去了互助业务的会员收入，作为导流渠道的众筹业务又屡现问题，水滴开始调整业务模式。

不再去医院地推、“挖掘”众筹病患的水滴，在2020年削减了719个营销人员，这一年营销人员工资成本为2.1亿元。

为保险商城导流的任务，由第三方渠道转而承担。2018年，85.1%流量来自众筹和互助平台，而第三方导流渠道只有1%。到2020年，第三方渠道比重已经上升到44.9%。

但买来的流量总是更贵一些。虽然保险商城的营收规模增长迅速，但付出的营销成本增速更快。以2020年为例，水滴营收为30.27亿，总运营成本则是35.24亿。

其中21.3亿是营销成本，这其中又有17.4亿用于用户获取和品牌塑造。营销成本占比从2018年43%上升到60%，对比2020年其研发成本只有2.44亿元，是营销成本的十分之一。

正因为营销成本居高不下，并随着保险业务规模扩大水涨船高，水滴的亏损也越来越多。过去三年净亏损分别为2.09亿元、3.21亿元和6.63亿元。

正如水滴自己在招股书中写的，现在的水滴是一个独立第三方互联网保险平台。“公益”属性的水滴筹，曾经是水滴保险业务的主要流量入口。那么，水滴上市之后，还能否靠“买流量+卖保险”的中介生意，撑起50亿美元估值的市场想象？

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