商家未来生意红利在哪？阿里副总裁肖利华说了这三个字

从“数字化”到“数智化”，究竟是什么变了？

 ✎  天下网商记者 李丹超

“未来所有的企业，都将会是数智化的企业。”

5月11日，由天下网商主办的WoW2021新网商营销大会上，阿里巴巴集团副总裁肖利华博士发表主题演讲《全速重构，数智驱动新增长》，阐述了他眼中未来十年中国企业的模样。

2020年的新冠疫情，开辟了什么时代？疫情让全球企业迎来大考，同时也涌现出一大批“化疫为机”的商业案例。当我们回首这场突围和自救时不难发现，这些优秀企业“翻身”的要素中有一个相通的关键词——数字化转型。

以曾身处疫情重灾区的两个武汉企业为例。去年1月底开始，零食品牌良品铺子把外省的店铺变成直播间，让所有店铺营业员化身主播，还在疫情期间敲钟上市；医美品牌禾丽，带领1500多名员工通过淘宝客获得收入，并因此拓展了4万多新粉丝，在当年618实现回血。

疫情改变了很多人的消费习惯，全国取件包裹更多了，出现了全民在线学习、在线办公、在线医疗等景象。去年双11期间，全球近8亿用户参与其中。

当消费者已迁移到数字新大陆，供给端也迎来新的挑战：如何去满足海量的、碎片化的、实时的、多场景的客户需求，变成紧迫的课题。

肖利华认为，商家要让商品服务的各个阶段实现数字化转型，实现物理世界与数字世界的融合。“在那些积极融入数字化的企业身上，可以看到危机时刻‘免疫力强、恢复力快’的特点，2020年则可能是商家走向两极分化的一个分水岭。”

从传统零售到新零售，从“选址为王”到“人货场的解构和重构”，新一轮的供需链接，超越时间、空间限制。“未来所有的企业都将会是数智化的企业。”

从数字化到数智化，究竟是什么变了？

肖利华表示，数字化、在线化是第一步，智能化、智慧化才是未来，数字化和智能化是压缩式、并行式发展，合起来就是数智化。“目前，大部分企业还得持续补数字化、在线化的课，少量领先的企业走到了智能化阶段。”

这些少量领先的企业，已经尝到了甜头。

国产奶粉品牌“飞鹤”，近三年跟阿里云开展一系列深度合作，从做消费者端数据中台到供应链端数据中台，现在正在攻坚全渠道业务中台，去年的净利润74.3亿，同比增长89%；国产羽绒服品牌“波司登”，通过数据中台做智能预测、智能拓货、智能补货、智能调货等一系列服务，业绩从早些年的低迷期进入新一轮增长期。

数智驱动新增长，本质上是在数智经济时代，让买和卖、供和需更加高效精准地匹配，带来新的增长。

如此种种都表明，全球数字化转型的新一轮竞争大幕已经拉开。“未来十年，是数字基础设施的安装期，围绕2B端的数字化产品、解决方案和商业模式，将给中国企业带来历史性机遇。”

如何转型数智化？

肖利华提到五部曲：基础设施云化、触点数字化、业务数据化、运营数据化和决策智能化。“前四点可以并行，第五点要慢一点，想全部实现智能化，一定要把地基打牢。跨端多场景+底层数据中台打通，会是未来生意的标配。”

现代管理学之父彼得·德鲁克有句名言：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。

肖利华说，万物皆有裂缝，那是光照进来的地方，未来中国企业需要思考的是，能不能沿着这个裂缝使劲捅个大窟窿，开创一个新的时代，开创一片新的天地。先行者、不断与时俱进者，才能享受时代的红利。

关于如何借助数智化驱动新一轮的增长，肖利华博士团队创作的书籍《数智驱动新增长》进行了详细剖析。以下是肖利华为该书撰写的前言。

数智化转型的7个关键词

先从一个小故事说起。

三个人坐电梯，过程中一个不停地原地跑，一个不停地撞头，一个不停地做俯卧撑。

电梯到顶后，三个人被邀请分享成功经验：你们是如何成功上来的？

一个人说我跑上来的，一个人说我撞头撞上来的，一个人说我做俯卧撑上来的。

听上去都非常有道理。“成功都是自己努力的结果。”

其实，真正让他们快速成功上楼的原因，是他们坐在时代的“电梯”里面。

有人说，巴菲特能够投资成功，就是因为他出生在第五次康波周期的回升阶段这一时代“电梯”中，如果是现在也不一定会成功。

对于中国各行各业高速增长的原因，各种各样的解释五花八门。我们不妨看一下其时代背后的“电梯”。

1

高速增长的时代背景

从需求方面看，中国已形成拥有庞大的14亿人口（包括4亿多中等收入人口）的全球最大最有潜力市场，随着中国人均收入持续增加，规模巨大的国内市场会进一步扩张。

从供给方面看，中国是全球第一制造大国。目前，中国已成为全世界唯一拥有联合国产业分类当中全部工业门类的国家，拥有全球最完整、规模最大的工业体系和完善的配套能力。

在世界500多种主要工业产品当中，中国有220多种工业产品，产量占据全球第一。中国工业增加值从1952年的120亿元增加到2019年的31.7万亿元，按不变价计算，增长约971倍，年均增长11%。

根据世界银行发布的数据，2010年中国制造业增加值超过美国成为第一制造业大国。2018年，中国制造业增加值占全世界的份额达28%以上，成为驱动全球工业增长的重要引擎。同时，中国拥有1.3亿个市场主体和1.7亿多名受过高等教育或拥有各种专业技能的人才，研发能力不断提升。

如果离开需求和供给这两个最根本的时代要素，如果离开从经济学角度看的规模效应和网络效应，所有关于中国企业的成功要素的总结都是不够全面、不够深刻的。

成功者往往喜欢在自己身上找“主观原因”，却忽视了大环境、大时代的因素；而失败后多找别人或环境的原因，这也符合人之常情，却与事实不太相符。当然，中国各行各业高速成长的其他成功要素还有很多，比如：

物流基础设施：“要想富，先修路”，如果没有这么多年大规模的铁路、公路、港口、机场的基础设施建设，各行各业包括电商想发展得如此之快是不可能的。

通信网络基础设施：1G、2G，尤其是3G、4G的建设。截至2019年年底，我国已经全面建成了光网城市，4G基站的总规模达到了544万个，行政村光纤通达率、4G通达率都超过了98%，4G用户超过12亿人，网络规模全球领先，5G基站数占全球的70%。

互联网、移动互联网等通信网络基础设施的高速发展对用户新消费习惯的培养功不可没。整个端到端全产业链上下内外高效协同，信息流的打通均需依赖通信网络基础设施。

还有资金流，支付基础设施在线化、移动化、智能化，政府的开放、包容、引导和支持也起到了非常关键的作用。

看问题，高度、深度、广度、角度都非常重要。

我们拉长时间轴，多看看时代背后的“电梯”，跳出画面看画面，跳出问题看问题，透过现象直击问题本质，看问题往往看得更清楚。

我们都应感恩身处难得的伟大的和平与发展的时代。

2

未来，企业成功的要素

再好的时代，也有不少企业失败；再差的时代，也有不少企业成功。同时，不同时代背景下，成功的概率有大有小，产生伟大企业的数量有多有少。

长远来看，成功往往是偶然的，有一定运气的成分在，失败是必然的，只是时间早与晚。而成功的充分必要条件，必然是外因和内因的有机结合。

外因主要是时代背景和国际国内行业等大环境，内因有创始人的领导力、战略定位与选择、品牌定位、商品企划设计研发、采购生产制造、物流供应链、渠道布局与整合、营销策划、线上线下全网终端零售、售前售中售后服务体系、金融、财务、团队组织和文化、IT系统等多种要素。

每个企业的成功都是多重因素综合作用的结果，只是不同阶段核心要素权重有所不同。

我们需要特别关注的是：不同时代的成功要素在不断变化。

不同时代，有不同的核心驱动生产要素。过去，更多的是土地、劳动力，后面增加了资本，再后来增加了技术、管理、知识，现在和未来应增加数据、算法，而且这个比重会越来越大，未来的世界更多的是数据驱动+算力驱动+算法驱动。

新消费、新供给、新经济，将会升级新动力、新引擎。时代的“电梯”一直在不断进化。

在过去40多年里，中国以压缩式、并行式的发展走过了西方发达国家二三百年的路。过去更多的是高速发展，当下和未来更需要高质量发展。

数字化、在线化只是第一步，智能化、智慧化才是未来，数字化（Digital）和智能化（Intelligence）也是压缩式、并行式发展，合起来就是“数智”化（Digintelligence）。

大部分企业还得持续补数字化、在线化的课，如沟通在线、组织在线、业务在线、协同在线、生态在线等。比如，消费者已经在线，线下店铺需要数字化和在线化、商品需要数字化和在线化、服务需要数字化和在线化、整个产业链上下内外员工各种日常业务需要数字化和在线化。

少量领先的企业已经走到智能化阶段，构建端到端智能化智慧化的系统、能力和体系，智能预测、智能铺货、智能补货、智能调货、智能定价、智能选址、智能推荐、智能服务、智能撮合、智能语音和图像识别、智能驾驶等，全程可追溯，已经实现数据驱动+算力驱动+算法驱动的运作方式。

当然，各行各业智能化还有巨大的提升空间，大幕才刚刚开启，数智化没有终点。我们认为，未来所有的企业都将会是数智化的企业。企业的管理本质是决策，怎样让企业的决策更加智能化、更加高效、更加精准、更加灵活是关键。

数智经济时代，将会是一个数字孪生的世界，数字世界指挥物理世界更加高效精准地匹配和运营。

商业或生意的本质是什么？是价值交换，是买卖匹配，是供需匹配。在传统的商业模式下，我们经常面临的问题是：一方面消费者想要的东西不容易快速买到；另一方面商家靠“猜”提前大量生产、大量备货，导致大量库存积压，“高脱销”和“高库存”并存是很多企业最大的痛点。

在数智经济时代，数智让价值交换、买卖匹配、供需匹配变得更容易、更高效、更智能。

3

数智化转型的几个关键词

经常有人问我，如果要提炼总结数智化转型升级相关的最核心的几个关键词，会是什么？

● 以消费者为核心

● 线上和线下、全网、全渠道、全域履约

● 端到端全产业链、全流程、全场景、全触点、全生命周期

● 网络协同×数据智能

● 数据驱动+算法驱动+算力驱动

● 需求牵引供给（C2B），供给创造需求（B2C），C2B2Cn

● C2B2G

以消费者为核心，对应的是过去以企业内部为中心。

线上和线下、全网、全渠道、全域履约，对应的是线上和线下多渠道割裂、对立、内耗。

端到端全产业链、全流程、全场景、全触点、全生命周期，营销和销售毫无疑问是非常重要的，但仅有前端是不够的，终极的竞争一定是大数据驱动的整个供应链体系的竞争。

关于网络协同×数据智能，有兴趣的读者可以参看曾鸣教授的《智能商业》和《智能战略》这两本书，它们写得非常有高度又深入浅出。

数据驱动+算法驱动+算力驱动，对应的是靠经验驱动。

下面重点解释一下C2B2Cn 和 C2B2G。

传统的方式是B2C的，我们设计什么、生产什么就推什么给消费者。未来更多的是C2B的。需求牵引供给（C2B）已经越来越形成共识；供给创造需求（B2C），好的供给设计、开发生产是能创造和激发人们日益增长的对美好生活的需求的。

消费者已经数字化在线化了，消费者的数字化在线化程度远高于企业的数字化在线化程度。

消费互联网和产业互联网不是割裂、对立的关系，而是相互促进的过程。消费互联网倒逼整体的产业互联网的升级，同时产业互联网的升级将进一步推动消费互联网的升级。

C2B2C的n次方（C2B2Cn），就是一切以消费者C为中心，2B端倒逼企业做好用户运营、新品创新、设计、研发、智能制造、渠道管理、销售和分销、品牌建设、数字化营销、配送等服务。

然后精准推广服务全网、全渠道更多的消费者（C），n次方就是用“数据+算力+算法”反复迭代，反复对整个端到端全产业链路、全流程、全场景、全触点、全网、全渠道、全域、全生命周期进行优化。

消费互联网端要实现消费者可洞察、可分析、可触达、可消费。产业互联网端要实现基础设施云化、IoT 化、中台化、移动化、智能化。

未来的世界一定是一个万物互联、万场升级的世界，未来所有场都需要进行数智化升级。消费互联网端的工作、生活购物、娱乐、住宿等，产业互联网端的设计、供应、制造、流程、产业都要进行数智化升级。

经济活动四大环节是生产、分配、交换、消费。商业中重中之重的实现消费的环节是零售，实现最终交易——B、C价值交换。谈到零售，一定会谈到“人、货、场”。零售看上去还是“人、货、场”，但数智经济正在深刻重构其内涵，为什么？

不变的“人、货、场”，不变的是买&卖、供&需匹配！流量的背后是人流，人流的背后是需求，需求的背后是欲望，欲望的背后是人性。

变了的是理念、方式、方法。数智经济重构“人、货、场”。海陆空立体作战增加近场／远场／离店交易，拓展时间和空间，人效、时效提升，才能提升坪效、店效，更好的提升消费者满意度和商业运营效率效益！

传统零售第一重要的是选址，第二重要的是选址，第三重要的还是选址。为什么选址如此重要？一般的品牌放到上海南京路上生意都差不了，而再强大的品牌如果把店开到珠穆朗玛峰上，开到月球上，生意能好吗？选址的背后是人流，人流的背后是需求，需求的背后是欲望，欲望的背后是人性，这是不变的。

人：以前仅指消费者，而这还远远不够。谁来服务消费者？导购等一线员工后面还有店长、经销商、总代理、品牌商、供应商、物流商等，这个链条上相关人员都了解消费者需求才能真正服务好消费者。

所以我们强调“组织必须在线”，如果组织不通、沟通不畅，只有一个导购了解消费者的需求，其他整个产业链上的人都不了解，那又怎么能提供消费者真正需要的实物和服务呢？

货：过去指的是在店的货品，可是店铺的面积是有限的，商品太多也不好，很多消费者又有“选择困难症”。现在很多企业碰到的问题是，消费者想要的货不够，消费者不想要的货变成了一大堆积压的库存。

货能不能虚实结合，能不能做到持续创新，能不能做到及时补货。消费者要什么我们就上什么，什么卖得好我们就补什么。

场：实物交易只是场的一部分，有很多诸如直播、3D、VR/AR、到家业务等新的方式方法在不断呈现。过去更多的情况下，只能凭经验选址，现在可以基于大数据“精准选址”。

“人、货、场”重构，以消费者为核心的全网、全渠道融合，实现“人、货、场”的在线化、重构和高效精准连接，超越时间、空间限制。“人、货、场”彻底被解构、被重构，我们认为未来的精彩才刚刚开始，整个市场有巨大的机会。

零售只是整个经济活动中一个非常重要的环节，消费互联网倒逼产业互联网升级，我更愿意把未来的商业称为以消费者为核心的、大数据驱动的、智慧品牌引领的、快速柔性供应链为支撑的、线上和线下全网与全渠道融合的、端到端全链路高效精准匹配的新商业。

新商业时代，消费者的体验会越来越好，商家可以基于大数据来设计、研发、生产消费者真正需要的、适销对路的产品，而不是每天加班加点做出消费者所不需要的库存，造成整个社会资源的大量浪费和错配。

C2B2G（Consumer to Business to Government）也是非常重要的，一切以消费者（C）为中心，消费者要的便利、个性化、智能化、精准的服务和体验等，倒逼企业（B）提升运营效率和效益；政府（G）追求的是更加开放、公平、透明、高效和规范。

以数字化程度非常高的浙江省为例，提出了“让数据多跑路，让老百姓少跑路”“最多跑一次”的理念。以前，由于底层有很多信息没有打通，要老百姓来来回回在多个不同的部门跑，还有“证明你爸是你爸”等笑话出现。

政府数智化后这样的情况将不再会发生。浙江省政府基于钉钉开发了1000多个小程序，很多数据都被调用了千万次。以前我们去政府办理事务，很多信息都需要反复填写。数智化大大提高了政府的办公效率，更加简单、透明、公平、规范，也提升了老百姓的直观体验和获得感。

消费者已经全面数字化、在线化，消费者主权在觉醒，不管是对国企、民企、外企，还是政府，都会有越来越高的要求，我们必须顺应时代发展的需求。

数智驱动新增长，我们必须不断与时俱进，不断顺势而为。取势+明道+优术+合众+践行，知行合一方能得大道！

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如何进行数智化转型

越来越多的企业认同数智化转型是大势所趋，问题是如何进行数智化转型。我们的总结是：5部曲×5层架构×11要素。

5部曲指的是基础设施云化、触点数字化、业务在线化、运营数据化、决策智能化。

基础设施云化：基础设施为什么要云化？举个例子，某家企业日常运行需要100台服务器即可，但碰到“双11”这样的大促销，数据量很可能是平时的几十倍、上百倍（先假设需要10倍即1000台服务器）。

如果企业只采购100台服务器，则“双11”这样的服务消费者的大好机会就白白丢失了，市场份额让给竞争者们了；如果企业采购了1000台服务器，那其他364天的利用率就会非常低，从成本角度来考虑性价比也是很低的，会造成大量资源的浪费。

怎么办？上云。就像自来水一样，想用多少就用多少，按需按量使用和交费。弹性、成本只是其中一部分的原因，其他还有安全、人才等很多原因。

企业全链路数智化转型升级需要用好新型数智化基础设施。基础设施云化完成之后，企业就可以把更多的精力用于自己的核心业务，如品牌打造、商品研发、快速柔性供应链、线上和线下全网与全渠道服务好消费者等，而不需要把过多时间精力花在非核心业务上。这对工作效率是一个大幅度的提升。

触点数字化：要把采购、生产、物流、全网及全渠道零售终端、人货场等信息及时采集回来。

业务在线化：所有消费者已经在线了，我们企业内部的门店得在线、商品得在线、服务得在线、组织得在线、管理得在线、生态得在线。

运营数据化：一切业务数据化，一切数据业务化。

决策智能化：未来组织的核心是决策的质量、效率和执行力。

5层架构：传统的云更多的只是IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务），后面增加了PaaS（Platform as a Service，平台即服务）、SaaS（Software as a Service，软件即服务），我们增加了2层，DaaS（Data as a Service，数据即服务）和 BaaS（Business as a Service，商业即服务）。

当然，DaaS本质上是PaaS层的，但不同于过去的PaaS，是一种新的基于数据及数据相关处理能力的服务；BaaS是属于SaaS层的，也不同于过去更多偏向于内部交流流程的服务，而是跨端多场景地把B（商家）和 C（消费者）更加高效精准地匹配起来的服务。

传统板块更多的是IT的，我们认为未来更多应该是DT（Data Technology）、DI（Data Intelligence）。我们提供了淘宝、支付宝、高德地图、钉钉等很多高频应用程序可通用的小程序框架。

消费者在哪里，生意就在哪里，跨端多场景+底层数据中台打通，会是未来生意的标配。前后端的小程序让我们商家能更好地和消费者沟通。我们更多地强调当下的实时数据和基于未来的数据。

比如用户在中午还没有吃午饭的时候，我们把周边的餐饮店信息推送给用户，这样的数据应用才是有意义的。如果过了午饭时间再推送给用户，那就是无效的。

11要素：品牌、商品、制造、渠道、营销、零售、服务、物流供应链、财务金融、组织、技术，覆盖了商流（前7个要素）、物流、资金流、人流和技术，还有贯穿和打通所有环节和要素的信息流。本质上是全要素，不同行业关注的要素不同，具体要素名称也可能会不同。

5部曲要和11要素结合起来，各企业可以根据自己的发展阶段、能力和资源、轻重缓急来安排。

一般来讲，多数企业会选择营销、零售等先做销售增量，然后通过全网、全渠道打通存量，把广大门店、导购、线上线下商品盘活；部分领先企业已经进入上游，利用大数据驱动品牌优化、商品企划设计开发、柔性制造、物流供应链优化、供应链金融、区块链技术全程溯源、防伪、仿窜等；少量行业头部企业已经基于对未来的判断，结合平台等一起共创，对组织的愿景、使命、价值观进行升级，对战略+业务+组织+技术+运营不断迭代优化，进行垂直行业生态型平台的探索和实践。

一句话总结，全链路数智化是以消费者为核心的大数据驱动的全链路、全流程、全要素、全触点、全网、全渠道、全生命周期的高效精准匹配。

早上线，早受益，先行者、不断与时俱进者才能享受时代的红利。

编辑 徐艺婷

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